بقلم غاري ريتشيرت
Jمنذ أكثر من عام ، في يونيو 2021 ، وضعنا العرض السنوي الثاني لتشكيلات البناء. انخفضت مساحة كشك العارضين ، في الغالب بسبب مخاوف الشركات المصنعة بشأن مسؤولية Covid والرفع المتأخر لقيود السفر. كان الحضور الفعلي للعرض مساويًا تقريبًا للحضور الأول.
يبدو أن معظم العارضين يكتبون بالفعل الأعمال في المعرض ويقدمون ملاحظات إيجابية. قلة قليلة كانت أقل إثارة بشأن النتيجة. كان هذا رائعًا لأن الشركات التي كانت ناجحة وتلك التي لم تكن تبيع منتجات مماثلة. في إحدى الحالات المحددة ، كان للعارض الذي حقق نجاحًا أقل موقعًا أفضل بكثير في أرضية العرض. إذا قامت الشركات ببيع منتجات مماثلة ، ولديها معدلات نجاح مختلفة تمامًا ، فإن السؤال الواضح هو: "ما الذي تفعله بشكل مختلف؟"
فيما يلي بعض المبادئ المتعلقة بالمبيعات المجربة والصحيحة للمعارض التجارية العاملة والتي يتم نسيانها أحيانًا. جرب هذه الاستراتيجيات لمساعدتك في تحقيق أقصى استفادة من الاستثمار في المعرض التجاري.
5 نصائح لنجاح العارضين
يتم سرد هذه النصائح من الأكثر أهمية إلى الأقل أهمية.
1. ضع أهدافًا وتذكر سبب وجودك هناك.
ستحقق العروض المختلفة والمواقف المختلفة النتائج المرجوة التي تتطلب استراتيجية مختلفة. هل انت هناك من اجل:
• تعرف على آفاق جديدة
• إغلاق الأعمال
• الحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين
• تقديم منتج جديد.
ما تأمله في النتيجة سيحدد استراتيجيتك وأفعالك أثناء وجودك في المعرض. أي شيء آخر هو إلهاء. تعد المعارض التجارية فرصة مكثفة للقاء وجهاً لوجه مع عدد أكبر من الأشخاص مما قد تراه عادة في شهور. يجب نسيان كل شيء باستثناء تحقيق أهدافك تمامًا خلال يومين أو ثلاثة أيام من العرض. يعتبر القدوم إلى آخر صباح من العرض بمثابة إلهاء.
2. يجب أن يجعل سلوكك ودودًا.
هذا هو الاختلاف الوحيد الأكبر الذي لاحظته بين العارضين الناجحين وغير الناجحين في معرض التشكيلات الإنشائية الأخير.
لتوضيح مدى التغيير: في "الأيام الخوالي" لم يكن يُسمح لنا بالكراسي في أكشاك العرض. يمكن أن يخلق الجلوس انطباعًا بأن العميل المحتمل يزعجك. معظم الناس بطبيعتهم مهذبون. لن تعرف أبدًا عدد الأشخاص الذين كانوا لطفاء للغاية في الشراء منك.
السلوكيات الأخرى في نفس الفئة هي الهواتف المحمولة وتناول الطعام.
تناول الطعام في الكشك هو قرار صعب. إذا كنت الشخص الوحيد في الكابينة ، فعليك أن تختار. عليك أن تختار بين العملاء المفقودين من خلال عدم التواجد في الكشك ، أو تناول الطعام في الكشك وعدم التواصل معك ، أو مجرد الشعور بالجوع لفترة قصيرة.
الهواتف المحمولة أسوأ من ذلك. ضعهم في الوضع الصامت طوال مدة العرض. ولا يوجد سبب تقريبًا لإرسال رسائل نصية أو الرد على رسائل البريد الإلكتروني الواردة من الكشك. تذكر سبب عرضك ؛ يمكنك الرد على رسائل البريد الإلكتروني في غرفتك بالفندق بعد إغلاق أرضية المعرض.
3. أنت بحاجة إلى الاقتراب.
قال Zig Ziglar ذات مرة ، "لا يحدث شيء حتى يبيع أحدهم شيئًا ما." جعل مقدمة هو بيع. إذا انتظرت حتى يطرح عليك أحدهم سؤالاً ، فقد تخلت عن السيطرة على قدرتك على تحقيق أهدافك. في انتظار أن يطرحوا سؤالاً ، فإنك تفترض أنهم يعرفون من أنت أو ما تقدمه.
لديك طريقة لتقديم نفسك. توفر لك شركتك مع SWAG. قد تضيع الآن ، لكن الغرض من SWAG في معرض تجاري هو إنشاء مقدمات. الأمر بسيط مثل أن تقول ، "تبدو كشخص في حاجة ماسة إلى قبعة. اسمي جاري ، وأنت كذلك؟ "
4. لديك دائمًا قلم وبطاقات عمل.
في العصر الرقمي اليوم ، قد يبدو هذا وكأنه بيان بدائي ، لكنه ينطبق على كل يوم (ليس فقط في المعارض التجارية). الماسحات الضوئية والبرامج لا تملأ الفجوة نفسها ولا تستطيع ذلك. توفر بطاقات العمل انطباعًا بصريًا. سيتذكر الكثير من الناس ما يرونه. يقوم الماسح الضوئي بإخراج هذا الاتصال المهم من المعادلة ولن تتاح لاسمك وعملك أبدًا الفرصة للتأثير على العميل المحتمل.
يجب أن تكون الجهة الخلفية لبطاقات العمل فارغة ولها قلم دائمًا. (أضع بعض بطاقات العمل وقمت بقص قلم في حامل الشارة.) عندما كانت الهواتف المحمولة جديدة ، نضع فقط رقم المكتب الرئيسي على بطاقة العمل. ثم عندما أعطينا رقم الجوال عن طريق كتابته على البطاقة ؛ يشير هذا إلى أن الاحتمال كان مهمًا بدرجة كافية بالنسبة لنا للقيام بشيء لم نفعله عادةً - أعطي رقم هاتفنا الخلوي.
الأوقات مختلفة الآن ، لكن الانطباع هو نفسه: إذا قمت بتدوين ملاحظة على بطاقة عمل ، فهي خاصة بهذا الشخص. إنه ليس نفس الشيء الذي يحصل عليه الجميع.
تعد المساحة الفارغة الموجودة على ظهر البطاقة أيضًا مكانًا يمكنك من خلاله تدوين ملاحظات حول العملاء المحتملين للرجوع إليها لاحقًا. إن كتابة ملاحظة لتحتفظ بها تخلق الانطباع نفسه للعميل المحتمل: فهي خاصة ومن المهم بالنسبة لك أن تتذكر من هم وما يحتاجون إليه.
5. المتابعة بعد العرض.
حتى الآن ، كانت الأرقام بترتيب تنازلي من حيث الأهمية. يمكن أن تكون هذه النقطة الأخيرة هي الأكثر أهمية بسهولة.
في معظم العروض ، تجمع الشركات المزيد من العملاء المحتملين وعادة ما تغلق الأعمال في وقت لاحق. يبدو عرض تشكيلات البناء مختلفًا. رأيت عملاء يمنحون العارضين شيكات ويقدمون أوراق مواصفات حول ما كانوا يتطلعون لشرائه بالضبط. ولكن ، في معظم الحالات ، يتعلق الأمر بتسخين العلاقات القائمة أو توليد عوامل تؤدي إلى إغلاقها في المستقبل.
في كلتا الحالتين - متابعة. لا يمكنك إغلاق الأعمال المستقبلية إذا لم تسمع منهم مرة أخرى. بالنسبة للعلاقات الحالية ، يمكن أن تكون المتابعة بسيطة مثل قول "لقد كان من الرائع الدردشة. في المرة القادمة التي تكون فيها في المدينة ، أنا مدين لك بالغداء ".
إذا كنت عازمًا على "القيام بذلك بشكل صحيح" ، فمن الجيد حفظ إعلان صغير لما بعد العرض أو أن يكون لديك ورقة معدة من الأسئلة الشائعة. "مرحبًا بوب ، من الرائع رؤيتك في Rollforming Show الأسبوع الماضي. لم يكن هذا رسميًا في ذلك الوقت ، لذلك لم أستطع قول أي شيء. لكن الآن أستطيع ، وأعتقد أنك تود أن تعرف ... "
وفي الختام
لطالما كنت مفتونًا بالطريقة التي يفكر بها موظفو المبيعات. في كثير من الأحيان ، سيقول مندوبو المبيعات ، "لم أحصل على أي شيء من العرض" أو "هؤلاء العملاء المحتملون لا قيمة لهم". أتساءل دائمًا ما هو الجهد والعملية التي تم بذلها فيها. في الحالات التي يكون فيها لشركات مماثلة ردود أفعال مختلفة تمامًا تجاه أحد العروض ، قد تكون الإجابة في النظر إلى التوقعات وما تم فعله داخل الكشك وحوله.
مثل معظم المواقف في العالم الحقيقي ، فإن الجزء الأكبر من نجاحك أو فشلك بين يديك. هذا يجعل النجاح اختيارًا. لأخطأ في الاقتباس من أكثر الرجال إثارة للاهتمام في الكون: "اختر بحكمة ، يا صديقي". CRS
