بقلم غاري ريتشيرت
وصل الخريف مرة أخرى. يحدث كل عام في هذا الوقت. الشيء الآخر الذي بدأ الآن هو المعارض التجارية. تحدث معظم العروض الكبيرة في صناعتنا إما في الخريف (Fabtech و METALCON و Construction Rollforming Show) أو في وقت مبكر من العام الجديد (معرض التسقيف الدولي ، معرض بناء الإطار ، معرض المرآب ، Shed & Carport Builder Show).
استعرضنا العام الماضي بعض الطرق لإنجاح العروض لكل من الحاضرين والعارضين. هذه المقالات لا تزال متاحة على الإنترنت ، في شكلها الكامل.
بعض النقاط البارزة التي تستحق إعادة النظر هي الوجبات السريعة الكبيرة.
نقاط الرصاص للمراجعة:
• ابحث عن العرض المناسب
• هل تركيز العرض مناسب لعملك؟
• تأكد من أن نقاط القوة في العرض تطابق أهدافك.
■ يمكن أن تتمثل نقاط القوة في التعليم أو فرص التواصل أو العارضين المحددين.
• الموقع والسفر والمصروفات وتوقيت العرض
■ إذا كنت تقود السيارة ، فتحقق من توافر وملاءمة وقوف السيارات في مكان العرض.
• استفد من وقتك في العرض
• ضع أهدافًا وركز على أهدافك.
• العمل في أرضية المعرض والحصول على قائمة العارضين "يجب أن نرى".
• كن مستعدا للفرص في أماكن غريبة. الناس في أماكن أخرى غير أكشاكهم.
• امتلك وتدرب على فكرة المصعد. نظرة عامة موجزة مدتها 15 ثانية عما تقدمه للحفل.
• العروض مشغولة في اليوم الأول وبطيئة في اليوم الأخير. استخدم ذلك لمصلحتك.
• تجنب الأخطاء الشائعة:
• خطط للسفر ولديك خطة ب. الرحلات الجوية المجدولة غالبًا ما تكون غير منتظمة.
• إذا أجريت اتصالاً حرجًا ، فتابع.
• أي معلومات مهمة (بطاقات العمل ، وما إلى ذلك) التقط صورًا بهاتفك الخلوي في حالة فقدها.
• لا تأخذ كل ما أعطيت لك. معظم الأدب متاح على الإنترنت. لماذا تحمل ما لا تحتاجه؟
• كن مراعيا. لا تحاول البيع للعارضين. معظم العروض لديها قواعد يمكن إخراج ven-dors غير العارضة.
القيام # 1
الشيء التالي الذي يجب فعله هو الاستفادة من الفرص وجهًا لوجه.
واحدة من أكبر مزايا العرض هي الوقت الذي يقضيه مع البائعين والعملاء والأقران. يوفر الاجتماع المباشر والشخصي فرصًا فريدة لإنشاء العلاقات وتعزيزها بشكل أسرع وبطرق غير ممكنة في اجتماعات البريد الإلكتروني أو الفيديو. العلاقات هي المفتاح لبناء نجاح طويل الأجل في هذا أو في أي مسعى من شركة إلى أخرى. اغتنم هذه الفرصة لتحقيق أقصى استفادة. وفيما يلي بعض الاقتراحات:
هناك قول مأثور: "مندوب المبيعات الجيد لديه موهبة الثرثرة ، مندوب المبيعات الجيد يستمع ضعف ما يتحدث". من الطبيعة البشرية أن تخبر الآخرين عن نفسك. إنه يلعب تجاه الأنا والطبيعة الاجتماعية للبشر. استخدم هذا لصالحك.
الهدف من الاستماع هو الحصول على المعلومات. أسهل طريقة لجعل الناس يتحدثون هي طرح الأسئلة.
افهم وظيفة الأسئلة. هناك نوعان من الأسئلة لأغراض مختلفة.
غالبًا ما تحتوي الأسئلة المغلقة على إجابة بنعم / لا أو إجابة من كلمة واحدة. الأسئلة المغلقة مصممة لتأكيد المعلومات التي يعرفها السائل بالفعل أو تحد من الإجابة للسماح للسائل بالسيطرة على المحادثة. على سبيل المثال ، "هل يمكنني استعارة قلم؟ الجواب نعم أو لا ، والهدف من المحادثة محقق. يمكن للطرفين المضي قدما. الأسئلة المغلقة لها قيمة إستراتيجية في المحادثة ولكن لها أمر "إيقاف" ضمني بعد تقديم الإجابة.
تم تصميم الأسئلة المفتوحة لجعل الشخص يجيب بشكل تفصيلي ومشاركة المعلومات. مثال على ذلك: "لماذا تحتاج إلى قلم؟" المتابعة المغلقة ستكون: "هل احتجت إلى توقيع شيء ما؟" السؤال المغلق له إجابة أخرى بنعم / لا ، وتتوقف المحادثة. يتطلب السؤال المفتوح إجابة أوسع مع مشاركة المتحدث المزيد من المعلومات.
تساعدك الأسئلة المفتوحة في جعل المحادثة أكثر خصوصية ، وهو أحد مفاتيح بناء العلاقات. إنهم يخلقون الفرصة لتعلم شيء جديد عن الشخص أو الموضوع الذي تتعامل معه. يتحدث العارضون في المعارض التجارية إلى الحضور ، واحدًا تلو الآخر في تتابع سريع لعدة أيام. سوف يناقشون منتجاتهم مئات المرات أثناء العرض ، وعادة ما يقعون في أنماط باستخدام نفس العبارة بالضبط مرارًا وتكرارًا. سيكون هناك عدد أقل بكثير من المحادثات حيث يذهب أطفالهم وأطفالك إلى نفس الكلية أو حيث يجمع كلا الشخصين سجلات البيتلز. تبرز هذه المحادثات وهي ما سيتذكرونه بعد العرض.
القيام # 2
الشيء الثاني هو المتابعة.
تم ذكر هذا البند في المقالة الأولى ، وتمت الإشارة إليه في النقاط النقطية ، ولكن من المهم جدًا أن يتكرر. إذا كانت جهة الاتصال أو المحادثة مهمة ، فتابع!
من غير الواقعي توقع أن يتذكرك مندوبو المبيعات في عرض ما. الأشخاص الجيدون سيفعلون ذلك ، ولكن عندما تمشي في عرض وثلث الأشخاص الذين يديرون الأكشاك يحدقون في هواتفهم ، فمن الواضح أنه لا يوجد الكثير من مندوبي المبيعات الجيدين. ما لم يكن لدى مندوب المبيعات سبب للنظر إليك على أنك عميل محتمل شرعي ، فإن الحقيقة القاسية هي أنك لن تتذكر على الأرجح. ستساعدك تفاصيل أو اثنتين على التميز. يمكنك أيضًا مشاركة التفاصيل الشخصية في حالة وجود أوجه تشابه أو تجارب مشتركة.
قد يتذكرك مندوب المبيعات وقد لا يتذكرك ، لكنه يظهر أنك تتذكرها. سوف يبني العلاقة ويزيد من احتمالية استجابة الشخص. استفد من المعلومات المكتسبة من خلال الأسئلة المفتوحة لإعادة الاتصال الشخصي. يمكن أن يكون مثال البريد الإلكتروني: "مرحبًا جون ، أتمنى أن تكون حفلة عيد ميلاد ابنك ناجحة. الخامسة هي عمر ممتع ". ثم انتقل إلى ما تريد مناقشته. صيغة الاتصال التجاري الناجح هي: المجاملة والغرض والعمل. العنصر الشخصي هو مرحلة المجاملة ويؤدي إلى "أنا أرسل بريدًا إلكترونيًا لأن ..."
بناء العلاقات يتعلق بالشخص الآخر - وليس أنت. إذا كانت لديك معرفة شخصية عن الشخص الآخر ، فإنهم يشعرون بأنهم ملزمون بالرد بالمثل. استخدم هذا الضغط الاجتماعي لصالحك. يزيد من احتمالية تلقي رد. أنا كبير في السن لدرجة أن الاضطرار إلى "بيع" مندوب مبيعات يبدو أمرًا سخيفًا ، ولكن لسوء الحظ ، أصبح هذا أمرًا شائعًا اليوم.
وفي الختام
هناك طرق عديدة للعمل في معرض تجاري. لقد تغير الزمن ويتذكر الكثير منا ذوي اللحى الرمادية الأيام الخوالي. ممنوع الجلوس في الكشك. قل مرحبًا وصافح الجميع ، حتى الأشخاص الذين يمرون في الممر. ما زلت أضع بطاقات العمل فارغة على ظهرها حتى نتمكن من تدوين الملاحظات. الآن غيّرت عمليات مسح الشارات والبطاقات الرقمية الديناميكية. ولكن بغض النظر عن التغييرات ، سيظل الاتصال الشخصي والمتابعة بعد العرض من الممارسات الجيدة. سواء أكنت تذهب إلى METALCON ، أو عرض تشكيلات البناء أو عرض آخر ، اتخذ الخطوات اللازمة لزيادة عائد استثمارك إلى الحد الأقصى وإنجاحه. الترددات اللاسلكية
