بقلم تود إي ميللر ، رئيس شركة Isaiah Industries
عندما تكون الأوقات صعبة ، يقول الناس ، "الأوقات العصيبة لا تدوم أبدًا." لكن عندما تكون الأوقات جيدة ، لا يقول الناس أبدًا ، "الأوقات الجيدة لا تدوم أبدًا." الحقيقة الصعبة هي أنه في حين أن الأوقات الصعبة لا تدوم أبدًا ، إلا أن الأوقات الجيدة لا تدوم أيضًا. الشركات التي تعمل مع وضع هذا في الاعتبار ستصمد أمام اختبار الزمن.
كانت السنوات القليلة الماضية قوية لإعادة التصميم والبناء الجديد. ومع ذلك ، تظهر الإحصاءات الحديثة انعكاسًا للثروات. بدأت الأوقات الجيدة التي جلبت الرخاء لجميع أعمال البناء تقريبًا تتغير.
أكثر من أربعين عامًا من الخبرة في الصناعة ، لقد شهدت تقلبات. لقد رأيت إخفاقات كارثية ونجاحات هائلة. لذا ، أود أن ألقي نظرة على ما يفصل بين الشركات التي تنجو من الانكماش الاقتصادي وتلك التي تفشل. نأمل أن تساعدك هذه النصيحة في عملك.
تعرف على الكفاءات الأساسية الخاصة بك
أحد الاستعارات المفضلة لدي هو العمل كنهر. إن معرفة "بنوكك" أو حدودك ستبقيك على طريق النجاح. قاعدتي في الأوقات الصعبة هي معرفة كفاءاتك الأساسية. اعرف ما تجيده شركتك واستمر في التفوق هناك. ومع ذلك ، قد تخلق الأوقات الصعبة فرصًا خارج عروضك المعتادة والتي غالبًا ما تستحق أخذها.
على سبيل المثال ، قد تكون الأوقات الصعبة هي المناسبة المناسبة لإطلاق منتج جديد. يمكن أن يؤدي الاهتمام الشديد بمنافسيك وظروف السوق إلى ظهور فرص كبيرة. قد تجد فرصة للوصول إلى سوق غير مخدومة أو تستهدف العملاء السابقين بشيء جديد ، وهو توسيع ضفاف نهرك.
قبل كل شيء ، لا تهمل كفاءاتك الأساسية ، حتى لتوفير بضعة دولارات. على سبيل المثال ، إذا كنت معروفًا بخدمة العملاء الممتازة ، فلا تغلق مركز المواعيد الخاص بك. إذا قمت بإجراء عملية سلسة ، فلا تسرح أعضاء الفريق ذوي الخبرة والمهارة. استمر في فعل الأشياء التي تجيدها واحتفظ بها كنقطة تركيز حاسمة.
قم ببناء علاقاتك الرئيسية
يزيد الركود من أهمية المستشارين الموثوق بهم. كوِّن دائرة داخلية مع محاسب ومحامي وخبير تأمين ومصرفي موثوق به. دع خبرتهم وتدريبهم يوفران إرشادات قوية لعملك. على وجه الخصوص ، تأكد من أن لديك المصرفي المناسب. إن بناء علاقة مع بنك مجتمعي يعزز التعاطف مع شخص يمكنه رؤيتك خلال الضغوط الاقتصادية.
انتبه جيدًا للعلاقات مع موردي المواد لديك. ابحث عن البائعين والمنتجات التي تحقق أكبر ربحية لشركتك. توقف عن بيع المنتجات ذات الأسعار المنافسة العالية. يؤدي الركود إلى زيادة المنافسين الراغبين في الانخراط في سباق نحو قاع برميل التسعير.
الاحتفاظ بالنقد والحد من الديون
دائمًا ما يكون الاحتفاظ بالنقد أمرًا بالغ الأهمية للأعمال التجارية. من أول الأشياء التي قيلت لي في مجال الأعمال ، "النقد هو الملك ، وليس هناك ملكة!" غالبًا ما تكون مبيعات الإفلاس التجاري مليئة بالألعاب - القوارب والدراجات النارية والمركبات الترفيهية والشاحنات الكبيرة والسيارات الرياضية. يمكنك أن تخبر بنفسك ما حدث.
احتفظ بالنقود ولا تتحمل أي ديون طويلة الأجل ، حتى الديون المضمونة. يصعب بيع الأصول في الأوقات الصعبة ، وستنخفض قيمتها. قبل حدوث الركود ، تحدث مع شريكك المصرفي حول إنشاء خط ائتمان لمساعدتك في التدفق النقدي خلال المشاريع الأكبر. قبل كل شيء ، تذكر أنك ستحتاج إلى النقد لتحمل الأوقات الصعبة واستعادة الزخم بسرعة على الجانب الآخر من الانكماش الاقتصادي.
اعرف ارقامك
الاحتفاظ ببيانات الأرباح والخسائر الشهرية والمراجعات أو عمليات التدقيق السنوية ، على الرغم من تكلفتها. الأرقام هي صديقك ويجب أن توجه قرارات عملك. تعرف على تكاليف توليد العملاء المحتملين حتى تتمكن من شحن العملاء بشكل مناسب. إن معرفة تكلفة عملك أمر بالغ الأهمية أيضًا ، بالنظر إلى زيادة تكاليف العمالة في السنوات الأخيرة. أخيرًا ، راقب نسب الإغلاق الخاصة بك عن كثب لمعرفة تكلفة التسويق لكل دولار من المبيعات. مهما فعلت ، لا تنخرط في فكرة "أننا سنعوض هوامش أقل مع حجم". سيؤدي ذلك فقط إلى دفع سفينتك تحت الماء بشكل أسرع.
صقل عرض المبيعات الخاص بك
يمكن أن يؤدي تغيير الظروف الاقتصادية إلى تغيير ما تهتم به آفاقك وما يحفزهم على الشراء. يجب أن يستجيب عرض المبيعات الخاص بك لذلك. بينما تعمل الشركات الناجحة باستمرار على تحسين عروض مبيعاتها ، يعد هذا أمرًا أساسيًا أثناء فترات الانكماش الاقتصادي. يجب أن يثير العرض التقديمي المشاعر ويشجع العملاء على اتخاذ أفضل القرارات الممكنة.
بالإضافة إلى تحسين عرضك التقديمي ، قم بتدريب مندوبي المبيعات باستمرار واختبارهم بشأنه. تأكد من أنهم يتبعون نظامك المحدد لتحقيق النجاح.
اجعل عرض المبيعات الخاص بك يركز على جعل العميل بطل القصة. ابحث عن احتياجاتهم وقدم الخيارات التي تناسبهم. أرشدهم إلى الحل الذي يريدونه. اجعلهم يشعرون بالرضا عن العمل مع شركتك.
عمل عملاء سابقين للإحالات
كل صاحب عمل يقدر قيمة الإحالات. عادةً ما تكون نسب الإغلاق للعملاء المتوقعين من العملاء السابقين أعلى بكثير من العملاء المتوقعين الآخرين لأنك تدخل العلاقة الجديدة مع الثقة الضمنية المنقولة من الشخص الذي أحالهم إليك. خصص جزءًا من ميزانيتك التسويقية للتواصل مع العملاء السابقين واطلب منهم الإحالات. تعمل الأوقات الاقتصادية الصعبة على زيادة المنافسة ، لذا استخدم مثل هذه الجهود لتوليد عملاء محتملين بمنافسة أقل.
ابحث عن صفقات التسويق
يمكن أن تنخفض تكاليف الإعلان عندما تنخفض المبيعات. غالبًا ما تقوم وسائل الإعلام بصفقات "الدفع مقابل الأداء". استخدم أرقامك لمعرفة الإعلانات التي تؤدي إلى أكبر قدر من المبيعات لشركتك ، ثم تفاوض بشأن الصفقات لتقليل تكاليف الإعلان المستمرة. لا تتخلى عن الدعاية ولكن تأكد من عائد الاستثمار.
بناء الأنظمة
إن إنشاء أنظمة لعمليتك هو المفتاح. تخلق الأنظمة الإجراءات وتمحو عدم اليقين. بصفتك قائدًا لعملك خلال فترة الركود ، تجنب "إطفاء الحرائق" طوال الوقت ولكن ركز على الأداء العام لعملك. تأكد من أن لديك الوقت الذي تقضيه في تطوير فريقك وبناء الثقافة. الأوقات العصيبة ، أكثر من أي وقت مضى ، هي التي تحتاج فيها إلى مشاركة والتزام وولاء فريقك - لذلك لا تنسى ذلك!
الإدارة التفصيلية هي طريقة سهلة للنزول في الأوقات الصعبة ، لكنها ستقتل الروح المعنوية. بالطبع ، لا يزال يتعين عليك المشاركة والمشاركة في عملك وأن تكون قادرًا على التعرف بسرعة عندما تكون التعديلات ضرورية ، ولكن دع فريقك يفعل ما يفعله بشكل أفضل.
في الختام ، الأوقات الصعبة لا تدوم أبدًا. قُد جيدًا واتبع هذه الخطوات لتحقيق النجاح وستتجاوز الركود كما لم يحدث من قبل. الترددات اللاسلكية
