بيع المعادن: كيفية إتمام الصفقة

تتزايد الحصة السوقية للمعادن وتكتسب زخماً في كلا القطاعين - التجاري والسكني.

نقاط البيع للأسطح المعدنية معروفة جيداً: طول العمر ، وجماليات ، ومراعاة البيئة. ومع ذلك ، فإن التكلفة العالية للمعادن مقابل مواد التسقيف التقليدية الأخرى ، والتي عادة ما تكون الاعتراض الرئيسي من العملاء المحتملين ، هي أيضًا حقيقة واقعة. ومع ذلك ، مع زيادة التعليم وزيادة شعبية الأسطح المعدنية في السنوات الأخيرة ، أصبح بيع الأسطح المعدنية أسهل بالتأكيد.

تختلف كيفية بيع الفوائد والتغلب على الاعتراضات حول ما إذا كان المقاول يبيع الأسقف المعدنية إلى السوق التجاري أو السكني.

التحديات التجارية

تمثل تحديات تسويق الأسقف المعدنية لقطاع البناء التجاري حقيقة يومية لدان سميجا ، المدير في شركة Metalmaster Roofmaster في ماكهنري ، إلينوي. بصفتها مقاول الصفائح المعدنية والأسقف المعدنية ، تخدم الشركة دائرة نصف قطرها 150 ميلًا حول شيكاغو وعملت في مشاريع تتراوح من المدارس والكنائس وأقسام مكافحة الحرائق إلى المتاجر الكبيرة والمباني البلدية.

على عكس المشاريع السكنية التي يجب على المقاول فيها تقديم فوائد الأسقف المعدنية مباشرة إلى صاحب المنزل ، في القطاع التجاري "نأتي إلى الساحة لتقديم عطاءات على المشاريع التي تم تحديد سقف معدني فيها بالفعل" ، حسب قول سميجا. وقال إن النجاح يعتمد على "اكتساب سمعة طيبة كمقاول أسقف معدني عالي الجودة". "لذلك عندما تأتي المشاريع ذات الأسقف المعدنية ، سوف تتم دعوتنا لتقديم عطاءات."

تقوم شركة Metalmaster Roofmaster بتسويق نفسها لمشاريع الأسقف التجارية بطريقتين. أولاً ، تبني الشركة علاقة مع المقاولين العامين.

يقول Smeja ، "سمعتنا تبدأ مع المقاولين العموميين GCs ثم تشق طريقها حتى المهندسين المعماريين والمالكين". عندما يكون فريق المشروع واثقًا من قدرة Metalmaster Roofmaster على تلبية متطلبات التأهيل المسبق والتعامل مع الوظيفة ، فمن المحتمل أن تكون هناك دعوة لتقديم عطاء.

يقول Smeja إنه يتم تنفيذ المزيد من المشاريع التجارية باستخدام عملية التصميم / البناء. وبالتالي ، إذا عُرفت Metalmaster Roofmaster بأنها مصدر موثوق للمعلومات حول تصميم وتسعير خيارات الأسقف المعدنية ، فيمكنها التمتع بميزة تنافسية.

ومع ذلك ، يقول سميجا ، "لا يمكننا أن نعيش فقط على ما تمت دعوتنا للقيام به. يذهب السوق في موجات. يمر التسقيف المعدني بدورات شعبية ، أحيانًا أكثر وأحيانًا أقل. لذلك لن تقع الوظائف دائمًا في أحضاننا. علينا البحث كل يوم عن مشاريع جديدة محتملة ".

لدى Metalmaster Roofmaster طاقم عمل مخصص لهذا البحث. تم العثور على العملاء المتوقعين في نشرات المشروع التي تنشرها BidClerk و Reed Construction Data ، وكذلك من خلال مراقبة مواقع الوكالات الحكومية لإعلانات الإنشاءات العامة الجديدة.

في النهاية ، ومع ذلك ، يقول Smeja إن شركته تحصل على الكثير من أعمالها من المشاريع التي يفضل مهندسوها المعماريون بالفعل الأسطح المعدنية "أو عندما يشارك المالك - على سبيل المثال ، كنيسة أو مجمع مكاتب - في التصميم ولديه تفضيل المعدن. مع تحسن الاقتصاد ، نرى أن الرغبة في إنشاء مبانٍ فريدة تعود - والفريدة من نوعها تعني المعدن ".

تساعد التطورات المستمرة في دهانات وطلاءات الأسقف المعدنية المقاولين مثل Metalmaster Roofmaster على مواكبة الأذواق المتغيرة للمالكين والمهندسين المعماريين.

"في الماضي ، كانت النغمات الأكثر دفئًا هي الأكثر تحديدًا. لكننا نشهد الآن اتجاهًا نحو مظهر أكثر حداثة - ربما يكون فضيًا ، أو أسود ، أو ألواحًا مُجهزة مسبقًا لتشبه المعادن المتخصصة ، "يقول Smeja.

لكن السحب الرئيسي للأسطح المعدنية في قطاع البناء التجاري يظل طول عمرها.

يقول Smeja ، "الأسقف المعدنية هي واحدة من منتجات البناء الخارجية الوحيدة التي يمكن أن تدوم طوال العمر التشغيلي للمبنى".

على الرغم من أن متوسط ​​المشاريع التي تم تركيبها بواسطة Metalmaster Roofmaster يتراوح بين 100,000 دولار و 250,000 دولار ، فإن التكلفة الأولية المرتفعة تقابلها وفورات في تكاليف دورة الحياة. علاوة على ذلك ، فإن تكلفة السقف المعدني هي جزء صغير نسبيًا من التكلفة الإجمالية للمبنى.

تعتمد شركة Metalmaster Roofmaster على مصادرها لأنظمة الأسقف المعدنية ، بما في ذلك Firestone Building Products و Berridge Manufacturing ، لإبقاء الشركة على اطلاع على التطورات التقنية والاتجاهات الجمالية. تقوم هذه الشركات وغيرها من الشركات المصنعة ، جنبًا إلى جنب مع جمعية الإنشاءات المعدنية (MCA) ، بالعمل الفعلي المتمثل في "بيع" مزايا الأسقف المعدنية لأصحاب المباني التجارية والمهندسين المعماريين.

يقول جون رايان ، المدير السابق للتسويق لشركة MCA ومقرها شيكاغو: "يعد تعليم المهندسين المعماريين أولوية كبيرة بالنسبة لنا [MCA]". نحن نقدم دورات معتمدة من المعهد الأمريكي للمهندسين المعماريين ونعمل مع الجامعات. قد يكون السقف المعدني خيارًا ممتازًا للتكلفة لمبنى تجاري. لكنك تنظر إلى عمر خدمة يبلغ 60 عامًا أو أكثر ، مقابل 20 إلى 30 عامًا لمواد التسقيف التقليدية. "

لبيع جماليات الأسقف المعدنية ، تنشر MCA معرضًا لمشاريع البناء المميزة.

يقول ريان: "نظهر للمهندسين المعماريين أنهم يستطيعون تحقيق أي مظهر يريدونه بالمعدن". تقوم الرابطة أيضًا بإنشاء بيانات فنية لتوثيق أداء الأسطح المعدنية ، بما في ذلك توفير الطاقة الذي يأتي من سطح يعكس بدلاً من امتصاص الحرارة مثل الأسفلت الداكن.

في إطار دعوته المستمرة للأسقف المعدنية التجارية ، أطلق MCA دورة لاعتماد القائمين بالتركيب.

يقول رايان: "سيساعد ذلك في منح المهندسين المعماريين الثقة في تحديد المعدن". "في الواقع ، قد يجد مقاولو الأسقف المعدنية في المستقبل أنه لتقديم عطاءات على مشروع ما ، سيسأل المالك أو المقاول العام عما إذا كانوا معتمدين."

على نفس المنوال ، ينصح رايان المقاولين بتزويد أسقفهم المعدنية "من المصنعين والموردين الرائدين في السوق فيما يتعلق بتعليم المهندسين المعماريين والمشاركة في البحث وتحسين منتجاتهم والدعوة بنشاط للمعادن".

واقع سكني

في الأسقف المعدنية السكنية ، يستهدف المصنعون وتحالف الأسقف المعدنية (MRA) أصحاب المنازل بشكل مباشر بجهودهم التعليمية.

نظرًا لأن المستجيبين لاستطلاع أجرته مجلة Metal Roofing الذي ينشر كل شهر فبراير حول حالة الصناعة ، يظل التعليم هو المفتاح. كما قال أحد المصنّعين مؤخرًا ، "لم يعد الناس يقلبون المنازل ؛ إنهم يختارون البقاء حيث هم. يريدون قيمة في منازلهم وتحصل على ذلك بسقف معدني ".

وفقًا للمدير التنفيذي لـ MRA ، رينيه رامي ، هذا صحيح. تظهر أحدث بيانات السوق أن مالكي المنازل يختارون البقاء في منازلهم لفترة أطول. يقول رامي: "إنهم ينظرون إلى منزلهم على أنه استثمار ، وبالتالي فهم يفهمون القيمة الحقيقية التي يمكن أن يجلبها السقف المعدني إلى منازلهم".

ومع ذلك ، اكتشفت أحدث أبحاث السوق التي أجرتها MRA بعض المفاهيم الخاطئة بين مالكي المنازل حول فوائد الأسقف المعدنية.

"نحن هنا لمشاركة الحقائق حول الأسقف المعدنية بالتفصيل. تعمل وزارة التجارة والصناعة على تثقيف أصحاب المنازل حول مجموعة واسعة من منتجات الأسقف المعدنية المتاحة ... من تلك التي تحاكي الألواح ، والهز والبلاط ، إلى التماس الرأسي والمنتجات المطلية بالحجر. باختصار ، من المهم لأصحاب المنازل أن يدركوا أن الأسقف المعدنية يمكن أن تبدو من الناحية الجمالية مثل أي مادة تسقيف أخرى متاحة "، قال رامي.

بالإضافة إلى الجماليات ، يوفر التسقيف المعدني مجموعة متنوعة من الفوائد - بما في ذلك المتانة والاستدامة وسهولة الصيانة وطول العمر والمزيد - التي تروق لأصحاب المنازل في العديد من المناطق المختلفة.

يقول رامي: "يجب على مالكي المنازل أن يفهموا أن الأسطح المعدنية لا تزيد من احتمالية الصواعق ، وليست أكثر ضوضاءً من الأسطح الأخرى أثناء هطول الأمطار أو عواصف البرد ، ولا تصدأ مثل سقف حظيرتك الحمراء القديمة". "في الواقع ، أكثر من أي نوع آخر من الأسقف ، يمكن للمعادن أن تتحمل البرد والرياح العاتية والثلوج دون الانبعاج أو المساومة على الأداء."

استثمار
هذا يؤتي ثماره

وفقًا لرامي ، فإن منتجات الأسقف المعدنية ليست سلعة بل هي استثمار يؤتي ثماره أيضًا في الصفقات. تعتبر هوامش الربح أفضل بالنسبة للمعادن مقارنة بمعظم منتجات التسقيف الأخرى ، مما يسمح للمقاولين بتحقيق إيرادات أعلى بمشاريع أقل. في الواقع ، بالنسبة لثلثي المقاولين الذين يركبون أسقفًا معدنية ، هذا كل ما يفعلونه ، "كما تقول.

للمساعدة في دعم التجارة ، تقدم MRA مجموعة من أدوات التسويق والمبيعات. بالنسبة للمقاولين ، فإن أكبر فائدة لعضوية MRA هي العملاء المحتملين الذين يولدهم أصحاب المنازل والمتوفرون عبر موقع MRA على الويب. بالإضافة إلى ذلك ، يقدم MRA كل شيء بدءًا من المطبوعات واللافتات القابلة للتخصيص إلى التدريب والوصول إلى الدعم الفني. ويضيف رامي: "بالطبع ، يأتي هذا الدعم بالإضافة إلى الجهود الترويجية المستمرة التي تركز على المستهلك ، بما في ذلك التلفزيون والراديو والمطبوعات والرقمية والاجتماعية وأي منصة أخرى تقريبًا مصممة للوصول إلى أصحاب المنازل على الصعيدين الوطني والإقليمي".

يمكن لأصحاب المنازل الذين يزورون موقع MRA تحميل صور لمنازلهم ومعرفة كيف ستبدو الأنماط والألوان المختلفة للأسقف المعدنية على منازلهم. تعد هذه الأداة أيضًا من الأصول الهائلة للمقاولين ، حيث لا يتعين على العملاء المحتملين تخمين شكل منزلهم بسقف معدني جديد.

على عكس بيع سقف معدني تجاري ، مما يعني الحصول على قائمة مزايدة ، فإن بيع سقف معدني سكني يعني الدخول إلى غرفة معيشة صاحب المنزل. هذا الأخير يتطلب مزيجًا من الدعاية والتسويق والعلاقات العامة. يؤثر الإعلان على السلوك الشرائي للمستهلكين المستهدفين ، والتسويق يروج لمنتج أو خدمة لهؤلاء المستهلكين ، وتؤمن العلاقات العامة حسن النية من المستهلكين ، وكذلك المسؤولين المحليين وغيرهم من جزء من عملية صنع القرار.

يتضمن دمج هذه الأنشطة الثلاثة - الإعلان والتسويق والعلاقات العامة - في خطة واحدة أربع خطوات: البحث والتخطيط والاتصال والتقييم. تحدد الخطوة الأولى ، وهي البحث ، الجمهور المستهدف ، ومواقفه تجاه الأسطح المعدنية ، والرسائل التي قد تغير تلك المواقف والوسائط المتاحة لنقل تلك الرسائل.

الهدف من الخطوة الثانية ، التخطيط ، هو اتخاذ قرار بشأن مزيج من التكتيكات الإعلامية التي تعطي أقصى فائدة للميزانية (والتي عادة ما يتم تحديدها كنسبة مئوية من المبيعات السنوية). تتمثل الخطوة الثالثة في الاتصال في تنفيذ "إستراتيجية إبداعية ومحتوى" موجهة لتثقيف المستهلك. الخطوة الأخيرة ، التقييم ، تساعد في إطلاق مرحلة البحث والتحسين للحملة التالية.

اتباع الخطوات
لإغلاق البيع

تساعد هذه الخطوات على عكس حملات توعية المستهلك للمصنعين و MRA على المستوى المحلي. تخلق الدعاية والتسويق على المستوى الوطني "حضورًا للعلامة التجارية" للأسطح المعدنية السكنية ، بينما تخلق الجهود المحلية للمقاولين فرصًا لتقديم عرض شخصي مع العملاء المحتملين المهتمين وإغلاق عملية البيع.

الخبر السار بالنسبة للأسقف المعدنية هو أن حصة السوق داخل الساحة السكنية آخذة في الازدياد. تشير دراسة أجرتها شركة FW Dodge إلى أن الحصة السوقية للأسقف المعدنية السكنية وصلت إلى مستوى قياسي بلغ 12 في المائة في عام 2017. ويستمر السوق في الزيادة حيث تعمل الجهود التعليمية التي تبذلها شركة MRA وتلك الموجودة في صناعتنا على دفع تثقيف المستهلك وتوعيته.

وافق المشاركون في الاستطلاع الذي أجرته مجلة Metal Roofing Magazine على أن مثل هذا التعليم متعدد المستويات لا يزال هو المفتاح. قال أحد المصنّعين: "نظرًا لأن الناس يعرفون المزيد عنها ، فإنهم يرون فوائد المنتجات عالية الجودة ، والجوانب الأكثر اخضرارًا والخيارات الأكثر تطوراً". وأضاف آخر: "الصناعة. . . [هي] تتخذ خطوات كبيرة لتثقيف المستهلكين حول فوائد الأسقف المعدنية وأعتقد أن هذا الجهد يصل إلى الجميع ".

لكن الخبر السار هو أن الحصة السوقية للمعادن تتزايد في كل من القطاعات التجارية والسكنية. على سبيل المثال ، زادت حصة السوق من الأسقف المعدنية السكنية بأكثر من ثلاثة أضعاف بين عامي 2000 و 2008 ، حيث ارتفعت من حوالي 3.5 في المائة إلى 11 في المائة ، واستمرت هذه الأرقام في الارتفاع عامًا بعد عام. الترددات اللاسلكية