Von Gary Reichert
Die Zielgruppe dieses Magazins sind Rollformer. Dies ist einzigartig unter den Titeln von Shield Wall Media, da unser Publikum hauptsächlich Business-to-Business verkauft. Egal, ob Sie an Händler, Holzfäller oder Dachdecker verkaufen, Sie verkaufen an ein Unternehmen, das das Produkt wiederum an den Endverbraucher verkauft. Dies schafft ein völlig anderes Verkaufsumfeld.
In meinem früheren Leben habe ich in einem anderen Business-to-Business-Umfeld Investitionsgüter verkauft. Es gab ein paar schwierige Lektionen, die das Verkaufen viel einfacher machten, wenn sie gelernt wurden.
Eine offensichtliche Binsenweisheit ist „Wisse, was du verkaufst“. In einem B2B-Szenario wissen die meisten Menschen nicht, was sie verkaufen. Die Aussage muss in „Wissen Sie, was Ihre Kunden kaufen“ umgeschrieben werden. Der Unterschied ist subtil, aber entscheidend für den Erfolg.
Formuliere jede der Reihe nach als Frage an dich selbst und beantworte beide:
"Was verkaufe ich?"
Die meisten Leser werden Paneele, Untersichten, Regenrinnen oder ein Produkt oder eine Dienstleistung beantworten.
„Was kaufen meine Kunden?“
Wenn Sie mit einem Produkt oder einer Dienstleistung geantwortet haben, liegen Sie falsch. Die meisten Leute mit Verkaufstraining werden in „Verkaufen Sie sich zuerst“ oder „Verkaufen Sie Lösungen für ihre Probleme“ abspringen. Das ist näher an der Wahrheit, aber immer noch falsch. Jedes Unternehmen, das irgendetwas kauft, kauft eigentlich eines von zwei Dingen.
Sie kaufen entweder:
1. Die Fähigkeit, mehr Umsatz zu generieren
2. Die Fähigkeit, zu niedrigeren Kosten zu arbeiten.
Zeitraum. Das Ende.
Kennen Sie Ihr Produkt. Sie müssen die Spezifikationen und Details kennen, um sicherzustellen, dass die Anwendung angemessen ist, und um alle Bedenken auszuräumen, die nach dem Erstverkauf auftreten. Aber wenn Sie nicht zeigen können, wie Sie entweder die Einnahmen steigern oder die Ausgaben senken werden, gibt es für den Geschäftsinhaber keinen Grund, bei Ihnen zu kaufen.
Bei Unternehmen geht es darum, Geld zu verdienen. Ihr einziges Ziel ist es zu beweisen, dass Sie beim Erreichen dieses Ziels helfen können.
Dies führt zu einer grundlegenden Fertigkeit: dem Auspeitschen von Bleistiften. Ich war mir nie sicher, ob der Begriff kam, weil sich der Bleistift so schnell bewegt, oder ob er als Waffe benutzt wird, um den Käufer zu unterwerfen. Angenommen, der Bleistift bewegt sich schnell, weil es nie einen guten Grund gibt, einen Freund zu schlagen.
Dies kann helfen, einen Verkauf abzuschließen, da es sich auf das konzentriert, was für den Kunden wichtig ist, Einnahmen oder Ausgaben.
Wie jede andere Fertigkeit hat das Auspeitschen mit dem Bleistift mehrere grundlegende Komponenten.
Die erste betrifft den Bleistift. Sie benötigen einen echten Bleistift oder Kugelschreiber. Ja, Technologie ist glänzend und cool, aber das muss von Hand geschrieben werden, nicht ausgedruckt oder auf einem Computerbildschirm geschrieben.
Wie viele Pizzen haben Sie letzten Monat verkauft? 100. Großartig.
Für welchen Preis haben Sie die Pizzen verkauft? $10. Wunderbar.
Was hast du pro Pizza gekostet? $6.
Wie hoch waren Ihre Kosten für unsere Pizza, basierend auf der Preisstruktur, die wir besprochen haben? $5. Perfekt.
Unter Ihrem aktuellen System haben Sie 4 $ Nettogewinn pro Pizza, mal 100 Pizzen also 400 $. Richtig? Ja.
Mit unserer Pizza und einem Nettogewinn von 5 $ pro Pizza macht das 500 $. Recht? Jawohl.
Was würden Sie bevorzugen, 400 $ oder 500 $ Nettogewinn?
Das ist eine offensichtliche Vereinfachung, aber es gibt ein paar kritische Faktoren. Der erste unter ihnen ist der Interessent, der Ihnen die Zahlen zum Aufschreiben gegeben hat. Wenn Sie Zahlen zum Geschäft des Interessenten angeben, können diese in Frage gestellt werden. Wenn sie die Zahlen liefern und Sie einfach rechnen ($ 5 x 100 = $ 500), gibt es keinen Zweifel. Fragen Sie bei jedem Schritt nach den Nummern, und wenn Sie eine Nummer angeben, fragen Sie immer nach einer Bestätigung.
Dies ermöglicht auch einen Vergleich zwischen dem, was ist und dem, was sein kann. Es lässt sich leicht in kitschige Closes füttern; "Was würden Sie bevorzugen: 400 $ oder 500 $ Gewinn?" qualifiziert sich als kitschiger Abschluss. Das Ziel des Unternehmers ist es, mehr Nettogewinn zu erwirtschaften. Das Ziel des Verkäufers ist es, dem Geschäftsinhaber zu helfen, eine gute Entscheidung zu treffen. Wenn Sie ehrlich sind und das Produkt einen Nutzen bietet, ist ein Abschluss die natürliche Folge.
Hier sind die von Ihnen angegebenen Nummern; welche Variante ist besser?
Dies ist eine einfache Berechnung mit Stückzahlen und Preisen.
Sie müssen Ihr Inventar in verkaufbare Waren umwandeln. Wenn Sie nicht über die entsprechende Ausrüstung verfügen, verlieren Sie Geld und Marktanteile. Foto von Sharon Thatcher.
Mit einer gewissen Flexibilität trifft es auf viele Situationen zu. Hier ist ein weiteres Beispiel:
Von wo aus werden Ihre Widgets derzeit versendet? 500 Meilen entfernt.
Wie viele LKW-Ladungen nehmen Sie pro Jahr an? 10. Danke.
Um wie viel erhöht sich mit dem Treibstoffzuschlag von 10 % Ihre aktuelle LKW-Ladungsrate? $500.
Wie viele Einheiten enthält eine LKW-Ladung? 10. Großartig. Das sind also 5 $ pro Einheit zusätzliche Kosten durch den Treibstoffzuschlag. Ist das korrekt? Sicher ist.
Unser Lager ist nur 100 Meilen entfernt, und wir haben den gleichen Zuschlag von 10 %. Wie hoch wäre der Aufpreis für 1/5 der Strecke? $100. Groß.
Also 400 $ pro LKW-Ladung oder 4 $ weniger pro Einheit. Basierend auf 10 LKWs und einer Einsparung von 400 $ pro LKW-Ladung würden Sie eine Gesamteinsparung von 4,000 $ pro Jahr sehen.
Bleistiftauspeitschen funktioniert hervorragend, um erhöhte Einnahmen oder niedrigere Ausgaben zu zeigen. Es dient auch dazu, eine Schadensverhütung nachzuweisen. Dies gilt jetzt aufgrund von Lieferkettenunterbrechungen und verlängerten Vorlaufzeiten für Produkte und Investitionsgüter. Unternehmen können nicht verkaufen, was sie nicht haben.
Alte Sprichwörter und Klischees haben ein gewisses zugrunde liegendes Element der Wahrheit. Wir haben bereits „Sehen ist Glauben“ verwendet; Versuchen wir es jetzt mit „Zeit ist Geld“.
Da ist das Rollforming-Magazin, Nehmen wir als Beispiel ein Gerät:
Wie viele Einheiten planen Sie mit diesem Widget pro Monat zu generieren und zu verkaufen? 500. Großartig.
Was prognostizieren Sie als Nettogewinn pro Einheit? $20. Genial. In einem Monat würden Sie also 10,000 US-Dollar Nettogewinn erzielen, wenn Sie diese Maschine betreiben, ist das richtig? Scheint richtig.
Unsere Lieferzeit ist drei Monate kürzer als die der Konkurrenz, das würde bedeuten, dass eine Verzögerung von drei Monaten Sie 30,000 US-Dollar kosten würde, stimmen Sie zu? Scheint vernünftig.
Da unsere Maschine 15,000 US-Dollar mehr kostet als das Konkurrenzprodukt, können Sie durch die schnellere Lieferung den Preisunterschied ausgleichen, sodass Sie eine bessere Maschine haben und zusätzlich 15,000 US-Dollar in die Tasche stecken. Möchten Sie eine bessere Maschine und zusätzliche 15,000 $?
Es scheint offensichtlich, aber es gibt mehrere Schlüssel, die diese Praxis erfolgreich machen.
Denken Sie daran, was Sie verkaufen. Wenn Sie an ein Unternehmen verkaufen, kauft der Geschäftsinhaber entweder mehr Umsatz oder weniger Ausgaben. Wenn Sie ein spannendes Feature haben, müssen Sie erklären, wie sich das auf das Endergebnis des Unternehmens auswirkt. Dies geht zurück zu den Grundlagen mit einem Feature (was es ist), einem Vorteil (was es tut) und einem Nutzen (warum es wichtig ist).
Feature: Wir haben diesen Verschluss mit dem neuen Wolverine-Faden.
Vorteil: Es geht 10 % schneller hinein, der Kopf springt nie ab und es dichtet immer beim ersten Versuch ab.
Nutzen: Dies spart 10 Stunden auf einem 10,000 Quadratfuß großen Dach, wodurch Sie früher nach Hause kommen und 450 US-Dollar an Arbeit sparen.
Schreiben Sie es für jeden Kunden einzeln auf. Das Aufschreiben führt sie durch den Prozess, damit sie die Annahmen verstehen. Menschen haben ein visuelles Gedächtnis, daher bleiben die Informationen länger erhalten. Wenn sie die Zahlen eingeben, werden die Ergebnisse vom Interessenten selbst validiert.
Das Durchlaufen des Prozesses unterscheidet Sie auch von den Verkäufern, die nur Literatur abgeben und Bestellungen entgegennehmen. Ihr und Ihr wertvollstes Gut ist Zeit. Es verlangsamt den Prozess und gibt Ihnen die Möglichkeit, Einzelheiten über ihr Geschäft zu erfahren. Das gilt sowohl für die Zeitverschwendung als auch für die Zeitersparnis.
Das Schreiben eines Szenarios sticht heraus. Es kann auf einem Arbeitsblatt oder einem gelben Notizblock stehen, aber es funktioniert, weil Sehen Glauben bedeutet. Rf
