Ursprünglich veröffentlicht unter dem Titel: Werkzeuge des Fachs: Gästepässe: Das meistunterschätzte Werkzeug auf jeder Messe
Randy Chaffee bringt über vier Jahrzehnte Erfahrung in die Bereiche Holzrahmenbau und Metalldachbau ein. Er ist Autor des Amazon-Bestsellers „Asphalt and Algorithms“ und Vorstandsmitglied der Buckeye Frame Builders Association und der National Frame Builders Association. Seinen Podcast finden Sie auf facebook.com/BuildingWins oder Sie können ihn montags um 1:1 Uhr (Eastern Time) unter der Telefonnummer (814) 906-0001 anhören.
YDu hast bereits dafür bezahlt. Die Frage ist… nutzen Sie es?
Aussteller investieren jedes Jahr Tausende von Dollar in die Vorbereitung einer Messe. Doch eines der wertvollsten Instrumente, die mit dieser Investition einhergehen, bleibt oft ungenutzt.
Ich spreche von Gästepässen.
Allzu oft werden sie als Nebensache behandelt, anstatt als das, was sie wirklich sind: eine Gelegenheit, bereits vor der Eröffnung der Messe Schwung zu gewinnen.
Nach über 300 Messen in den letzten vier Jahrzehnten ist mir etwas aufgefallen: Die Aussteller mit den am stärksten frequentierten Ständen haben ihren Erfolg in der Regel nicht zufällig erreicht. Sie begannen schon Wochen vor Messebeginn, Interesse zu wecken, Termine zu vereinbaren und Beziehungen zu pflegen.
Gästepässe sind möglicherweise der einfachste Weg, dies zu realisieren.
Beginnen Sie, bevor die Show beginnt.
Ein Gästepass ist viel mehr als nur freier Eintritt. Er ist ein Anlass, zum Telefon zu greifen, eine E-Mail zu schreiben oder den Kontakt zu jemandem wieder aufzunehmen, den man schon länger mal kontaktieren wollte.
Laden Sie einen Kunden ein, kontaktieren Sie einen potenziellen Kunden oder nehmen Sie wieder Kontakt zu jemandem auf, den Sie schon länger nicht mehr gesehen haben. Anstatt darauf zu hoffen, sich auf der Messe zufällig zu begegnen, haben Sie bereits einen Grund für ein Treffen geschaffen.
Die Messe beginnt nicht erst, wenn die Teilnehmer durch die Eingangstür kommen. Sie beginnt mit den Einladungen, die Sie im Vorfeld versenden.
Mehr als einmal habe ich von jemandem direkt von der Messe eine SMS bekommen, in der stand: „Randy, wo bist du? Du hast mich zur Show eingeladen, und ich wollte kurz vorbeischauen und dir die Hand schütteln.“
Dieses Gespräch findet wahrscheinlich nie statt, wenn die Einladung nie verschickt wurde.
Jeder Standbesuch sollte sich lohnen.
Wenn Sie Geräte vorführen oder ein neues Produkt einführen, überlassen Sie die Teilnahme nicht dem Zufall.
Nutzen Sie Ihre Gästekarten, um die richtigen Personen zu einem bestimmten Zeitpunkt einzuladen. Eine geplante Vorführung mit interessierten Interessenten ist fast immer zielführender, als darauf zu hoffen, dass die richtigen Personen zufällig vorbeikommen.
Ein gut gestalteter Messestand schafft Chancen. Eine gut umgesetzte Einladungsstrategie vervielfacht diese.
Erst geben, dann bitten
Einer der größten Vorteile eines Gästepasses hat nichts mit dem Eintritt zu tun.
Es verändert den Grund für das Gespräch.
Als Vertriebsprofis bitten wir oft um etwas: einen Termin, ein Treffen oder die Gelegenheit, jemanden als Kunden zu gewinnen.
Mit einem Gästepass können Sie durch Ihr Geben eine Vorbildfunktion einnehmen.
„Ich würde mich freuen, wenn Sie mein Gast bei der Show wären.“
Das ist ein ganz anderes Thema. Es ist persönlich, durchdacht und beziehungsorientiert. Manchmal beginnen die besten Verkaufsgespräche, wenn Ihr erstes Ziel einfach darin besteht, Mehrwert zu bieten.
Zählen Sie vor Ihrer nächsten Messe nicht nur Ihre Gästepässe.
Zählen Sie die Beziehungen auf, die sie stärken könnten.
Jeder Pass ist eine Gelegenheit, ein Gespräch zu beginnen, ein Treffen zu vereinbaren, ein Produkt vorzuführen oder mit jemandem, der einem wichtig ist, wieder in Kontakt zu treten.
Sie haben sie bereits bezahlt. Jetzt setzen Sie sie ein.
Erfahren Sie mehr über die Veranstaltungen von Shield Wall Media unter https://shieldwallmedia.com/shows/
