Von Todd E. Miller, Präsident von Isaiah Industries
In schwierigen Zeiten sagen die Leute: „Harte Zeiten dauern nie an.“ Aber wenn die Zeiten gut sind, sagen die Leute nie: „Gute Zeiten halten nie an.“ Die harte Wahrheit ist, dass harte Zeiten nie anhalten, aber gute Zeiten auch nicht. Unternehmen, die mit diesem Gedanken arbeiten, werden den Test der Zeit bestehen.
Die letzten Jahre waren robust für Um- und Neubauten. Jüngste Statistiken zeigen jedoch eine Umkehrung der Geschicke. Die guten Zeiten, die praktisch allen Bauunternehmen Wohlstand brachten, beginnen sich zu ändern.
In über vierzig Jahren Branchenerfahrung habe ich Höhen und Tiefen erlebt. Ich habe katastrophale Misserfolge und große Erfolge gesehen. Daher möchte ich einen Blick darauf werfen, was die Unternehmen, die wirtschaftliche Abschwünge überstehen, von denen unterscheidet, die scheitern. Hoffentlich kann Ihnen dieser Rat bei Ihrem Unternehmen helfen.
Kennen Sie Ihre Kernkompetenzen
Eine meiner Lieblingsmetaphern ist ein Geschäft als Fluss. Wenn Sie Ihre „Banken“ oder Grenzen kennen, bleiben Sie auf dem Weg zum Erfolg. Meine Regel in schwierigen Zeiten ist, seine Kernkompetenzen zu kennen. Wissen Sie, worin Ihr Unternehmen gut ist, und zeichnen Sie sich dort weiterhin aus. In schwierigen Zeiten können sich jedoch Möglichkeiten außerhalb Ihrer regulären Angebote ergeben, die es oft wert sind, wahrgenommen zu werden.
Beispielsweise können schwierige Zeiten der richtige Anlass sein, um ein neues Produkt auf den Markt zu bringen. Wenn Sie Ihren Wettbewerbern und den Marktbedingungen große Aufmerksamkeit schenken, können sich erhebliche Chancen ergeben. Möglicherweise finden Sie eine Chance, einen unterversorgten Markt zu erreichen oder frühere Kunden mit etwas Neuem anzusprechen und die Ufer Ihres Flusses zu erweitern.
Vernachlässigen Sie vor allem nicht Ihre Kernkompetenzen, auch um ein paar Euro zu sparen. Wenn Sie zum Beispiel für exzellenten Kundenservice bekannt sind, schließen Sie Ihr Termincenter nicht. Wenn Sie einen reibungslosen Betrieb führen, sollten Sie erfahrene und qualifizierte Teammitglieder nicht entlassen. Machen Sie weiter mit den Dingen, in denen Sie gut sind, und behalten Sie sie als kritischen Fokus bei.
Bauen Sie Ihre Schlüsselbeziehungen auf
Eine Rezession erhöht die Bedeutung von vertrauenswürdigen Beratern. Bilden Sie einen inneren Kreis mit einem erstklassigen Buchhalter, Anwalt, Versicherungsexperten und vertrauenswürdigen Banker. Lassen Sie ihre Erfahrung und Ausbildung eine solide Anleitung für Ihr Unternehmen sein. Achten Sie insbesondere auf den richtigen Banker. Der Aufbau einer Beziehung zu einer Gemeinschaftsbank fördert die Empathie mit jemandem, der Sie durch wirtschaftliche Belastungen führen kann.
Achten Sie genau auf die Beziehungen zu Ihren Materiallieferanten. Suchen Sie nach Anbietern und Produkten, die Ihrem Unternehmen die größte Rentabilität bringen. Hören Sie auf, Produkte mit hohem Preiswettbewerb zu verkaufen. Eine Rezession erhöht nur die Bereitschaft der Konkurrenten, sich auf einen Wettlauf um den Boden des Preisfasses einzulassen.
Bargeld behalten und Schulden begrenzen
Die Aufbewahrung von Bargeld ist für ein Unternehmen immer von entscheidender Bedeutung. Eines der ersten Dinge, die mir im Geschäftsleben gesagt wurden, war: „Bargeld ist König, und es gibt keine Königin!“ Unternehmensinsolvenzverkäufe sind oft voller Spielzeug – Boote, Motorräder, Wohnmobile, große Lastwagen und Sportwagen. Sie können selbst erzählen, was passiert ist.
Behalten Sie Bargeld und nehmen Sie keine langfristigen Schulden auf, auch nicht besicherte Schulden. Vermögenswerte sind in schwierigen Zeiten schwer zu verkaufen, und ihr Wert wird fallen. Sprechen Sie vor der Rezession mit Ihrem Bankpartner über die Einrichtung einer Kreditlinie, die Sie bei größeren Projekten mit Liquidität unterstützt. Denken Sie vor allem daran, dass Sie Bargeld benötigen, um schwierige Zeiten zu überstehen und auf der anderen Seite eines wirtschaftlichen Abschwungs schnell wieder an Schwung zu gewinnen.
Kenne deine Zahlen
Pflegen Sie trotz ihrer Kosten monatliche Gewinn- und Verlustrechnungen und jährliche Überprüfungen oder Prüfungen. Zahlen sind Ihr Freund und sollten Ihre Geschäftsentscheidungen leiten. Kennen Sie Ihre Kosten für die Lead-Generierung, damit Sie Kunden angemessen belasten. Angesichts der steigenden Arbeitskosten in den letzten Jahren ist es auch wichtig, Ihre Jobkosten zu kennen. Beobachten Sie schließlich Ihre Abschlussquoten genau, um Ihre Marketingkosten pro Dollar Umsatz zu kennen. Was auch immer Sie tun, lassen Sie sich nicht auf die Idee ein, dass „wir niedrigere Margen durch Volumen ausgleichen“. Das treibt Ihr Schiff nur schneller unter Wasser.
Verfeinern Sie Ihre Verkaufspräsentation
Veränderte wirtschaftliche Bedingungen können ändern, was Ihren potenziellen Kunden wichtig ist und was sie zum Kauf motiviert. Darauf muss Ihre Verkaufspräsentation reagieren. Während erfolgreiche Unternehmen ihre Verkaufspräsentationen ständig verbessern, ist dies in wirtschaftlichen Abschwüngen von entscheidender Bedeutung. Ihre Präsentation sollte Emotionen wecken und Kunden ermutigen, die bestmöglichen Entscheidungen zu treffen.
Über das Verfeinern Ihrer Präsentation hinaus sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter ständig darin schulen und abfragen. Stellen Sie sicher, dass sie Ihrem vorgeschriebenen System folgen, um erfolgreich zu sein.
Konzentrieren Sie sich bei Ihrer Verkaufspräsentation darauf, den Kunden zum Helden der Geschichte zu machen. Finden Sie ihre Bedürfnisse heraus und präsentieren Sie Optionen, die für sie sinnvoll sind. Führen Sie sie zu einer Lösung, die sie wollen. Geben Sie ihnen ein gutes Gefühl bei der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen.
Arbeiten Sie frühere Kunden für Empfehlungen
Jeder Unternehmer weiß den Wert von Empfehlungen zu schätzen. Die Abschlussquoten bei Leads von früheren Kunden sind in der Regel viel höher als bei anderen Leads, da Sie die neue Beziehung mit implizitem Vertrauen eingehen, das von der Person übertragen wird, die sie an Sie verwiesen hat. Widmen Sie einen Teil Ihres Marketingbudgets der Kontaktaufnahme mit früheren Kunden und bitten Sie sie um Empfehlungen. Wirtschaftlich schwierige Zeiten erhöhen den Wettbewerb, also nutzen Sie solche Bemühungen, um mit weniger Wettbewerb Leads zu generieren.
Suchen Sie nach Marketingangeboten
Die Werbekosten können sinken, wenn der Umsatz zurückgeht. Medien machen oft „Pay for Performance“-Deals. Verwenden Sie Ihre Zahlen, um zu erfahren, welche Werbung zu den meisten Verkäufen für Ihr Unternehmen führt, und handeln Sie dann Geschäfte aus, um Ihre laufenden Werbekosten zu senken. Verzichten Sie nicht auf Werbung, sondern sichern Sie sich den Return on Investment.
Build-Systeme
Das Erstellen von Systemen für Ihren Betrieb ist der Schlüssel. Systeme schaffen Verfahren und beseitigen Unsicherheiten. Vermeiden Sie es als Leiter Ihres Unternehmens während einer Rezession, ständig „Feuer zu löschen“, sondern konzentrieren Sie sich auf die Gesamtleistung Ihres Unternehmens. Stellen Sie sicher, dass Sie Zeit haben, Ihr Team zu entwickeln und eine Kultur aufzubauen. In knappen Zeiten brauchen Sie mehr denn je das Engagement, das Engagement und die Loyalität Ihres Teams – vergessen Sie sie also nicht!
Mikromanagement ist in herausfordernden Zeiten ein einfacher Weg, aber es wird die Moral zerstören. Natürlich müssen Sie weiterhin engagiert und in Ihr Unternehmen involviert sein und schnell erkennen können, wann Anpassungen erforderlich sind, aber Ihr Team das tun lassen, was es am besten kann.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass harte Zeiten nie andauern. Führen Sie gut und befolgen Sie diese Schritte für den Erfolg, und Sie werden durch eine Rezession navigieren, als hätte sie nie stattgefunden. Rf
