Ich möchte mich im Voraus bei allen „erfahrenen“ professionellen Verkäufern entschuldigen, da der Artikel voller Klischees ist. Klischees verdienen ihren Titel normalerweise durch eine zugrunde liegende Wahrheit.
Klischee Nr. 1: „Die Leute kaufen den Verkäufer, bevor sie das Produkt kaufen.“
Die Art und Weise, wie ein Verkäufer eine Präsentation hält, ist genauso wichtig wie die Präsentation selbst. Formulierungen und Ablauf müssen sich für den Verkäufer natürlich anfühlen. Unbehagen und Unbeholfenheit während der Präsentation werden vom potenziellen Kunden wahrgenommen und auf Unehrlichkeit zurückgeführt. Mangelndes Vertrauen äußert sich in einer Reihe falscher Einwände oder dem gefürchteten „Ich werde darüber nachdenken“.
Klischee Nr. 2: „Jeder hört den Radiosender WIIFM, What’s In It For Me“
Dies gilt in mehrfacher Hinsicht. Die Präambel besagt, dass eine Verkaufspräsentation an die jeweilige Situation angepasst werden muss. Ein Unternehmen, das einen Rollformer für 150,000 Dollar kauft, hat andere Bedürfnisse und Wünsche als ein Einzelhandelskunde, der eine Halle für 2,000 Dollar kauft. Die Präsentationen müssen unterschiedlich sein.
Klischee Nr. 3: „ABC, Always Be Closing“
Das kann man zwar negativ auffassen, aber meine Geschäftspartner wissen, dass ich kein Gebrauchtwagenhändler bin. Denken Sie bei der Erstellung einer Verkaufspräsentation immer an das Ziel: Den Verkauf abzuschließen, indem Sie dem Kunden helfen, eine gute Kaufentscheidung zu treffen. Dies setzt voraus, dass Sie ein genau dargestelltes Produkt zu einem fairen Preis verkaufen.
Überlegen Sie, wer die Präsentation hält.
Dies ähnelt Klischee Nr. 1, allerdings müssen auch die Erfahrung und das Fachwissen des Präsentierenden bewertet werden. Ein weniger erfahrener Verkäufer benötigt eine strukturiertere Präsentation. Neue Verkäufer benötigen oft ein Präsentationsblatt, das alles zusammenfasst, die qualifizierenden Fragen, die Merkmale/Vorteile und die möglichen Abschlüsse auflistet.
Ein schriftliches Pitch Sheet kann viele Herausforderungen lösen. Das Blatt beginnt mit einem Abschnitt „Know Your Client“ (KYC) mit Name, Kontaktinformationen und Datum. Anschließend gibt es Platz für Kundenantworten und Notizen während der Präsentation.
Dies hilft dem Verkäufer, den Prozess Schritt für Schritt durchzugehen. Es erleichtert auch die Nachverfolgung, da vollständige Notizen, Kontaktinformationen und das Datum der ursprünglichen Präsentation vorhanden sind.
Erstellen der eigentlichen Präsentation
Verkaufspräsentationen bestehen aus drei Abschnitten.
Abschnitt 1: Qualifikation.
Der Abschnitt „Qualifikation“ verfolgt drei Hauptziele.
Beruhigen Sie den Kunden.
Erfahren Sie mehr über den Kunden.
Bereiten Sie sich auf zukünftige Einwände vor.
Potenzielle Kunden begegnen einer Verkaufssituation oft feindselig. Sie befürchten, dass ihnen jemand etwas verkaufen will. Ich finde das immer amüsant, denn sie kamen, um etwas zu kaufen. Eine interessante Schlussfolgerung ist, dass die feindseligeren Kunden oft feindselig sind, weil sie tatsächlich zum Kauf bereit sind. Zugegeben, manche Menschen sind einfach schwierig im Umgang.
Der erste Schritt besteht immer darin, den Kunden zu beruhigen.
In diesem Abschnitt dreht sich alles um den Kunden. Je mehr der Verkäufer weiß, desto besser kann er beurteilen, ob das Produkt den Kundenbedürfnissen entspricht. Die Kunst besteht darin, Fragen zu stellen, ohne dem Kunden das Gefühl zu geben, Gegenstand eines Verhörs zu sein.
Erfahrene Verkäufer können diese Situation im Gespräch meistern. Ein Vorteil eines Präsentationsblatts für neue Verkäufer ist, dass sie sich „dumm stellen“ können. Ein Satz wie „Ich habe ein Informationsblatt, das ich verwenden soll, weil ich neu in diesem Bereich bin“ kann wahre Wunder wirken. Es erklärt, warum der „neue“ Verkäufer Fragen stellt. Es bedeutet auch, dass die Person weniger bedrohlich wirkt, weil sie neu ist. Die meisten Menschen möchten hilfsbereit sein und sind daher eher bereit, Fragen von „Neuen“ zu beantworten.
Ich hatte mehrere Jahre lang „neue“ Verkäufer.
Hier sind einige Beispiele für mögliche Fragen. Die konkreten Fragen für Ihre Präsentation können unterschiedlich sein. Sie sollten drei Ziele verfolgen:
Können sie Transaktionen durchführen und sind sie dazu bereit? Stellen Sie fest, ob der Kunde die finanziellen Mittel für den Kauf des Produkts und die Entscheidungsbefugnis besitzt. Finden Sie heraus, wo er sich in seinem Entscheidungsprozess befindet.
Welches Problem löst das Produkt? Dies zeigt Ihnen, worauf Sie im nächsten Abschnitt achten sollten. (Siehe Klischee Nr. 2)
Was sind ihre möglichen Einwände? Im nächsten Abschnitt geht es darum, Gründe für ein Ja zu finden. Es hilft zu verstehen, warum sie möglicherweise Nein sagen. Dazu können Zeit, Budget oder andere am Entscheidungsprozess beteiligte Personen gehören.
Abschnitt 2: Präsentation der Funktionsvorteile
In der Qualifizierung haben Sie das Problem ermittelt, das der Kunde lösen möchte. In der Feature-Nutzen-Präsentation zeigen Sie ihm, wie Ihr Produkt sein Problem löst.
Der Titel dieses Abschnitts wird durch die Hinzufügung eines Wortes etwas erweitert, damit er funktioniert: Vorteil.
Eine Feature-Advantage-Benefit (FAB)-Einheit demonstriert die Lösung eines Problems.
Ein Merkmal ist eine physikalische Eigenschaft, die nicht bestritten werden kann. (Beispiel: Der Fitnessclub verfügt über eine Kinderbetreuung und einen Spielbereich.)
Ein Vorteil ist, was die Funktion bewirkt. (Beispiel: Ihr Kind kann mit den anderen Kindern spielen, während Sie trainieren.)
Ein Vorteil ist, warum es wichtig ist. (Beispiel: Auch frischgebackene Eltern brauchen Zeit für sich. In unserer Kinderbetreuung können Sie sich eine Zeit lang auf sich selbst konzentrieren und so noch bessere Eltern sein.)
Der Zweck besteht darin, dass der Verkäufer den Nutzen herausfindet. Menschen kaufen aufgrund von Vorteilen, nicht aufgrund von Funktionen. Das ist einer der Gründe, warum die Qualifizierung ein kritischer Schritt ist. Betrachten wir noch einmal Klischee Nr. 2 (WIIFM). Die einzigen FABs, die zählen, sind die, die für den Kunden wichtig sind. Solange Sie nicht mit ihm sprechen, haben Sie keine Ahnung, wonach er sucht. Eine potenziell wertvolle Funktion kann nutzlos werden, wenn sie nicht mit dem richtigen Nutzen gepaart ist. Im Beispiel der Kinderbetreuung ist der Nutzen, den der Interessent sucht, vielleicht nicht Zeit für Erwachsene. Vielleicht ist es eine Gelegenheit für das Kind, mit anderen Kindern zu spielen. Solange Sie nicht fragen, wissen Sie es nicht. Die Idee des Nutzens wird sie so begeistern, dass sie eine Entscheidung treffen. Sie müssen wissen, warum der Nutzen für sie wichtig ist.
Wenn der Kunde begeistert ist, beginnt er typischerweise, Kauffragen zu stellen. Diese können sich auf Preis, Größe oder Lieferoptionen beziehen.
Abschnitt 3: Abschluss
Der Abschluss hat bei Nicht-Verkäufern oft einen schlechten Ruf. Das sollte nicht der Fall sein, wenn Sie ein gutes Produkt haben und Ihre Arbeit während der Qualifizierung erledigt haben. Wenn Ihr Produkt das Problem des Kunden nicht löst, sollte die Präsentation vor diesem Schritt abgebrochen werden.
Wenn Sie ein gutes Produkt haben und es ihr Problem wirklich löst, helfen Sie ihnen, indem Sie es ihnen verkaufen.
Der Aufwand dieses Schrittes ist je nach Produkt oder Dienstleistung sehr unterschiedlich. Dennoch gibt es einige gemeinsame Aktionen.
Aktueller Preis.
Behandeln Sie Einwände.
Fragen Sie nach dem Verkauf.
In vielen Fällen ist der Preis bereits bekannt. Wenn Sie einen Picknicktisch kaufen, hängt ein Preisschild daran. Handelt es sich um ein Neubauprojekt, liegt ein Angebot mit Preisangaben vor.
Bei der Preispräsentation ist es wichtig, Abschnitt 2 kurz zu überprüfen. Je stärker sich ein Kunde auf die Vorteile und die Problemlösung konzentriert, desto geringer ist die potenzielle negative Reaktion bei der Preispräsentation. Alles ist eine Kosten-Nutzen-Analyse. Die Betonung des Nutzens minimiert die relativen Kosten.
Beim Abschluss ist es immer hilfreich, etwas zum Schreiben zur Hand zu haben. Schreiben Sie die FABs auf, bevor Sie den Preis aufschreiben. Menschen konzentrieren sich im Allgemeinen besser auf das, was sie sehen, als auf das, was sie hören. Schreiben Sie nach den FABs den Preis auf. Dann können sie den Preis nicht sehen, ohne auch die FABs zu betrachten.
Wenn die Antwort nach der Preisangabe „Ja“ lautet, akzeptieren Sie „Ja“ als Antwort und schreiben Sie es auf.
Wenn die Antwort „Nein“ oder „Ich werde darüber nachdenken“ lautet, prüfen Sie, ob ein berechtigter Einwand vorliegt, ob weitere Einwände bestehen, und präsentieren Sie eine Lösung. Bitten Sie dann erneut um den Verkauf.
Beziehen Sie sich bei der Behandlung von Einwänden, wenn möglich, auf die eigenen Worte, mit denen die Person die Fragen in der Qualifikation beantwortet hat.
Ejemplo:
Ein Kunde hat Einwände gegen den Preis. Sie haben in der Qualifizierung festgestellt, dass sein Budget 20 € beträgt, das Produkt aber 17 € kostet. Wiederholen Sie die Budgetangaben und fragen Sie nach der Begründung:
„Als wir vorhin gesprochen haben, haben Sie erwähnt, dass Ihr Budget 20 $ beträgt und dieses Widget 17 $ kostet. Es liegt also innerhalb Ihres Budgets. Haben Sie noch ein weiteres Anliegen, das wir nicht besprochen haben?“
Sie können den Einwand zurückziehen. Andernfalls haben Sie die Möglichkeit, den anderen Einwand zu erfahren. Sobald Sie den anderen Einwand äußern, fragen Sie immer: „Gibt es noch etwas?“ Oftmals verschweigen Kunden Informationen, die sie nicht preisgeben möchten. In der Regel ist der zuletzt genannte Einwand der Haupteinwand.
Wenn Sie die Einwände ausräumen können, bitten Sie erneut um den Verkauf. Wenn der Einwand außerhalb Ihrer Kontrolle liegt, schließen Sie den nächsten Schritt ab. „Ich verstehe vollkommen, dass Sie das mit Ihrem Partner besprechen möchten. Wie wäre es, wenn wir uns nächsten Donnerstag um 2:00 Uhr hier zu einem Rundgang treffen, damit er sehen kann, was Sie bekommen?“ Holen Sie sich eine Zusage für den nächsten Schritt.
Wenn Sie ein Follow-up nicht abschließen können, liegt ein ungelöster Einwand vor oder Sie haben in Ihren FABs nicht genügend Wert gezeigt.
Nach jeder Verkaufspräsentation sollte der Verkäufer einen Vorteil haben. Im Idealfall gewinnen sowohl der Verkäufer als auch der Kunde. Der Kunde sollte auf keinen Fall verlieren.
Wenn der Kunde weggeht, hat der Verkäufer gewonnen, denn es ist eine Lernerfahrung. Der Verkäufer sollte sich fragen:
Warum ist die Person weggegangen?
Habe ich die Qualifikation nicht gründlich durchlaufen oder die falschen Fragen gestellt?
Habe ich für diesen Kunden nicht die passenden FABs ausgewählt?
Habe ich nicht den wahren Grund herausgefunden, warum der Kunde zögerte, eine Entscheidung zu treffen?
Oder habe ich einfach vergessen, nach dem Verkauf zu fragen?
Der Auswertungsprozess nach jeder Verkaufspräsentation ist wertvoll und trägt dazu bei, ein besserer Verkäufer zu werden und eine bessere Verkaufspräsentation abzugeben.
