Von Gary Reichert
Der Herbst ist wieder da. Es passiert jedes Jahr um diese Zeit. Das andere, was jetzt beginnt, sind Messen. Die meisten großen Messen in unserer Branche finden entweder im Herbst (Fabtech, METALCON und die Construction Rollforming Show) oder zu Beginn des neuen Jahres (International Roofing Expo, Frame Building Expo und die Garage, Shed & Carport Builder Show) statt.
Letztes Jahr haben wir einige Möglichkeiten geprüft, um Shows sowohl für Besucher als auch für Aussteller erfolgreich zu machen. Diese Artikel sind weiterhin in ihrer vollständigen Form online verfügbar.
Einige Highlights, die einen erneuten Besuch wert sind, sind die großen Imbissbuden.
Aufzählungspunkte zur Überprüfung:
• Finden Sie die richtige Sendung
• Passt der Fokus der Messe zu Ihrem Unternehmen?
• Stellen Sie sicher, dass die Stärken der Show Ihren Zielen entsprechen.
■ Stärken können Bildung, Networking-Möglichkeiten oder bestimmte Aussteller sein.
• Ort, Reise, Kosten und Zeitpunkt der Show
■ Wenn Sie mit dem Auto anreisen, überprüfen Sie die Verfügbarkeit und Bequemlichkeit von Parkplätzen am Veranstaltungsort.
• Machen Sie das Beste aus Ihrer Zeit auf der Messe
• Legen Sie Ziele fest und konzentrieren Sie sich auf Ihre Ziele.
• Arbeiten Sie auf der Ausstellungsfläche und haben Sie eine Liste der Aussteller, die Sie gesehen haben müssen.
• Bereiten Sie sich auf Gelegenheiten an fremden Orten vor. Die Leute sind an anderen Orten als ihren Ständen.
• Haben und üben Sie Ihren Elevator Pitch. Ein 15-sekündiger, kurzer Überblick darüber, was Sie zur Party mitbringen.
• Shows sind am ersten Tag voll und am letzten langsam. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil.
• Vermeiden Sie häufige Fehler:
• Planen Sie Reisen und haben Sie einen Plan B. Flugpläne sind derzeit oft unregelmäßig.
• Wenn Sie einen kritischen Kontakt herstellen, gehen Sie nach.
• Machen Sie Fotos von wichtigen Informationen (Visitenkarten usw.) mit Ihrem Handy, falls sie verloren gehen.
• Nehmen Sie nicht alles, was Sie bekommen. Die meiste Literatur ist online verfügbar; Warum tragen, was Sie nicht brauchen?
• Seien Sie rücksichtsvoll. Versuchen Sie nicht, an die Aussteller zu verkaufen. Die meisten Shows haben Regeln, dass nicht ausstellende Anbieter ausgeschlossen werden können.
Aufgabe Nr. 1
Das erste, was Sie als nächstes tun müssen, ist, die Möglichkeiten von Angesicht zu Angesicht zu nutzen.
Einer der größten Vorteile einer Messe ist die Zeit, die mit Anbietern, Kunden und Kollegen verbracht wird. Live- und persönliche Treffen bieten einzigartige Möglichkeiten, Beziehungen schneller und auf eine Weise aufzubauen und voranzutreiben, die in E-Mail- oder Video-Meetings nicht möglich ist. Beziehungen sind der Schlüssel zum Aufbau eines langfristigen Erfolgs bei diesem oder jedem Business-to-Business-Unterfangen. Nutzen Sie diese Chance voll aus. Hier sind ein paar Vorschläge:
Es gibt ein Sprichwort: „Ein guter Verkäufer hat die Gabe zu reden, ein großartiger Verkäufer hört doppelt so viel zu, wie er redet.“ Es liegt in der Natur des Menschen, anderen von sich zu erzählen. Es spielt mit dem Ego und der sozialen Natur des Menschen. Nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil.
Das Ziel des Zuhörens ist die Beschaffung von Informationen. Der einfachste Weg, Leute zum Reden zu bringen, ist, Fragen zu stellen.
Verstehe die Funktion von Fragen. Es gibt zwei Arten von Fragen mit unterschiedlichen Zwecken.
Geschlossene Fragen haben oft Ja/Nein oder eine Ein-Wort-Antwort. Geschlossene Fragen sollen Informationen bestätigen, die der Fragesteller bereits kennt, oder die Antwort einschränken, damit der Fragesteller die Kontrolle über das Gespräch behält. Ein Beispiel wäre: „Kann ich mir einen Stift ausleihen? Die Antwort ist Ja oder Nein, und das Ziel des Gesprächs ist erreicht. Beide Parteien können weitermachen. Geschlossene Fragen haben einen strategischen Wert in einem Gespräch, haben aber einen impliziten „Stopp“-Befehl, nachdem die Antwort geliefert wurde.
Offene Fragen sind so konzipiert, dass die antwortende Person Informationen ausarbeitet und teilt. Ein Beispiel wäre: „Warum brauchst du einen Stift?“ Ein geschlossenes Follow-up wäre: „Musstest du etwas unterschreiben?“ Die geschlossene Frage hat eine weitere Ja/Nein-Antwort und das Gespräch endet. Die offene Frage erfordert eine breitere Antwort, wobei der Sprecher mehr Informationen teilt.
Offene Fragen helfen Ihnen, das Gespräch persönlicher zu gestalten, was einer der Schlüssel zum Aufbau von Beziehungen ist. Sie schaffen die Möglichkeit, etwas Neues über die Person oder das Thema zu erfahren, mit dem Sie es zu tun haben. Aussteller auf Messen sprechen mehrere Tage lang in rascher Folge mit Messebesuchern. Sie werden während der Show hunderte Male über ihre Produkte diskutieren, wobei sie in der Regel in Muster verfallen und immer wieder genau denselben Ausdruck verwenden. Es wird viel weniger Gespräche geben, wenn ihre Kinder und deine Kinder auf das gleiche College gehen oder wo beide Leute Beatles-Platten sammeln. Diese Gespräche stechen hervor und sind das, woran sie sich nach der Show erinnern werden.
Aufgabe Nr. 2
Die Sache Nr. 2 ist, nachzufassen.
Dieser Punkt wurde im ersten Artikel erwähnt und wird in den Aufzählungspunkten erwähnt, aber er ist so wichtig, dass er wiederholt werden muss. Wenn der Kontakt oder das Gespräch wichtig ist, gehen Sie nach!
Es ist unrealistisch zu erwarten, dass sich Verkäufer auf einer Messe an Sie erinnern. Die Guten werden es tun, aber wenn Sie durch eine Show gehen und ein Drittel der Leute an den Ständen auf ihr Telefon starren, ist es offensichtlich, dass es nicht so viele gute Verkäufer gibt. Wenn ein Verkäufer keinen Grund hat, Sie als legitimen Interessenten anzusehen, ist die harte Realität, dass Sie wahrscheinlich nicht in Erinnerung bleiben werden. Ein oder zwei Details werden Ihnen helfen, sich abzuheben. Teilen Sie auch ein persönliches Detail mit, wenn es Ähnlichkeiten oder gemeinsame Erfahrungen gibt.
Der Verkäufer kann sich an Sie erinnern oder auch nicht, aber zeigen Sie, dass Sie sich an ihn erinnern. Es wird die Beziehung aufbauen und es wahrscheinlicher machen, dass die Person reagiert. Nutzen Sie die gewonnenen Informationen mit offenen Fragen, um den persönlichen Bezug wieder herzustellen. Ein E-Mail-Beispiel könnte lauten: „Hallo John, ich hoffe, die Geburtstagsfeier Ihres Sohnes war ein Erfolg. Fünf ist ein lustiges Alter.“ Fahren Sie dann mit dem fort, was Sie besprechen wollten. Die Formel für einen erfolgreichen Geschäftskontakt lautet: Courtesy, Purpose, Action. Der persönliche Gegenstand ist die Höflichkeitsphase und führt zu „Ich sende eine E-Mail, weil …“
Beim Aufbau von Beziehungen geht es um die andere Person – nicht um dich. Wenn Sie persönliches Wissen über die andere Person haben, fühlt sie sich verpflichtet, sich zu revanchieren. Nutzen Sie diesen sozialen Druck zu Ihrem Vorteil. Es erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie eine Antwort erhalten. Ich bin alt genug, dass es lächerlich erscheint, einen Verkäufer „verkaufen“ zu müssen, aber leider ist es heute üblich.
Zusammenfassung
Es gibt viele Möglichkeiten, auf einer Messe zu arbeiten. Die Zeiten haben sich geändert und viele von uns Graubärtigen erinnern sich an die alten Zeiten. Kein Sitzen in der Kabine. Sag hallo und schüttle jedem die Hand, sogar Passanten im Gang. Ich habe immer noch unsere Visitenkarten auf der Rückseite leer, damit wir uns Notizen machen können. Jetzt haben Ausweisscans und digitale Karten die Dynamik verändert. Aber egal, was sich ändert, der persönliche Kontakt und die Nachbereitung nach der Show werden bewährte Praktiken bleiben. Ob Sie zur METALCON, der Construction Rollforming Show oder einer anderen Messe gehen, unternehmen Sie die Schritte, um Ihre Rendite zu maximieren und sie zu einem Erfolg zu machen. Rf
