Por Gary Reichert
El otoño ha llegado de nuevo. Ocurre todos los años por esta época. La otra cosa que comienza ahora son las ferias comerciales. La mayoría de las grandes ferias en nuestra industria ocurren en otoño (Fabtech, METALCON y Construction Rollforming Show) o a principios del Año Nuevo (International Roofing Expo, Frame Building Expo y Garage, Shed & Carport Builder Show).
El año pasado revisamos algunas formas de hacer que los espectáculos sean exitosos tanto para los asistentes como para los expositores. Esos artículos todavía están disponibles en línea, en su forma completa.
Algunos aspectos destacados que vale la pena volver a visitar son las grandes conclusiones.
Puntos de viñeta para revisión:
• Encuentra el programa adecuado
• ¿El enfoque de la feria es apropiado para su negocio?
• Asegúrese de que las fortalezas del programa coincidan con sus objetivos.
■ Los puntos fuertes pueden ser la educación, las oportunidades de creación de redes o expositores específicos.
• Ubicación, viaje, gastos y horario del espectáculo
■ Si vas en coche, consulta la disponibilidad y comodidad de aparcamiento en el recinto ferial.
• Aproveche al máximo su tiempo en la feria
• Establece objetivos y enfócate en tus metas.
• Trabaje en la sala de exposiciones y tenga una lista de los expositores que "debe ver".
• Esté preparado para oportunidades en lugares extraños. La gente está en lugares distintos a sus cabinas.
• Tenga y practique su discurso de ascensor. Una breve descripción de 15 segundos de lo que traes a la fiesta.
• Los espectáculos están ocupados el primer día y lentos el último. Usa eso a tu favor.
• Evite errores comunes:
• Planifique el viaje y tenga un Plan B. Los vuelos programados actualmente suelen ser erráticos.
• Si hace un contacto crítico, haga un seguimiento.
• Cualquier información crítica (tarjetas de presentación, etc.) tome fotografías con su teléfono celular en caso de que se pierdan.
• No tome todo lo que le den. La mayor parte de la literatura está disponible en línea; ¿Por qué llevar lo que no necesitas?
• Se considerado. No trate de vender a los expositores. La mayoría de los espectáculos tienen reglas según las cuales los vendedores que no exhiban pueden ser expulsados.
Para hacer #1
Lo siguiente que debe hacer es aprovechar las oportunidades cara a cara.
Una de las mayores ventajas de una feria es el tiempo que se dedica a los proveedores, clientes y compañeros. Reunirse en vivo y en persona brinda oportunidades únicas para hacer y avanzar en las relaciones más rápido y de maneras que no son posibles en reuniones por correo electrónico o video. Las relaciones son la clave para construir el éxito a largo plazo en este o cualquier esfuerzo de empresa a empresa. Aproveche esta oportunidad al máximo. Aqui hay algunas sugerencias:
Hay un dicho: “Un buen vendedor tiene el don de la palabra, un gran vendedor escucha el doble de lo que habla”. Está en la naturaleza humana contarles a los demás sobre uno mismo. Juega con el ego y la naturaleza social de los humanos. Usa esto para tu ventaja.
El objetivo de escuchar es adquirir información. La manera más fácil de hacer que la gente hable es haciendo preguntas.
Comprender la función de las preguntas. Hay dos tipos de preguntas con diferentes propósitos.
Las preguntas cerradas a menudo tienen sí/no o una respuesta de una palabra. Las preguntas cerradas están diseñadas para confirmar información que el interrogador ya conoce o limitar la respuesta para permitir que el interrogador mantenga el control de la conversación. Un ejemplo sería, “¿Me prestas un bolígrafo? La respuesta es sí o no, y el objetivo de la conversación se cumple. Ambas partes pueden seguir adelante. Las preguntas cerradas tienen un valor estratégico en una conversación, pero tienen un comando implícito de "detenerse" después de que se proporciona la respuesta.
Las preguntas abiertas están diseñadas para que la persona que responde elabore y comparta información. Un ejemplo sería: "¿Por qué necesitas un bolígrafo?" Un seguimiento cerrado sería: "¿Necesitas firmar algo?" La pregunta cerrada tiene otra respuesta sí/no y la conversación se detiene. La pregunta abierta requiere una respuesta más amplia con el hablante compartiendo más información.
Las preguntas abiertas te ayudan a que la conversación sea más personal, lo cual es una de las claves para construir relaciones. Crean la oportunidad de aprender algo nuevo sobre la persona o el tema con el que se está tratando. Los expositores en ferias comerciales hablan con los asistentes a la feria, uno tras otro en rápida sucesión durante varios días. Hablarán de sus productos cientos de veces durante el programa, generalmente cayendo en patrones usando exactamente la misma frase una y otra vez. Habrá muchas menos conversaciones en las que sus hijos y los tuyos vayan a la misma universidad o en las que ambos coleccionen discos de los Beatles. Estas conversaciones se destacan y son lo que recordarán después del espectáculo.
Para hacer #2
Lo #2 es hacer un seguimiento.
Este elemento se mencionó en el primer artículo y se menciona en las viñetas, pero es tan importante que vale la pena repetirlo. Si el contacto o la conversación es importante, ¡haz un seguimiento!
No es realista esperar que los vendedores en una feria lo recuerden. Los buenos lo harán, pero cuando caminas en un espectáculo y un tercio de las personas que atienden las cabinas miran su teléfono, es obvio que no hay muchos buenos vendedores. A menos que un vendedor tenga una razón para verlo como un cliente potencial legítimo, la dura realidad es que probablemente no será recordado. Uno o dos detalles te ayudarán a sobresalir. También comparta un detalle personal si hay similitudes o experiencias compartidas.
El vendedor puede o no recordarte, pero muéstrale que lo recuerdas. Construirá la relación y hará que sea más probable que la persona responda. Aprovecha la información obtenida con las preguntas abiertas para restablecer la conexión personal. Un ejemplo de correo electrónico podría ser: “Hola John, espero que la fiesta de cumpleaños de tu hijo haya sido un éxito. Cinco es una edad divertida. Luego, pasa a lo que querías discutir. La fórmula para un contacto comercial exitoso es: Cortesía, Propósito, Acción. El elemento personal es la fase de Cortesía y conduce a "Estoy enviando un correo electrónico porque..."
Construir relaciones se trata de la otra persona, no de ti. Si tienes conocimiento personal sobre la otra persona, esta se siente obligada a corresponder. Usa esa presión social a tu favor. Aumenta la probabilidad de que reciba una respuesta. Tengo la edad suficiente para que tener que "vender" a un vendedor parezca ridículo, pero, desafortunadamente, es común hoy en día.
Para Concluir
Hay muchas formas de trabajar en una feria. Los tiempos han cambiado y muchos de nosotros, los de barba gris, recordamos los viejos tiempos. No sentarse en la cabina. Saluda y da la mano a todos, incluso a las personas que pasan por el pasillo. Todavía tengo nuestras tarjetas de presentación en blanco en el reverso para que podamos tomar notas. Ahora los escaneos de credenciales y las tarjetas digitales han cambiado la dinámica. Pero independientemente de los cambios, el contacto de persona a persona y el seguimiento después del espectáculo seguirán siendo buenas prácticas. Ya sea que asista a METALCON, al Construction Rollforming Show oa otro evento, tome las medidas necesarias para maximizar el retorno de su inversión y convertirlo en un éxito. RF
