Publicado originalmente como: Cómo captar nuevos clientes: Marketing dirigido a la próxima generación de constructores y compradores
James Charles es copropietario y director de operaciones de Marketing de impacto electrónico, una empresa de marketing digital con sede en Lancaster, Pensilvania, especializada en brindar servicios a pequeñas y medianas empresas. Anteriormente techador en Pensilvania, ahora se dedica a ayudar a constructoras y empresas de construcción a expandir sus negocios mediante estrategias online efectivas.
Las personas que compran edificios, sistemas de techado, maquinaria y servicios de construcción hoy en día son más jóvenes de lo que podrías pensar. Los millennials, los nacidos entre 1981 y 1996, estamos en plena etapa de generación de ingresos, y la Generación Z, los nacidos entre 1997 y 2012, están asumiendo, lenta pero progresivamente, roles de gestión, propiedad y compras.
Estas generaciones crecieron con internet y, como resultado, investigan de manera diferente, evalúan a los proveedores de manera diferente y esperan una experiencia en línea completamente distinta a la de las generaciones anteriores.
Para los fabricantes de perfiles laminados, constructores y empresas manufactureras, este cambio significa que las compañías que facilitan a los compradores más jóvenes la búsqueda de información, la comparación de productos y la generación de confianza en línea son las que están ganando ahora y en el futuro.
¿Qué esperan ver en línea los jóvenes responsables de la toma de decisiones y cómo pueden las empresas modernizarse sin perder los valores que dieron origen a su negocio?
La próxima generación ya está comprando.
Para muchas empresas de los sectores de la construcción y el perfilado, es fácil pensar en las generaciones más jóvenes como clientes del futuro. En realidad, ya están aquí.
Un informe de Deloitte de 2025 reveló que aproximadamente el 60% de los millennials ocupan puestos directivos.1y un estudio de National Mortgage de 2024 encontró que alrededor del 55% de los millennials son propietarios de una vivienda.2La generación Z no se queda atrás en el ámbito profesional: el mismo informe de Deloitte reveló que el 10% ya ocupa puestos directivos, y el 45% desempeña funciones de supervisión, aunque la propiedad de vivienda se sitúa en torno al 16%.
Sería un error pensar que las generaciones más jóvenes usan internet de la misma manera. Los millennials se inclinan por Instagram, Facebook y YouTube (76%, 70% y 69% de los millennials usan cada una, respectivamente). La generación Z divide su atención de manera más equitativa entre los motores de búsqueda y las redes sociales. Una encuesta de Sprout Social de 2025 reveló que el 41% recurre primero a las redes sociales, en comparación con el 32% que comienza con un motor de búsqueda. Dentro de las redes sociales, Instagram (80% tiene una cuenta, 58% la revisa diariamente) y TikTok (63% tiene una cuenta, 56% la revisa diariamente) dominan. Cada vez más, la generación Z usa estas plataformas no solo para el entretenimiento, sino también para investigar productos y obtener asesoramiento empresarial, a veces incluso antes de abrir un motor de búsqueda.
Lo que los jóvenes con poder de decisión esperan ver en línea
Existen muchas buenas prácticas generales para sitios web que se aplican a todas las generaciones. Los sitios web optimizados para móviles, de carga rápida, actualizados, fáciles de navegar, con una clara llamada a la acción e información de contacto visible tienden a atraer y retener a más usuarios y compradores.
Para los compradores más jóvenes en particular, hay algunas cosas que importan más:
• Pedidos y pagos de autoservicio. Para los compradores acostumbrados a hacerlo todo a través de un portal en línea, tener que llamar por teléfono para solicitar un presupuesto o pagar una factura resulta anticuado.
• Frescura visual. La mayoría de los sitios web tienen una vida útil de aproximadamente cinco años antes de que el diseño comience a indicar que está "obsoleto" e incluso la tecnología comience a mostrar su antigüedad.
• La precisión prima sobre el acabado. Lo más importante que puedes mantener actualizado en tu sitio web es la información de tu empresa. Los elementos visuales influyen en la percepción de confianza que inspira tu marca, pero lo más importante es la precisión con la que tu sitio web refleja tu persona y tu empresa.
• Fotos, vídeos y reseñas de alta calidad. Las fotos, los vídeos y las reseñas se han convertido en el equivalente digital de los folletos y catálogos en los que confiaban las generaciones anteriores. El tiempo que antes dedicabas a tus folletos y catálogos ahora deberías invertirlo en tu sitio web.
Enseñar primero, vender después
En proyectos, productos o servicios de mayor costo, cuanto más informados estén sus clientes, más confianza tendrán al comprarle. Contenidos como guías sobre regulaciones de permisos o consideraciones sobre resistencia al viento les brindan a los clientes la información necesaria para tomar una decisión con seguridad. Cuanto más informados se sientan los clientes desde el principio, mayor será la confianza que depositarán en usted.
La misma lógica se aplica a tus clientes profesionales. Si les brindas a los contratistas orientación para la elaboración de presupuestos, información sobre precios, comparaciones de productos y consejos de instalación, les facilitarás la obtención de más licitaciones y, a la larga, más negocios para tu empresa.
Modernizar sin perder la tradición.
Los sitios web modernos no entran en conflicto ni contradicen los valores empresariales tradicionales. En su esencia, el marketing consiste en conectar a personas con un problema con una empresa que ofrece la solución. El marketing moderno hace exactamente lo mismo, pero en una plataforma diferente. Personas de todas las generaciones buscan lo mismo en las empresas con las que trabajan: quieren saber que la empresa a la que le compran y con la que trabajan les ofrece un buen producto y un buen asesoramiento. Trasladar sus sistemas de marketing o comunicación empresarial al entorno digital no menoscaba ni reemplaza los valores empresariales tradicionales.
Asegurarse de ser visible para sus clientes en línea simplemente significa que tal vez necesite actualizar sus herramientas de marketing, no los valores de su negocio.
Aprovecha la historia de tu empresa.
Muchas empresas de construcción, laminado y edificación son de origen familiar, gestionadas y transmitidas de generación en generación. Incluir la fecha de fundación puede ser clave para transmitir la confianza que inspira su empresa. Incluso puede añadir una página con la historia de su empresa en su sitio web. Si dispone de fotos o contenido de sus inicios, esto puede servir como referencia visual de la larga trayectoria de su marca.
La gente confía más en una empresa exitosa y consolidada que en una empresa nueva. (Sin embargo, si eres una marca reciente, este es el momento ideal para empezar a construir tu propio legado; ¡todas las empresas comenzaron alguna vez!).
Dónde investigan hoy los compradores jóvenes
Los motores de búsqueda siguen siendo lo más importante.
La mayoría de los compradores, de todas las generaciones, comienzan con Google. En combinación con Google Maps, Google cuenta con uno de los índices más completos de todas las páginas de internet y, posiblemente, con el mejor mapa del mundo real de todas las empresas del planeta.
Por supuesto, para que Google entienda qué ofrece tu empresa, esta debe proporcionarle esa información actualizando tu sitio web y manteniéndolo organizado y estructurado de forma que los motores de búsqueda puedan comprenderla. Cuanta más información y recursos proporciones a un motor de búsqueda, mejor podrá este conectarte con compradores cuyas necesidades coincidan con lo que ofrece tu negocio.
Tu perfil de Google My Business es otro elemento clave. Los compradores necesitan saber qué empresas hay cerca, qué ofrecen, qué reseñas tienen y si otros clientes confían en ellas. Tu perfil de Google My Business, junto con las tácticas generales de optimización para motores de búsqueda locales (como asegurarte de que tu nombre, dirección e información de contacto aparezcan claramente en tu sitio web), ayudan a que los compradores locales te encuentren.
La IA se está convirtiendo en el próximo motor de búsqueda.
La próxima generación de motores de búsqueda probablemente incluya chat con IA, herramientas de IA e inteligencia artificial generativa. Plataformas como ChatGPT, Perplexity y Gemini pueden analizar preguntas y consultas mucho más largas y detalladas que los motores de búsqueda tradicionales, y sugerir respuestas personalizadas para cada usuario. Estas herramientas pueden proporcionar una respuesta que no solo haga referencia a toda la información disponible en línea, sino que también la personalice según lo que saben sobre ese usuario en particular.
Vídeos de formato corto, LinkedIn, Pinterest y Yelp.
Plataformas como YouTube Shorts, Instagram Reels y TikTok son lugares a los que acuden los jóvenes profesionales para obtener consejos y ver qué les funciona a sus colegas. LinkedIn cumple una función similar para los dueños de negocios, permitiéndoles establecer contactos y buscar asesoramiento. Pinterest y Yelp ayudan a los compradores a planificar visualmente y a alimentar los datos que utilizan las herramientas de IA.
Promocione su negocio de perfilado de madera entre la próxima generación de constructores y compradores.
Si no estás seguro de si tu presencia online está actualizada, aquí tienes tres cosas que puedes hacer ahora mismo para mejorar tu visibilidad.
1. Actualiza tu perfil de Google Business y tu sitio web.
Asegúrate de que tanto tu perfil de Google My Business como tu sitio web estén actualizados con la información más precisa sobre tu negocio. Indica claramente tu nombre, dirección e información de contacto, y verifica que todos tus productos y servicios estén bien organizados y listados.
2. Comprueba qué dicen ya los motores de búsqueda y las herramientas de IA sobre tu empresa.
Utiliza Google y las herramientas de IA para simular las preguntas que un usuario de tu zona podría hacer sobre tus productos o negocio. La forma en que tu empresa aparece (o no) en los resultados de búsqueda puede revelarte mucho sobre qué necesitas actualizar o añadir más información en tu sitio web.
3. Asegúrate de tener presencia en redes sociales o en vídeo.
Esto puede resultar un poco intimidante si no estás acostumbrado a estar frente a una cámara o no conoces las plataformas de vídeo de formato corto. Dado que los compradores utilizan estas plataformas para conectar con otros y para investigar, es bueno al menos darse a conocer. Acostumbrarse a estar frente a la cámara te ayudará a sentirte más cómodo con este tipo de creación de contenido a largo plazo.
En definitiva, los compradores jóvenes buscan en tu negocio las mismas cualidades que tus clientes actuales. Buscan productos y servicios de calidad, y buscan a alguien en quien confiar. La principal diferencia es que te buscan principalmente en internet. Tu presencia online actual puede ayudarte a captar y mantener el interés y la confianza de los compradores durante generaciones.
