[Nota del editor: las ferias comerciales han comenzado a reiniciarse después de un año de cancelaciones debido a Covid. ¿Está preparado para aprovechar al máximo lo que ofrecen estas valiosas oportunidades? La forma en que se acerque a ellos, ya sea como expositor o visitante, puede marcar la diferencia entre el éxito o una gran pérdida de tiempo. El editor Gary Reichert opina sobre el tema, comenzando con consejos para los expositores.]
Por Gary Reichert
Los días 3 y 4 de junio organizamos la segunda feria anual de perfilado para la construcción. El espacio del stand de expositores se redujo, principalmente debido a las preocupaciones de los fabricantes sobre la responsabilidad de Covid y el levantamiento tardío de las restricciones de viaje. La asistencia real al espectáculo fue casi igual a la del primero, lo cual fue excelente considerando las circunstancias.
La mayoría de los expositores parecían estar escribiendo negocios en la feria y dando comentarios positivos. Muy pocos estaban menos entusiasmados con el resultado. Esto fue fascinante porque las empresas que tenían éxito y las que no, vendían productos comparables. En un caso específico, el expositor con menos éxito tenía una ubicación mucho mejor en el piso de exhibición. Si las empresas venden productos similares y tienen tasas de éxito muy diferentes, la pregunta obvia es: "¿Qué están haciendo diferente?"
Mi experiencia proviene de la industria del fitness comercial. Cuando tenía 21 años, vendía membresías para gimnasios, lo que, en ese momento, se parecía más a la venta de autos usados que a cualquier otra cosa. A partir de ahí, progresé en mi educación, me dediqué a entrenar y luego a vender equipos comerciales de fitness. Terminé mi período en esa industria como vicepresidente de ventas y marketing de una pequeña empresa.
Mis primeros pasos en ventas profesionales, a diferencia de las ventas minoristas de cierre forzoso, ocurrieron cuando tenía 29 años y asumí un puesto de ventas regional con Universal Gym Equipment que cubría varios estados de los Grandes Lagos. Mi primer Gerente Nacional de Ventas fue Gene Calender; era lo más parecido a una versión comercial de Yoda que he visto en mi vida.
Un año de revistas no es suficiente para cubrir todo lo que aprendí de él. Pero hay algunas cosas relativas a las ferias laborales que parecen haberse olvidado por completo en las últimas décadas. Me olvidaré de mencionar exactamente cuántos, pero escribir eso me hace sentir muy viejo.
5 consejos para el éxito de los expositores
Aquí hay algunas cosas que "Yoda" me inculcó. Estos procederán de más importante a menos importante
1 – Establece objetivos y recuerda por qué estás allí.
Diferentes espectáculos y diferentes situaciones tendrán resultados deseados que requieren una estrategia diferente. ¿Estás ahí para:
• Conoce nuevos prospectos
• Cerrar negocio
• Mantener las relaciones con los clientes existentes
• Introducir un nuevo producto.
Lo que espera en un resultado determinará su estrategia y acciones mientras esté en la feria. Cualquier otra cosa es una distracción. Las ferias comerciales son una oportunidad condensada para reunirse cara a cara con más personas de las que normalmente vería en meses. Todo, excepto cumplir con sus objetivos, debe olvidarse por completo durante los dos o tres días del espectáculo. Llegar a la última mañana del espectáculo con resaca cuenta como una distracción.
2 – Tu comportamiento debe hacerte accesible.
Esta es la diferencia más grande que noté entre los expositores exitosos y no exitosos en Construction Rollforming Show.
Para mostrarle cuánto ha cambiado: en los "viejos tiempos" no se nos permitían sillas en las cabinas de exhibición. Sentarse puede crear la impresión de que el cliente potencial lo está molestando. La mayoría de las personas son educadas por naturaleza. Nunca sabrás cuántas personas fueron demasiado amables para comprarte.
Otros comportamientos en la misma categoría son los teléfonos celulares y comer.
Comer en un reservado es una decisión difícil. Si usted es la única persona en la cabina, debe elegir. Tienes que elegir entre perder clientes por no estar en la cabina, comer en la cabina y no ser accesible, o simplemente pasar hambre por un rato.
Los teléfonos móviles son aún peores. Póngalos en silencio durante la duración del espectáculo. Y casi no hay razón para enviar mensajes de texto o responder correos electrónicos desde la cabina. Recuerda por qué estás exhibiendo; puede responder correos electrónicos en su habitación de hotel después de que cierre el piso de exhibición.
3 – Necesitas acercarte.
Zig Ziglar dijo una vez: “Nada sucede hasta que alguien vende algo”. Hacer una presentación es una venta. Si espera a que alguien le haga una pregunta, ha perdido el control de su capacidad para cumplir sus objetivos. Esperando que te hagan una pregunta, estás asumiendo que saben quién eres o qué ofreces.
Ten una forma de presentarte. Su empresa le proporciona SWAG. Puede que se haya perdido ahora, pero el propósito de SWAG en una feria comercial es crear presentaciones. Es tan simple como decir: “Pareces alguien que necesita desesperadamente un sombrero. Mi nombre es Gary, ¿y tú lo eres?
4 – Ten a mano SIEMPRE bolígrafo y tarjetas de visita.
En la era digital actual, esto puede parecer una declaración primitiva, pero se aplica todos los días (no solo en las ferias comerciales). Los escáneres y el software no llenan ni pueden llenar el mismo vacío. Las tarjetas de visita proporcionan una impresión visual. Muchas personas recordarán lo que ven. Un escáner elimina esa conexión importante de la ecuación y su nombre y empresa nunca tienen la oportunidad de imprimir en el cliente potencial.
El dorso de las tarjetas de visita debe estar en blanco y llevar siempre un bolígrafo. (Puse algunas tarjetas de presentación y enganché un bolígrafo en el soporte de la credencial). Cuando los teléfonos celulares eran nuevos, solo poníamos el número de la oficina principal en la tarjeta de presentación. Luego, cuando dimos un número de celular escribiéndolo en la tarjeta, esto indicó que el prospecto era lo suficientemente importante como para que hiciéramos algo que normalmente no hacíamos: dar nuestro número de celular.
Los tiempos son diferentes ahora, pero la impresión es la misma: si hace una nota en una tarjeta de presentación, es específica para esa persona. No es lo mismo que todo el mundo recibe.
El espacio en blanco en el reverso de una tarjeta también es un lugar donde puede tomar notas sobre clientes potenciales para referencia posterior. Escribir una nota para que la guardes crea la misma impresión para el posible cliente: son especiales y es importante que recuerdes quiénes son y qué necesitan.
5 – Seguimiento después del espectáculo.
Hasta ahora, los números estaban en orden decreciente de importancia. Este último podría ser fácilmente el más importante.
En la mayoría de los espectáculos, las empresas recopilan más clientes potenciales y, por lo general, cierran negocios más tarde. El Construction Rollforming Show parece diferente. Vi a los clientes dando cheques a los expositores y proporcionando hojas de especificaciones sobre exactamente lo que querían comprar. Pero, en la mayoría de los casos, se trata de calentar las relaciones existentes o generar clientes potenciales para cerrar en el futuro.
De cualquier manera, haz un seguimiento. No puede cerrar negocios futuros si nunca vuelve a saber de ellos. Para las relaciones existentes, el seguimiento puede ser tan simple como decir: “Fue genial conversar. La próxima vez que estés en la ciudad, te debo el almuerzo.
Si tiene la intención de “hacerlo bien”, es bueno guardar un pequeño anuncio para después del espectáculo o tener preparada una hoja de Preguntas frecuentes. “Hola Bob, me alegro de verte en el Rollforming Show la semana pasada. Esto no era oficial entonces, así que no pude decir nada. Pero ahora puedo, y pensé que te gustaría saber..."
Conclusión
Siempre me ha fascinado la forma de pensar de los vendedores. A menudo, los vendedores dirán: "No obtuve nada del programa" o "estos clientes potenciales no valen nada". Siempre me pregunto qué esfuerzo y proceso se puso en ellos. En los casos en que empresas similares tienen reacciones muy diferentes a un espectáculo, la respuesta puede estar en observar las expectativas y lo que se hizo dentro y alrededor del stand.
Como la mayoría de las situaciones en el mundo real, la mayor parte de su éxito o fracaso está en sus propias manos. Eso hace que el éxito sea una elección. Para citar erróneamente al hombre más interesante del universo, "Elige sabiamente, amigo mío".
Ahora que hemos cubierto a los expositores, en el próximo número divagaré de manera incoherente sobre lo que se necesita para que un asistente tenga una exhibición exitosa. RF
