Arando un nuevo campo de oportunidades
Por Sharon Thatcher
Hixwood Metal Inc., en Stanley, Wisconsin, ha encontrado múltiples nichos de mercado simplemente escuchando los deseos y necesidades de sus clientes y moviéndose ágilmente para hacerlo realidad. Hoy en día, opera un negocio de perfilado de paneles y molduras; ofrece su propia marca de paquetes post-marco; tiene un negocio de construcción de cobertizos; y, creciendo a pasos agigantados, un floreciente negocio de venta de bobinas con distribución en todo EE. UU.
¿Como paso?
El propietario original, Harvey Zimmerman, mira hacia atrás con asombro. Nunca fue su plan tener un negocio así. Comenzó como constructor de estructuras de postes en su estado natal de Pensilvania porque "no era un gran agricultor", dijo en tono de broma.
Eventualmente se dirigió a Wisconsin para ser distribuidor de un fabricante de edificios de post-estructura. Era 1998 y el negocio iba bien. El negocio de marcos posteriores estaba ubicado en Hixwood Rd., lo que lleva al nombre de la empresa.
En 2005, el negocio de Harvey había crecido hasta el punto de que necesitaba más ayuda y la recibió de su cuñado, Paul Zimmerman, Jr. y del padre de Paul, Paul Sr.
“Decidieron venir y ayudarme con el negocio”, recordó Harvey sobre el equipo de padre e hijo. “En 2005 compramos la primera formadora de rodillos, una Hayes”. Ese mismo año, agregaron una carpeta Bradbury.
Fue temprano en el auge comercial regional de perfilado, cuando los contratistas de construcción de metal buscaban un servicio más regionalizado para satisfacer sus necesidades de paneles de pared y techos de metal. Poco a poco, el negocio de post-marco comenzó a ser superado por el negocio de perfilado. Cerraron el concesionario y decidieron marcar sus propios paquetes posteriores al marco en un radio de 4 horas desde su ubicación en Stanley.
Mientras tanto, el negocio de perfilado se duplicó en el transcurso de los siguientes tres años, sin perder impulso hasta el colapso del mercado en octubre de 2008. Para entonces, habían agregado ventas de madera al negocio de estructuras posteriores y el creciente mercado agrícola ayudó a Hixwood a mantenerse a flote hasta que el mercado comenzó a recuperar su posición en 2010. Otro factor fue el mercado de renovación de techos. Como dijo Paul, irónicamente: “De la recesión, decimos que elegimos no participar”.
Paul Sr. ya no está con ellos, pero el equipo de Harvey y Paul Jr. es más fuerte que nunca, sus fortalezas complementarias y su respeto mutuo son obvios. Ahora copropietarios, Harvey es presidente con las funciones principales de publicidad y toma de decisiones diarias, mientras que Paul, vicepresidente, está a cargo de las compras. Su trabajo es algo que disfrutan, y se nota. “Dicen que si amas tu trabajo, nunca trabajarás un día en tu vida”, dijo Paul.
Mercado de hoy
Hoy en día, el mercado residencial de techos de metal sigue siendo sólido para Hixwood. “Cada vez más personas eligen techos de metal en lugar de asfalto”, dijo Paul. La costura alzada con sujetadores ocultos es la más popular. La empresa ofrece a sus clientes (principalmente constructores y techadores de metal) calibres 24, 26 y 28, pero por mucho vende más calibre 26 y 28. Ofrecen un perfil de cierre a presión de 16 pulgadas y dos perfiles de sujetadores expuestos: uno 9 pulgadas y uno de 6 pulgadas.
Los acabados texturizados son muy populares en su área geográfica, incluidos los que imitan la piedra, la madera y el ladrillo. Recuerdan una comunidad particular junto al lago de Wisconsin que tiene códigos que exigen que todos los edificios nuevos tengan un exterior de piedra (frente al mar y costados), ya sea revestimiento de piedra o fachada de metal. Muchos propietarios están optando por el metal para acelerar la construcción. “A los contratistas les encanta porque es muy fácil de instalar”, dijo Paul.
Llega fuerte el uso de revestimientos de acero sin costura en 15 perfiles, disponibles en todos los colores, para el perfilado en el lugar de trabajo.
Venta de bobinas
Quizás uno de los desarrollos más sorprendentes en Hixwood es su creciente venta de bobinas pintadas, algunas de las cuales incluso se destinan a competidores locales de perfilado. Comenzaron en 2010 y hoy tienen clientes en 24 estados que se extienden de este a oeste desde Nueva York a Montana, al norte y al sur desde Michigan a Kentucky.
Si bien no divulgan la fuente de su fábrica, sí notan que solo venden bobinas domésticas pintadas con revestimientos de bobinas Beckers en 20 acabados lisos y 12 texturizados. Debido a que realizan envíos desde múltiples ubicaciones, donde sea que lo dicte la fuente de acero, generalmente pueden proporcionar la entrega en dos días a una semana, antes con la recogida del cliente. Hay disponibles bobinas de corte longitudinal para snap-loc y revestimiento sin costuras.
Su elección de usar Beckers no está exenta de una investigación exhaustiva. De hecho, Hixwood tiene paneles Beckers BeckryTech en una planta de pintura en Florida que monitorean cada tres años para detectar decoloración y corrosión. Muestran con orgullo los resultados de su última visita en comparación con los resultados de la competencia, y esperaban con ansias un viaje de regreso en febrero para obtener más resultados.
La importancia de la calidad
El tema de la calidad nunca está lejos de la conversación. Si Harvey y Paul comparten una preocupación, es que el aumento de la competencia entre los formadores de rodillos, tanto grandes como pequeños, tienta a algunas empresas a vender sustratos y sistemas de pintura de menor calidad para competir. Tales prácticas amenazan a toda la industria metalúrgica. “La gente no se vende por precio, se vende por expectativas”, dijo Paul. En esencia, a los clientes se les vende un techo único en la vida y no quieren descubrir mucho menos que una vida después que su techo necesita ser reemplazado.
“Nosotros, como fabricantes, como proveedores de techos de metal, dadas algunas de estas garantías extremas a largo plazo disponibles, debemos tener cuidado de que realmente le estamos dando al mercado lo que espera o tendremos un problema en 20 años. La gente dirá: no quiero techos de metal porque se desvanece. Eso creará problemas para la industria”, continuó Paul.
Y aunque las formadoras de rodillos regionales han recibido la peor parte de las críticas, eso no está justificado, agregó. “Estamos viendo algunos sustratos y/o sistemas de pintura de menor grado utilizados por algunos de los principales formadores de rodillos para competir mejor con los regionales”, en consecuencia, “embeleciendo” a toda la industria y amenazando su futuro.
Si bien los clientes a veces son reacios a pagar el precio de la mejor calidad, es malo para las empresas prometer más de lo que se entrega. Como señaló Paul, “un techo nuevo, ya sea con una garantía de 10 años o una garantía legítima de 40 años, se ve igual desde el primer día”.
Es lo que sucede antes del vencimiento de la garantía lo que puede arruinar la reputación.
Como agregó Harvey, "todo se reduce a si el consumidor sabe lo que está recibiendo".
Expansión de negocio
Con el compromiso de practicar lo que predican, Hixwood continúa avanzando con su filosofía de calidad sirviéndoles bien. Simplemente siguiendo las demandas del mercado, han necesitado múltiples expansiones de edificios y equipos en los 22 años del negocio. Lo que comenzó solo con Harvey ahora emplea a 26 más.
Ha habido varias adiciones al edificio que alberga las formadoras de rodillos en Copenhaver Ave. La formadora de rodillos Hayes y la formadora de rodillos Bradbury se han unido con dos plegadoras largas Thalmann de 21 pies y una cortadora Krasser Centurio. El edificio también alberga la operación de construcción de galpones.
Ha habido cinco adiciones a su edificio original en Hixwood Rd. para el negocio posterior al marco. Los garajes de poste y las "cajas de juguetes" han sido particularmente populares. Incluso en medio de Coronvirus, el estado de ánimo del mercado en su área tendía a un optimismo cauteloso.
Los dos cuñados miran hacia los campos cercanos y se preguntan dónde se expandirán a continuación. Aunque Harvey no es un agricultor de maíz y frijol, todo es tierra de propiedad familiar, con mucho terreno a la espera de una nueva semilla para seguir haciendo crecer un negocio que continúa satisfaciendo las expectativas de los clientes. RF
Comuníquese con Hixwood por teléfono al 715-644-0765 o por fax al 715-644-4931.
