Por Sharon Thatcher
Best Buy Metales de Cleveland, Tennessee, fue incluida en la lista Inc. 5000 en 2021, identificándola como una de las empresas privadas de más rápido crecimiento en los EE. UU.
El sitio web Inc. 5000 dice que las empresas que forman parte de la lista han mostrado "inteligencia, valentía y optimismo" para impulsarlas a un crecimiento superior al promedio. Best Buy Metals experimentó una tasa de crecimiento del 87% en 3 años. El director de operaciones de la empresa, Adam M. Clark, profundiza más para explicar cómo lo hizo la empresa.
La historia
La empresa fue fundada en 2002 por Isaac Libbey. “Fue contratista general durante varios años, construyendo casas y haciendo algunos trabajos eléctricos”, dijo Clark, hablando en nombre de Libbey. Los techos de metal se usaban en el sureste, pero Libbey descubrió que obtener productos para techos de metal era un desafío y comprometía el crecimiento de la industria. Al ver una oportunidad, encontró su propia fuente, una formadora de rollos regional a unas 100 millas de distancia, y comenzó a vender kits de techos de metal.
Libbey siguió aprovechando las oportunidades a medida que se le presentaban, que incluían la contratación de Clark en 2009. Originario de Vermont, Clark se graduó de la Universidad Lee cerca de Cleveland y se quedó porque le gustaba el área donde también tenía una red de amigos.
Clark había sido contratado para vender el sistema de techado de metal que Libbey había desarrollado y estaba instalando. Best Buy Metals tenía solo una mano llena de trabajadores en ese momento, por lo que Clark se encontró haciendo de todo, desde vender metal hasta conducir un montacargas; lo que fuera necesario para el día.
“Solo era un niño tonto en ese momento”, dijo. “Realmente no había ninguna expectativa de que la empresa se convirtiera en lo que es hoy. Es realmente divertido mirar hacia atrás y decir que puedo ayudar a nuestros operadores de máquinas porque tenía que hacerlo; Puedo ayudar a nuestro equipo de ventas porque tenía que hacerlo, pero realmente no había esta expectativa cuando comencé”.
El lado de fabricación del negocio siguió poco después de la llegada de Clark. “Primero compramos un freno de metal para comenzar a fabricar nuestra propia moldura y luego, a principios de 2010, compramos nuestra primera formadora de rodillos”, señaló; era un Titan de una sola plataforma de Metal Rollforming Systems. Se convirtió en un doble piso 18 meses después.
Lo que sucedió en 2011 fue fundamental: "Tuvimos algunos tornados realmente importantes que atravesaron el sureste de Tennessee", recuerda Clark. Casi de la noche a la mañana, la demanda de su sistema de techado de metal se duplicó. “Y para abril de 2012 habíamos plantado nuestra segunda instalación en Chattanooga, Tennessee, a unas 35 millas al sur de nuestra sede... porque sentimos que necesitábamos servir a la comunidad local un poco mejor de lo que podríamos estar a 30 o 35 minutos de distancia”.
Pronto siguieron otros lugares. “Después de que nos dimos cuenta de que tener múltiples sitios realmente tenía sentido, abrimos en Asheville, Carolina del Norte en 2013”.
Al principio, Asheville era solo un sitio de distribución. La fabricación se realizaba en Cleveland y los camiones hacían viajes diarios a Asheville. “Debido a que lo estábamos resolviendo, no sabíamos cuál iba a ser la demanda del mercado allí”, explicó Clark. Pero “después de tres meses haciendo funcionar los camiones allí todos los días, pudimos ver que la demanda estaba absolutamente allí, por lo que invertimos en algunos equipos y convertimos nuestra planta de Asheville en un sitio de fabricación completo”.
También en 2013 finalizaron sus servicios de instalación de techos. “Estábamos perdiendo demasiados clientes [contratistas] porque nos percibían como competencia, no como un recurso”, dijo.
En 2017, se agregó una instalación en Greenville, Carolina del Sur; y en 2019, Morrisville, Carolina del Norte, justo al norte de Charlotte. Cada vez que comenzaron utilizando las nuevas ubicaciones como sitios de distribución. “Cuando nos sentimos cómodos con el mercado local, la fabricación también se trasladó a esos sitios”, dijo Clark.
Hoy en día, la compañía tiene seis divisiones: una para cada una de las cinco ubicaciones, además de una división de ventas nacional para la distribución de materiales en los EE. UU. Recientemente se adquirió una propiedad para otra ubicación.
La propia trayectoria profesional de Clark imitó la trayectoria de la empresa. “A medida que surgieron oportunidades, las aproveché: la oportunidad de liderar un equipo, luego la oportunidad de liderar una instalación. Realmente me sentí llamado a hacer esas cosas porque estaba involucrado en la empresa, estaba involucrado en la industria”, dijo.
En la actualidad, el propietario y director ejecutivo, Isaac Libbey, utiliza su talento para concentrarse en las mejoras de las instalaciones, mientras que Clark administra las operaciones y las finanzas diarias en constante cambio de la empresa. “El lado operativo del negocio... es lo que siempre me ha intrigado”, dijo. “Me gustan los datos. Me gusta poder comprender las eficiencias operativas al establecer objetivos y ayudar a dar forma a nuestra cultura, pero en 2009 no tenía idea de que todo estaría bajo mi paraguas.
“No había este gran plan. Ni siquiera tenía experiencia en formación de rollos; es gracioso cómo se desarrolló”, continuó. “A medida que he llegado a conocer a más personas en la industria, parece ser un hilo común para los empresarios: tal vez tenían algo de experiencia, pero muchos de ellos resultaron atraídos por la industria. Me apasiona mucho. Me encanta esta industria. No puedo imaginarme haciendo otra cosa”.
Ecuación de tres partes para el éxito
Clark habla de una ecuación de tres partes cuando profundiza en el éxito de la empresa. “El valor real que creemos que aportamos a la ecuación es: #1: tenemos un precio justo; #2: tenemos un tiempo de respuesta muy, muy rápido... asegurarnos de tener un servicio el mismo día para las personas que hacen pedidos a primera hora de la mañana; y #3: nos enfocamos en la educación”.
Esos son conceptos que otras compañías afirman usar pero experimentan menos éxito. Clark ofrece pistas adicionales sobre por qué Best Buy Metals aterrizó en Inc. 5000.
“Creo que nuestra reputación de cuidar a las personas ciertamente fue el catalizador de parte de nuestro crecimiento”, ofreció. “Plantar en nuevas regiones sucedió de manera orgánica cuando sentimos que ya no podíamos cuidar de la base de clientes que escuchaba sobre nosotros”.
Cuidar de la base de clientes significaba asegurarse de que la calidad por la que Best Buy Metals había trabajado arduamente se mantuviera a medida que la empresa crecía. “Nada mata más rápido a una industria que un producto que el usuario final percibe como pobre”, dijo Clark.
Acercarse a una base de clientes en expansión era fundamental, al igual que asegurarse de que los contratistas entendieran cómo instalar techos de metal correctamente.
“Para que podamos presentar un producto de calidad, controlamos el producto y la calidad de los materiales, pero la calidad de la instalación es igual de importante para nosotros”, dijo, “así que realmente invertimos mucho tiempo con nuestros contratistas; sentándose, entrenándolos y ayudándolos a comprender la aplicación adecuada”.
Eso se ha logrado con los cursos mensuales de certificación de Best Buy Metals. Los participantes reciben un desayuno y algunos consejos sustanciosos.
La educación no termina ahí. También ayudan a los contratistas a mantenerse en el negocio ofreciendo clases de capacitación empresarial. “Eso es algo realmente agradable para nosotros. Queremos contratistas que estén construyendo negocios sostenibles, negocios que no crezcan cuando hay una tormenta (cuando hay mucho trabajo) y se deterioren o se rompan cuando el negocio es más difícil. Pasamos tiempo con nuestros contratistas ayudándolos a construir un modelo de negocio sostenible, ayudándolos con los enfoques de precios y propuestas. Esa ha sido una muy buena herramienta para ganar confianza con nuestra base de contratistas”.
Luego está la educación dirigida al usuario final, los propietarios de viviendas que debaten sobre los beneficios de los techos de metal. Tienen una Universidad de techos de metal en línea, una serie de podcasts y estaciones de trabajo en el sitio y estaciones de estimación para ayudar al cliente a comprender una posible decisión de compra.
Best Buy Metals solo utiliza acero fabricado en EE. UU., revestimientos domésticos y tornillos, cierres y selladores de primera calidad. Transmitir por qué eso es importante para los propietarios es fundamental. “Creemos que al crear un sistema hermético, un techo de metal debería durar toda la vida. Si tienes [una empresa] que está desafiando eso, realmente tienes que preguntarles por qué lo están desafiando; ¿Por qué están ofreciendo un producto más barato? por qué están ofreciendo un sistema que no durará [toda la vida]”, dijo Clark.
“Una vez que tiene esas conversaciones con sus clientes y entienden el valor de comprar un producto de mayor calidad, es una obviedad para ellos”, dijo. “La mentalidad de 'simplemente obtendremos el producto más barato porque está disponible' creo que ya hemos superado eso. Vi algo de eso sucediendo en 2009, 2010; mucha gente pensaba a corto plazo, pero creo que en este momento la gente está pensando: 'es inconveniente para mí tener que hacer una pausa y volver a techar mi casa, y va a ser más caro en 10 años [con] una inflación de materiales y la inflación de la mano de obra'”.
Cambio de percepción
Cuando Best Buy Metals abrió por primera vez, los techos de metal en viviendas no se consideraban normales. Tener presencia local y contratistas locales con negocios exitosos contribuyó a cambiar las percepciones.
“Descubrimos que lleva dos años plantar y cultivar [la idea] de que los techos de metal son normales antes de que los propietarios lo vean como una opción para una aplicación residencial”, señaló Clark. “En nuestro tercer año, sin falta, en Asheville, luego en Greenville y ahora en nuestra oficina de Morrisville, Carolina del Norte (actualmente en su tercer año), si plantamos las semillas correctamente y creamos esta sensación de normalidad para los techos de metal en la aplicación residencial, realmente comienza a despegar. La gente comienza a verlo disponible en muchos colores, en muchos perfiles, y una vez que se crea la sensación de que es una excelente alternativa a las tejas de asfalto tradicionales, una vez que la gente comienza a hablar de él en la comunidad, no es realmente un producto difícil de vender.
“Sin embargo, los primeros dos años tienes que hacer las cosas bien”, continuó Clark. “Realmente tiene que estar seguro de que está educando a los clientes sobre la propuesta de valor, sobre la longevidad del sistema. Si eso se hace correctamente, para el tercer año siempre ha sido una especie de explosión de clientes que piensan: lo he visto, estoy familiarizado con eso, quiero eso”.
En la actualidad, el 85 % de los sistemas de paneles de Best Buy Metals se utilizan en aplicaciones residenciales.
Competidores
Clark dijo que Best Buy Metals tiene dos modelos comerciales principales contra los que compiten: las tiendas grandes y las tiendas pequeñas centradas en el statu quo. Best Buy Metals estudió las debilidades inherentes de sus competidores para desarrollar su propio modelo de negocios.
Con respecto a las grandes tiendas, dijo Clark, “pueden tener buenos recursos, pueden tener acceso a una gran cantidad de materiales, pero en realidad no tienen la experiencia técnica. Y no tienen tiempo para dedicarse a los clientes que están dispuestos a gastar en techos de metal”.
Con respecto a muchas tiendas pequeñas: "no necesariamente buscan crecer, en realidad solo buscan mantener, y eso se convierte en '¿cómo puedo reducir los gastos? ¿Cómo compro materiales más baratos? Puedo dejar las luces encendidas. Para nosotros, de lo que se trata es de darnos cuenta de que tenemos que ser más inteligentes en términos de crear un modelo financiero o un modelo de precios que nos permita seguir creciendo. Sabemos que una carrera hacia el abismo, una carrera hacia el producto más barato, no nos dará la libertad financiera para hacer algunas de las inversiones y parte de la expansión que tenemos”.
El futuro
El director de operaciones Clark dijo que él y el propietario, Isaac Libbey, han tenido muchas conversaciones a lo largo de los años sobre en qué querían que se convirtiera Best Buy Metals. No se anticipó el hecho de que se convertiría en una empresa con 160 empleados y múltiples ubicaciones.
“Creo que cuando abrimos la oficina de Chattanooga, y descubrimos que era una excelente manera de ingresar a una nueva comunidad, de afectar a más personas, eso nos abrió los ojos un poco para comprender cómo era el potencial”, dijo. dicho.
Su plan es concentrar su negocio en el sureste, al menos por ahora. “Todavía tenemos campañas de crecimiento en curso y anticipamos que continuaremos viendo un crecimiento similar en el futuro previsible”, dijo Clark. “No preveo nada que nos detenga a menos que haya un cambio económico importante. Estamos realmente motivados para seguir creando puestos verticales para miembros de equipo de alto rendimiento y todavía no hemos llegado a un lugar donde esté más allá de nuestra capacidad. Creo que si llegamos al lugar donde no pensamos que podríamos hacerlo bien, podríamos reducir la velocidad, pero aún no hemos llegado a ese punto”. RF
Máquinas de elección
¿En qué máquinas confía una empresa Inc. 5000? Best Buy Metals utiliza formadoras de rodillos de dos pisos Titan de Sistemas de perfilado de metales para sus máquinas primarias basadas en plantas, una plataforma con panel ag y la otra con panel R.
La compañía también confía en dos Variobends de 20 pies de Hershey's Metalmeister (uno doble y uno simple); y dos cortadoras Marxman Plus de Maquinaria SWI.
Best Buy también tiene 11 portátiles New Tech para la formación de rollos en el lugar de la junta alzada. Cuando se usa un portátil, Best Buy envía su propio equipo al lugar de trabajo. “Nosotros hacemos toda la fabricación”, dijo Clark. “No queremos que un contratista llegue a la posición de desguazar 1,000 pies de metal solo porque tuvo un problema con la máquina. Tenemos la responsabilidad de mantener las tolerancias de nuestro perfil y mantener nuestro equipo de cierta manera, por lo que si hay una pérdida material, depende de nosotros”.
Los portátiles han demostrado ser populares entre los propietarios de viviendas que pueden ver cómo se fabrica su techo. Clark señaló: "Es algo agradable de experimentar para el cliente".
Fortalezas de la fuerza laboral
Best Buy Metals mostró un gran crecimiento a pesar de Covid, y eso incluyó un crecimiento en su fuerza laboral. ¿Cómo encontró y mantuvo a los trabajadores la empresa? El director de operaciones, Adam Clark, dijo que la compañía es única en su enfoque de contratación.
“La cultura de nuestra empresa está diseñada para hacer que las personas encuentren alegría en el trabajo que están haciendo”, dijo.
“Creo que eso nos ayudó a retener a mucha gente”, agregó. “Algunas personas han encontrado alegría aquí en el trabajo que hacemos y en la cultura que establecimos; cuidar bien a las personas nos ha ayudado a retener a los mejores miembros de nuestro equipo”. RF
