Los accesorios brindan beneficios adicionales y aumentan sus ventas
por Anthony Brass
El techado de metal con junta alzada no solo proporciona una plataforma para el montaje de accesorios, sino que también puede brindarle ganancias adicionales. Cuando proporciona a los techadores y constructores componentes que abordan las preocupaciones de sus clientes, en realidad les está brindando soluciones.
Los accesorios que puede desear suministrar además de paneles y molduras incluyen sistemas de retención de nieve y hielo, sistemas solares, manejo de lluvia, ventilación y elementos decorativos como cúpulas y veletas. Cuantos más accesorios pueda suministrar para resolver los problemas de sus clientes, mayor será el potencial de ganancias.
Los sistemas de retención de nieve y hielo son un excelente complemento para la configuración de su panel solar y evitan las peligrosas avalanchas de nieve que pueden ocurrir cuando se acumulan grandes volúmenes de nieve en el techo o el panel solar. "Es una buena idea planificar con anticipación la retención de nieve al considerar la energía solar debido a los códigos locales contra incendios y los requisitos de espacio", advierte Caroll Marston, Ventas e Ingeniería de AceClamp, que se especializa en soluciones de fijación de techos no penetrantes.
Las opciones de protectores contra la nieve en techos de metal incluyen protectores no penetrantes que se fijan a través de las costuras verticales y protectores adhesivos. Los clientes residenciales a menudo le preguntan al propietario de Cherry Fork Metals, Albert Shrock, acerca de agregar protectores contra la nieve y el hielo. No necesita mencionarlo durante una venta, pero hace todo lo posible para recomendar guardias como complementos para clientes comerciales.
La versatilidad aporta valor a los accesorios. Los techadores están interesados en usar abrazaderas diseñadas para algo más que la retención de nieve y hielo. En algunos casos, puede usar las mismas abrazaderas para accesorios solares que usaría para la retención de nieve, dice Shrock.
Los sistemas de derretimiento de hielo son otra opción adicional. Algunos sistemas están asegurados sobre un borde de goteo del techo de estilo "D" y sostienen un solo cable de seguimiento de calor autorregulable de grado comercial en su lugar para la transferencia directa de calor a los bordes del techo. Solo se necesita un cable de rastreo de calor para evitar acumulaciones de hielo y carámbanos en los bordes del techo, lo que resulta en costos mínimos de energía adicional para el consumidor.
Los propietarios de viviendas prefieren que un solo contratista instale los accesorios, dice Doyle Pokorny, gerente de proyectos, Constructores MPB. Muchos clientes prefieren una ventanilla única, donde solo tienen que hacer una llamada telefónica. Suministrar a esos contratistas canaletas y cubiertas, cadenas de lluvia, veletas y cúpulas es una opción natural cuando ya les vende paneles y molduras. Independientemente de si las cúpulas son cosméticas o funcionales, es una venta adicional conveniente para los techadores.
Los canalones y las cubiertas completan un paquete de techado y brindan protección adicional contra daños por agua. Las canaletas se pueden laminar dentro o fuera del sitio. Si el techador puede proporcionar medidas precisas, los componentes pueden formarse en rollo en el taller y transportarse al lugar de trabajo.
Si el techador está a cargo de la instalación de canaletas, debe conversar con el propietario sobre cómo mantener sus canaletas limpias y funcionales, lo que presenta otra oportunidad para usted, el proveedor. Los protectores de canaletas son una opción rentable. Hay muchos tipos y estilos que incluyen, entre otros, estilo K, cepillos para canaletas y pantallas para canaletas.
Los techos de metal grandes y con pendientes pronunciadas arrojan mucha agua muy rápidamente porque el metal es más resbaladizo que otros materiales para techos, lo que generalmente requiere canaletas más grandes; las canaletas estándar de 4” y 5” generalmente no pueden manejar el agua que corre más rápido. Es posible que los techadores deban asesorar a los clientes sobre el tamaño de canalón adecuado (al menos 6”) necesario para acomodar el flujo, especialmente cuando la inclinación del techo es más pronunciada. También se recomiendan bajantes de 6” para permitir un flujo de agua más fácil y evitar la acumulación de escombros.
Tradicionalmente, los bajantes trasladan el agua al suelo. Sin embargo, se pueden ofrecer cadenas de lluvia en lugar de bajantes. Guían el agua de lluvia desde las canaletas hasta el suelo a lo largo de cadenas u otras formas, como vasos. Ofrecer cadenas de lluvia u otras opciones decorativas pero funcionales es una forma de diferenciarse de sus competidores que solo ofrecen lo básico.
Consejos para vender complementos
Los paquetes de techado con opciones adicionales generan mayores ventas. El constructor especifica los productos en función de las necesidades del propietario, que se determinan haciendo preguntas a lo largo del proceso de venta. Después de determinar las necesidades, los accesorios se incorporan a la presentación de ventas. Como proveedor, es su responsabilidad educar al contratista sobre qué accesorios están disponibles para ellos.
Los propietarios hacen su tarea y, a menudo, saben lo que quieren. Los paquetes que incluyen accesorios permiten a los clientes terminar los techos a su manera, a un precio único. Los productos se pueden agregar a un paquete durante el proceso, incluso cuando no estén disponibles de inmediato. “Si no lo tengo en existencia, les digo que es un pedido especial y que puedo recibirlo”, dice Shrock en Cherry Fork, que forma sus propios paneles en rollo. Es importante que todos los productos estén incluidos en el plan del proyecto, por lo que el costo está incluido en el financiamiento.
Recuerde a los techadores que recomendar accesorios adicionales es parte de una venta incremental. Es importante finalizar primero las solicitudes principales de sus clientes y los accesorios preferidos porque las preocupaciones presupuestarias afectan la capacidad de un cliente para aceptar los complementos sugeridos. Sin embargo, sigue siendo un momento ideal para aumentar la venta con complementos. Pokorny dice que deja que los clientes dirijan la conversación sobre lo que necesitan o quieren. Luego, reitera los beneficios de esos accesorios y da un precio por cada uno.
Dado que los techos de metal con junta alzada se prestan bien para agregar accesorios después de la instalación inicial, como proveedor, es posible que tenga ventas incrementales más adelante. Cuando vuelva a conectarse con un techador, pregunte si sus clientes necesitan agregar productos, como protección contra rayos. Al realizar un seguimiento, también puede solicitar referencias o testimonios, lo que puede generar aún más ventas.
Conclusión
Hay una gran variedad de complementos de costura alzada que puede proporcionar a los techadores. Proporcionar a los techadores componentes que resuelven los problemas de sus clientes les ayuda a construir paquetes de techado más rentables. Ofreciendo las soluciones que necesitan, sus clientes seguirán volviendo a usted y seguirán aumentando sus ventas. RF
