Por Gary Reichert
El público de esta revista son los formadores de rodillos. Esto es único entre los títulos de Shield Wall Media porque nuestra audiencia vende principalmente de empresa a empresa. Ya sea que venda a distribuidores, aserraderos o techadores, le vende a una empresa, que a su vez vende el producto al usuario final. Esto crea un entorno de venta completamente diferente.
En mi vida anterior, en un entorno diferente de empresa a empresa, vendí bienes de capital. Hubo algunas lecciones difíciles que, cuando se aprendieron, facilitaron mucho las ventas.
Una perogrullada obvia es "Sepa lo que vende". En un escenario B2B, la mayoría de las personas no saben lo que están vendiendo. La declaración debe reescribirse como "Sepa lo que compran sus clientes". La diferencia es sutil, pero crítica para el éxito.
Parafraseando cada uno en secuencia como una pregunta para usted mismo, responda a ambos:
“¿Qué vendo?”
La mayoría de los lectores responderán paneles, sofitos, canaletas de lluvia o un producto o servicio.
“¿Qué compran mis clientes?”
Si respondiste con un producto o servicio, estás equivocado. La mayoría de las personas con capacitación en ventas se convertirán en "venderse a sí mismo primero" o "vender soluciones a sus problemas". Esto está más cerca de la verdad, pero sigue siendo incorrecto. Cualquier negocio que compre cualquier cosa en realidad está comprando una de dos cosas.
Ellos están comprando:
1. La capacidad de generar más ingresos
2. La capacidad de operar a un menor costo.
Período. El fin.
Conozca su producto. Debe conocer las especificaciones y los detalles para asegurarse de que la aplicación sea adecuada y resolver cualquier inquietud que surja después de la venta inicial. Pero si no puede mostrar cómo aumentará los ingresos o reducirá los gastos, no hay motivo para que el propietario de la empresa le compre.
Los negocios se tratan de ganar dinero. Su único objetivo es demostrar que puede ayudar a lograr ese objetivo.
Esto conduce a una habilidad fundamental: el batidor de lápiz. Nunca estuve seguro si el término surgió porque el lápiz se mueve muy rápido o si se está utilizando como arma para someter al comprador. Suponga que el lápiz se mueve rápido porque nunca hay una buena razón para azotar a un amigo.
Esto puede ayudar a cerrar una venta porque se enfoca en lo que le importa al cliente, ingresos o gastos.
Como cualquier otra habilidad, batir con lápiz tiene varios componentes fundamentales.
El primero implica el lápiz. Necesitas un lápiz o bolígrafo real. Sí, la tecnología es brillante y genial, pero esto debe escribirse a mano, no imprimirse ni escribirse en una pantalla de computadora.
¿Cuántas pizzas vendió el mes pasado? 100. Genial.
¿A qué precio vendiste las pizzas? $10 Maravilloso.
¿Cuál fue su costo por pizza? $6.
Con base en la estructura de precios que discutimos, ¿cuál fue el costo de nuestra pizza? $5. Perfecto.
Bajo su sistema actual, tiene una ganancia neta de $4 por pizza, multiplicada por 100 pizzas, por lo que $400. ¿Correcto? Sí.
Con nuestra pizza y una ganancia neta de $5 por pizza, eso llega a $500. ¿Derecha? Sí.
¿Qué preferiría, $400 o $500 de utilidad neta?
Esa es una simplificación excesiva obvia, pero hay algunos factores críticos. El primero de ellos es el prospecto que le dio los números para que los anotara. Si proporciona números relativos al negocio del cliente potencial, pueden ser cuestionados. Si proporcionan los números y solo haces cálculos simples ($ 5 X 100 = $ 500), no hay nada que dudar. Solicite los números en cada paso y cuando proporcione un número, siempre solicite confirmación.
Esto también proporciona una comparación entre lo que es y lo que puede ser. Es fácil alimentar cierres cursis; “¿Qué preferirías: $400 o $500 de ganancia?” califica como un cierre cursi. El objetivo del dueño del negocio es generar más ganancias netas. El objetivo del vendedor es posicionarse para ayudar al dueño del negocio a tomar una buena decisión. Si es honesto y el producto proporciona un beneficio, el cierre es el resultado natural.
Estos son los números que proporcionó; que opcion es mejor
Este es un cálculo simple con números de unidades y precios.
Necesita convertir su inventario en bienes vendibles. Si no tiene el equipo para hacerlo, está perdiendo dinero y participación de mercado. Foto de Sharon Thatcher.
Con cierta flexibilidad, se aplica a muchas situaciones. Aquí hay otro ejemplo:
¿Desde dónde se envían actualmente sus widgets? 500 millas de distancia.
¿Cuántas cargas de camiones acepta al año? 10. Gracias.
Con el recargo por combustible del 10 %, ¿cuánto aumenta eso su tasa actual de carga de camión? $500.
¿Cuántas unidades hay en una carga de camión? 10. Genial. Eso es un gasto adicional de $5 por unidad del recargo por combustible. ¿Es eso correcto? Seguro es.
Nuestro almacén está a solo 100 millas de distancia y tenemos el mismo recargo del 10 %. ¿Cuál sería el recargo por 1/5 de la distancia? $100 Excelente.
Entonces $400 por carga de camión o $4 menos por unidad. Basado en 10 camiones y un ahorro de $400 por carga de camión, vería un ahorro total de $4,000 por año.
Batir con lápiz funciona muy bien para mostrar mayores ingresos o menores gastos. También funciona para demostrar una prevención de pérdida. Esto se aplica ahora debido a las interrupciones en la cadena de suministro y al aumento de los plazos de entrega de productos y bienes de capital. Las empresas no pueden vender lo que no tienen.
Los viejos dichos y clichés tienen algún elemento subyacente de verdad. Ya usamos “Ver para creer”; ahora intentemos "El tiempo es dinero".
Como esto es Revista de perfilado, usemos un equipo como ejemplo:
¿Cuántas unidades planea generar y vender por mes con este widget? 500. Genial.
¿Qué proyecta como utilidad neta por unidad? $20 Impresionante. Entonces, en un mes generaría una ganancia neta de $ 10,000 al operar esta máquina, ¿es correcto? parece correcto
Nuestro tiempo de entrega es tres meses menor que el de la competencia, por lo que una demora de tres meses le costaría $30,000, ¿está de acuerdo? Parece razonable.
Dado que nuestra máquina cuesta $15,000 más que el producto de la competencia, la entrega más rápida le permitiría cubrir la diferencia de precio, por lo que tiene una mejor máquina y pone $15,000 adicionales en su bolsillo. ¿Le gustaría una máquina mejor y $15,000 adicionales?
Parece una obviedad, pero hay varias claves que harán que esta práctica sea un éxito.
Recuerda lo que estás vendiendo. Si está vendiendo a un negocio, el propietario del negocio está comprando más ventas o menos gastos. Si tiene una característica que es emocionante, debe explicar cómo se traducirá en el resultado final del negocio. Esto vuelve a lo básico con una función (qué es), una ventaja (lo que hace) y un beneficio (por qué es importante).
Características: Tenemos este sujetador con el nuevo hilo wolverine.
Ventaja: Entra un 10% más rápido, la cabeza nunca se sale y siempre se sella en el primer intento.
Beneficio: Esto ahorra 10 horas en un techo de 10,000 pies cuadrados, lo que lo lleva a casa antes y le ahorra $450 en mano de obra.
Escríbalo individualmente para cada cliente. Escribirlo los guía a través del proceso para que entiendan las suposiciones. Las personas tienen una memoria visual, por lo que la información permanecerá más tiempo. Si ingresan los números, los resultados son autovalidados por el prospecto.
Pasar por el proceso también lo distingue de los vendedores que solo dejan folletos y toman pedidos. Su activo más valioso y el tuyo es el tiempo. Ralentiza el proceso y le brinda la oportunidad de aprender detalles específicos sobre su negocio. Eso es cierto tanto para pasar el tiempo como para ahorrarlo.
Se destaca escribir un escenario. Puede estar en una hoja de trabajo o en un bloc de notas amarillo, pero funciona porque ver es creer. RF
