Par Gary Reichert
JIl y a plus d'un an, en juin 2021, nous organisions le deuxième salon annuel du profilage de construction. L'espace des stands des exposants était en baisse, principalement en raison des inquiétudes des fabricants concernant la responsabilité de Covid et de la levée tardive des restrictions de voyage. La fréquentation réelle du spectacle était presque égale à la première.
La plupart des exposants semblaient en fait écrire des affaires au salon et donner des commentaires positifs. Très peu étaient moins ravis du résultat. C'était fascinant parce que les entreprises qui réussissaient et celles qui ne le faisaient pas vendaient des produits comparables. Dans un cas précis, l'exposant avec moins de succès avait un bien meilleur emplacement sur le sol du salon. Si les entreprises vendent des produits similaires et ont des taux de réussite très différents, la question évidente est : « Qu'est-ce qu'elles font de différent ? »
Voici quelques principes éprouvés liés aux ventes pour les salons professionnels qui sont parfois oubliés. Essayez ces stratégies pour vous aider à tirer le meilleur parti de votre investissement dans les salons professionnels.
5 conseils pour le succès des exposants
Ces conseils sont classés du plus important au moins important.
1. Établissez des objectifs et rappelez-vous pourquoi vous êtes là.
Différents spectacles et différentes situations auront des résultats souhaités qui nécessitent une stratégie différente. Êtes-vous là pour :
• Rencontrer de nouveaux prospects
• Fermer l'entreprise
• Maintenir les relations avec les clients existants
• Introduire un nouveau produit.
Ce que vous espérez dans un résultat déterminera votre stratégie et vos actions pendant que vous serez au salon. Tout le reste est une distraction. Les salons professionnels sont une occasion condensée de rencontrer face à face avec plus de personnes que vous ne verriez généralement en quelques mois. Tout sauf atteindre vos objectifs doit être complètement oublié pendant les deux ou trois jours du salon. Venir au dernier matin du spectacle avec la gueule de bois compte comme une distraction.
2. Votre comportement doit vous rendre accessible.
C'est la plus grande différence que j'ai remarquée entre les exposants qui réussissent et ceux qui échouent au dernier salon du profilage de construction.
Pour vous montrer à quel point cela a changé : Au « bon vieux temps », nous n'avions pas le droit de chaises dans les cabines d'exposition. Être assis peut donner l'impression que le client potentiel vous dérange. La plupart des gens sont par nature polis. Vous ne saurez jamais combien de personnes ont été trop gentilles pour acheter chez vous.
D'autres comportements dans la même catégorie sont les téléphones portables et l'alimentation.
Manger dans une cabine est une décision difficile. Si vous êtes la seule personne dans la cabine, vous devez faire un choix. Vous devez choisir entre manquer des clients en n'étant pas dans la cabine, manger dans la cabine et ne pas être accessible, ou simplement avoir faim pendant un petit moment.
Les téléphones portables sont encore pires. Mettez-les en mode silencieux pendant toute la durée du spectacle. Et il n'y a presque aucune raison d'envoyer des SMS ou de répondre à des e-mails depuis le stand. Rappelez-vous pourquoi vous exposez ; vous pouvez répondre aux e-mails dans votre chambre d'hôtel après la fermeture de l'exposition.
3. Toi besoin d'approcher.
Zig Ziglar a dit un jour : "Rien ne se passe jusqu'à ce que quelqu'un vende quelque chose." Faire une introduction est une vente. Si vous attendez que quelqu'un vous pose une question, vous avez perdu le contrôle de votre capacité à atteindre vos objectifs. En attendant qu'ils posent une question, vous faites l'hypothèse qu'ils savent qui vous êtes ou ce que vous proposez.
Ayez un moyen de vous présenter. Votre entreprise vous fournit SWAG. Il peut être perdu maintenant, mais le but de SWAG lors d'un salon professionnel est de créer des introductions. C'est aussi simple que de dire : « Vous ressemblez à quelqu'un qui a désespérément besoin d'un chapeau. Je m'appelle Gary, et vous l'êtes ?
4. Ayez TOUJOURS un stylo et des cartes de visite.
À l'ère numérique d'aujourd'hui, cela peut sembler une déclaration primitive, mais cela s'applique à tous les jours (pas seulement aux salons professionnels). Les scanners et les logiciels ne comblent pas et ne peuvent pas combler le même vide. Les cartes de visite donnent une impression visuelle. Beaucoup de gens se souviendront de ce qu'ils voient. Un scanner élimine cette connexion importante de l'équation et votre nom et votre entreprise n'ont jamais la possibilité d'imprimer sur le client potentiel.
Le verso des cartes de visite doit être vierge et toujours accompagné d'un stylo. (J'ai mis des cartes de visite et un stylo dans le porte-badge.) Lorsque les téléphones portables étaient neufs, nous ne mettions que le numéro du bureau principal sur la carte de visite. Puis quand nous avons donné un numéro de portable en l'écrivant sur la carte; cela indiquait que la perspective était suffisamment importante pour que nous fassions quelque chose que nous ne faisions pas habituellement - donner notre numéro de portable.
Les temps sont différents maintenant, mais l'impression est la même : si vous faites une note sur une carte de visite, elle est spécifique à cette personne. Ce n'est pas la même chose que tout le monde reçoit.
L'espace vide au dos d'une carte est également un endroit où vous pouvez prendre des notes sur les clients potentiels pour référence ultérieure. Écrire une note à conserver crée la même impression pour le client potentiel : il est spécial et il est important que vous vous souveniez de qui il est et de ce dont il a besoin.
5. Faites un suivi après le spectacle.
Jusqu'à présent, les chiffres étaient classés par ordre décroissant d'importance. Ce dernier point pourrait facilement être le plus important.
Dans la plupart des salons, les entreprises collectent plus de prospects et concluent généralement leurs affaires plus tard. Le Construction Rollforming Show semble différent. J'ai vu des clients donner des chèques aux exposants et fournir des fiches techniques sur exactement ce qu'ils cherchaient à acheter. Mais, dans la plupart des cas, il s'agit de réchauffer les relations existantes ou de générer des pistes à conclure à l'avenir.
Quoi qu'il en soit, faites un suivi. Vous ne pouvez pas fermer des affaires futures si vous n'entendez plus jamais parler d'eux. Pour les relations existantes, le suivi peut être aussi simple que de dire : « C'était super de discuter. La prochaine fois que tu seras en ville, je te dois un déjeuner.
Si vous avez l'intention de « bien faire les choses », il est bon de garder une petite annonce pour après le spectacle ou d'avoir préparé une feuille de questions fréquemment posées. "Salut Bob, Ravi de vous avoir vu au Rollforming Show la semaine dernière. Ce n'était pas officiel alors, donc je ne pouvais rien dire. Mais maintenant je peux, et j'ai pensé que tu aimerais savoir… »
Conclusion
J'ai toujours été fasciné par la façon de penser des vendeurs. Souvent, les vendeurs diront : "Je n'ai rien obtenu de l'émission" ou "ces pistes ne valent rien". Je me demande toujours quels efforts et quels processus ont été mis en eux. Dans les cas où des entreprises similaires ont des réactions très différentes à un salon, la réponse peut être d'examiner les attentes et ce qui a été fait dans et autour du stand.
Comme dans la plupart des situations du monde réel, la plus grande partie de votre succès ou de votre échec est entre vos mains. Cela fait du succès un choix. Citation erronée de l'homme le plus intéressant de l'univers : "Choisissez judicieusement, mon ami." SCR
