Par Gary Reichert
L'automne est de nouveau arrivé. Cela se produit chaque année à peu près à cette époque. L'autre chose qui commence maintenant, ce sont les salons professionnels. La plupart des grands salons de notre industrie ont lieu soit à l'automne (Fabtech, METALCON et le Construction Rollforming Show) ou au début de la nouvelle année (International Roofing Expo, Frame Building Expo et le Garage, Shed & Carport Builder Show).
L'année dernière, nous avons examiné quelques façons de faire des salons un succès pour les participants et les exposants. Ces articles sont toujours disponibles en ligne, dans leur forme complète.
Certains faits saillants qui méritent d'être revisités sont les grands plats à emporter.
Points à puces pour examen :
• Trouvez le bon spectacle
• L'objectif du salon est-il adapté à votre entreprise ?
• Assurez-vous que les points forts de l'émission correspondent à vos objectifs.
■ Les points forts peuvent être l'éducation, les opportunités de réseautage ou des exposants spécifiques.
• Lieu, déplacement, dépenses et horaires du spectacle
■ Si vous êtes en voiture, vérifiez la disponibilité et la commodité du stationnement sur le lieu du spectacle.
• Profitez au maximum de votre temps au salon
• Établissez des objectifs et concentrez-vous sur vos buts.
• Travaillez dans la salle d'exposition et dressez une liste des exposants « incontournables ».
• Soyez prêt pour des opportunités dans des endroits étranges. Les gens sont dans des endroits autres que leurs cabines.
• Ayez et pratiquez votre argumentaire éclair. Un bref aperçu de 15 secondes de ce que vous apportez à la fête.
• Les spectacles sont occupés le premier jour et ralentis le dernier. Utilisez cela à votre avantage.
• Évitez les erreurs courantes :
• Planifiez votre voyage et ayez un plan B. Les vols programmés sont actuellement souvent erratiques.
• Si vous établissez un contact critique, faites un suivi.
• Toute information critique (cartes de visite, etc.) prendre des photos avec votre téléphone portable au cas où elles seraient perdues.
• Ne prenez pas tout ce qu'on vous donne. La plupart de la littérature est disponible en ligne ; pourquoi transporter ce dont vous n'avez pas besoin ?
• Soyez attentionné. N'essayez pas de vendre aux exposants. La plupart des salons ont des règles selon lesquelles les vendeurs non exposants peuvent être expulsés.
À faire #1
La première chose à faire est de profiter des opportunités en face-à-face.
L'un des plus grands avantages d'un salon est le temps passé avec les fournisseurs, les clients et les pairs. Les réunions en direct et en personne offrent des opportunités uniques pour nouer et faire progresser des relations plus rapidement et d'une manière impossible dans les réunions par e-mail ou vidéo. Les relations sont la clé du succès à long terme dans cette entreprise ou dans toute entreprise interentreprises. Profitez pleinement de cette opportunité. Voici quelques suggestions:
Il y a un dicton : "Un bon vendeur a le don de bavarder, un bon vendeur écoute deux fois plus qu'il ne parle." C'est dans la nature humaine de parler de soi aux autres. Il joue vers l'ego et la nature sociale des humains. Utilisez ceci à votre avantage.
L'objectif de l'écoute est d'acquérir des informations. Le moyen le plus simple de faire parler les gens est de poser des questions.
Comprendre la fonction des questions. Il existe deux types de questions avec des objectifs différents.
Les questions fermées ont souvent un oui/non ou une réponse en un mot. Les questions fermées sont conçues pour confirmer les informations que le questionneur connaît déjà ou limiter la réponse pour permettre au questionneur de garder le contrôle de la conversation. Un exemple serait : « Puis-je emprunter un stylo ? La réponse est oui ou non, et l'objectif de la conversation est atteint. Les deux parties peuvent passer à autre chose. Les questions fermées ont une valeur stratégique dans une conversation, mais ont une commande implicite "stop" une fois la réponse fournie.
Les questions ouvertes sont conçues pour que la personne réponde de manière élaborée et partage des informations. Un exemple serait : "Pourquoi avez-vous besoin d'un stylo ?" Un suivi fermé serait : "Avez-vous besoin de signer quelque chose ?" La question fermée a une autre réponse oui/non, et la conversation s'arrête. La question ouverte nécessite une réponse plus large, l'orateur partageant plus d'informations.
Les questions ouvertes vous aident à rendre la conversation plus personnelle, ce qui est l'une des clés de l'établissement de relations. Ils créent l'opportunité d'apprendre quelque chose de nouveau sur la personne ou le sujet avec lequel vous traitez. Les exposants des salons professionnels parlent aux participants du salon, l'un après l'autre en succession rapide pendant plusieurs jours. Ils discuteront de leurs produits des centaines de fois pendant le spectacle, tombant généralement dans des schémas utilisant exactement la même phrase encore et encore. Il y aura beaucoup moins de conversations où leurs enfants et les vôtres vont au même collège ou où les deux personnes collectionnent des disques des Beatles. Ces conversations se démarquent et sont ce dont ils se souviendront après le spectacle.
À faire #2
La chose n ° 2 est de suivre.
Cet élément a été mentionné dans le premier article et est référencé dans les puces, mais il est si important qu'il mérite d'être répété. Si le contact ou la conversation est important, faites un suivi !
Il n'est pas réaliste de s'attendre à ce que les vendeurs d'un salon se souviennent de vous. Les bons le feront, mais lorsque vous vous promenez dans un salon et qu'un tiers des personnes qui tiennent les stands regardent leur téléphone, il est évident qu'il n'y a pas beaucoup de bons vendeurs. À moins qu'un vendeur ait une raison de vous considérer comme un prospect légitime, la dure réalité est qu'on ne se souviendra probablement pas de vous. Un détail ou deux vous aideront à vous démarquer. Partagez également un détail personnel s'il y a des similitudes ou des expériences partagées.
Le vendeur peut ou non se souvenir de vous, mais montrez que vous vous en souvenez. Cela renforcera la relation et rendra la personne plus susceptible de répondre. Profitez des informations obtenues grâce aux questions ouvertes pour rétablir le lien personnel. Un exemple d'e-mail pourrait être : « Bonjour John, j'espère que la fête d'anniversaire de votre fils a été un succès. Cinq est un âge amusant. Ensuite, passez à ce dont vous vouliez discuter. La formule d'un contact d'affaires réussi est : courtoisie, objectif, action. L'élément personnel est la phase de courtoisie et conduit à "J'envoie un e-mail parce que ..."
Construire des relations concerne l'autre personne - pas vous. Si vous avez une connaissance personnelle de l'autre personne, elle se sent obligée de rendre la pareille. Utilisez cette pression sociale à votre avantage. Cela augmente la probabilité que vous receviez une réponse. Je suis assez vieux pour que devoir "vendre" un vendeur semble ridicule, mais, malheureusement, c'est courant aujourd'hui.
Conclusion
Il existe de nombreuses façons de travailler sur un salon professionnel. Les temps ont changé et beaucoup d'entre nous, barbes grises, se souviennent de l'ancien temps. Pas de séance dans la cabine. Dites bonjour et serrez la main à tout le monde, même aux personnes qui passent dans l'allée. J'ai toujours nos cartes de visite vierges au dos pour que nous puissions prendre des notes. Aujourd'hui, les scans de badges et les cartes numériques ont changé la dynamique. Mais peu importe les changements, le contact de personne à personne et le suivi après le spectacle resteront de bonnes pratiques. Que vous alliez à METALCON, au Salon du profilage de la construction ou à un autre salon, prenez les mesures nécessaires pour maximiser votre retour sur investissement et en faire un succès. RF
