Par Todd E. Miller, président, Isaiah Industries
Quand les temps sont difficiles, les gens disent : « Les temps difficiles ne durent jamais. Mais quand tout va bien, les gens ne disent jamais : « Les bons moments ne durent jamais ». La dure vérité est que même si les moments difficiles ne durent jamais, les bons moments non plus. Les entreprises qui fonctionnent dans cet esprit résisteront à l'épreuve du temps.
Les dernières années ont été propices aux rénovations et aux nouvelles constructions. Cependant, les statistiques récentes montrent un renversement de fortune. Les bons moments qui ont apporté la prospérité à pratiquement toutes les entreprises de construction commencent à changer.
En quarante ans d'expérience dans l'industrie, j'ai connu des hauts et des bas. J'ai vu des échecs catastrophiques et d'énormes succès. Je veux donc examiner ce qui sépare les entreprises qui survivent aux ralentissements économiques de celles qui échouent. J'espère que ces conseils pourront vous aider dans votre entreprise.
Connaissez vos compétences de base
Une de mes métaphores préférées est une entreprise comme une rivière. Connaître vos « banques » ou vos limites vous maintiendra sur la voie du succès. Ma règle dans les moments difficiles est de connaître vos compétences de base. Sachez dans quoi votre entreprise est bonne et continuez à y exceller. Cependant, les temps difficiles peuvent créer des opportunités en dehors de vos offres habituelles qui valent souvent la peine d'être saisies.
Par exemple, les temps difficiles peuvent être la bonne occasion de sortir un nouveau produit. Porter une attention particulière à vos concurrents et aux conditions du marché peut faire émerger des opportunités importantes. Vous trouverez peut-être une chance d'atteindre un marché mal desservi ou de cibler d'anciens clients avec quelque chose de nouveau, en élargissant les rives de votre rivière.
Surtout, ne négligez pas vos compétences de base, même pour économiser quelques dollars. Par exemple, si vous êtes reconnu pour son excellent service client, ne fermez pas votre centre de rendez-vous. Si vous exécutez une opération sans heurts, ne mettez pas à pied les membres de l'équipe expérimentés et qualifiés. Continuez à faire les choses pour lesquelles vous êtes doué et conservez-les comme un objectif essentiel.
Construisez vos relations clés
Une récession accroît l'importance des conseillers de confiance. Formez un cercle restreint avec un comptable, un avocat, un expert en assurance et un banquier de confiance de qualité. Laissez leur expérience et leur formation fournir des conseils solides pour votre entreprise. Assurez-vous notamment d'avoir le bon banquier. Établir une relation avec une banque communautaire favorise l'empathie avec quelqu'un qui peut vous aider à surmonter les difficultés économiques.
Portez une attention particulière aux relations avec vos fournisseurs de matériaux. Recherchez les fournisseurs et les produits qui apportent la plus grande rentabilité à votre entreprise. Arrêtez de vendre des produits avec une concurrence de prix élevée. Une récession ne fait qu'augmenter le nombre de concurrents prêts à s'engager dans une course vers le bas du baril des prix.
Conserver les liquidités et limiter les dettes
La conservation des liquidités est toujours essentielle pour une entreprise. L'une des premières choses qu'on m'a dites dans les affaires était : "L'argent est roi, et il n'y a pas de reine !" Les ventes de faillites d'entreprises sont souvent pleines de jouets - bateaux, motos, camping-cars, gros camions et voitures de sport. Vous pouvez dire par vous-même ce qui s'est passé.
Conservez des liquidités et ne contractez aucune dette à long terme, même une dette garantie. Les actifs sont difficiles à vendre en période difficile et leur valeur chutera. Avant que la récession ne frappe, discutez avec votre partenaire bancaire de la possibilité d'établir une ligne de crédit pour vous aider à gérer vos flux de trésorerie lors de projets plus importants. Surtout, n'oubliez pas que vous aurez besoin de liquidités pour traverser les moments difficiles et reprendre rapidement de l'élan de l'autre côté d'un ralentissement économique.
Connaissez vos numéros
Maintenir des états mensuels des profits et pertes et des examens ou audits annuels, malgré leur coût. Les chiffres sont vos amis et devraient guider vos décisions commerciales. Connaissez vos coûts de génération de prospects afin de facturer les clients de manière appropriée. Connaître le coût de votre travail est également essentiel, compte tenu de l'augmentation des coûts de main-d'œuvre ces dernières années. Enfin, surveillez de près vos ratios de clôture pour connaître votre coût de marketing par dollar de ventes. Quoi que vous fassiez, ne vous engagez pas dans l'idée que "nous compenserons les marges inférieures avec le volume". Cela ne fera que conduire votre navire sous l'eau plus rapidement.
Affinez votre présentation commerciale
L'évolution des conditions économiques peut modifier ce qui intéresse vos prospects et ce qui les motive à acheter. Votre présentation commerciale doit répondre à cela. Bien que les entreprises prospères améliorent constamment leurs présentations de vente, cela est essentiel en période de ralentissement économique. Votre présentation doit évoquer l'émotion et encourager les clients à prendre les meilleures décisions possibles.
Au-delà d'affiner votre présentation, formez et interrogez constamment vos vendeurs à ce sujet. Assurez-vous qu'ils suivent votre système prescrit pour réussir.
Faites en sorte que votre présentation de vente soit axée sur le fait que le client est le héros de l'histoire. Identifiez leurs besoins et présentez les options qui leur conviennent. Guidez-les vers une solution qu'ils souhaitent. Faites en sorte qu'ils se sentent bien à l'idée de travailler avec votre entreprise.
Travaillez avec d'anciens clients pour les références
Chaque propriétaire d'entreprise apprécie la valeur des références. Les taux de conclusion sur les prospects d'anciens clients sont généralement beaucoup plus élevés que sur les autres prospects, car vous entrez dans la nouvelle relation avec une confiance implicite transmise par la personne qui vous les a référés. Consacrez une partie de votre budget marketing à la connexion avec d'anciens clients et à leur demander des recommandations. Les temps économiques difficiles augmentent la concurrence, alors utilisez des efforts comme celui-ci pour générer des prospects avec moins de concurrence.
Rechercher des offres de marketing
Les frais de publicité peuvent diminuer lorsque les ventes sont en baisse. Les médias concluent souvent des accords de « rémunération à la performance ». Utilisez vos chiffres pour savoir quelle publicité génère le plus de ventes pour votre entreprise, puis négociez des accords pour réduire vos coûts publicitaires permanents. Ne renoncez pas à la publicité mais assurez-vous plutôt de son retour sur investissement.
Construire des systèmes
La création de systèmes pour votre exploitation est essentielle. Les systèmes créent des procédures et effacent l'incertitude. En tant que dirigeant de votre entreprise pendant une récession, évitez « d'éteindre les incendies » tout le temps, mais concentrez-vous sur la performance globale de votre entreprise. Assurez-vous d'avoir du temps à consacrer au développement de votre équipe et à la construction d'une culture. Les périodes difficiles, plus que jamais, sont celles où vous avez besoin de l'engagement, de l'engagement et de la loyauté de votre équipe - alors ne les oubliez pas !
La microgestion est une voie facile à suivre pendant les périodes difficiles, mais elle tue le moral. Bien sûr, vous devez toujours être engagé et impliqué dans votre entreprise et capable de reconnaître rapidement quand des ajustements sont nécessaires, mais laissez votre équipe faire ce qu'elle fait le mieux.
En conclusion, les moments difficiles ne durent jamais. Dirigez bien et suivez ces étapes pour réussir et vous traverserez une récession comme si elle ne s'était jamais produite. RF
