Di Gary Reichert
Jsolo più di un anno fa, nel giugno 2021, abbiamo organizzato il secondo salone annuale di Rollforming per l'edilizia. Lo spazio dello stand dell'espositore era in diminuzione, principalmente a causa delle preoccupazioni dei produttori sulla responsabilità del Covid e della revoca tardiva delle restrizioni di viaggio. La partecipazione effettiva allo spettacolo è stata quasi uguale alla prima.
Sembrava che la maggior parte degli espositori stesse effettivamente scrivendo affari durante la fiera e dando un feedback positivo. Pochissimi erano meno entusiasti del risultato. Questo era affascinante perché le aziende che avevano successo e quelle che non vendevano prodotti comparabili. In un caso specifico, l'espositore con meno successo aveva una posizione molto migliore all'interno dell'area espositiva. Se le aziende vendono prodotti simili e hanno tassi di successo molto diversi, la domanda ovvia è: "Cosa stanno facendo di diverso?"
Ecco alcuni principi di vendita collaudati per le fiere di lavoro che a volte vengono dimenticati. Prova queste strategie per aiutarti a ottenere il massimo dal tuo investimento in fiera.
5 consigli per il successo degli espositori
Questi suggerimenti sono elencati dal più importante al meno importante.
1. Stabilisci degli obiettivi e ricorda perché sei lì.
Diversi spettacoli e situazioni diverse avranno desiderato risultati che richiedono una strategia diversa. Ci sono di:
• Incontra nuove prospettive
• Chiudere l'attività
• Mantenere i rapporti con i clienti esistenti
• Presentare un nuovo prodotto.
Ciò che speri in un risultato determinerà la tua strategia e le tue azioni mentre sei allo spettacolo. Qualsiasi altra cosa è una distrazione. Le fiere sono un'opportunità condensata per incontrarsi faccia a faccia con più persone di quante ne vedresti in pochi mesi. Tutto tranne il raggiungimento dei tuoi obiettivi deve essere completamente dimenticato durante i due o tre giorni di spettacolo. Venendo all'ultima mattina dello spettacolo i postumi di una sbornia conta come una distrazione.
2. Il tuo comportamento deve renderti accessibile.
Questa è l'unica differenza più grande che ho notato tra espositori di successo e non di successo all'ultimo Salone di Rollforming per l'edilizia.
Per mostrarti quanto è cambiato: ai "vecchi tempi" non ci erano consentite sedie negli stand. Sedersi può creare l'impressione che il potenziale cliente ti stia disturbando. La maggior parte delle persone è educata per natura. Non saprai mai quante persone sono state troppo carine per comprare da te.
Altri comportamenti nella stessa categoria sono telefoni cellulari e mangiare.
Mangiare in uno stand è una decisione difficile. Se sei l'unica persona nella cabina, devi fare una scelta. Devi scegliere tra clienti scomparsi non essere allo stand, mangiare nello stand e non essere avvicinabile, o semplicemente soffrire la fame per un po'.
I cellulari sono anche peggio. Mettili in silenzio per tutta la durata dello spettacolo. E non c'è quasi alcun motivo per inviare messaggi di testo o rispondere alle e-mail dalla cabina. Ricorda perché stai esponendo; puoi rispondere alle e-mail nella tua camera d'albergo dopo la chiusura del piano espositivo.
3. voi bisogno di avvicinarsi.
Zig Ziglar una volta disse: "Non succede nulla finché qualcuno non vende qualcosa". Fare una presentazione è una vendita. Se aspetti che qualcuno ti faccia una domanda, hai rinunciato al controllo della tua capacità di raggiungere i tuoi obiettivi. Aspettando che facciano una domanda, dai per scontato che sappiano chi sei o cosa offri.
Trova un modo per presentarti. La tua azienda ti fornisce SWAG. Si può essere perso oggi, ma lo scopo di SWAG ad una fiera è quello di creare presentazioni. È semplice come dire: "Sembri qualcuno che ha un disperato bisogno di un cappello. Mi chiamo Gary e tu lo sei?"
4. Porta SEMPRE penna e biglietti da visita.
Nell'era digitale di oggi può sembrare un'affermazione primitiva, ma si applica a tutti i giorni (non solo alle fiere). Scanner e software non riempiono e non possono colmare la stessa lacuna. I biglietti da visita forniscono un'impressione visiva. Molte persone ricorderanno ciò che vedono. Uno scanner elimina quell'importante connessione dall'equazione e il tuo nome e la tua attività non hanno mai l'opportunità di imprimere sul potenziale cliente.
Il retro dei biglietti da visita dovrebbe essere vuoto e avere sempre una penna. (Ho messo dei biglietti da visita e clip una penna nel portabadge.) Quando i telefoni cellulari erano nuovi, inserivamo solo il numero dell'ufficio principale sul biglietto da visita. Poi quando abbiamo dato un numero di cellulare scrivendolo sulla scheda; questo indicava che la prospettiva era abbastanza importante da permetterci di fare qualcosa che in genere non facevamo: dare il nostro numero di cellulare.
Ora i tempi sono diversi, ma l'impressione è la stessa: se prendi una nota su un biglietto da visita, è specifica per quella persona. Non è la stessa cosa che ricevono tutti.
Lo spazio vuoto sul retro di una carta è anche un luogo in cui puoi prendere appunti sui potenziali clienti per riferimenti futuri. Scrivere una nota da conservare crea la stessa impressione per il potenziale cliente: sono speciali ed è importante che tu ricordi chi sono e di cosa hanno bisogno.
5. Seguito dopo lo spettacolo.
Finora i numeri erano in ordine decrescente di importanza. Quest'ultimo punto potrebbe facilmente essere il più importante.
Nella maggior parte degli spettacoli, le aziende raccolgono più contatti e di solito chiudono gli affari in un secondo momento. Il Construction Rollforming Show sembra diverso. Ho visto i clienti dare agli espositori assegni e fornire schede tecniche esattamente su ciò che stavano cercando di acquistare. Ma, nella maggior parte dei casi, si tratta di riscaldare relazioni esistenti o generare contatti da chiudere in futuro.
In ogni caso, seguiti. Non puoi chiudere affari futuri se non li senti mai più. Per le relazioni esistenti, il follow-up può essere semplice come dire: "È stato fantastico chattare. La prossima volta che sarai in città, ti devo il pranzo.
Se sei intenzionato a "farlo bene", è bene salvare un piccolo annuncio per dopo lo spettacolo o avere un foglio di domande frequenti preparato. “Ciao Bob, è stato un piacere vederti al Rollforming Show la scorsa settimana. Allora non era ufficiale, quindi non potevo dire nulla. Ma ora posso, e ho pensato che volessi sapere…”
Conclusione
Sono sempre stato affascinato dal modo in cui pensano i venditori. Spesso, i venditori diranno: "Non ho ricevuto nulla dallo spettacolo" o "questi contatti sono inutili". Mi chiedo sempre quale sforzo e processo sia stato messo in loro. Nei casi in cui aziende simili hanno reazioni molto diverse a uno spettacolo, la risposta potrebbe essere guardare alle aspettative e a ciò che è stato fatto dentro e intorno allo stand.
Come la maggior parte delle situazioni nel mondo reale, la maggior parte del tuo successo o fallimento è nelle tue mani. Questo rende il successo una scelta. Per citare erroneamente l'uomo più interessante dell'universo: "Scegli saggiamente, amico mio". CRS
