Di Gary Reichert
L'autunno è tornato. Succede ogni anno in questo periodo. L'altra cosa che inizia ora sono le fiere. La maggior parte delle grandi fiere nel nostro settore si svolgono in autunno (Fabtech, METALCON e il Construction Rollforming Show) o all'inizio del nuovo anno (International Roofing Expo, Frame Building Expo e Garage, Shed & Carport Builder Show).
L'anno scorso abbiamo esaminato alcuni modi per rendere gli spettacoli di successo sia per i partecipanti che per gli espositori. Questi articoli sono ancora disponibili online, nella loro forma completa.
Alcuni punti salienti che vale la pena rivisitare sono i grandi takeaway.
Punti elenco per la revisione:
• Trova lo spettacolo giusto
• Il focus dello spettacolo è appropriato per la tua attività?
• Assicurati che i punti di forza dello spettacolo corrispondano ai tuoi obiettivi.
■ I punti di forza potrebbero essere istruzione, opportunità di networking o espositori specifici.
• Luogo, viaggio, spese e tempi dello spettacolo
■ Se stai guidando, verifica la disponibilità e la comodità del parcheggio presso la sede dello spettacolo.
• Sfrutta al massimo il tuo tempo allo spettacolo
• Stabilisci obiettivi e concentrati sui tuoi obiettivi.
• Lavorare nell'area espositiva e avere un elenco di espositori da non perdere.
• Preparati alle opportunità in posti strani. Le persone sono in posti diversi dalle loro cabine.
• Avere e fare pratica con il pitch dell'ascensore. Una breve panoramica di 15 secondi di ciò che porti alla festa.
• Gli spettacoli sono impegnati il primo giorno e rallentano l'ultimo. Usalo a tuo vantaggio.
• Evita gli errori comuni:
• Pianificare il viaggio e disporre di un Piano B. I voli in programma sono attualmente spesso irregolari.
• Se stabilite un contatto critico, proseguite.
• Qualsiasi informazione critica (biglietti da visita, ecc.) scatta foto con il tuo cellulare in caso di smarrimento.
• Non prendere tutto quello che ti viene dato. La maggior parte della letteratura è disponibile online; perché portare ciò che non ti serve?
• Sii premuroso. Non cercare di vendere agli espositori. La maggior parte degli spettacoli ha regole per cui i fornitori non espositori possono essere espulsi.
Da fare n. 1
La prossima cosa da fare è sfruttare le opportunità faccia a faccia.
Uno dei maggiori vantaggi di uno spettacolo è il tempo trascorso con fornitori, clienti e colleghi. Incontrarsi dal vivo e di persona offre opportunità uniche per creare e far progredire le relazioni più velocemente e in modi impossibili nelle riunioni e-mail o video. Le relazioni sono la chiave per costruire il successo a lungo termine in questo o qualsiasi sforzo business-to-business. Sfrutta questa opportunità a pieno vantaggio. Ecco alcuni suggerimenti:
C'è un detto: "Un bravo venditore ha il dono della parlantina, un bravo venditore ascolta il doppio di quanto parla". È nella natura umana raccontare agli altri di te stesso. Gioca verso l'ego e la natura sociale degli umani. Usa questo a tuo vantaggio.
L'obiettivo dell'ascolto è acquisire informazioni. Il modo più semplice per convincere le persone a parlare è fare domande.
Comprendere la funzione delle domande. Esistono due tipi di domande con scopi diversi.
Le domande chiuse spesso hanno una risposta sì/no o una sola parola. Le domande chiuse sono progettate per confermare le informazioni che l'interrogante già conosce o limitare la risposta per consentire all'interrogante di mantenere il controllo della conversazione. Un esempio potrebbe essere: "Posso prendere in prestito una penna? La risposta è sì o no e l'obiettivo della conversazione è raggiunto. Entrambe le parti possono andare avanti. Le domande chiuse hanno un valore strategico in una conversazione ma hanno un comando "stop" implicito dopo che la risposta è stata fornita.
Le domande aperte sono progettate per consentire alla persona che risponde di elaborare e condividere informazioni. Un esempio potrebbe essere: "Perché hai bisogno di una penna?" Un seguito chiuso sarebbe: "Avevi bisogno di firmare qualcosa?" La domanda chiusa ha un'altra risposta sì/no e la conversazione si interrompe. La domanda aperta richiede una risposta più ampia con l'oratore che condivide più informazioni.
Le domande aperte ti aiutano a rendere la conversazione più personale, che è una delle chiavi per costruire relazioni. Creano l'opportunità di imparare qualcosa di nuovo sulla persona o sull'argomento con cui hai a che fare. Gli espositori alle fiere parlano per mostrare i partecipanti, uno dopo l'altro in rapida successione per diversi giorni. Discuteranno i loro prodotti centinaia di volte durante lo spettacolo, in genere cadendo in schemi usando la stessa identica frase più e più volte. Ci saranno molte meno conversazioni in cui i loro figli e i tuoi andranno allo stesso college o in cui entrambe le persone collezionano dischi dei Beatles. Queste conversazioni si distinguono e sono ciò che ricorderanno dopo lo spettacolo.
Da fare n. 2
La cosa n. 2 è seguire.
Questo punto è stato menzionato nel primo articolo ed è citato nei punti elenco, ma è così importante che vale la pena ripeterlo. Se il contatto o la conversazione è importante, segui!
Non è realistico aspettarsi che i venditori a uno spettacolo si ricordino di te. I bravi lo faranno, ma quando si cammina a uno spettacolo e un terzo delle persone che presidiano le cabine fissa il proprio telefono, è ovvio che non ci sono molti bravi venditori. A meno che un venditore non abbia un motivo per considerarti un potenziale cliente legittimo, la dura realtà è che probabilmente non verrai ricordato. Un dettaglio o due ti aiuteranno a distinguerti. Condividi anche un dettaglio personale se ci sono somiglianze o esperienze condivise.
Il venditore può ricordarsi o meno di te, ma mostra che lo ricordi. Costruirà la relazione e renderà più probabile la risposta della persona. Approfitta delle informazioni ottenute con le domande aperte per ristabilire la connessione personale. Un esempio di email potrebbe essere: “Ciao John, spero che la festa di compleanno di tuo figlio sia stata un successo. Cinque è un'età divertente. Quindi, passa a ciò di cui volevi discutere. La formula per un contatto commerciale di successo è: Cortesia, Scopo, Azione. L'oggetto personale è la fase di Cortesia e porta a “Sto scrivendo perché …”
Costruire relazioni riguarda l'altra persona, non tu. Se hai una conoscenza personale dell'altra persona, si sente obbligata a ricambiare. Usa quella pressione sociale a tuo vantaggio. Aumenta la probabilità di ricevere una risposta. Sono abbastanza grande che dover "vendere" un venditore sembra ridicolo, ma, sfortunatamente, oggi è comune.
Conclusione
Ci sono molti modi per lavorare in una fiera. I tempi sono cambiati e molti di noi con la barba grigia ricordano i vecchi tempi. Non sedersi in cabina. Saluta e stringi la mano a tutti, anche alle persone che passano nel corridoio. Ho ancora i nostri biglietti da visita vuoti sul retro così possiamo prendere appunti. Ora le scansioni dei badge e le carte digitali hanno cambiato la dinamica. Ma non importa cosa cambia, il contatto da persona a persona e il follow-up dopo lo spettacolo rimarranno buone pratiche. Che tu vada a METALCON, al Construction Rollforming Show o a un altro spettacolo, prendi le misure per massimizzare il tuo ritorno sul tuo investimento e renderlo un successo. RF
