Di Todd E. Miller, Presidente, Isaiah Industries
Quando i tempi sono difficili, la gente dice: "I tempi difficili non durano mai". Ma quando i tempi sono buoni, le persone non dicono mai: "I bei tempi non durano mai". La dura verità è che mentre i tempi difficili non durano mai, nemmeno i bei tempi durano. Le aziende che operano con questo in mente resisteranno alla prova del tempo.
Gli ultimi anni sono stati robusti per il rimodellamento e la nuova costruzione. Tuttavia, statistiche recenti mostrano un'inversione di fortuna. I bei tempi che hanno portato prosperità praticamente a tutte le imprese edili stanno iniziando a cambiare.
Oltre quarant'anni di esperienza nel settore, ho visto alti e bassi. Ho visto fallimenti catastrofici e grandi successi. Quindi, voglio esaminare cosa separa le aziende che sopravvivono alle recessioni economiche da quelle che falliscono. Spero che questo consiglio possa aiutarti con la tua attività.
Conosci le tue competenze principali
Una delle mie metafore preferite è un business come un fiume. Conoscere le tue "banche" o limiti ti manterrà sulla strada del successo. La mia regola nei momenti difficili è conoscere le tue competenze chiave. Scopri in cosa è brava la tua azienda e continua a eccellere lì. Tuttavia, i tempi difficili possono creare opportunità al di fuori delle tue offerte regolari che spesso vale la pena cogliere.
Ad esempio, i tempi difficili possono essere l'occasione giusta per lanciare un nuovo prodotto. Prestare una forte attenzione ai concorrenti e alle condizioni di mercato può far emergere opportunità significative. Potresti trovare la possibilità di raggiungere un mercato poco servito o indirizzare i clienti del passato con qualcosa di nuovo, espandendo le rive del tuo fiume.
Soprattutto, non trascurare le tue competenze chiave, anche per risparmiare qualche dollaro. Ad esempio, se sei noto per l'eccellente servizio clienti, non chiudere il tuo centro appuntamenti. Se gestisci un'operazione regolare, non licenziare membri del team esperti e qualificati. Continua a fare le cose in cui sei bravo e conservale come punto focale.
Costruisci le tue relazioni chiave
Una recessione accresce l'importanza di consulenti fidati. Forma una cerchia ristretta con un contabile di qualità, un avvocato, un esperto di assicurazioni e un banchiere di fiducia. Lascia che la loro esperienza e formazione forniscano una solida guida per la tua attività. In particolare, assicurati di avere il banchiere giusto. Costruire una relazione con una banca comunitaria favorisce l'empatia con qualcuno che può vederti attraverso gli stress economici.
Presta molta attenzione ai rapporti con i tuoi fornitori di materiali. Cerca fornitori e prodotti che portino la massima redditività nella tua azienda. Smetti di vendere prodotti con una concorrenza sui prezzi elevata. Una recessione aumenta solo i concorrenti disposti a impegnarsi in una corsa al fondo del barile dei prezzi.
Trattenere contanti e limitare il debito
La conservazione dei contanti è sempre fondamentale per un'azienda. Una delle prime cose che mi è stato detto negli affari è stata: "Il contante è il re e non c'è la regina!" Le vendite di fallimenti aziendali sono spesso piene di giocattoli: barche, motociclette, camper, grandi camion e auto sportive. Puoi dire da solo cosa è successo.
Conserva i contanti e non assumere debiti a lungo termine, nemmeno quelli garantiti. Le attività sono difficili da vendere durante i periodi difficili e il loro valore scenderà. Prima che la recessione colpisca, parla con il tuo partner bancario per stabilire una linea di credito per aiutarti con il flusso di cassa durante i progetti più grandi. Soprattutto, ricorda che avrai bisogno di contanti per sopportare tempi difficili e riprendere rapidamente slancio dall'altra parte di una recessione economica.
Conosci i tuoi numeri
Mantenere conti profitti e perdite mensili e revisioni o audit annuali, nonostante il loro costo. I numeri sono tuoi amici e dovrebbero guidare le tue decisioni aziendali. Conosci i tuoi costi di lead generation in modo da addebitare i clienti in modo appropriato. Anche conoscere il costo del lavoro è fondamentale, considerando l'aumento del costo del lavoro negli ultimi anni. Infine, osserva attentamente i tuoi rapporti di chiusura per conoscere il tuo costo di marketing per dollaro di vendite. Qualunque cosa tu faccia, non impegnarti nell'idea che "compenseremo i margini inferiori con il volume". Ciò non farà che guidare la tua nave sott'acqua più velocemente.
Perfeziona la tua presentazione di vendita
Il cambiamento delle condizioni economiche può alterare ciò che interessa ai tuoi potenziali clienti e ciò che li motiva ad acquistare. La tua presentazione di vendita deve rispondere a questo. Mentre le aziende di successo migliorano costantemente le loro presentazioni di vendita, questo è fondamentale durante le recessioni economiche. La tua presentazione dovrebbe suscitare emozioni e incoraggiare i clienti a prendere le migliori decisioni possibili.
Oltre a perfezionare la tua presentazione, allena e interroga costantemente i tuoi venditori su di essa. Assicurati che stiano seguendo il tuo sistema prescritto per il successo.
Fai in modo che la tua presentazione di vendita si concentri sul rendere il cliente l'eroe della storia. Trova le loro esigenze e presenta le opzioni che hanno senso per loro. Guidali verso una soluzione che desiderano. Falli sentire bene nel lavorare con la tua azienda.
Lavora con i clienti precedenti per i referral
Ogni imprenditore apprezza il valore dei rinvii. I rapporti di chiusura sui lead dei clienti passati sono in genere molto più alti rispetto ad altri lead perché entri nella nuova relazione con la fiducia implicita trasferita dalla persona che te li ha indirizzati. Dedica parte del tuo budget di marketing per entrare in contatto con i clienti passati e chiedere loro referenze. I tempi economici difficili aumentano la concorrenza, quindi usa sforzi come questo per generare contatti con meno concorrenza.
Cerca offerte di marketing
I costi pubblicitari possono diminuire quando le vendite sono in calo. I media faranno spesso accordi "pay for performance". Usa i tuoi numeri per sapere quale pubblicità sta generando il maggior numero di vendite per la tua azienda e poi negozia accordi per ridurre i tuoi costi pubblicitari in corso. Non rinunciare alla pubblicità ma piuttosto assicurati il suo ritorno sull'investimento.
Costruisci sistemi
La creazione di sistemi per la tua operazione è fondamentale. I sistemi creano procedure e cancellano l'incertezza. In qualità di leader della tua attività durante una recessione, evita di "spegnimento degli incendi" tutto il tempo, ma concentrati sulle prestazioni complessive della tua attività. Assicurati di avere tempo da dedicare allo sviluppo del tuo team e alla costruzione della cultura. I tempi difficili, più che mai, sono quando hai bisogno dell'impegno, dell'impegno e della lealtà della tua squadra, quindi non dimenticartene!
La microgestione è un percorso facile da percorrere durante i periodi difficili, ma ucciderà il morale. Ovviamente, devi comunque essere coinvolto e coinvolto con la tua attività e in grado di riconoscere rapidamente quando sono necessari aggiustamenti, ma lascia che il tuo team faccia ciò che sa fare meglio.
In conclusione, i tempi difficili non durano mai. Guida bene e segui questi passaggi per il successo e navigherai in una recessione come se non fosse mai accaduta. RF
