Por Gary Reichert
JHá mais de um ano, em junho de 2021, realizamos o segundo Construction Rollforming Show anual. O espaço do estande do expositor estava em baixa, principalmente devido às preocupações dos fabricantes com a responsabilidade do Covid e o levantamento tardio das restrições de viagem. O público real para o show foi quase igual ao primeiro.
A maioria dos expositores parecia estar escrevendo negócios na feira e dando feedback positivo. Poucos ficaram menos entusiasmados com o resultado. Isso era fascinante porque as empresas que eram bem-sucedidas e as que não vendiam vendiam produtos comparáveis. Em um caso específico, o expositor com menos sucesso teve uma localização muito melhor no salão da feira. Se as empresas vendem produtos semelhantes e têm taxas de sucesso muito diferentes, a pergunta óbvia é: “O que elas estão fazendo de diferente?”
Aqui estão alguns princípios testados e comprovados relacionados a vendas para feiras de negócios que às vezes são esquecidos. Experimente estas estratégias para ajudá-lo a tirar o máximo proveito do seu investimento em feiras.
5 dicas para o sucesso do expositor
Essas dicas estão listadas do mais importante para o menos importante.
1. Estabeleça objetivos e lembre-se por que você está lá.
Diferentes shows e diferentes situações terão resultados desejados que exigem uma estratégia diferente. Você está lá para:
• Conheça novos clientes em potencial
• Fechar negócios
• Manter relacionamentos com clientes existentes
• Introduzir um novo produto.
O que você espera de um resultado determinará sua estratégia e ações enquanto estiver no show. Qualquer outra coisa é uma distração. As feiras de negócios são uma oportunidade condensada de se encontrar cara a cara com mais pessoas do que você normalmente veria em meses. Tudo, exceto cumprir seus objetivos, precisa ser completamente esquecido durante os dois ou três dias do show. Chegar à última manhã do show de ressaca conta como uma distração.
2. Seu comportamento precisa torná-lo acessível.
Esta é a maior diferença que notei entre expositores bem-sucedidos e malsucedidos na última Construction Rollforming Show.
Para mostrar o quanto mudou: Antigamente não nos permitiam cadeiras nos estandes da feira. Sentar pode criar a impressão de que o cliente em potencial está incomodando você. A maioria das pessoas é educada por natureza. Você nunca saberá quantas pessoas foram legais demais para comprar de você.
Outros comportamentos da mesma categoria são celulares e alimentação.
Comer em um estande é uma decisão difícil. Se você é a única pessoa no estande, você precisa fazer uma escolha. Você tem que escolher entre perder clientes por não estar no estande, comer no estande e não ser acessível, ou apenas passar fome por um tempo.
Os telefones celulares são ainda piores. Coloque-os em silêncio durante o show. E quase não há razão para enviar mensagens de texto ou responder e-mails do estande. Lembre-se por que você está expondo; você pode responder e-mails em seu quarto de hotel após o fechamento do andar de exposição.
3. Você precisa se aproximar.
Zig Ziglar disse uma vez: “Nada acontece até que alguém venda alguma coisa”. Fazer uma introdução é uma venda. Se você esperar que alguém lhe faça uma pergunta, você abandonou o controle de sua capacidade de atingir seus objetivos. Esperando que eles façam uma pergunta, você está assumindo que eles sabem quem você é ou o que você oferece.
Tenha uma maneira de se apresentar. Sua empresa fornece a você SWAG. Pode estar perdido agora, mas o objetivo do SWAG em uma feira é criar apresentações. É tão simples quanto dizer: “Você parece alguém que precisa desesperadamente de um chapéu. Meu nome é Gary, e você é?
4. SEMPRE tenha caneta e cartões de visita.
Na era digital de hoje, isso pode parecer uma afirmação primitiva, mas se aplica a todos os dias (não apenas em feiras). Scanners e softwares não preenchem e não podem preencher a mesma lacuna. Os cartões de visita proporcionam uma impressão visual. Muitas pessoas vão se lembrar do que vêem. Um scanner tira essa importante conexão da equação e seu nome e empresa nunca terão a oportunidade de imprimir no cliente em potencial.
O verso dos cartões de visita deve estar em branco e sempre com uma caneta. (Coloquei alguns cartões de visita e prendi uma caneta no porta-crachá.) Quando os telefones celulares eram novos, só colocávamos o número do escritório principal no cartão de visita. Então, quando demos um número de celular escrevendo no cartão; isso indicava que o cliente em potencial era importante o suficiente para fazermos algo que normalmente não fazíamos — fornecer nosso número de celular.
Os tempos são outros agora, mas a impressão é a mesma: se você fizer uma anotação em um cartão de visita, ela é específica para aquela pessoa. Não é a mesma coisa que todos recebem.
O espaço em branco no verso de um cartão também é um local onde você pode fazer anotações sobre clientes em potencial para referência posterior. Escrever uma nota para você guardar cria a mesma impressão para o cliente em potencial: eles são especiais e é importante que você se lembre de quem são e do que precisam.
5. Acompanhamento após o show.
Até agora, os números estavam em ordem decrescente de importância. Este último ponto poderia facilmente ser o mais importante.
Na maioria dos shows, as empresas coletam mais leads e geralmente fecham negócios mais tarde. O Construction Rollforming Show parece diferente. Eu vi clientes dando cheques aos expositores e fornecendo folhas de especificações exatamente o que eles estavam procurando comprar. Mas, na maioria dos casos, trata-se de aquecer relacionamentos existentes ou gerar leads para fechar no futuro.
De qualquer maneira - acompanhe. Você não pode fechar negócios futuros se nunca mais ouvir falar deles. Para relacionamentos existentes, o acompanhamento pode ser tão simples quanto dizer: “Foi ótimo conversar. Da próxima vez que você estiver na cidade, eu lhe devo um almoço.
Se você tem a intenção de “fazer certo”, é bom guardar um pequeno anúncio para depois do show ou ter uma folha de Perguntas Frequentes preparada. “Oi Bob, ótimo vê-lo no Rollforming Show na semana passada. Isso não era oficial na época, então não pude dizer nada. Mas agora eu posso, e pensei que você gostaria de saber…”
Conclusão
Sempre fui fascinado pela forma como as pessoas de vendas pensam. Muitas vezes, o pessoal de vendas dirá: “Não recebi nada do programa” ou “esses leads são inúteis”. Eu sempre me pergunto que esforço e processo foi colocado neles. Nos casos em que empresas semelhantes têm reações muito diferentes a uma feira, a resposta pode estar em observar as expectativas e o que foi feito dentro e ao redor do estande.
Como a maioria das situações no mundo real, a maior parte do seu sucesso ou fracasso está em suas próprias mãos. Isso faz do sucesso uma escolha. Para citar erroneamente o Homem Mais Interessante do Universo: “Escolha sabiamente, meu amigo”. CRS
