Por Gary Reichert
O outono chegou novamente. Acontece todos os anos nessa época. A outra coisa que começa agora são as feiras. A maioria das grandes feiras em nossa indústria ocorre no outono (Fabtech, METALCON e Construction Rollforming Show) ou no início do ano novo (International Roofing Expo, Frame Building Expo e Garage, Shed & Carport Builder Show).
No ano passado, analisamos algumas maneiras de tornar as feiras bem-sucedidas para participantes e expositores. Esses artigos ainda estão disponíveis online, em sua forma completa.
Alguns destaques que vale a pena revisitar são os grandes tópicos.
Pontos de bala para revisão:
• Encontre o programa certo
• O foco da feira é adequado ao seu negócio?
• Certifique-se de que os pontos fortes do programa correspondam aos seus objetivos.
■ Os pontos fortes podem ser educação, oportunidades de networking ou expositores específicos.
• Localização, viagem, despesas e horário do show
■ Se for de carro, verifique a disponibilidade e conveniência do estacionamento no local do show.
• Aproveite ao máximo seu tempo no show
• Estabeleça objetivos e foque em suas metas.
• Trabalhe na feira e tenha uma lista de expositores “imperdíveis”.
• Esteja preparado para oportunidades em lugares estranhos. As pessoas estão em outros lugares além de seus estandes.
• Tenha e pratique seu pitch de elevador. Uma breve visão geral de 15 segundos do que você traz para a festa.
• Os shows estão cheios no primeiro dia e lentos no último. Use isso a seu favor.
• Evite erros comuns:
• Planeje a viagem e tenha um plano B. Atualmente, os voos programados costumam ser erráticos.
• Se você fizer um contato crítico, faça o acompanhamento.
• Qualquer informação crítica (cartões de visita, etc.) tire fotos com seu celular caso sejam perdidas.
• Não tome tudo o que lhe é dado. A maior parte da literatura está disponível online; por que levar o que você não precisa?
• Seja atencioso. Não tente vender para os expositores. A maioria dos shows tem regras que os vendedores não expositores podem ser expulsos.
Para fazer #1
A próxima coisa a fazer é aproveitar as oportunidades presenciais.
Uma das maiores vantagens de um show é o tempo gasto com fornecedores, clientes e colegas. Reunir-se ao vivo e pessoalmente oferece oportunidades únicas para fazer e avançar relacionamentos mais rapidamente e de maneiras impossíveis em e-mail ou videoconferências. Os relacionamentos são a chave para construir o sucesso a longo prazo neste ou em qualquer empreendimento business-to-business. Aproveite esta oportunidade ao máximo. Aqui estão algumas sugestões:
Existe um ditado que diz: “Um bom vendedor tem o dom de falar, um grande vendedor ouve duas vezes mais do que fala”. É da natureza humana contar aos outros sobre si mesmo. Ele joga em direção ao ego e à natureza social dos seres humanos. Use isso a seu favor.
O objetivo da escuta é adquirir informações. A maneira mais fácil de fazer as pessoas falarem é fazer perguntas.
Entenda a função das perguntas. Existem dois tipos de perguntas com propósitos diferentes.
As perguntas fechadas geralmente têm sim/não ou uma resposta de uma palavra. As perguntas fechadas são projetadas para confirmar informações que o questionador já conhece ou limitar a resposta para permitir que o questionador mantenha o controle da conversa. Um exemplo seria: “Posso emprestar uma caneta? A resposta é sim ou não, e o objetivo da conversa é cumprido. Ambas as partes podem seguir em frente. As perguntas fechadas têm valor estratégico em uma conversa, mas têm um comando implícito de “parar” após a resposta ser fornecida.
As perguntas abertas são projetadas para que a pessoa que responde elabore e compartilhe informações. Um exemplo seria: “Por que você precisa de uma caneta?” Um acompanhamento fechado seria: “Precisou assinar alguma coisa?” A pergunta fechada tem outra resposta sim/não, e a conversa para. A pergunta aberta requer uma resposta mais ampla com o falante compartilhando mais informações.
Perguntas abertas ajudam você a tornar a conversa mais pessoal, que é uma das chaves para construir relacionamentos. Eles criam a oportunidade de aprender algo novo sobre a pessoa ou assunto com o qual você está lidando. Expositores em feiras comerciais conversam com os participantes da feira, um após o outro em rápida sucessão por vários dias. Eles discutirão seus produtos centenas de vezes durante a feira, normalmente caindo em padrões usando exatamente a mesma frase repetidamente. Haverá muito menos conversas onde os filhos deles e os seus vão para a mesma faculdade ou onde ambas as pessoas colecionam discos dos Beatles. Essas conversas se destacam e são o que eles vão lembrar depois do show.
Para fazer #2
A coisa # 2 é acompanhar.
Esse item foi mencionado no primeiro artigo e está referenciado nos bullet points, mas é tão importante que vale a pena repetir. Se o contato ou conversa for importante, acompanhe!
Não é realista esperar que os vendedores de uma feira se lembrem de você. Os bons vão, mas quando você faz um show e um terço das pessoas que cuidam dos estandes estão olhando para o telefone, é óbvio que não há muitos bons vendedores. A menos que um vendedor tenha um motivo para vê-lo como um cliente em potencial legítimo, a dura realidade é que você provavelmente não será lembrado. Um detalhe ou dois irão ajudá-lo a se destacar. Compartilhe também um detalhe pessoal se houver semelhanças ou experiências compartilhadas.
O vendedor pode ou não se lembrar de você, mas mostre que você se lembra deles. Isso construirá o relacionamento e tornará mais provável que a pessoa responda. Aproveite as informações obtidas com perguntas abertas para restabelecer a conexão pessoal. Um exemplo de e-mail poderia ser: “Oi John, espero que a festa de aniversário do seu filho tenha sido um sucesso. Cinco é uma idade divertida.” Em seguida, passe para o que você queria discutir. A fórmula para um contato comercial de sucesso é: Cortesia, Propósito, Ação. O item pessoal é a fase de cortesia e leva a "Estou enviando e-mail porque ..."
Construir relacionamentos é sobre a outra pessoa – não você. Se você tem conhecimento pessoal sobre a outra pessoa, ela se sente obrigada a retribuir. Use essa pressão social a seu favor. Aumenta a probabilidade de você receber uma resposta. Tenho idade suficiente para “vender” um vendedor parecer ridículo, mas, infelizmente, é comum hoje em dia.
Conclusão
Há muitas maneiras de trabalhar uma feira. Os tempos mudaram e muitos de nós, barbas grisalhas, lembramos dos velhos tempos. Nada de sentar na cabine. Diga olá e aperte a mão de todos, até mesmo das pessoas que passam no corredor. Ainda tenho nossos cartões de visita em branco no verso para que possamos tomar notas. Agora, digitalizações de crachás e cartões digitais mudaram a dinâmica. Mas não importa o que mude, o contato pessoal e o acompanhamento após o show continuarão sendo boas práticas. Quer você vá à METALCON, à Construction Rollforming Show ou a outra feira, tome as medidas necessárias para maximizar o retorno do seu investimento e torná-lo um sucesso. RF
