Por Todd E. Miller, Presidente, Isaiah Industries
Quando os tempos são difíceis, as pessoas dizem: “Tempos difíceis nunca duram.” Mas quando os tempos são bons, as pessoas nunca dizem: “Os bons tempos nunca duram”. A dura verdade é que, embora os tempos difíceis nunca durem, os bons também não. As empresas que operam com isso em mente resistirão ao teste do tempo.
Os últimos anos têm sido robustos para remodelações e novas construções. No entanto, estatísticas recentes mostram uma reversão da sorte. Os bons tempos que trouxeram prosperidade para praticamente todas as empresas de construção estão começando a mudar.
Ao longo de quarenta anos de experiência na indústria, vi altos e baixos. Já vi fracassos catastróficos e grandes sucessos. Então, quero ver o que separa as empresas que sobrevivem a crises econômicas daquelas que falham. Espero que este conselho possa ajudá-lo com o seu negócio.
Conheça suas principais competências
Uma das minhas metáforas favoritas é um negócio como um rio. Conhecer seus “bancos” ou limites o manterá no caminho do sucesso. Minha regra em tempos difíceis é conhecer suas principais competências. Saiba no que sua empresa é boa e continue a se destacar lá. No entanto, tempos difíceis podem criar oportunidades fora de suas ofertas regulares que muitas vezes valem a pena.
Por exemplo, tempos difíceis podem ser a ocasião certa para lançar um novo produto. Prestar muita atenção aos seus concorrentes e às condições do mercado pode fazer com que surjam oportunidades significativas. Você pode encontrar uma chance de alcançar um mercado mal atendido ou atingir clientes antigos com algo novo, expandindo as margens do seu rio.
Acima de tudo, não negligencie suas principais competências, mesmo para economizar alguns dólares. Por exemplo, se você é conhecido pelo excelente atendimento ao cliente, não feche sua central de atendimento. Se você executar uma operação tranquila, não demita membros da equipe experientes e qualificados. Continue fazendo as coisas em que você é bom e mantenha-as como um foco crítico.
Construa seus principais relacionamentos
Uma recessão aumenta a importância de consultores de confiança. Forme um círculo interno com um contador de qualidade, advogado, especialista em seguros e banqueiro confiável. Deixe que a experiência e o treinamento deles forneçam uma orientação sólida para o seu negócio. Em particular, certifique-se de ter o banqueiro certo. Construir um relacionamento com um banco comunitário promove a empatia com alguém que pode vê-lo em momentos de estresse econômico.
Preste muita atenção aos relacionamentos com seus fornecedores de materiais. Busque fornecedores e produtos que tragam maior rentabilidade para sua empresa. Pare de vender produtos com alta concorrência de preços. Uma recessão apenas aumenta os concorrentes dispostos a se envolver em uma corrida para o fundo do barril de preços.
Reter dinheiro e limitar a dívida
Reter dinheiro é sempre crítico para um negócio. Uma das primeiras coisas que me disseram nos negócios foi: “O dinheiro é rei, e não há rainha!” As vendas de falências de empresas geralmente estão cheias de brinquedos - barcos, motocicletas, trailers, caminhões grandes e carros esportivos. Você pode dizer por si mesmo o que aconteceu.
Retenha dinheiro e não assuma dívidas de longo prazo, mesmo dívidas garantidas. Os ativos são difíceis de vender em tempos difíceis e seus valores cairão. Antes que a recessão chegue, converse com seu parceiro bancário sobre o estabelecimento de uma linha de crédito para ajudá-lo com o fluxo de caixa durante projetos maiores. Acima de tudo, lembre-se de que você precisará de dinheiro para enfrentar tempos difíceis e recuperar o impulso rapidamente do outro lado de uma crise econômica.
Conheça seus números
Mantenha declarações mensais de lucros e perdas e revisões ou auditorias anuais, independentemente do custo. Os números são seus amigos e devem guiar suas decisões de negócios. Conheça seus custos de geração de leads para que você cobre os clientes de forma adequada. Conhecer o custo do trabalho também é fundamental, considerando o aumento dos custos de mão de obra nos últimos anos. Por fim, observe atentamente seus índices de fechamento para saber seu custo de marketing por dólar de vendas. Faça o que fizer, não se envolva na ideia de que “vamos compensar as margens mais baixas com volume”. Isso só vai conduzir o seu navio debaixo d'água mais rápido.
Refine sua apresentação de vendas
A mudança das condições econômicas pode alterar o que importa para seus clientes em potencial e o que os motiva a comprar. Sua apresentação de vendas deve responder a isso. Embora as empresas de sucesso melhorem constantemente suas apresentações de vendas, isso é fundamental durante as crises econômicas. Sua apresentação deve evocar emoção e incentivar os clientes a tomar as melhores decisões possíveis.
Além de refinar sua apresentação, treine e questione constantemente seus vendedores sobre ela. Certifique-se de que eles estão seguindo seu sistema prescrito para o sucesso.
Faça com que sua apresentação de vendas se concentre em fazer do cliente o herói da história. Encontre suas necessidades e apresente opções que façam sentido para eles. Guie-os para uma solução que eles desejam. Faça com que eles se sintam bem em trabalhar com sua empresa.
Trabalhe com clientes anteriores para referências
Todo empresário aprecia o valor das referências. As taxas de fechamento de leads de clientes anteriores geralmente são muito mais altas do que de outros leads, porque você entra no novo relacionamento com a confiança implícita herdada da pessoa que os indicou a você. Dedique parte do seu orçamento de marketing para se conectar com clientes anteriores e pedir referências. Tempos econômicos difíceis aumentam a concorrência, portanto, use esforços como esse para gerar leads com menos concorrência.
Procure ofertas de marketing
Os custos de publicidade podem diminuir quando as vendas caem. A mídia geralmente faz acordos de “pagamento por desempenho”. Use seus números para saber qual publicidade está resultando em mais vendas para sua empresa e, em seguida, negocie acordos para reduzir seus custos contínuos de publicidade. Não desista da publicidade e sim garanta o retorno do investimento.
Construir sistemas
Criar sistemas para sua operação é fundamental. Os sistemas criam procedimentos e apagam a incerteza. Como líder do seu negócio durante uma recessão, evite “apagar incêndios” o tempo todo, mas concentre-se no desempenho geral do seu negócio. Certifique-se de ter tempo para desenvolver sua equipe e construir uma cultura. Tempos difíceis, mais do que nunca, são quando você precisa do engajamento, comprometimento e lealdade de sua equipe – então não se esqueça deles!
O microgerenciamento é um caminho fácil de seguir em tempos difíceis, mas vai matar o moral. Claro, você ainda deve estar engajado e envolvido com o seu negócio e ser capaz de reconhecer rapidamente quando ajustes são necessários, mas deixe sua equipe fazer o que ela faz de melhor.
Concluindo, tempos difíceis nunca duram. Lidere bem e siga estas etapas para o sucesso e você navegará por uma recessão como se nunca tivesse acontecido. RF
