Оригинальная публикация: Прокатка металла в цифровую эпоху: маркетинг вашего цеха металлообработки в интернете.
Джеймс Чарльз — совладелец и операционный директор компании E-Impact Marketing, занимающейся интернет-маркетингом и расположенной в Ланкастере, штат Пенсильвания, которая специализируется на обслуживании малых и средних предприятий. Ранее он работал кровельщиком в Пенсильвании, а теперь помогает строителям и строительным компаниям развивать свой бизнес с помощью эффективных онлайн-стратегий.
Прокатка металла — это автоматизированный, точный, высокотехнологичный и высокоскоростной процесс. Успешные компании, занимающиеся прокаткой металла, идут в ногу со временем, учитывая потребности своих клиентов, и постоянно совершенствуют свои процессы, чтобы выпускать более качественную продукцию быстрее. Но хотя станки в вашем цехе цифровые, ваш маркетинг может быть таковым не являться.
Ежемесячно десятки тысяч людей ищут в интернете металлические кровельные панели, фальцевые кровли, гофрированный металл и сопутствующие товары. Цифровой маркетинг позволяет производителям профилированной стали использовать существующий поисковый спрос, вместо того чтобы полагаться исключительно на связи, рекомендации или сарафанное радио.
Прокатка — это уже цифровое производство. Цифровой маркетинг — вот как вас выберут.
Основы маркетинга для профилировочных машин
Хотя цифровой маркетинг важен для большинства строительных компаний, для производителей профилированной бетонной плиты он может выглядеть несколько иначе, чем просто создание оптимизированного веб-сайта. Поскольку производители обслуживают как подрядчиков, так и потребителей, их маркетинг должен быть ориентирован на обе аудитории. Отношения с подрядчиками развиваются иначе, чем отношения с потребителями, и ваше присутствие в интернете должно отражать эти различия.
Потребители чаще всего начинают принятие решения о покупке с простого поиска в Google. В отличие от них, подрядчики или другие партнеры по B2B (бизнес для бизнеса) обычно уже имеют довольно хорошее представление о том, что им нужно, и, возможно, уже используют услуги определенного поставщика. Поэтому они с меньшей вероятностью начнут поиск с нуля. Каналы, в которых вы будете проводить маркетинговые кампании, должны отражать это различие.
В сфере B2B-отношений вам следует больше сосредоточиться на исходящем маркетинге, или маркетинговой стратегии, которая распространяет информацию о вашем бизнесе, а не полагается на ваш веб-сайт или социальные сети для привлечения клиентов. Исходящий маркетинг может включать в себя рассылку электронных писем, участие в выставках и публикации в LinkedIn.
Поскольку потребители с большей вероятностью найдут вас через поиск Google, и поскольку ваши B2B-клиенты в конечном итоге попадут на ваш веб-сайт, есть несколько важных моментов, которые необходимо оптимизировать и контролировать на вашем веб-сайте, прежде чем начать обращаться к потенциальным клиентам.
1. Четко определите свои продукты и возможности.
В целом, ваш веб-сайт должен отвечать на вопросы подрядчиков за 30 секунд: Что вы используете? Как быстро? Как сделать заказ?
Для потребителей, как минимум, следует указать информацию о доступных вариантах профилей и цветов, толщины металла и материалов, а также о стандартной отделке и возможностях индивидуальной настройки.
В то же время, контент вашего сайта должен акцентировать внимание на сроках выполнения заказа, времени обработки, доставке и других логистических моментах, таких как гарантия. Эти детали важны для подрядчиков и тех, кто хочет предоставлять своим клиентам наилучший сервис.
Для подрядчиков очень важны цена, сроки поставки и возможности выполнения заказов, в то время как для потребителей большее значение будут иметь визуальные материалы и примеры выполненных проектов. Ваш веб-сайт должен демонстрировать вашу надежность в обеих областях.
2. Визуальное доказательство: демонстрация панелей в реальных условиях.
Прокатные станки продают материалы или комплектующие, а не готовые здания. Поэтому важно показать, какие профили, цвета и толщины доступны. В то же время, полезно будет показать изображения продукции в готовых зданиях.
В целом, для покупателей в сегменте B2B визуальные элементы имеют меньшее значение, чем логистические аспекты, такие как ценообразование, сроки поставки и надежность. Но все мы люди, и фотографии рассказывают истории и повышают доверие к продукту.
Для подрядчиков в визуальном плане обязательно следует включить следующее:
• Схемы профилей + примеры установленных моделей
• процесс доставки
• Скриншоты портала заказов
Визуально, для потребителей, следует включить:
• готовые крыши/здания
• визуализатор цвета
• галерея проектов
Ещё одна полезная функция на сайтах как для подрядчиков, так и для потребителей — это галерея примеров выполненных проектов. Выделение работ, выполненных вашими партнёрами-подрядчиками, с помощью панелей помогает потребителям увидеть примеры использования продукции в реальных проектах. Галерея также является хорошим способом поддержать работу ваших партнёров-подрядчиков.
3. Сформулируйте правильный призыв к действию.
Призыв к действию (CTA) на вашем веб-сайте должен четко указывать, что вы хотите, чтобы покупатели сделали дальше. Для большинства производителей профилированных конструкций это действие не «купить сейчас», а запросить ценовое предложение или начать диалог.
Включение в сайт удобной формы запроса ценовой информации, а также номера телефона, упрощает связь как для подрядчиков, так и для клиентов. Чем меньше шагов требуется для запроса цен или информации, тем выше вероятность того, что посетители завершат процесс.
Если вы продаете товары подрядчикам, вам также может понадобиться инструмент, позволяющий подрядчикам размещать заказы напрямую. Портал для подрядчиков или заказов непосредственно на вашем сайте поможет снизить нагрузку на офис. Такие инструменты, как Paradigm ERP (https://goparagon.com/paradigm-erp/) сделать это возможным и упростить процесс для всех!
4. Укрепите свою локальную SEO-оптимизацию.
В сфере профилирования листового металла локальная SEO-оптимизация и ваш профиль в Google Business Profile будут играть значительную роль в ваших маркетинговых усилиях. Чаще всего панели укладываются недалеко от места строительства; их редко перевозят по стране. Поэтому люди будут искать компанию по профилированию листового металла, которая находится в их регионе и может предоставить им панели.
Для оптимизации локального SEO убедитесь, что информация о вашем бизнесе представлена четко и согласованно на всех платформах. Название вашей компании, адрес, номер телефона и URL-адрес веб-сайта должны быть указаны совершенно одинаково на вашем веб-сайте, в вашем профиле Google Business Profile (GBP), в ваших социальных сетях и в любых других местных справочниках, в которых вы можете быть представлены.
Также важно убедиться, что на вашем сайте четко указан регион обслуживания, в котором вы работаете, чтобы поисковые системы имели еще один ориентир, в каких регионах следует показывать ваш сайт пользователям, осуществляющим поиск.
5. Используйте отзывы, рекомендации и примеры успешных проектов.
Если вы работаете с подрядчиками, другие подрядчики захотят убедиться в том, что вы обеспечиваете бесперебойную работу. То же самое относится и к потребителям. Отзывы и рекомендации имеют решающее значение для доверия и повышения вашего рейтинга в результатах поиска Google. Google отдает предпочтение компаниям с более свежими и многочисленными положительными отзывами.
Примеры выполненных проектов и тематические исследования — еще один способ продемонстрировать качество работы и надежность. Они помогут показать, какие виды работ вы выполняете и какие виды посылок доставляете. Вам нужно показать, что вы занимаетесь этой работой, можете выполнять тот тип работы, который требуется заказчику, и что у вас за плечами успешный опыт производства и доставки продукции.
Как привлечь новых подрядчиков
Подрядчики редко начинают поиск нового партнера по профилированию. Вам необходимо оставаться на виду и доказать свою надежность до того, как им понадобится поставщик, чтобы ваша компания стала первым именем, которое придет им на ум, когда они будут готовы к сотрудничеству с новым поставщиком. Демонстрация вашего оборудования и возможностей в интернете может привлечь новые заказы в долгосрочной перспективе.
Видео: Пусть говорит машина.
Видео также может помочь сократить разрыв с покупателями B2B, не демонстрируя каждую деталь гидравлической системы, а показывая профессионализм, масштаб и качество обслуживания клиентов.
Простая демонстрация товара в магазине или при доставке, в сочетании с реальными примерами установки, может укрепить доверие и облегчить подрядчикам выбор именно вашей компании.
LinkedIn: Будьте там, где находятся ваши покупатели в интернете.
LinkedIn может быть особенно полезен для поиска архитекторов, генеральных подрядчиков и поставщиков в вашем регионе. Публикация обновлений о новых продуктах, доступных профилях или недавних проектах помогает поддерживать видимость вашей компании для других специалистов, которым может понадобиться партнер по профилированию.
Прямое взаимодействие: налаживайте отношения на ранних этапах.
Во многих случаях подрядчики общаются по электронной почте задолго до того, как начнут искать нового поставщика. Целенаправленная рассылка холодных писем подрядчикам в вашем регионе обслуживания может стать эффективным способом представить вашу компанию и начать новые переговоры, особенно если она подкреплена качественным веб-сайтом и четкой информацией о продукции.
Как покупатели находят прокатные станки сегодня
Вы успешно ведете бизнес по профилированию металла, потому что умеете идти в ногу с технологиями и потребностями металлообрабатывающих предприятий. Цифровой маркетинг — это всего лишь еще один способ расширить ваши инвестиции в бизнес и клиентов. Компании, которые могут демонстрировать свои работы в интернете и успешно взаимодействовать с подрядчиками и заказчиками, получат не только поисковые запросы и внимание, но и завоюют доверие.
