Шэрон Тэтчер
Лучшая покупка металлов из Кливленда, штат Теннесси, была включена в список Inc. 5000 в 2021 году, что делает ее одной из самых быстрорастущих частных компаний в США.
На веб-сайте Inc. 5000 говорится, что компании, попавшие в список, продемонстрировали «мозги, смелость и оптимизм», которые подтолкнули их к росту выше среднего. Best Buy Metals продемонстрировала рост на 87% за 3 года. Главный операционный директор компании Адам М. Кларк углубляется в детали, чтобы объяснить, как компания это сделала.
История
Компания была основана в 2002 году Исааком Либби. «Он несколько лет был генеральным подрядчиком, строил дома и выполнял некоторые электромонтажные работы, — сказал Кларк, выступая от имени Либби. Металлическая кровля использовалась на юго-востоке, но Либби обнаружил, что получение металлических кровельных изделий было проблемой, ставящей под угрозу рост отрасли. Увидев возможность, он нашел свой собственный источник — региональный профилировочный станок примерно в 100 милях от него — и начал продавать комплекты металлических кровель.
Либби продолжал использовать возможности по мере их появления, в том числе нанял Кларка в 2009 году. Кларк, уроженец Вермонта, окончил Университет Ли недалеко от Кливленда и остался здесь, потому что ему нравился район, где у него также была сеть друзей.
Кларка наняли для продажи системы металлической кровли, которую разработала и устанавливала Либби. В Best Buy Metals тогда было всего несколько рабочих, поэтому Кларк занимался всем: от продажи металла до вождения вилочного погрузчика; все, что было необходимо в течение дня.
«В то время я был просто глупым ребенком, — сказал он. «На самом деле никто не ожидал, что компания станет тем, чем она является сегодня. Очень приятно оглянуться назад и сказать, что я могу помочь нашим механизаторам, потому что мне приходится это делать; Я могу помочь нашей команде по продажам, потому что я должен это сделать, но когда я только начинал, я не ожидал этого».
Производственная сторона бизнеса последовала вскоре после прибытия Кларка. «Сначала мы приобрели металлический тормоз, чтобы начать производство собственной отделки, а затем, в начале 2010 года, мы купили наш первый профилегибочный станок», — отметил он; это был однопалубный Титан от Metal Rollforming Systems. Через 18 месяцев он стал двухэтажным.
То, что произошло в 2011 году, имело решающее значение: «у нас было несколько действительно значительных торнадо, которые прошли через юго-восток Теннесси», — вспоминает Кларк. Буквально за одну ночь спрос на их металлическую кровельную систему удвоился. «И к апрелю 2012 года мы открыли наш второй объект в Чаттануге, штат Теннесси, примерно в 35 милях к югу от нашей штаб-квартиры… потому что мы чувствовали, что нам нужно обслуживать местное сообщество немного лучше, чем мы могли бы, находясь в 30 или 35 минутах езды».
Вскоре последовали и другие места. «После того, как мы поняли, что иметь несколько сайтов действительно имеет смысл, мы открылись в Эшвилле, Северная Каролина, в 2013 году».
Сначала Эшвилл был просто местом распространения. Производство производилось в Кливленде, и грузовики ежедневно ездили в Эшвилл. «Поскольку мы выясняли это, мы не знали, каким будет спрос на рынке», — объяснил Кларк. Но «после трех месяцев ежедневной работы грузовиков мы увидели, что спрос есть, поэтому мы инвестировали в некоторое оборудование и превратили наш завод в Эшвилле в полноценную производственную площадку».
Также в 2013 году они прекратили оказание услуг по монтажу кровли. «Мы теряли слишком много клиентов [подрядчиков], потому что они воспринимали нас как конкурентов, а не как ресурс», — сказал он.
В 2017 году был добавлен объект в Гринвилле, Южная Каролина; а в 2019 году - Моррисвилль, Северная Каролина, к северу от Шарлотты. Каждый раз они начинали с использования новых местоположений в качестве мест распространения. «Когда мы освоились с местным рынком, производство также было перенесено на эти площадки», — сказал Кларк.
Сегодня компания имеет шесть подразделений: по одному на каждое из пяти мест, а также национальное подразделение по продажам для распространения материалов по США. Недавно была приобретена недвижимость для еще одного места.
Собственный карьерный путь Кларка подражал траектории компании. «Когда появлялись возможности, я их использовал — возможность возглавить команду, затем возможность возглавить предприятие. Я действительно чувствовал себя призванным делать эти вещи, потому что я был вложен в компанию, я был вложен в отрасль», — сказал он.
Сегодня владелец и главный исполнительный директор Исаак Либби использует свои таланты, чтобы сконцентрироваться на модернизации объектов, в то время как Кларк управляет постоянно меняющимися повседневными операциями и финансами компании. «Операционная сторона бизнеса… это то, что меня всегда по-настоящему интриговало», — сказал он. «Мне нравятся данные. Мне нравится понимать эффективность работы при постановке целей и формировании нашей культуры, но в 2009 году я понятия не имел, что все это попадет под мою ответственность.
«Этот грандиозный план не существовал. У меня даже не было опыта в профилировании; просто забавно, как это развивалось, — продолжил он. «По мере того, как я узнавал больше людей в отрасли, это, кажется, общая черта для предпринимателей: может быть, у них был некоторый опыт, но многие из них попали в отрасль. Я действительно увлечен этим. Я люблю эту отрасль. Я не могу представить, что буду заниматься чем-то другим».
Уравнение успеха из трех частей
Кларк говорит об уравнении из трех частей, когда вникает в успех компании. «Настоящая ценность, которую мы привносим в уравнение, заключается в следующем: № 1: у нас справедливая цена; # 2: у нас очень, очень быстрое время выполнения работ…. убедиться, что у нас есть обслуживание в тот же день для людей, размещающих заказы первым делом с утра; и № 3: мы фокусируемся на образовании».
Это концепции, которые, по утверждениям других компаний, используются, но имеют меньший успех. Кларк предлагает дополнительные подсказки относительно того, почему Best Buy Metals попала в список Inc. 5000.
«Я думаю, что наша репутация заботы о людях определенно послужила катализатором нашего роста», — сказал он. «Посев в новых регионах произошел как бы органично, когда мы почувствовали, что больше не можем заботиться о клиентской базе, которая слышала о нас».
Забота о клиентской базе означала, что качество, над которым упорно трудилась Best Buy Metals, сохранялось по мере роста компании. «Ничто не убивает отрасль быстрее, чем продукт, который конечный пользователь считает плохим», — сказал Кларк.
Приближение к растущей клиентской базе имело решающее значение, поэтому также важно было убедиться, что подрядчики понимают, как правильно устанавливать металлическую кровлю.
«Для того, чтобы представить качественный продукт, мы контролируем его и контролируем качество материалов, но качество установки не менее важно для нас, — сказал он, — поэтому мы действительно тратим много времени на наши подрядчики; сидеть, тренировать их и помогать им понять правильное применение».
Это было достигнуто благодаря ежемесячным сертификационным курсам Best Buy Metals. Участников угощают завтраком и дельными советами.
Образование на этом не заканчивается. Они также помогают подрядчикам оставаться в бизнесе, предлагая курсы бизнес-коучинга. «Это что-то действительно приятное для нас. Нам нужны подрядчики, которые строят устойчивый бизнес, бизнес, который не растет, когда идет шторм (когда он занят), и ухудшается или ломается, когда бизнес становится сложнее. Мы проводим время с нашими подрядчиками, помогая им построить устойчивую бизнес-модель, помогая им с подходами к ценообразованию и предложениям. Это был действительно хороший инструмент для того, чтобы завоевать доверие наших подрядчиков».
Кроме того, есть обучение, ориентированное на конечного пользователя, домовладельцев, обсуждающих преимущества металлической кровли. У них есть онлайн-университет металлических кровель, серия подкастов, а также рабочие станции и станции оценки, чтобы помочь клиенту понять потенциальное решение о покупке.
Best Buy Metals использует только сталь американского производства, отечественные покрытия и высококачественные винты, крышки и герметики. Очень важно объяснить, почему это важно для домовладельцев. «Мы считаем, что, создав водонепроницаемую систему, металлическая крыша прослужит вам всю жизнь. Если у вас есть [компания], которая оспаривает это, вам действительно нужно спросить их, почему они оспаривают это; почему они предлагают более дешевый продукт; почему они предлагают систему, которая не прослужит [всю жизнь]», — сказал Кларк.
«Как только вы поговорите со своими клиентами, и они поймут ценность покупки более качественного продукта, для них это не составит труда», — сказал он. «Менталитет «мы просто получим самый дешевый продукт, потому что он доступен», я думаю, мы прошли через это. Я видел, как это происходило в 2009, 2010 годах; многие люди думали о краткосрочной перспективе, но я думаю, что прямо сейчас люди думают: «мне неудобно делать паузу и перекрывать свой дом, и через 10 лет [с] инфляцией это будет дороже». материалы и инфляция труда».
Изменение восприятия
Когда Best Buy Metals только открылся, металлическая кровля в жилых домах не считалась нормой. Наличие местного присутствия и местных подрядчиков с успешным бизнесом способствовало изменению восприятия.
«Мы обнаружили, что требуется два года на посадку и развитие [идеи] о том, что металлическая кровля — это нормально, прежде чем домовладельцы увидят в ней вариант для жилых помещений», — отметил Кларк. «На третьем году нашей работы, обязательно — в Эшвилле, затем в Гринвилле, а теперь в нашем офисе в Моррисвилле, Северная Каролина (в настоящее время он работает третий год), если мы правильно посадим семена и создадим это ощущение нормальности для металлической кровли в жилое приложение, оно действительно начинает взлетать. Люди начинают видеть его доступным во многих цветах, во многих профилях, и как только вы создадите ощущение, что это отличная альтернатива традиционной битумной черепице, как только люди начнут говорить о нем в сообществе, продать его будет несложно.
«Однако первые пару лет вы должны делать все правильно», — продолжил Кларк. «Вы действительно должны быть уверены, что информируете клиентов о ценностном предложении, о долговечности системы. Если все сделано правильно, к третьему году всегда происходит своего рода взрыв клиентов, которые думают: я это видел, я с этим знаком, я хочу это».
Сегодня 85% панельных систем Best Buy Metals используются в жилых помещениях.
Конкуренты
Кларк сказал, что у Best Buy Metals есть две основные бизнес-модели, с которыми они конкурируют: крупные магазины и небольшие магазины, ориентированные на статус-кво. Best Buy Metals изучила слабые стороны своих конкурентов, чтобы разработать собственную бизнес-модель.
Что касается крупных магазинов, Кларк сказал: «У них могут быть хорошие ресурсы, у них может быть доступ ко множеству материалов, но у них действительно нет технических знаний. И у них нет времени уделять клиентам, которые готовы тратить деньги на металлическую кровлю».
Что касается многих небольших магазинов: «они не обязательно стремятся к росту, они на самом деле просто хотят сохранить, и это становится вопросом: «Как мне сократить расходы, как мне купить более дешевые материалы, как мне просто так бежать ко дну? Я могу держать свет включенным. Для нас это сводится к осознанию того, что мы должны быть умнее с точки зрения создания финансовой модели или модели ценообразования, которая позволит нам продолжать расти. Мы знаем, что гонка уступок, гонка за самым дешевым продуктом не даст нам финансовой свободы для некоторых инвестиций и расширения, которые у нас есть».
Будущее
Главный операционный директор Кларк сказал, что он и владелец Исаак Либби на протяжении многих лет много говорили о том, во что они хотели бы превратить Best Buy Metals. Тот факт, что она вырастет в компанию со 160 сотрудниками и несколькими офисами, не предполагался.
«Я думаю, когда мы открыли офис в Чаттануге и обнаружили, что это отличный способ попасть в новое сообщество, повлиять на большее количество людей, это немного открыло нам глаза, чтобы понять, как выглядит потенциал», — сказал он. сказал.
Их план состоит в том, чтобы сосредоточить свой бизнес на юго-востоке, по крайней мере, на данный момент. «У нас все еще продолжаются кампании по росту, и мы ожидаем, что в обозримом будущем мы продолжим наблюдать аналогичный рост», — сказал Кларк. «Я не предвижу ничего, что могло бы нас замедлить, если только не произойдут серьезные экономические изменения. Мы действительно заинтересованы в том, чтобы продолжать создавать вертикальные позиции для высокоэффективных членов команды, и мы еще не достигли того момента, когда это выходит за рамки наших возможностей. Я думаю, что если бы мы дошли до того, что, как мы думали, не сможем сделать это хорошо, мы могли бы замедлиться, но мы еще не достигли этой точки». РФ
Машины выбора
На какие машины опирается компания Inc. 5000? Best Buy Metals использует двухъярусные профилегибочные станки Titan производства Системы профилирования металла для своих основных машин на базе завода: одна палуба работает с панелью ag, а другая - с панелью R.
Компания также использует два 20-футовых Variobends от Hershey's Metalmeister (один двойной и один одинарный); и два продольно-резательных станка Marxman Plus от SWI Машины.
Best Buy также предлагает 11 портативных машин New Tech для профилирования стоячего фальца на месте. Когда используется портативный компьютер, Best Buy отправляет на место работы свою бригаду. «Мы занимаемся всем производством», — сказал Кларк. «Мы не хотим, чтобы подрядчик оказался в положении, когда он сдает в металлолом 1,000 футов металла только потому, что у него возникла проблема с машиной. Мы несем ответственность за соблюдение допусков на профиль и обслуживание нашего оборудования определенным образом, поэтому, если есть материальные потери, это наша вина».
Портативные автомобили оказались популярными среди домовладельцев, которые могут видеть, как изготавливается их крыша. Кларк отметил: «Клиентам это доставляет удовольствие».
Сильные стороны рабочей силы
Best Buy Metals продемонстрировала значительный рост, несмотря на Covid, в том числе рост ее рабочей силы. Как компания нашла и удержала работников? Главный операционный директор Адам Кларк сказал, что компания уникальна в своем подходе к найму.
«Культура нашей компании направлена на то, чтобы люди получали удовольствие от работы, которую они выполняют, — сказал он.
«Я думаю, что это помогло нам удержать многих людей», — добавил он. «Некоторые люди нашли здесь радость в работе, которую мы делаем, и в культуре, которую мы создали; хорошая забота о людях помогла нам удержать лучших членов нашей команды». РФ
