[Примечание редактора: торговые выставки начали перезагружаться после года отмены из-за Covid. Готовы ли вы в полной мере воспользоваться этими ценными возможностями? То, как вы подходите к ним, будь то экспонент или посетитель, может иметь значение между успехом или большой тратой времени. Издатель Гэри Райхерт комментирует эту тему, начиная с советов экспонентам.]
Гэри Райхерт
3-4 июня мы проводим вторую ежегодную строительную профилировочную выставку. На стенде экспонентов не было места, в основном из-за опасений производителей по поводу ответственности за Covid и поздней отмены ограничений на поездки. Фактическая посещаемость шоу была почти равна первой, что было здорово, учитывая обстоятельства.
Большинство экспонентов, казалось, на самом деле писали о бизнесе на выставке и давали положительные отзывы. Очень немногие были менее взволнованы результатом. Это было увлекательно, потому что успешные и неуспешные предприятия продавали сопоставимые продукты. В одном конкретном случае экспонент с меньшим успехом занял гораздо лучшее место в выставочном зале. Если компании продают схожие продукты и имеют совершенно разные показатели успеха, возникает очевидный вопрос: «Что они делают по-другому?»
Мой опыт связан с коммерческой фитнес-индустрией. Когда мне был 21 год, я продавал абонементы в спортзал, что в то время было больше похоже на продажу подержанных автомобилей, чем на что-либо еще. После этого я продолжил свое образование, пошел в коучинг, а затем в коммерческую продажу фитнес-оборудования. Я закончил свою работу в этой отрасли в качестве вице-президента по продажам и маркетингу в небольшой компании.
Мои первые шаги в профессиональных продажах, в отличие от жесткой розничной торговли, были сделаны, когда мне было 29 лет, и я занял позицию регионального продавца в Universal Gym Equipment, охватывающую несколько штатов Великих озер. Моим первым национальным менеджером по продажам был Джин Календер; он был ближе всего к коммерческой версии Йоды, которую я когда-либо видел.
Журналов за год недостаточно, чтобы охватить все, чему я у него научился. Но есть некоторые вещи, связанные с рабочими торговыми выставками, которые, кажется, были полностью забыты за последние несколько десятилетий. Я не буду называть точное количество, но пишу это, и я чувствую себя очень старым.
5 советов для успеха экспонента
Вот несколько вещей, которые вбил мне Йода. Они будут идти от самого важного к наименее важному.
1. Установите цели и помните, почему вы здесь.
Разные шоу и разные ситуации будут иметь желаемые результаты, которые требуют разных стратегий. Вы здесь, чтобы:
• Встречайте новые перспективы
• Закрыть бизнес
• Поддерживать отношения с существующими клиентами
• Представьте новый продукт.
То, на что вы надеетесь в результате, определит вашу стратегию и действия, пока вы находитесь на выставке. Все остальное — отвлечение. Выставки — это сжатая возможность встретиться лицом к лицу с большим количеством людей, чем вы обычно видите за месяцы. Все, кроме достижения ваших целей, должно быть полностью забыто в течение двух или трех дней шоу. Приход к последнему утру шоу считается отвлечением.
2. Ваше поведение должно сделать вас доступным.
Это самая большая разница, которую я заметил между успешными и неуспешными участниками выставки Construction Rollforming Show.
Чтобы показать вам, как много изменилось: в «старые времена» нам не разрешалось ставить стулья в выставочных кабинах. Сидение может создать впечатление, что потенциальный клиент вас беспокоит. Большинство людей по своей природе вежливы. Вы никогда не узнаете, сколько людей были слишком любезны, чтобы покупать у вас.
Другие виды поведения в той же категории — мобильные телефоны и еда.
Поесть в кабинке — сложное решение. Если вы единственный человек в кабинке, вам нужно сделать выбор. Вы должны выбирать между отсутствующими клиентами, не находясь в кабинке, едой в кабинке и недоступностью, или просто проголодавшись какое-то время.
Сотовые телефоны еще хуже. Поставьте их на беззвучный режим на время шоу. И почти нет причин отправлять текстовые сообщения или отвечать на электронные письма из будки. Помните, почему вы выставляетесь; Вы можете отвечать на электронные письма в своем гостиничном номере после закрытия выставочного зала.
3 - Вам нужно подойти.
Зиг Зиглар однажды сказал: «Ничего не происходит, пока кто-то что-то не продает». Знакомство — это продажа. Если вы ждете, пока кто-то задаст вам вопрос, вы утратите контроль над своей способностью достигать своих целей. Ожидая, пока они зададут вопрос, вы делаете предположение, что они знают, кто вы и что вы предлагаете.
Имейте способ представиться. Ваша компания предоставляет вам SWAG. Сейчас это может быть утеряно, но цель SWAG на торговой выставке — создать знакомство. Это так же просто, как сказать: «Вы выглядите как человек, отчаянно нуждающийся в шляпе. Меня зовут Гэри, а тебя?
4 – ВСЕГДА имейте при себе ручку и визитные карточки.
В сегодняшнюю цифровую эпоху это может показаться примитивным утверждением, но оно применимо каждый день (не только на выставках). Сканеры и программное обеспечение не заполняют и не могут заполнить тот же пробел. Визитные карточки создают визуальное впечатление. Многие люди запомнят то, что они видят. Сканер убирает эту важную связь из уравнения, и ваше имя и бизнес никогда не будут запечатлены на потенциальном покупателе.
Оборотная сторона визитных карточек должна быть чистой и всегда иметь ручку. (Я кладу несколько визитных карточек и прикрепляю ручку к держателю бейджа.) Когда сотовые телефоны были новыми, мы помещали на визитную карточку только номер главного офиса. Затем, когда мы давали номер мобильного телефона, записывая его на карточке, это указывало на то, что перспектива была достаточно важной для нас, чтобы сделать то, что мы обычно не делали, — дать свой номер мобильного телефона.
Времена сейчас другие, а впечатление то же: если сделать пометку на визитке, то она конкретно для этого человека. Это не то же самое, что все получают.
Пустое место на обратной стороне карточки также является местом, где вы можете делать заметки о потенциальных клиентах для дальнейшего использования. Написание заметки для вас создаст такое же впечатление у потенциального клиента: они особенные, и вам важно помнить, кто они и что им нужно.
5 – Продолжение после шоу.
До сих пор числа располагались в порядке убывания важности. Это последнее легко может быть самым важным.
На большинстве выставок компании собирают больше потенциальных клиентов и обычно закрывают бизнес позже. Конструкторское профилировочное шоу выглядит иначе. Я видел, как клиенты выдавали экспонентам чеки и предоставляли спецификации именно того, что они хотели купить. Но в большинстве случаев речь идет об утеплении существующих отношений или создании лидов для близких в будущем.
В любом случае — следите. Вы не можете закрыть будущие дела, если больше никогда о них не услышите. Для существующих отношений продолжение может быть таким же простым, как сказать: «Было здорово поболтать. В следующий раз, когда ты будешь в городе, я должен тебе пообедать.
Если вы намерены «сделать это правильно», хорошо бы приберечь небольшое объявление после шоу или подготовить лист с часто задаваемыми вопросами. «Привет, Боб! Рад видеть вас на выставке Rollforming Show на прошлой неделе. Тогда это не было официально, поэтому я ничего не мог сказать. Но теперь я могу, и я подумал, что вы хотели бы знать…
Заключение
Меня всегда поражало, как думают продавцы. Часто продавцы говорят: «Я ничего не получил от шоу» или «Эти лиды ничего не стоят». Мне всегда интересно, какие усилия и процесс были вложены в них. В тех случаях, когда похожие компании по-разному реагируют на шоу, ответ может заключаться в том, чтобы посмотреть на ожидания и на то, что было сделано внутри и вокруг стенда.
Как и в большинстве ситуаций в реальном мире, большая часть вашего успеха или неудачи находится в ваших руках. Это делает успех выбором. Если неправильно процитировать самого интересного человека во Вселенной: «Выбирай с умом, мой друг».
Теперь, когда мы рассмотрели экспонентов, в следующем выпуске я буду бессвязно рассказывать о том, что нужно посетителю для успешного показа. РФ
