Гэри Райхерт
Осень пришла. Это означает, что пришло время для сезона выставок, связанных со строительством. Большинство крупных выставок традиционно приходится на третий или четвертый кварталы, чтобы избежать активного сезона строительства. Это был интересный год для событий в целом; посещаемость обычно падает, и организациям, проводящим их, трудно планировать, потому что ситуация может измениться за день. Это создает проблемы для руководства, экспонентов и посетителей.
Пока мир не вернется в нормальное русло, я настоятельно рекомендую вам найти способ общаться с руководством шоу. Нам пришлось отложить два концерта. Одной из наших самых больших забот было уведомление потенциальных посетителей. На выставках есть контактная информация для участников и посетителей, прошедших предварительную регистрацию. Если даты изменились, и вы зарегистрировались заранее, вы должны быть уведомлены об изменении.
Если вы планируете присутствовать и платить на входе, у шоу не будет возможности узнать об этом; они не могут связаться с вами. Реклама в печати и большинстве СМИ размещается и не может быть изменена примерно за месяц до ее получения. Если в течение нескольких недель, предшествующих показу, произошли изменения в требованиях к маскам или карантине, это может не быть отражено в рекламе.
В нынешних быстро меняющихся условиях предварительная регистрация важна как никогда. Мандаты и социальные требования указывают причину и информацию, необходимую для уведомления вас об изменениях.
Вам не придется беспокоиться об оплате шоу. Выставка или участие в торгах является предоплатой за услугу. Если услуга не оказана, авторитетное шоу вернет 100% ваших денег. В большинстве штатов хранение денег за услуги, которые вы не смогли предоставить, является незаконным. Во всех случаях это неэтично.
Как и в большинстве случаев, первым шагом в процессе планирования является постановка четких целей. Зачем ты идешь на шоу? Как вы будете судить о результате? В идеале у вас были цели до прибытия. Цели важны при выборе шоу для посещения.
Найдите «правильное шоу»
Компании посещают выставки по разным причинам. Определите свои причины.
• Вы ищете новые продукты или возможности для бизнеса, или другие источники для продуктов, которые вы уже используете?
• Вы ищете непрерывное образование или обучение для себя или своих экипажей?
• Вы ищете сети среди сверстников?
• Почему ты идешь на шоу?
Определение того, что вы хотите получить от посещения шоу, поможет определить, какие шоу вы должны посетить. Это повлияет на тип шоу, размер шоу и местоположение, но размер и характер вашего бизнеса также повлияют на тип шоу, которое будет соответствовать вашим потребностям.
Если вы мелкий подрядчик, ищущий новые источники строительных материалов, вам следует обратить внимание на небольшие выставки. На национальных выставках будут присутствовать производители, но большинство производителей не настроены на продажу небольшими партиями. Если вы можете купить в поддонах, контейнерах или грузовиках, поговорите с производителем. Если вы покупаете в относительно небольших количествах, вам может повезти на небольших или региональных выставках.
Если вы ищете кредиты на непрерывное образование, обучение экипажа или сертификаты, тогда обратите внимание на национальные шоу. Многие национальные выставки связаны с торговыми ассоциациями и делают упор на образование.
Что можно и чего нельзя делать участникам
Вы нашли шоу, светит солнце, ваше путешествие проходит идеально, и вы прибываете на шоу. Как сделать шоу успешным для вас и вашей компании?
Вот пять способов сделать шоу успешным, а также пять ловушек, которых следует избегать.
Основные факторы успеха
#1 Сосредоточьтесь на своих целях.
Одним из модных словечек в индустрии событий является User Experience. Счастливые часы, основные докладчики, панели, конкурсы и множество других мероприятий, призванных сделать мероприятие веселым. Воспользуйтесь всеми ими и получайте удовольствие. Но сначала выполните свои цели. Если вы хотите найти поставщиков, сначала поработайте в выставочном зале. Ваше шоу может стать выигрышным, если вы пропустите счастливый час; это не может быть победой, если вы не удовлетворите свою причину (причины) ухода.
#2 Работа выставочного зала.
На национальных выставках часто бывает слишком много экспонентов, чтобы увидеть их за один день. Если какая-либо из ваших целей включает в себя экспонентов, составьте горячий список, прежде чем идти. Это будут экспоненты, которые, скорее всего, предоставят нужный вам продукт или услугу. Увидите их первыми. Если вы можете, попробуйте запланировать встречи до шоу. Первый день выставки — самый загруженный. Вы можете добиться большего успеха в поиске потенциальных клиентов в первый день и назначить время для встречи позже. Последний день шоу обычно медленный. Используйте День 1 как день быстрого знакомства и квалификации, а затем назначьте встречи на более медленное время, когда торговый представитель будет привлекать к вам всеобщее внимание.
# 3 Будьте наблюдательны и готовы к возможностям в незнакомых местах.
Большинство шоу имеют печатные значки. Обычно они содержат название компании, имя человека и информацию о том, является ли он экспонентом, докладчиком или участником. Независимо от вашей цели, вам нужна презентация. Вам нужно сообщить, почему человек должен заинтересоваться вами за 15 секунд (сколько времени у вас есть между этажами в лифте). Вам также нужен способ предоставить им информацию или обменяться информацией, чтобы они могли принять меры. Это означает ВСЕГДА иметь при себе ручку и визитные карточки. Я также слежу за тем, чтобы оборотная сторона наших визитных карточек была пустой, чтобы вы могли добавлять примечания. Если человек не предлагает свою собственную карточку, вы можете написать «Боб из XYZ Fasteners» на обратной стороне одной из ваших карточек, и это поможет вам в дальнейших действиях.
# 4 Сделайте 10-секундную презентацию «Почему я имею большое значение».
Самое замечательное в торговых выставках то, что они объединяют месяц людей, предприятий и возможностей в несколько дней. Это относится как к докладчикам и экспонентам, так и к посетителям. Когда вы встречаетесь с новыми контактами, вы должны быть в состоянии кратко сообщить, кто вы и что вы собой представляете. Продавец, работающий в киоске, охотится за существующими и потенциальными будущими клиентами. Если они не видят в вас реальной перспективы и появляется уже существующий клиент, для них совершенно естественно и разумно найти способ двигаться дальше. Если вы являетесь законным потенциальным клиентом, они будут признательны за информацию и посвятят время, которого вы заслуживаете. Если вы просто болтаете по ветру, будьте любезны позволить им делать свою работу и двигаться дальше, если она занята.
#5 Будьте в курсе расписания.
Определенное время занято, а другое медленнее. С торговыми выставками есть закономерность. Подумайте о шаблоне и используйте его в своих интересах. Когда шоу открывается впервые, возникает огромный наплыв посетителей. Девяносто процентов посетителей начинают с передней части выставочного зала. Если у вас есть горячий список экспонентов, начните с тех, кто находится в конце выставочного зала, и двигайтесь вперед в конце дня.
Первый день шоу — самый загруженный, а последний — самый медленный. Посетители покидают зал поздно вечером. Часто первый час шоу идет медленно в дни, следующие за светскими мероприятиями. Воспользуйтесь естественными приливами и отливами.
Топ-5 Ловушки, которых следует избегать
#1 Проблемы с путешествием.
Недавно я пропустил торговую выставку из-за проблем с рейсом. Это нормальная часть путешествия, особенно в свете нехватки рабочих рук и Covid. Авиакомпания Spirit дважды отменяла мой вылет, поэтому я решил не лететь, потому что пропустил встречи, запланированные во время однодневной поездки. Отель взял с меня плату за ночь, потому что я не отменил бронирование за 24 часа. В основном потому, что рейсы не отменяли за 24 часа. Обслуживание клиентов авиакомпании ужасное, и через месяц я не получил возмещение ни за один из этапов полета. Помимо неприятных вещей о Духе, в этом есть смысл. Рассмотрите туристическую страховку, если она обеспечивает возмещение. Страхование путешествий дает вам специальный контакт, когда возникают проблемы, и это может быть полезно.
#2 Контакт не следит за вами.
Планируйте связаться со всеми, кто ценен после шоу. Часто ожидание того, что продавец будет преследовать вас, может быть стратегией ведения переговоров, но на выставке это может иметь неприятные последствия. Раньше продавцы в конце рабочего дня разбирали собранные визитные карточки. Если бы они были ценными, была бы короткая заметка. Часто просто открытка. Когда они видят 100 человек в день, неразумно предполагать, что они вспомнят каждую деталь о каждом человеке. Если они связаны с вашими целями, получите контактную информацию, чтобы вы могли позвонить или написать по электронной почте после шоу. Многие шоу уходят от обладателей значков. В моем обычно лежат мои карточки, карточки людей, с которыми я разговаривал, и ручка. Если контакт важен, возьмите под свой контроль и получите то, что вам нужно для последующих действий.
#3 Потерянные визитки или
контакты.
Выставки имеют много движущихся частей. Люди собирают открытки, литературу, хабар и море впечатлений. Обязательно рассортируйте и классифицируйте все, пока это свежо в вашей памяти. Вы будете помнить разговор в течение нескольких часов. Если я подожду неделю, я могу гарантировать, что забуду имя человека и то, что мы обсуждали. Каждую ночь пишите себе отчет о проделанной работе. Если у вас есть мобильный телефон, сфотографируйте каждую визитку. Карточки легко потерять, застрять в литературе или бесплатных журналах и выбросить.
#4 Неся с собой 30 фунтов журналов и литературы, вы просто выбросите их.
Шоу отлично подходят для полигонов. Сумки или рюкзаки — одни из самых популярных предметов хабара. Если вы не участвуете в выставках, не приносите литературу. Как человек, который стоял в выставочных киосках, я могу с уверенностью сказать вам, что любая бумажная литература, которую вы им дадите, не дойдет до дома. Человек также будет неохотно говорить вам, что выбросил его. Если у вас есть информация, которую нужно сообщить, отправьте ее позже. Потом они его получат, и у них действительно будет время его просмотреть.
#5 Изгнание из шоу.
Пожалуйста, будьте внимательны и не пытайтесь продавать вещи на полу выставочного зала, если вы не участвуете в выставке. Сеть отличная. Представлять себя — это здорово. Компании, которые выставляются, существуют для того, чтобы продавать. Вот почему они заплатили за стенд и поддержали шоу.
Некоторые компании не могут или не хотят участвовать в выставках, но все способны быть внимательными. Если это одна из наших выставок, и вы продаете как участник (а не экспонент), вам придется остановиться. Пожалуйста, не ставьте себя и не ставьте персонал в неловкое положение.
Есть много вещей, которые можно и нельзя делать на выставках. Одна строка, чтобы обобщить много бессвязных слов: выберите правильное шоу для вас и помните, почему вы там. Все, что сверх этого, — механика.
Надеюсь, увидимся на полу выставочного зала. РФ
