Карен Кнапштейн
Компания Metal Wholesale LLC, основанная в 2015 году в качестве регионального поставщика, в настоящее время продает металлические кровельные компоненты лесопилкам в восьми штатах Среднего Запада. Генеральный директор Уилсон Вейлер прокомментировал рост компании: «Мы начали работу в октябре 2015 года, и с тех пор она как бы выросла. Мы начали с того, что жили в окрестностях, в близлежащих округах, и на этом выросли».
Своевременно снабжать клиентов, Металл оптом в настоящее время управляет двумя производственными предприятиями, и скоро будет запущено третье. Первоначальное местоположение (и штаб-квартира компании) находится в Блумфилде, штат Айова. Второе заведение, открывшееся в 2020 году, находится в Чарльз-Сити, штат Айова. «Мы открываем третью точку в Хатчинсоне, штат Канзас, в июне 2022 года, — сказал Уилсон.
Бизнес-модель компании Wholesale Metal способствует их росту; они по-прежнему сосредоточены на своих клиентах — лесопилках. Удерживать этот фокус чрезвычайно важно.
Розничная торговля против оптовой
На этапе бизнес-планирования потенциальные профилировщики должны определить, кто будет вашими клиентами. То есть будете ли вы продавать в розницу или оптом. «Вам нужно знать, чего вы пытаетесь достичь, и добиваться этого», — посоветовал Уилсон. Розница или опт — у каждого есть свои плюсы и минусы.
Профилировщики, которые продают в розницу, могут продавать всем, включая строителей, кровельщиков и домовладельцев.
Поскольку они продают напрямую конечному пользователю, у них больше возможностей для маневра при установлении цен. «Тот, кто продает в розницу, имеет большую маржу, потому что им не нужно следить за тем, чтобы их дилер получал от этого маржу или прибыль», — сказал Уилсон.
С другой стороны, в розничной торговле некоторые вещи сложнее. Например, розничным торговцам, возможно, придется проводить больше времени с каждым покупателем, чтобы совершить продажу, в то время как оптовики развивают отношения с лесопилками и звонят, когда им нужен заказ, что проще, чем розничный заказ.
Профилегибщики, решившие продавать оптом, должны придерживаться оптовых продаж. Сравнивая оптовую и розничную торговлю, Уилсон сказал, что одно не обязательно лучше другого, «но попытка сделать и то, и другое — ошибка. Если вы пытаетесь продавать оптом лесопилке и продавать в розницу строителю, вы конкурируете со своим покупателем, потому что вы продаете покупателю вашего покупателя. Вы контролируете прибыль своего клиента, а это нехорошие отношения. А бизнес строится или разрушается на отношениях».
Говоря об отношениях, чтобы гарантировать, что они получат необходимую катушку, они наладили отношения с несколькими поставщиками. Что касается недавних проблем с поставками, Уилсон сказал: «За последние два года это стало более важным, потому что доступность была проблемой. Это возвращает нас к отношениям. Вы должны иметь хорошие отношения, чтобы получить продукт». Он также указывает, что вам необходимо поддерживать прочные отношения со своими клиентами, чтобы они оставались лояльными к вам и в нестабильные времена.
Масштабирование
Обсуждая преимущества оптовых продаж, он сказал: «Если вы сможете создать правильную структуру, вы сможете масштабироваться. На оптовой стороне есть элемент масштаба. Вам нужно иметь под рукой большой объем и разнообразие рулонов для удовлетворения более крупных потребностей бизнеса. В более крупном бизнесе на карту поставлено больше».
Как можно было бы подозревать, когда бизнес предоставляет качественные продукты и услуги, о нем ходят слухи. Когда эти продукты и услуги не соответствуют требованиям, молва распространяется еще быстрее. «С оптовыми продажами вы оказываете влияние на гораздо большее количество клиентов, — объяснил Уилсон. «Качество — это очень важно. Будь то покрытие вашей панели, то, как ваша панель ложится внахлест, или отделка, доведенная до совершенства на каждом отдельном элементе. В каждой детали эффект умножается, потому что вы работаете на разных уровнях. Пострадало гораздо больше людей».
Выигрышное оборудование
Пункты оптовой торговли металлом используют одно и то же оборудование в каждом из своих пунктов, потому что оно эффективно. Обслуживающий персонал и ИТ-персонал могут ознакомиться с оборудованием в одном месте, после чего они смогут работать с оборудованием в любом месте. Компания оснащает свои производственные мощности продольно-резательными станками SWI Marksman Pro и линией перемотки SWI. Они также используют формовочные машины Hayes Roll Formers от The Bradbury Company с летучими ножницами для последующей резки (для повышения производительности) и фальцовщики VarioBend от Hershey's the Metal Meister. «Джейсон в SWI невероятен, и я ценю работу с ним. Как и Нельсон и его команда из Hershey's, — с энтузиазмом сказал Уилсон. «Хорошее оборудование важно для коротких сроков поставки».
Компания продолжает расти, и Уилсон приписывает большую часть заслуг своей команде.
Команда-победитель
Уилсон сказал: «Мы сосредоточены на привлечении хороших людей. Нам повезло с действительно хорошей командой.
Мы работаем в Bloomfield в три смены, и всегда есть кто-то, кто занимается производством, погрузкой и всем, что нужно сделать». Компании повезло, что у нее нет кадровых проблем. «У нас много заявок. Это не потому, что в мире нет проблем с трудоустройством — это огромная проблема. Но мы смогли избежать этого благодаря тому, что очень тщательно относимся к тем, кого мы привлекаем, и к нашей корпоративной культуре. Мы сохраняем позитивную, дружелюбную культуру; это помогло нам не иметь проблемы с кадрами.
«Я бы сказал, что 90% нашего успеха — это заслуга нашей команды, — продолжил он. «Все строится на команде. Люди, которыми вы себя окружаете, будут определять успех в вашей жизни. То, что я видел в своей жизни, особенно с предприятием Metal Wholesale, произошло не из-за того, что я или мой партнер сделали. Вы должны окружить себя единомышленниками».
Вызовы
Хотя дела идут хорошо, Уилсон сказал, что у них были свои проблемы; производство для оптового рынка имеет другие проблемы, чем для розничного рынка. «Лесной склад не просто завтра переключится на нового поставщика. У них есть клиентская база, и они не торопятся бросать поставщиков», — пояснил он. «Вы должны построить отношения и заслужить их уважение, прежде чем они поверят вам. У вас задержка по времени. Могут пройти годы, прежде чем они вам поверят. Вот почему большинство людей не занимаются оптовой торговлей; нужно время, чтобы окупиться».
Размер прибыли также будет разным. «Когда вы продаете дилеру, дилер также должен получать прибыль. Это повышает важность хороших отношений», — сказал он. «Вы должны создавать ценность для своего клиента». Вы должны предоставить качественный продукт, который ваш клиент может продать с прибылью.
Outlook
Уилсон заметил, что рынок растет, но он также меняется. Выход на рынок формованных металлов стал проще, чем несколько лет назад, но его не беспокоит перенасыщение. Есть еще много места для роста. «Вопрос, который многие упускают из виду, заключается в том, что один человек не обязательно должен проиграть, чтобы другой выиграл. Это большой мир. Несколько компаний могут добиться успеха одновременно. Это то, на чем многие из нас зацикливаются: «Кто-то другой должен проиграть, чтобы я мог выиграть». Рынок металлочерепицы растет семимильными шагами. Металлическая кровля все время используется в домах и больших зданиях, и это растущий рынок, и это хорошо. Это экологически чистый. Это очень позитивный продукт для мира. Он будет продолжать расти. Он в несколько раз дольше гонта, и его применение продолжает улучшаться, будь то профиль панели или покрытие».
Говоря о покрытиях, Уилсон с энтузиазмом относится к разработкам текстурированных покрытий. «Текстурированный металл огромен», — сказал он. «Он чрезвычайно устойчив к выцветанию. Таким образом, отрасль стремительно развивается. Там много позитива. Многие производители валков не понимают, насколько лучше работает текстурированная краска. Он был достаточно протестирован на тестовых заборах, чтобы доказать, что он превосходит гладкий SMP и гладкий PVDF». Текстурированное покрытие также является SMP, но, поскольку оно отражает больше УФ-лучей, оно работает намного лучше.
Заключение
ООО «Металл Опт» (МеталлОптовая торговля LLC.com) производит по запросу, что очень отличается от многих розничных профилегибочных предприятий, которые запасаются панелями и отделкой. Что касается производства по запросу, Уилсон сказал: «Материалы, оборудование и рабочая сила имеют решающее значение. Вам нужно правильное оборудование для работы, правильная команда для работы, и любой бизнес — это балансирование. Вы никогда не добьетесь этого в 100% случаев, но вы делаете все, что в ваших силах, и вы должны быть готовы измениться. Желание измениться — важная часть выживания». RF
Получите бесплатную подписку на журнал Rollforming
Любой, кто связан с металлообработкой, может зарегистрироваться на бесплатная печатная или цифровая подписка журнала «Профилирование». Этот полезный ресурс для профессионалов в области обработки металлов давлением выходит 6 раз в год.
