Тодд Э. Миллер, президент Isaiah Industries
Когда наступают трудные времена, люди говорят: «Тяжелые времена никогда не длятся долго». Но в хорошие времена люди никогда не говорят: «Хорошие времена никогда не длятся долго». Жестокая правда заключается в том, что, хотя трудные времена никогда не длятся, хорошие времена тоже не бывают. Предприятия, которые действуют с учетом этого, выдержат испытание временем.
Последние несколько лет были устойчивыми для реконструкции и нового строительства. Тем не менее, недавняя статистика показывает, что судьба изменилась. Хорошие времена, которые принесли процветание практически всем строительным предприятиям, начинают меняться.
За сорок лет работы в отрасли я видел взлеты и падения. Я видел катастрофические неудачи и огромные успехи. Итак, я хочу посмотреть, что отличает предприятия, которые переживают экономические спады, от тех, которые терпят неудачу. Надеюсь, этот совет поможет вам в вашем бизнесе.
Знайте свои основные компетенции
Одна из моих любимых метафор — бизнес как река. Знание своих «банков» или ограничений поможет вам на пути к успеху. Мое правило в трудные времена — знать свои основные компетенции. Знайте, в чем хороша ваша компания, и продолжайте совершенствоваться в этом. Однако трудные времена могут создать возможности, выходящие за рамки ваших обычных предложений, которыми часто стоит воспользоваться.
Например, трудные времена могут стать подходящим поводом для выпуска нового продукта. Уделение пристального внимания вашим конкурентам и рыночным условиям может привести к появлению значительных возможностей. Вы можете найти шанс выйти на недостаточно обслуживаемый рынок или нацелить старых клиентов на что-то новое, расширив берега своей реки.
Прежде всего, не пренебрегайте своими основными компетенциями, даже для того, чтобы сэкономить несколько долларов. Например, если вы известны отличным обслуживанием клиентов, не закрывайте свой центр встреч. Если вы работаете гладко, не увольняйте опытных и квалифицированных членов команды. Продолжайте делать то, что у вас хорошо получается, и сосредоточьтесь на этом.
Постройте свои ключевые отношения
Рецессия повышает важность доверенных советников. Сформируйте внутренний круг из квалифицированного бухгалтера, адвоката, эксперта по страхованию и доверенного банкира. Пусть их опыт и обучение станут надежным руководством для вашего бизнеса. В частности, убедитесь, что у вас есть правильный банкир. Построение отношений с местным банком способствует сочувствию к тому, кто может помочь вам преодолеть экономические трудности.
Обратите особое внимание на отношения с вашими поставщиками материалов. Ищите поставщиков и продукты, которые принесут наибольшую прибыль вашей компании. Прекратите продавать товары с высокой ценовой конкуренцией. Рецессия только увеличивает количество конкурентов, желающих участвовать в гонке на дно ценовой бочки.
Сохраняйте денежные средства и ограничивайте долг
Сохранение денежных средств всегда имеет решающее значение для бизнеса. Одной из первых вещей, которые мне сказали в бизнесе, было: «Наличные — это король, и нет никакой королевы!» Продажи банкротства бизнеса часто полны игрушек — лодок, мотоциклов, внедорожников, больших грузовиков и спортивных автомобилей. Вы сами можете рассказать, что произошло.
Сохраняйте наличные деньги и не берите никаких долгосрочных долгов, даже обеспеченных долгов. Активы трудно продать в трудные времена, и их стоимость упадет. Прежде чем начнется рецессия, поговорите со своим банковским партнером об открытии кредитной линии, которая поможет вам с денежным потоком во время крупных проектов. Прежде всего, помните, что вам понадобятся наличные деньги, чтобы пережить трудные времена и быстро набрать обороты по другую сторону экономического спада.
Знать свои цифры
Поддерживайте ежемесячные отчеты о прибылях и убытках и ежегодные обзоры или аудиты, несмотря на их стоимость. Цифры — ваши друзья, и они должны определять ваши деловые решения. Знайте свои затраты на лидогенерацию, чтобы правильно взимать плату с клиентов. Знание стоимости вашей работы также имеет решающее значение, учитывая рост затрат на рабочую силу в последние годы. Наконец, внимательно следите за коэффициентами закрытия, чтобы знать свои маркетинговые затраты на доллар продаж. Что бы вы ни делали, не думайте, что «мы компенсируем более низкую маржу за счет объема». Это только ускорит погружение вашего корабля под воду.
Уточните свою презентацию продаж
Изменение экономических условий может изменить то, что волнует ваших потенциальных клиентов и что мотивирует их покупать. Ваша торговая презентация должна соответствовать этому. В то время как успешные компании постоянно совершенствуют свои торговые презентации, это имеет ключевое значение во время экономических спадов. Ваша презентация должна вызывать эмоции и побуждать клиентов принимать наилучшие возможные решения.
Помимо усовершенствования презентации, постоянно обучайте и проверяйте своих продавцов. Убедитесь, что они следуют вашей предписанной системе для достижения успеха.
Сфокусируйте свою презентацию на том, чтобы сделать покупателя героем истории. Найдите их потребности и представьте варианты, которые имеют смысл для них. Направьте их к решению, которое они хотят. Сделайте так, чтобы им было приятно работать с вашей компанией.
Работайте с бывшими клиентами для рефералов
Каждый владелец бизнеса ценит ценность рекомендаций. Коэффициенты закрытия лидов от бывших клиентов обычно намного выше, чем для других лидов, потому что вы вступаете в новые отношения с подразумеваемым доверием, перенесенным от человека, который их к вам направил. Выделите часть своего маркетингового бюджета на установление контактов с бывшими клиентами и получение от них рекомендаций. Тяжелые экономические времена усиливают конкуренцию, поэтому используйте такие усилия, чтобы привлечь потенциальных клиентов с меньшей конкуренцией.
Ищите маркетинговые предложения
Расходы на рекламу могут снизиться при снижении продаж. СМИ часто заключают сделки «плата за производительность». Используйте свои цифры, чтобы узнать, какая реклама приносит больше всего продаж вашей компании, а затем договаривайтесь о сделках, чтобы снизить текущие расходы на рекламу. Не отказывайтесь от рекламы, а скорее обеспечьте ее окупаемость.
Системы сборки
Ключевым моментом является создание систем для вашей работы. Системы создают процедуры и стирают неопределенность. Как лидер своего бизнеса во время рецессии, избегайте постоянно «тушить пожары», а сосредоточьтесь на общей эффективности своего бизнеса. Убедитесь, что у вас есть время для развития вашей команды и создания культуры. В трудные времена, как никогда, вам нужна вовлеченность, приверженность и лояльность вашей команды — так что не забывайте об этом!
Микроуправление — это простой способ упасть в трудные времена, но он убивает боевой дух. Конечно, вы по-прежнему должны быть вовлечены в свой бизнес и уметь быстро распознавать, когда необходимы корректировки, но пусть ваша команда делает то, что у них получается лучше всего.
В заключение, трудные времена никогда не длятся долго. Хорошо ведите себя и следуйте этим шагам для достижения успеха, и вы переживете рецессию, как будто ее никогда не было. РФ
