Гэри Райхерт

Аудитория этого журнала – вальцовщики. Это уникально среди названий Shield Wall Media, потому что наша аудитория продает в основном бизнес-бизнесу. Независимо от того, продаете ли вы дилерам, лесопилкам или кровельщикам, вы продаете бизнесу, который, в свою очередь, продает продукт конечному пользователю. Это создает совершенно другую среду продаж.

В своей предыдущей жизни, в другой бизнес-среде, я продавал капитальное оборудование. Было несколько трудных уроков, усвоение которых значительно облегчило продажи.

Один очевидный трюизм: «Знай, что ты продаешь». В сценарии B2B большинство людей не знают, что они продают. Утверждение нужно переписать так: «Знайте, что покупают ваши клиенты». Разница тонкая, но критическая для успеха.

Перефразируя каждое последовательно как вопрос самому себе, ответьте на оба:

«Что я продаю?»

Большинство читателей ответят на вопрос о панелях, софитах, водосточных желобах, продукте или услуге. 

«Что покупают мои клиенты?»

Если вы ответили продуктом или услугой, вы ошиблись. Большинство людей, прошедших тренинг по продажам, начинают «продать сначала себя» или «продать решения своих проблем». Это ближе к истине, но все же неверно. Любой бизнес, покупающий что-либо, на самом деле покупает одну из двух вещей. 

Они покупают либо:

1. Возможность получать больше дохода

2. Возможность работать с меньшими затратами.

Период. Конец.

Знай свой продукт. Вам необходимо знать спецификации и детали, чтобы убедиться, что приложение подходит, и решить любые проблемы, возникающие после первоначальной продажи. Но если вы не можете показать, как вы увеличите доходы или сократите расходы, у владельца бизнеса нет причин покупать у вас.

Бизнес – это зарабатывание денег. Ваша единственная цель — доказать, что вы можете помочь в достижении этой цели.

Это приводит к фундаментальному навыку: взбиванию карандаша. Я никогда не был уверен, появился ли термин потому, что карандаш движется так быстро, или он используется как оружие, чтобы подчинить покупателя. Предположим, что карандаш движется быстро, потому что никогда не бывает веских причин хлестать друга.

Это может помочь завершить продажу, потому что фокусируется на том, что важно для клиента, доходах или расходах.

Как и любой другой навык, взбивание карандаша имеет несколько основных компонентов.

Первый связан с карандашом. Вам понадобится настоящий карандаш или ручка. Да, технологии блестящие и крутые, но это нужно писать от руки, а не распечатывать или писать на экране компьютера. 

Сколько пицц вы продали в прошлом месяце? 100. Отлично. 

По какой цене вы продали пиццу? 10 долларов. Замечательно. 

Какова была ваша стоимость пиццы? 6 долларов. 

Основываясь на структуре ценообразования, которую мы обсуждали, какова была ваша стоимость нашей пиццы? 5 долларов. Идеальный. 

При вашей текущей системе у вас есть чистая прибыль в размере 4 долларов за пиццу, умноженная на 100 пицц, то есть 400 долларов. Правильный? Да. 

С нашей пиццей и чистой прибылью в 5 долларов за пиццу получается 500 долларов. Верно? Ага. 

Что бы вы предпочли, $400 или $500 чистой прибыли?

Это явное упрощение, но есть несколько важных факторов. Первым из них является то, что потенциальный клиент дал вам цифры для записи. Если вы предоставите цифры, относящиеся к бизнесу потенциального клиента, его можно подвергнуть сомнению. Если они предоставляют цифры, а вы выполняете простую математику (5 х 100 = 500 долларов), сомневаться не в чем. Спрашивайте номера на каждом шагу, а когда вы предоставляете номер, всегда просите подтверждения.

Это также обеспечивает сравнение между тем, что есть, и тем, что может быть. Легко кормить в сырные закрытия; «Что бы вы предпочли: 400 или 500 долларов прибыли?» квалифицируется как дрянное закрытие. Целью владельца бизнеса является получение большей чистой прибыли. Задача продавца — помочь владельцу бизнеса принять правильное решение. Если вы честны и продукт приносит пользу, закрытие является естественным результатом. 

Вот цифры, которые вы предоставили; какой вариант лучше?

Это простой расчет с количеством единиц и цен. 


Вам нужно превратить свой инвентарь в продаваемые товары. Если у вас нет для этого оборудования, вы теряете деньги и долю рынка. Фото Шэрон Тэтчер.

С некоторой гибкостью он применим ко многим ситуациям. Вот еще один пример:

Откуда в настоящее время поставляются ваши виджеты? 500 миль. 

Сколько грузовиков вы принимаете в год? 10. Спасибо. 

С учетом топливной надбавки в размере 10%, насколько это увеличит ваш текущий уровень загрузки грузовика? 500 долларов. 

Сколько единиц груза в грузовике? 10. Отлично. Таким образом, это 5 долларов США за единицу дополнительных расходов из-за топливной надбавки. Это правильно? Уверенный. 

Наш склад находится всего в 100 милях, и у нас такая же 10% надбавка. Какая будет доплата за 1/5 дистанции? 100 долларов. Большой. 

Итак, 400 долларов за грузовик или на 4 доллара меньше за единицу. Исходя из 10 грузовиков и экономии в размере 400 долларов США на каждую загрузку грузовика, вы получите общую экономию в размере 4,000 долларов США в год.

Взбивание карандашом отлично работает, чтобы показать увеличение доходов или снижение расходов. Это также работает, чтобы продемонстрировать предотвращение потерь. Это применимо сейчас из-за сбоев в цепочке поставок и увеличения времени выполнения заказов на продукты и капитальное оборудование. Бизнес не может продать то, чего у него нет.

В старых поговорках и клише есть доля правды. Мы уже использовали фразу «Увидеть — значит поверить»; теперь давайте попробуем «Время – деньги».

Поскольку это журнал профилирования, давайте использовать часть оборудования в качестве примера: 

Сколько единиц вы планируете производить и продавать в месяц с помощью этого виджета? 500. Отлично. 

Какую чистую прибыль на единицу вы прогнозируете? 20 долларов. Потрясающий. Итак, за месяц вы получите 10,000 XNUMX долларов чистой прибыли, запустив эту машину, верно? Кажется правильным. 

Наше время доставки на три месяца меньше, чем у конкурентов, поэтому задержка на три месяца будет стоить вам 30,000 XNUMX долларов, вы согласны? Кажется разумным. 

Поскольку наша машина стоит на 15,000 15,000 долларов больше, чем конкурирующий продукт, более быстрая доставка позволит вам покрыть разницу в цене, поэтому вы получите лучшую машину и положите в свой карман дополнительные 15,000 XNUMX долларов. Хотели бы вы лучшую машину и дополнительные XNUMX XNUMX долларов?

Это кажется очевидным, но есть несколько ключей, которые сделают эту практику успешной.

Помните, что вы продаете. Если вы продаете бизнесу, владелец бизнеса либо покупает больше продаж, либо меньше затрат. Если у вас есть захватывающая функция, вам нужно объяснить, как она отразится на результатах бизнеса. Это восходит к основам с особенностью (что это такое), преимуществом (что оно делает) и преимуществом (почему это важно). 

Особенность: У нас есть эта застежка с новой нитью росомаха. 

Преимущество: Он входит на 10% быстрее, головка никогда не выскакивает и всегда запечатывается с первой попытки. 

Преимущество: Это экономит 10 часов на крыше площадью 10,000 450 квадратных футов, что позволяет быстрее добраться до дома и сэкономить XNUMX долларов на рабочей силе. 

Пишите индивидуально для каждого клиента. Написание этого помогает им пройти через процесс, чтобы они поняли предположения. У людей зрительная память, поэтому информация сохраняется дольше. Если они вводят цифры, результаты подтверждаются потенциальными клиентами. 

Прохождение этого процесса также отличает вас от продавцов, которые только бросают литературу и принимают заказы. Их и ваш самый ценный актив — время. Это замедляет процесс и дает вам возможность узнать специфику своего бизнеса. Это верно как для проведения времени, так и для его экономии.

Написание сценария выделяется. Он может быть на рабочем листе или в желтом блокноте, но он работает, потому что видишь — значит веришь. РФ