■ Шэрон Тэтчер
Что происходит, когда вы понимаете, что ваш текущий бизнес не приносит вам дохода и удовлетворения, в которых вы нуждаетесь? Как вы поворачиваетесь в совершенно новом направлении? Это была дилемма, с которой столкнулись владельцы Rush River Steel в Хендерсоне, штат Миннесота, еще в 2011 году. Ответом для них было смелое погружение на рынок профилегибочного оборудования, для чего потребовалось много исследований и еще больше веры.
Генеральный директор Джейкоб Воллман объяснил трансформацию компании:
«В 2001 году мы начали производство металлоконструкций, занимаясь лазерной резкой, формовкой и изготовлением деталей на заказ. У этого бизнеса был некоторый потенциал для роста, но нас постоянно беспокоили наши лучшие клиенты, которые приобретали собственные лазерные резаки и переводили свой бизнес внутрь компании. «Мы поняли, что нам нужно не только резать детали, но и продавать конечный продукт, который мы производим сами. Поэтому на протяжении многих лет мы реализовывали ряд различных проектов, в основном аксессуары для грузовиков и гольф-мобилей, а также выполняли резку и изготовление на заказ. За 10 лет, что мы делали потрясающие работы на заказ, казалось, что мы так и не продвинулись вперед».
Выживание и рост были критически важны, потому что бизнес поддерживал не только сотрудников и их семьи, но и все сообщество. Rush River — это смешанный церковный и семейный бизнес. Наряду со свиноводством (Altona Isowean) и восстановлением и продажей тяжелой техники, Rush River Steel поддерживает Братьев Альтона Хаттериан. Это христианская община из 23 семей, живущих вместе и делящих доходы со всеми поровну, «делящих один кошелек», как описал это Уоллман. Несмотря на то, что их бизнес связан с церковью, они подчиняются всем тем же законам, таинствам и налогам, что и любой другой бизнес в США, не принадлежащий церкви.
«Все наши предприятия управляются и управляются почти полностью членами сообщества», — сказал Уоллман, добавив: «Эти три предприятия поддерживают все сообщество».
Живя скромной жизнью в своих домах, гуттериты поддерживаются прогрессивно работающим бизнесом, и их существующий бизнес по лазерной резке просто не «разрезал».
«Многие колонии гуттеритов прыгнули на арену резки стали 25 лет назад, и некоторые годами пытались найти нишу, в которой они могли бы остаться и расшириться», — пояснил Уоллман. «Многие из них очень успешны, но мы так и не нашли ни одного, который нас бы порадовал. Рынок аксессуаров для грузовиков расширялся, но мы не хотели углубляться в этот рынок из-за сложности работы с конечным пользователем. Это была очень нестандартная работа, требующая долгих часов полировки/дизайна — для чего? Клиенты не были готовы платить за полученное качество», — сказал Уоллман.
Именно отец Уоллмана убедил церковь рассмотреть вопрос о формовании рулонов.
«Мой покойный отец (в то время главный управляющий) годами думал об этом бизнесе. Нас вдохновили друзья и родственники, участвовавшие в бизнесе, который существовал и развивался в течение многих лет, и некоторые из них поощряли нас вкладывать средства. Мы были достаточно далеко, чтобы не быть конкурентами. Церковь благословила этот план, и мы его реализовали», — сказал Уоллман.
Со щитом или на щите
Старший Уоллман и его команда потратили около года на дальнейшее изучение бизнеса, посещая торговые выставки и посещая производителей профилегибочных станков по всей стране. Прислушавшись к совету, они решили использовать совершенно новое оборудование.
«Мы решили действовать с размахом: мы не собираемся начинать с самого дешевого оборудования или бюджетного оборудования, мы собираемся пойти и купить машины хорошего качества», — продолжил Воллман. Он объяснил причины: «Мы разговаривали с большим количеством людей, ссылок, на какие машины покупать. Друзья в бизнесе сказали нам, что в начале покупайте лучшие машины. Качественное оборудование обеспечит лучшее качество и более стабильные продукты, и его легче купить заранее, чем пытаться перепродать свое посредственное оборудование позже».
Следующим шагом Rush River была продажа своего бизнеса по лазерной резке и закрытие магазина, прежде чем начать покупать оборудование по шестизначной цене.
«Итак, оборудование прибыло, а у нас по-прежнему не было ни одного клиента, — сказал Уоллман, — но мы знали несколько подрядчиков в этом районе, которые очень нас поддержали».
Верные своему слову, подрядчики начали делать заказы, как только машины были запущены в работу. «Как только мы были готовы, у нас было несколько заказов, и они пришли к нам — мы не шли к ним, это было просто из уст в уста», — рассказал Уоллман.
Вплоть до открытия Rush River местным подрядчикам приходилось ехать не менее 3 часов в одну сторону, чтобы получить металлические панели и отделку прямо на заводе. Наличие кого-то местного, который мог бы предоставить качественные продукты и услуги, значительно сэкономило время. Бизнес быстро пошел в гору, обслуживая строителей и домашних мастеров в 165-мильном диапазоне Хендерсона.
Конечно, для окончательного успеха потребовались годы. «Нелегко построить бизнес с нуля, но подрядчики стояли у наших дверей с первого дня, и это число только расширялось, — сказал Уоллман, добавив: мы выросли в них, мы побежали».
Первоначально они начали с 12,000 2014 квадратных футов торговой площади. «За три года… мы экспоненциально переросли существующее рабочее пространство. В 27,000 году мы начали строить еще один магазин площадью 21 XNUMX квадратных футов — тот, который мы используем в настоящее время», — сказал Уоллман. Они там загружены и рассматривают возможность еще одного расширения через несколько лет. Он не так заполнен инвентарем, как машинами. Начав бизнес всего с одного профилегибочного станка, теперь они имеют два профилегибочных станка MRS Titan II, а также XNUMX-футовый двойной фальцевальный станок Thalmann, формовочный станок для отделочных роликов Bradbury, четыре автономных пневматических ножницы для каждого профиля панели, продольно-резательный станок Forstner для обрезки, обмотчик обрезков. , а также вилочные погрузчики Linde и Combilift, полуприцеп Peterbilt с контрейлерным вилочным погрузчиком Moffet и четыре пикапа Chevy с прицепами.
К сожалению, отец Уоллмана не смог увидеть, как компания, которую он помог начать, росла на протяжении многих лет, но его сын Джейкоб был там вместо него. Он искал перемен после 11 лет работы школьным учителем в местной школе, и после открытия бизнеса за него проголосовали за то, чтобы он занял руководящую должность в Rush River.
Смена поставщиков катушек
Спустя год в бизнесе Rush River Steel решила сменить поставщиков рулонов, решив работать с Hixwood Metals, базирующейся в Висконсине, партнерство, которое продолжается и сегодня.
«С тех пор, как мы познакомились с Hixwood Metals, мы обнаружили, как много у нас общего не только в нашем бизнесе, но и в наших ценностях и убеждениях», — сказал Уоллман, имея в виду связь Hixwood с меннонитами. «В настоящее время мы покупаем весь наш рулон через Hixwood полными грузовиками, в основном из Индианы. Пол и Харви Циммерман усердно работали для нашего бизнеса и продолжают предлагать лучший сервис и конкурентоспособные цены, и мы очень ценим нашу дружбу со всей их командой. Вы не могли найти более приятных людей, и мы с нетерпением ждем еще многих лет дружбы и бизнеса».
Rush River также иногда покупает двери, окна и виниловые панели у Hixwood.
Внутри их операции
Rush River Steel начала с двух профилей панелей, но теперь производит пять: Tuff-Rib, ApexX4, Summit, PBR Panel и Reverse PBR.
«Профиль Tuff-Rib остается нашей главной панелью, — сказал Воллман. «Это около 70% от общего объема продаж панелей. Это, вероятно, изменится. В прошлом году, в июне 2019 года, мы установили вторую машину MRS Titan II, на которой производятся панели ApexX4 и Summit. Мы продолжаем расширяться в этих двух панелях и возлагаем на них большие надежды. Они предназначены больше для жилого рынка, Summit также хорош для амбаров с круглой крышей».
Стив Вальднер, менеджер по продажам, считает жилой сегмент, в первую очередь ремонт жилых домов, каркасные гаражи и магазины, бурно развивающейся отраслью производства стальных крыш. «Я считаю, что домовладельцы все больше разочаровываются в асфальтовых крышах и готовы поставить на свои крыши сталь», — сказал он. «Мы знаем преимущества стальной крыши и прилагаем все усилия, чтобы донести эту информацию до наших местных муниципалитетов, обучая людей, которые входят в нашу дверь или звонят».
В дополнение к своим пяти профилям панелей, Rush River производит внутреннюю отделку с использованием 21-футового двойного складывателя Thalmann.
«Мы прокатываем пять наших самых популярных обрезков, используя вальцовочный станок Bradbury», — говорит Уоллман. «У нас есть 30 различных цветов застежек в дюжине различных стилей и длин. У нас в наличии есть фурнитура для раздвижных дверей и алюминиевый софит. «Я говорю людям, что мы прикрыли вас снаружи», — продолжил он. «Мы продаем только комплект стали и комплектующих для фасада здания и облицовочной панели, если это необходимо. Мы также продаем верхние двери, проходные двери и окна, но когда дело доходит до древесины, мы отправляем клиентов на их местный лесопилку. У нас работает всего восемь человек; у нас нет рабочей силы, чтобы быть лесопильным складом и формовщиком стальных валков. Многие люди говорят нам, что мы должны предлагать весь строительный пакет, но нехватка рабочей силы, места для хранения пиломатериалов и дополнительных инвестиций заставляют нас неохотно предлагать пиломатериалы». Он добавил: «Мы не универсальный магазин, а региональная компания по производству профилей, которая поставляет качественную продукцию и услуги по справедливым ценам. Возможно, в будущем мы сможем заняться пиломатериалами, но сейчас их нет на ближайшем горизонте».
Продажи отделки составляют около 30% от общего объема продаж, но Уоллман отметил, что панели всегда приносят большую прибыль. «Хотя у вас есть возможность получить больше прибыли от обрезков, это всегда отражает меньшую часть заказа, потому что вам обычно требуется гораздо меньше отделки, чем стали на объем заказа стали», — сказал он. «Мы производим тысячи различных профилей отделки; в этом прелесть местного регионального прокатного станка. Мы напрямую общаемся с людьми, которые устанавливают продукт. У большинства подрядчиков есть предпочтения в отношении того, что они хотят, и каждая работа включает в себя индивидуальную отделку. Не поймите меня неправильно, у нас есть стандартные варианты отделки, но если клиент хочет немного другого, мы сделаем его в соответствии с его спецификацией».
Проблемы ценообразования
Расположенный между Миннеаполисом и Манкато, Уоллман сказал, что бизнес не склонен работать в качестве оптовика, несмотря на поощрение к этому. «С самого начала нам было трудно продавать оптом. [Лесные склады] сказали нам, что мы хотим сделать определенный разрез, поэтому вам нужно быть на этой цене, прежде чем мы начнем разговор. Кроме того, мы должны были немедленно отказаться от всех сделок с подрядчиками и розничных продаж. Мы не могли позволить себе продавать исключительно оптом, поскольку основную часть наших клиентов составляли подрядчики, поэтому мы почтительно отказались. Я считаю, что вы должны стать оптовыми слугами, потому что они решают все. В этом бизнесе нельзя продавать и оптом (лесозаводы), и подрядчикам, потому что вы конкурируете с лесозаготовками», — сказал он. «Мы предлагаем более конкурентоспособные цены для всех оптовиков, но не настолько конкурентоспособные, как они требуют. Мы хотели бы продавать им, но наш личный опыт показывает, что рынок слишком насыщен и агрессивен, чтобы они могли работать с нами. С нами все в порядке, потому что у всех много работы». Rush River предлагает скидки своим постоянным клиентам. «Наши крупнейшие клиенты получают оптом. У нас также есть обычная цена подрядчика, а затем у нас есть розничная цена», — сказал он.
Однако Rush River работает по принципу, что качество никогда не должно жертвоваться ценой, и нет необходимости сосредотачиваться на том, чтобы превзойти своих конкурентов.
«Многие люди не понимают, что важно оставаться на уровне цен наших конкурентов. Мы настроены на долгосрочную перспективу, и наша политика не состоит в том, чтобы завышать цены у наших конкурентов. Как коллеги по профилированию, мы заинтересованы в защите нашей отрасли с помощью превосходной продукции по разумным ценам и предоставления хорошего обслуживания. Каждый обязан поддерживать это в этой отрасли. У нас не всегда самые низкие цены, но мы прилагаем все усилия, чтобы продавать честно и обеспечивать отличный сервис и оборот. Это то, что заставляет клиентов возвращаться», — пояснил он. В то время как подрядчики могут закупать больше в долгосрочной перспективе, Уоллман не сбрасывает со счетов важность домашних мастеров, на долю которых приходится около 20% продаж. «Хотя некоторым нужен только дом, у них есть друзья, которым он тоже нужен», — отметил он.
Когда его спросили о причинах успеха бизнеса, Уоллман сказал: «Успех очень субъективен. Нам хорошо там, где мы находимся, оглядываясь назад. … Мы много работаем, чтобы иметь хорошую репутацию у наших клиентов, 95% наших клиентов возвращаются к нам, потому что мы относимся к ним так, как хотим, чтобы относились к нам; Золотое правило. Если клиент недоволен, мы приложим все усилия, чтобы все исправить».
Профилегибочное дело
Журнал профилирования посетил магазин Rush River Steel в Хендерсоне, штат Миннесота, в середине мая для тура. Джейкоб Воллман поделился некоторыми дополнительными наблюдениями о бизнесе профилирования.
Ролик бывшей жизни
«В нашем сообществе есть поговорка, что животноводство — это «обильный отдых», работа, которая живет». Он объяснил: «Когда ты спускаешься в свинарник, где у тебя есть скот, это работа, которая живет, ты не можешь ее пропустить, она постоянно зовет тебя. Вы не можете просто бросить работу и уйти».
Профилегибочный бизнес похож, отметил он, «с телефонными звонками, клиентами у вашей двери, постоянной рекламой, это определенно ответственность, которую вы должны кормить, иначе она умрет. Вы должны быть здесь, у телефонов, вы должны получить эти заказы, ваши клиенты ждут вас. Профилирование стало для нас отличным и чистым бизнесом, но, как и все остальное, оно требует долгих часов и большой тяжелой работы».
Советы по развитию бизнеса
«Покупайте честно, продавайте честно. Оплатите ваши счета. Используйте или инвестируйте. Повторить. Все счастливы!»
О жизни в магазине
В цеху производство металла часто оказывается грязной работой; напротив, профилирование очень чистое.
«Если вы посетите наш магазин, вы сразу увидите чистую обстановку на нашем рабочем месте и приятное рабочее место. Это связано не только с ответственной и заботливой командой, но и с тем, что профилирование — это более чистая среда по сравнению с металлообрабатывающим цехом, где есть шлифовальные станки, сварщики, лазерная резка и прочее».
На обслуживании
«Профилегибочные станки обычно не ломаются. Они действительно не очень требовательны к обслуживанию, если вы знаете, что делаете. Если вы делаете глупые ошибки (а они обычно заканчиваются глупостями), да, вы можете сломать машины, вы можете разбить штампы [четыре слоя стали, проходящие через машину одновременно, повреждая хромированное покрытие]». Воллман призвал владельцев бизнеса максимально использовать технических консультантов своих производителей машин. «Нас подбадривают тем, что нет глупых вопросов, просто звоните. Кэмерон Уоллман — наш техник по формованию профилей, и он много разговаривает с ними по телефону. У него нет проблем со звонками, он стал с ними хорошими друзьями». РФ
Для получения дополнительной информации посетите www.rushriversteel.com
Первоначально опубликовано как «Путешествие веры» в летнем выпуске журнала Rollforming Magazine за 2020 год.
