Освоение нового поля возможностей
Шэрон Тэтчер
Компания Hixwood Metal Inc. из Стэнли, штат Висконсин, нашла несколько рыночных ниш, просто прислушиваясь к желаниям и потребностям своих клиентов и ловко действуя для их реализации. Сегодня компания занимается профилированием панелей и отделки; предлагает собственную марку стоечно-каркасных пакетов; имеет бизнес по строительству сарая; и стремительно развивающийся бизнес по продаже рулонов с дистрибьюцией по всей территории США.
Как это произошло?
Первоначальный владелец Харви Циммерман с изумлением оглядывается назад. Он никогда не планировал иметь такой бизнес. Он начинал как сборщик столбов в своем родном штате Пенсильвания, потому что «я не был большим фермером», — сказал он в шутку.
В конце концов он отправился в Висконсин, чтобы стать дилером производителя каркасных зданий. Это был 1998 год, и дела шли хорошо. Производство стоек располагалось на Хиксвуд-роуд, что и привело к названию компании.
К 2005 году бизнес Харви вырос до такой степени, что ему потребовалась дополнительная помощь, и он получил ее от своего зятя Пола Циммермана-младшего и отца Пола, Пола-старшего.
«Они решили приехать и помочь мне с бизнесом», — вспоминал Харви о команде отца и сына. «В 2005 году мы купили первый профилегибочный станок Hayes». В том же году они добавили папку Брэдбери.
Это было в самом начале регионального бума в сфере проката профилей, когда подрядчики металлоконструкций искали более региональный сервис для удовлетворения своих потребностей в металлических кровельных и стеновых панелях. Постепенно пост-каркасный бизнес стал вытесняться профилировочным бизнесом. Они закрыли дилерский центр, решив брендировать свои собственные пост-рамочные пакеты в радиусе 4 часов от своего офиса в Стэнли.
Между тем, в течение следующих трех лет бизнес по профилированию удвоился, не теряя темпов вплоть до обвала рынка в октябре 2008 года. К тому времени они добавили продажу пиломатериалов к бизнесу по производству каркасных конструкций, а растущий сельскохозяйственный рынок помог Hixwood продержаться на плаву, пока рынок не начал восстанавливать свои позиции в 2010 году. Также фактором был рынок перекрытий. Как иронично сказал Пол: «О рецессии мы говорим, что решили не участвовать».
Пола-старшего больше нет с ними, но команда Харви и Пола-младшего сильнее, чем когда-либо, их дополняющие друг друга сильные стороны и взаимное уважение очевидны. Теперь совладельцы, Харви является президентом с основными функциями рекламы и повседневного принятия решений, а Пол, вице-президент, отвечает за закупки. Их работа — это то, что им нравится, и это видно. «Говорят, если ты любишь свою работу, ты не будешь работать ни дня в своей жизни», — сказал Пол.
Сегодняшний рынок
Сегодня рынок металлоконструкций для жилых помещений остается сильным для Hixwood. «Все больше и больше людей отдают предпочтение металлическим крышам, а не асфальтовым», — сказал Пол. Наиболее популярен стоячий шов со скрытыми застежками. Компания предлагает своим клиентам (в основном строителям и кровельщикам) 24-, 26- и 28-калибр, но значительно больше продает 26 и 28 калибров. 16-дюймовый и один 9-дюймовый.
Текстурированная отделка очень популярна в своем географическом районе, в том числе имитирующая камень, дерево и кирпич. Они вспоминают одно конкретное сообщество на берегу озера в Висконсине, где действуют нормы, требующие, чтобы все новые здания были облицованы камнем снаружи и по бокам — либо каменными панелями, либо металлическим фасадом. Многие домовладельцы выбирают металл из-за скорости строительства. «Подрядчикам это нравится, потому что его очень легко установить, — сказал Пол.
Важным преимуществом является использование бесшовного стального сайдинга в 15 профилях, доступных во всех цветах, для профилирования на строительной площадке.
Продажа катушек
Возможно, одним из самых удивительных достижений Hixwood является рост продаж окрашенного рулонного проката, часть из которого даже досталась местным конкурентам, занимающимся профилированием. Они начали свою деятельность в 2010 году, и сегодня у них есть клиенты в 24 штатах, простирающихся с востока на запад от Нью-Йорка до Монтаны, с севера и юга от Мичигана до Кентукки.
Не раскрывая своего источника, они отмечают, что продают только отечественные рулоны, окрашенные покрытиями для рулонов Beckers, с 20 гладкими и 12 текстурированными покрытиями. Поскольку они отправляются из нескольких мест, куда бы ни диктовал источник стали, они обычно могут доставить товар в срок от двух дней до недели, и раньше, когда клиент забирает его. Доступны рулоны продольной резки для защелкивающегося и бесшовного сайдинга.
Их выбор использования Beckers не без тщательного исследования. На самом деле, у Hixwood есть панели Beckers BeckryTech на лакокрасочной ферме во Флориде, которые они проверяют каждые три года на предмет выцветания и коррозии. Они с гордостью демонстрируют результаты своего последнего визита по сравнению с конкурирующими финишами и с нетерпением ждут возвращения в феврале, чтобы получить больше результатов.
Важность качества
Вопрос качества никогда не выходит за рамки разговора. Если Харви и Пол и разделяют одну озабоченность, так это то, что усиление конкуренции среди профилегибочных машин, как крупных, так и мелких, побуждает некоторые компании продавать менее качественные подложки и системы окраски, чтобы конкурировать. Такая практика угрожает всей металлургической промышленности. «Людей покупают не по цене, а по ожиданиям», — сказал Пол. По сути, клиентам продают крышу, которая бывает раз в жизни, и они не хотят гораздо меньше, чем через всю жизнь, обнаруживать, что их крышу необходимо заменить.
«Мы, как производители, как поставщики металлической кровли — учитывая некоторые из этих доступных долгосрочных гарантий — должны быть осторожны, чтобы мы действительно давали рынку то, что они ожидают, иначе у нас возникнут проблемы через 20 лет. Люди скажут: я не хочу металлическую кровлю, потому что она выгорает. Это создаст проблемы для отрасли», — продолжил Пол.
И хотя основной удар критики получили региональные профилегибочные станки, это необоснованно, добавил он. «Мы видим, что некоторые из основных профилегибочных машин используют менее качественные подложки и/или системы окраски, чтобы лучше конкурировать с региональными производителями», что, следовательно, «отупляет» всю отрасль и угрожает ее будущему.
В то время как клиенты иногда не хотят платить за самое лучшее качество, для бизнеса плохо обещать больше, чем то, что предоставляется. Как заметил Пол, «новая крыша, будь то 10-летняя гарантия или 40-летняя законная гарантия, в первый день выглядит одинаково».
Именно то, что происходит до истечения срока гарантии, может разрушить репутацию.
Как добавил Харви, «все сводится к тому, знает ли потребитель, что он получает?»
Расширение бизнеса
Поклявшись практиковать то, что они проповедуют, Hixwood продолжает идти по дороге со своей философией качества, которая хорошо им служит. Просто следуя требованиям рынка, им потребовалось несколько расширений зданий и оборудования за 22 года существования бизнеса. То, что началось только с Харви, теперь насчитывает еще 26 человек.
Было сделано несколько дополнений к зданию, в котором размещаются вальцепрокатные станки на Копенхейвер-авеню. К профилировочным станкам Hayes и Bradbury присоединились два 21-футовых фальцевальных станка Thalmann и продольно-резательный станок Krasser Centurio. В здании также находится цех по строительству сарая.
К их первоначальному зданию на Хиксвуд-роуд было пристроено пять дополнений. для посткаркасного бизнеса. Особой популярностью пользуются каркасные гаражи и «ящики для игрушек». Даже на фоне коронавируса рыночные настроения в их регионе склонялись к осторожному оптимизму.
Двое невесток смотрят на близлежащие поля и задаются вопросом, где они будут расширяться дальше. Хотя Харви не занимается выращиванием кукурузы и бобов, вся эта земля находится в семейной собственности, и много земли просто ждет новых семян, чтобы продолжать развивать бизнес, который продолжает оправдывать ожидания клиентов. РФ
Свяжитесь с Hixwood по телефону 715-644-0765 или по факсу 715-644-4931.
