Гарі Райхерт
JЩе більше року тому, у червні 2021 року, ми організували другу щорічну виставку Construction Rollforming Show. На стенді експонентів було мало місця, головним чином через занепокоєння виробників щодо відповідальності Covid та пізнього скасування обмежень на подорожі. Фактична відвідуваність вистави була майже рівною першій.
Більшість експонентів, здавалося, насправді писали бізнес на виставці та давали позитивні відгуки. Дуже небагато були менш вражені результатом. Це було захоплююче, тому що успішні та неуспішні компанії продавали аналогічні продукти. В одному конкретному випадку експонент з меншим успіхом мав набагато краще розташування на виставковому залі. Якщо компанії продають подібні продукти і мають дуже різні показники успіху, очевидне запитання: «Що вони роблять по-різному?»
Ось кілька перевірених принципів продажів для роботи на виставках, про які іноді забувають. Спробуйте ці стратегії, щоб отримати максимальну віддачу від інвестицій у виставку.
5 порад для успіху експонента
Ці поради розташовані від найважливіших до найменш важливих.
1. Поставте цілі та запам’ятайте, чому ви там.
Різні шоу та різні ситуації матимуть бажані результати, які потребують іншої стратегії. Ви там, щоб:
• Зустрічайте нові перспективи
• Закрити бізнес
• Підтримуйте відносини з наявними клієнтами
• Представляємо новий продукт.
Те, на що ви сподіваєтеся в результаті, визначить вашу стратегію та дії, поки ви будете на шоу. Все інше відволікає увагу. Виставки – це стисла можливість зустрітися віч-на-віч з більшою кількістю людей, ніж ви зазвичай бачите за кілька місяців. Про все, окрім досягнення ваших цілей, потрібно повністю забути протягом двох-трьох днів шоу. Прихід до останнього ранку шоу розраховується як відволікання.
2. Ваша поведінка повинна зробити вас доступними.
Це найбільша різниця, яку я помітив між успішними та неуспішними експонентами на останній Construction Rollforming Show.
Щоб показати, як багато змінилося: у «старі часи» нам не дозволяли крісла у виставкових кабінках. Сидіння може створити враження, що потенційний клієнт вам заважає. Більшість людей від природи ввічливі. Ви ніколи не дізнаєтеся, скільки людей були надто милі, щоб купувати у вас.
Інші види поведінки в тій же категорії - мобільні телефони та їжа.
Їсти в кабінці - важке рішення. Якщо ви єдина людина в будці, вам потрібно зробити вибір. Вам доводиться вибирати між зниклими клієнтами, не перебуваючи в будці, їсти в кабіні і не бути доступним, або просто голодувати на деякий час.
З мобільними телефонами ще гірше. Увімкніть їх на час шоу. І майже немає причин писати повідомлення або відповідати на електронні листи з будки. Згадайте, чому ви виставляєтесь; Ви можете відповідати на електронні листи у своєму готельному номері після закриття виставкового залу.
3. ви потрібно підійти.
Зіг Зіглар якось сказав: «Нічого не відбувається, поки хтось щось не продасть». Здійснення вступу - це продаж. Якщо ви чекаєте, поки хтось задасть вам запитання, ви відмовилися від контролю над своєю здатністю досягти своїх цілей. Чекаючи, поки вони зададуть запитання, ви робите припущення, що вони знають, хто ви і що пропонуєте.
Майте спосіб представитися. Ваша компанія надає вам SWAG. Зараз це може бути втрачено, але мета SWAG на торговій виставці полягає в тому, щоб створити презентації. Це так само просто, як сказати: «Ви виглядаєте, як людина, яка відчайдушно потребує капелюха. Мене звати Гері, а ти?»
4. ЗАВЖДИ майте при собі ручку та візитні картки.
У сучасну цифрову епоху це може здатися примітивним твердженням, але це стосується кожного дня (не лише на виставках). Сканери та програмне забезпечення не можуть і не можуть заповнити той самий пробіл. Візитні картки створюють візуальне враження. Багато людей запам’ятають побачене. Сканер усуває цю важливу зв’язку з рівняння, і ваше ім’я та компанія ніколи не мають можливості відбити на потенційному клієнті.
Зворотний бік візитних карток має бути порожнім і завжди мати ручку. (Я кладу кілька візитних карток і затискаю ручку в тримач значка.) Коли мобільні телефони були новими, ми вказували на візитівці лише номер головного офісу. Тоді, коли ми видали номер клітинки, написавши його на картці; це вказувало на те, що перспектива була достатньо важливою для нас, щоб зробити те, чого ми зазвичай не робили — надати номер свого мобільного.
Зараз інші часи, але враження те саме: якщо ви робите відмітку на візитній картці, то це характерно для цієї людини. Це не те, що всі отримують.
Порожнє місце на звороті картки також є місцем, де можна робити нотатки про потенційних клієнтів для подальшого використання. Написання нотатки, яку ви зберігаєте, створює те саме враження на потенційного клієнта: вони особливі, і вам важливо пам’ятати, хто вони і що їм потрібно.
5. Подальші дії після шоу.
До цього часу цифри були в порядку зменшення важливості. Цей останній момент може бути найважливішим.
На більшості шоу компанії збирають більше потенційних клієнтів і зазвичай закривають бізнес пізніше. Construction Rollforming Show виглядає інакше. Я бачив, як клієнти давали експонентам чеки та надавали специфікації саме того, що вони хотіли купити. Але в більшості випадків мова йде про потепління існуючих стосунків або залучення потенційних клієнтів до зближення в майбутньому.
У будь-якому випадку — слідкуйте. Ви не можете закрити майбутню компанію, якщо більше ніколи не отримаєте від них жодних повідомлень. Для існуючих стосунків продовження може бути таким же простим, як сказати: «Було чудово поспілкуватися. Наступного разу, коли ти будеш у місті, я винен тобі обід».
Якщо ви прагнете «зробити це правильно», добре приберегти невелике оголошення після шоу або мати підготовлений лист із поширеними запитаннями. «Привіт, Боб! Минулого тижня ми раді бачити тебе на виставці ролформінгу. Тоді це не було офіційно, тому я нічого не міг сказати. Але тепер я можу, і я думав, що ти хочеш знати…»
Висновок
Мене завжди захоплювало мислення продавців. Часто продавці кажуть: «Я нічого не отримав від шоу» або «ці потенційні клієнти нічого не варті». Мені завжди цікаво, які зусилля та процес до них доклали. У тих випадках, коли подібні компанії мають дуже різні реакції на шоу, відповідь може полягати в тому, щоб подивитися на очікування та те, що було зроблено на стенді та навколо нього.
Як і в більшості ситуацій у реальному світі, найбільша частка вашого успіху чи невдачі у ваших власних руках. Це робить успіх вибором. Невірно цитуючи найцікавішу людину у Всесвіті: «Вибирай мудро, мій друже». CRS
