■ Шерон Тетчер
Що станеться, коли ви зрозумієте, що ваш поточний бізнес не дає вам необхідного доходу та задоволення? Як ви рухаєтеся в абсолютно новому напрямку? Це була дилема, з якою стояли власники Rush River Steel у Хендерсоні, штат Міннесота, ще в 2011 році. Відповіддю для них було сміливе занурення на ринок рулонного формування, що вимагало багато досліджень — і ще більше віри.
Генеральний директор Джейкоб Воллман пояснив трансформацію компанії:
«У 2001 році ми розпочали виробництво металургійних заводів, які виготовляли деталі, вирізані лазером на замовлення, формування та виготовлення. Цей бізнес мав певний зростаючий потенціал, але ми постійно страждали від того, що наші найкращі клієнти отримують власні лазерні різаки та переміщують свій бізнес усередину. «Ми зрозуміли, що нам потрібно не тільки розрізати деталі, але й мати кінцевий продукт для продажу, який ми виготовляємо власноруч. Тому протягом багатьох років ми реалізовували ряд різних проектів, в основному аксесуари для вантажівок і гольф-кар, а також виконували різання та виготовлення на замовлення. За 10 років, коли ми робили на замовлення, ми ніколи не досягли успіху».
Виживання та зростання були вирішальними, тому що бізнес підтримував не лише співробітників та їхні сім’ї, а й цілу спільноту. Раш-Рівер — це змішаний церковний і сімейний бізнес. Поряд із виробництвом свиней (Altona Isowean) і відновленням і продажем важкої техніки, Rush River Steel підтримує братів Альтона Хаттеріан. Це християнська спільнота з 23 сімей, які живуть разом і діляться прибутками з усіма порівну, «ділячи один гаманець», як описав це Воллман. Незважаючи на те, що вони пов’язані з церквою, їхні підприємства підпорядковуються всім тим самим законам, постановам і податкам, що й будь-який нецерковний бізнес у США
«Усі наші підприємства майже повністю керуються членами спільноти», — сказав Воллман, додавши: «Ці три підприємства підтримують всю спільноту».
Проживаючи скромно у своїх будинках, гуттеріти утримуються прогресивно функціонуючими підприємствами, а їхній існуючий бізнес з лазерного різання просто не «різав його».
«Багато колоній гуттеритів вийшли на арену різання сталі 25 років тому, і деякі роками боролися, щоб знайти нішу, в якій вони могли б залишитися та розширитися», — пояснив Воллман. «Багато з них дуже успішні, але ми так і не знайшли того, від чого б були в захваті. Ринок аксесуарів для вантажівок розширювався, але ми не хотіли глибше проникати на цей ринок через складність роботи з кінцевим користувачем. Це була надзвичайно індивідуальна робота, яка вимагала довгих годин полірування/проектування — для чого? Клієнти не були готові платити за якість, яку вони отримали», – сказав Воллман.
Саме батько Воллмана лобіював церкву, щоб розглянути питання про формування рулону.
«Мій покійний батько (на той час генеральний менеджер) мав на увазі цей бізнес роками. Нас надихнули друзі та родина в бізнесі, який розвивався роками, і деякі спонукали нас зробити інвестиції. Ми були досить далеко, щоб не бути конкурентами. Церква благословила цей план, і ми його реалізували», – сказав Воллман.
Іди великим або йди додому
Старший Воллман та його команда витратили близько року на подальше дослідження бізнесу, відвідуючи торгові виставки та відвідуючи виробників рулонів по всій країні. Прислухаючись до порад, вони вирішили вибрати абсолютно нове обладнання.
«Ми вирішили почати з великим вибухом: ми не збираємося починати з найдешевшого обладнання або бюджетного обладнання, ми збираємося зайти і купувати машини хорошої якості», – продовжив Воллман. Він пояснив причини: «Ми говорили з багатьма людьми, рекомендації, які машини купувати. Друзі в бізнесі сказали нам, що спочатку отримують найкращі машини. Якісне обладнання забезпечить кращу якість, більш стабільну продукцію, і легше купити його наперед, ніж намагатися перепродати своє посереднє обладнання пізніше».
Наступним кроком Rush River було продати свій бізнес з лазерного різання та закрити цех, перш ніж почати купувати обладнання вартістю вищих шестизначних цифр.
«Отже, обладнання прибуло, і у нас досі не було жодного клієнта, — сказав Воллман, — але ми знали кілька підрядників у цьому районі, які дуже нас підбадьорили».
Дотримуючись свого слова, підрядники почали замовляти, щойно машини з’явилися на ходу. «Як тільки ми були готові, у нас було кілька замовлень, і вони прийшли до нас — ми не пішли до них, це було лише з уст в уста», — розповів Воллман.
До відкриття річки Раш місцевим підрядникам доводилося їхати щонайменше 3 години в один бік, щоб отримати металеві панелі та оздоблення безпосередньо на заводі. Наявність місцевої людини, яка може надати якісні продукти та послуги, була важливою економією часу. Бізнес швидко розгорнувся, обслуговуючи будівельників і майстрів-майстрів у 165-мильному діапазоні від Хендерсона.
Звичайно, остаточний успіх зайняв роки. «Нелегко побудувати бізнес з нуля, але підрядники були у наших дверях з першого дня, і це лише розширилося», – сказав Воллман, додавши: «Нам довелося врости в наше взуття перші чотири роки, але після ми виросли в них, ми почали бігти».
Спочатку вони почали з 12,000 2014 квадратних футів торгових площ. «За три роки… ми переросли існуючий робочий простір у геометричній прогресії. У 27,000 році ми почали будувати ще один магазин — 21 XNUMX квадратних футів — той, який ми зараз використовуємо», — сказав Воллман. Там вони працюють і розглядають можливість доповнення за кілька років. Він не так заповнений інвентарем, як машинами. Розпочавши бізнес лише з одного роликоформувача, тепер вони мають два роликоформувачі MRS Titan II, а також подвійну папку Thalmann XNUMX′, формувач обрізних валків Bradbury, чотири автономні пневматичні ножиці для кожного профілю панелі, фрезу Forstner для обробки, обгортку для обгортки. , а також вилкові навантажувачі Linde і Combilift, напівнавантажувач Peterbilt з контрейлерним навантажувачем Moffet і чотири пікапи Chevy з причепами.
На жаль, батько Воллмана не зміг побачити компанію, яку він допоміг створити протягом багатьох років, але син Джейкоб був там замість нього. Він шукав змін після того, як пропрацював 11 років шкільним вчителем у школі громади, і за нього було проголосовано, щоб взяти на себе роль керівництва Раш-Рівер, коли відкрилося підприємство.
Зміна постачальників котушок
Через рік після початку бізнесу Rush River Steel вирішила змінити постачальників котушок, вирішивши співпрацювати з Hixwood Metals, що базується у Вісконсіні, партнерство, яке триває й сьогодні.
«Відколи ми познайомилися з Hixwood Metals, ми виявили, як багато спільного у нас не тільки в нашому бізнесі, а й у наших цінностях та переконаннях», – сказав Воллман, посилаючись на зв’язок Hixwood з менонітами. «Наразі ми купуємо всю нашу котушку через Hixwood повними вантажівками, в основному з Індіани. Пол і Харві Ціммерман наполегливо працювали для нашого бізнесу і продовжують отримувати найкращий сервіс та конкурентоспроможні ціни, і ми високо цінуємо нашу дружбу з усією їх командою. Ви не знайдете добріших людей навколо, і ми з нетерпінням чекаємо на багато років дружби та бізнесу».
Раш Рівер також іноді купує двері, вікна та панелі з вінілових планок у Hixwood.
Всередині їхньої діяльності
Rush River Steel спочатку пропонувала два панелі профілів, але тепер виробляє п’ять: Tuff-Rib, ApexX4, Summit, PBR Panel і Reverse PBR.
«Профіль Tuff-Rib залишається нашою першою панеллю», – сказав Воллман. «Це близько 70% від загального обсягу продажів панелей. Хоча це, ймовірно, зміниться. Минулого року, у червні 2019 року, ми встановили нашу другу машину MRS Titan II, яка працює з панелями ApexX4 та Summit. Ми продовжуємо розширюватися в цих двох панелях і покладаємо на них великі надії. Вони більше призначені для житлового ринку, Summit також гарний для сараїв з круглим дахом».
Стів Уолднер, менеджер з продажу, бачить житловий сегмент — насамперед перекрівлю житлових будинків, а також гаражі та магазини, що підлягають каркасу — як процвітаючу галузь сталевих дахів. «Я вважаю, що власники будинків дедалі більше розчаровуються асфальтовими дахами і готові покласти сталь на свої дахи», – сказав він. «Ми знаємо переваги сталевого даху, і ми наполегливо працюємо, щоб донести це до наших місцевих муніципалітетів, навчаючи людей, які заходять у наші двері або дзвонять».
На додаток до п’яти профілів панелей, Rush River виробляє оздоблення власноруч, використовуючи подвійну папку Thalmann 21′.
«Ми скручуємо п’ять із наших найпопулярніших обробок за допомогою форми Bradbury», — каже Воллман. «У нас є 30 різних кольорів кріплень у дюжині різних стилів і довжини. У нас є купа фурнітури для розсувних дверей та алюмінієвих софітів. «Я кажу людям, ми приховали вас ззовні», — продовжив він. «Ми продаємо лише сталь та комплект аксесуарів для зовнішньої частини будівлі та обшивки, якщо це необхідно. Ми також є дилерами накладних дверей, дверей та вікон, але коли справа доходить до деревини, ми відправляємо клієнтів на місцевий лісорозділ. У нас працює лише вісім осіб; у нас немає такої сили, щоб бути також і лісозаготівельником, і виробником сталевих валків. Багато людей говорять нам, що ми повинні запропонувати весь будівельний пакет, але брак робочої сили, місця для зберігання пиломатеріалів і додаткові інвестиції змушують нас неохоче пропонувати пиломатеріали». Він додав: «Ми не єдиний магазин, а регіональна прокатна компанія, яка постачає якісні продукти та послуги за справедливими цінами. Можливо, в майбутньому ми зможемо поглянути на пиломатеріали, але зараз це не на недалекому горизонті».
Продажі оздоблення складають близько 30% від загального обсягу продажів, але Воллман зазначив, що панелі завжди є основними джерелами грошей. «Хоча у вас є можливість отримати більше прибутків на обробку, це завжди відображає меншу частину замовлення, тому що вам зазвичай потрібно набагато менше обробки, ніж сталь, на один обсяг замовлення сталі», – сказав він. «Ми виготовляємо тисячі різних профілів оздоблення; це краса місцевої регіональної валкоутворювача. Ми безпосередньо спілкуємося з людьми, які встановлюють продукт. Більшість підрядників мають переваги щодо того, що вони хочуть, і кожна робота включає індивідуальну обробку. Не зрозумійте мене неправильно, у нас є наші стандартні комплектації, але якщо клієнт хоче, щоб це було трохи інакше, ми зробимо його відповідно до його специфікації».
Проблеми ціноутворення
Розташований між Міннеаполісом і Манкато, Воллман сказав, що бізнес не був змушений працювати як оптовик, незважаючи на заохочення до цього. «Відразу ж нам було важко продавати оптом. [Лисовиробники] нам сказали, що ми хочемо зробити певний розріз, тому ви повинні бути на такій ціні, перш ніж ми почнемо розмову. Крім того, ми повинні були погодитися негайно відмовитися від усіх операцій з підрядником і роздрібних продажів. Ми не могли дозволити собі продавати виключно оптом, оскільки підрядники становили основну частину наших клієнтів, тому ми з повагою відмовилися. На мою думку, ви повинні стати слугами оптової торгівлі, тому що вони вирішують. У цьому бізнесі ви не можете продавати і оптом (заготівлі), і підрядників, тому що ви конкуруєте з лісозаводами», – сказав він. «Ми пропонуємо більш конкурентоспроможні ціни всім оптовикам, але не такі конкурентоспроможні, як їм потрібно. Ми хотіли б продати їм, але наш особистий досвід показує, що ринок занадто насичений і агресивний, щоб вони могли працювати з нами. Це нормально для нас, тому що є багато роботи для кожного». Rush River пропонує знижки своїм постійним клієнтам. «Наші найбільші клієнти отримують оптом. У нас також є наша звичайна підрядна ціна, а потім у нас роздрібна торгівля», – сказав він.
Однак Rush River працює за принципом, що якість ніколи не слід жертвувати ціною, і немає потреби зосереджуватися на тому, щоб випередити своїх конкурентів.
«Багато людей не усвідомлюють, що важливо залишатися на рівні цін наших конкурентів. Нас чекає довгий шлях, і наша політика не полягає в тому, щоб завищувати ціни наших конкурентів. Як колеги, які займаються формуванням валків, у наших інтересах захищати нашу галузь чудовими продуктами за справедливими цінами та надавати гарне обслуговування. Відповідальність кожного – підтримувати це для цієї галузі. У нас не завжди найнижчі ціни, але ми докладаємо всіх зусиль, щоб продавати чесно та забезпечувати чудовий сервіс та оперативність. Це те, що змушує клієнтів повертатися», – пояснив він. Хоча підрядники можуть купувати більше протягом тривалого періоду, Воллман не скидає з рахунків важливість саморобних робітників, на які припадає близько 20% продажів. «Хоча дехто може зробити просто будинок, у них є друзі, яким він теж потрібен», – зазначив він.
Коли його запитали про причини успіху бізнесу, Воллман сказав: «Успіх дуже суб’єктивний. Нам добре, де ми знаходимося, оглядаючись назад. … Ми наполегливо працюємо, щоб мати хорошу репутацію серед наших клієнтів, 95% наших клієнтів повертаються до нас, тому що ми ставимося до них так, як хочемо, щоб ставилися до нас; Золоте правило. Якщо клієнт не задоволений, ми напружимося, щоб виправити це».
Бізнес з формування прокату
Ролформінг журнал відвідав магазин Rush River Steel у Хендерсоні, штат Міннесота, у середині травня для екскурсії. Джейкоб Воллман поділився деякими додатковими спостереженнями про бізнес формування рулонів.
A Roll Former's Life
«У нашій громаді є приказка, що худоба — це «лебенігів багато», робота, яка жива». Він пояснив: «Коли ти спускаєшся в хлів, де у тебе є худоба, це робота, яка жива, її не можна пропустити, вона постійно кличе до тебе. Ви не можете просто відкласти свою роботу і піти».
Він зазначив, що бізнес із виготовлення рулону подібний: «телефонні дзвінки надходять, клієнти біля дверей, постійна реклама, це, безумовно, відповідальність, яку ви повинні нагодувати, інакше вона помре. Ви повинні бути тут по телефону, ви повинні отримати ці замовлення, ваші клієнти чекають на вас. Формування прокату було для нас чудовим і чистим бізнесом, але, як і все, воно вимагає довгих годин і великої наполегливої роботи».
Поради щодо розвитку бізнесу
«Купуй чесно, продай чесно. Оплатіть свої рахунки. Використовуйте або інвестуйте. Повторюйте. Всі задоволені!»
Про Shop Life
У цеху виробництво металу часто є брудною роботою; навпаки, формування рулону дуже чисте.
«Якщо ви завітаєте до нашого магазину, ви відразу побачите чисте середовище в нашій робочій зоні та приємне робоче місце. Це завдяки не лише відповідальній та дбайливій команді, але й формування прокату є чистим середовищем у порівнянні з металообробним цехом, де у вас є шліфувальні машини, зварювальні машини, лазерні різаки та інші речі».
Про технічне обслуговування
«Ролкоутворювачі зазвичай не ламаються. Вони дійсно не потребують особливого обслуговування, якщо ви знаєте, що робите. Якщо ви робите дурні помилки (а вони зазвичай закінчуються дурними), так, ви можете зламати машини, ви можете розбити матриці [чотири шари сталі одночасно подають через машину, пошкоджуючи хромове покриття]». Воллман закликав власників бізнесу максимально використовувати технічних консультантів виробників машин. «Вони заохочують нас, що немає дурних питань, просто зателефонуйте. Кемерон Воллман – наш колишній технік, і він часто розмовляє з ними по телефону. Він без проблем дзвонить, він з ними подружився». РФ
Для отримання додаткової інформації відвідайте www.rushriversteel.com
Спочатку опубліковано як «Подорож віри», літній випуск журналу Rollforming 2020 року.
