Спочатку опубліковано як: Бізнес-плани та написання художньої літератури: як написати бізнес-план, який прочитають інвестори

Колись давно в далекій країні я мав консалтинговий бізнес, де допомагав підприємствам відкриватися та отримувати фінансування. Частково це полягало в написанні бізнес-планів. Бізнес включав усілякі речі: фітнес-центри, лізингову компанію, переробку пластику та навіть часткове володіння літаками. У процесі я багато дізнався про те, що працює, а що ні. Я міг би легко базікати годинами, але ось основи «успішного» бізнес-плану обсягом до 1,200 слів.

Крок 1: визначте свій продукт

Що є предметом бізнес-плану? Це стартап? Це розширення діючого підприємства чи придбання іншої компанії? Що саме ви продаєте? Якщо вас запитають, чим займається ваш бізнес, а ви не можете відповісти одним реченням, у вас проблема.

Крок 2: Визначте мету

Усі бізнес-плани різні. Бізнес-плани суттєво відрізнятимуться залежно від бажаного результату. Якщо документ є внутрішнім планом розширення, він буде повністю відрізнятися від того, що розроблений для залучення фінансування.

Більша частина цієї статті буде присвячена меті залучення фінансування. Коли ми розглядаємо додавання нового продукту або розширення, ми враховуємо ці пункти та складаємо план, але не повний, формальний бізнес-план.

Крок 3: Виберіть аудиторію

Важливо пам’ятати, що бізнес-план, по суті, є презентацією продажів. Застосовуються всі ті ж кроки. Бізнес – це продукт, а людина, яка отримує бізнес-план, – це потенційний клієнт. Я часто використовую кліше: «Усі слухають радіостанцію WIIFM, що мені з цього вийде». Бізнес-план для приватного інвестора буде разюче відрізнятися від бізнес-плану для вашого банку.

Банк прагне мінімізувати ризик. Він хоче отримати заставу та безпеку. Приватний інвестор робить ставку на вас та максимізує свою прибутковість. Знання того, чого шукає ваша аудиторія, потенційно є найважливішим фактором для досягнення мети вашого плану.

Крок 4: Обмежте область застосування

Ще одне кліше в продажах: «Перше, що купує клієнт, це ви». Це подвійно вірно, коли шукаєш інвестора. Інвестор має «купити» два непов’язані компоненти.

Перше – це ваша ідея. Чи сподобається продукт або послуга, яку ви пропонуєте, кінцевому споживачеві, і чи буде спосіб доставки працювати. Показати, що це є чіткою метою бізнес-плану.

Невисловлена ​​частина: Чи зможе пов'язана з цим управлінська команда втілити це в життя? Чудова ідея з неправильними людьми – погана ідея. Величезні прагнення та мрії про глобальне завоювання – це чудово. Мої співробітники звинуватили мене в тому, що я «гладжу свого кота, як лиходія з фільму про Бонда», коли вигадую нову ідею. Вважати себе Ернстом Ставро Блофельдом – це чудово, але складні плани та численні кроки, необхідні для успіху, є перешкодами для того, щоб ваш банк/інвестор/аудиторія погодилися.

Робіть крок за кроком. Якщо ви хочете відкрити 27 цехів з профілеутворення, почніть з відкриття одного. Згадайте, що є варіанти розширення або що бізнес може бути масштабованим, але виберіть чітку мету, яка обмежує можливості досягнення успіху.

Після визначення вашого бізнесу, мети, аудиторії та обсягу діяльності, настав час розпочати розробку власне бізнес-плану.

Більшість бізнес-планів мають стандартні розділи. Виділені частини – це заголовки розділів, як вони виглядатимуть у змісті. Далі йдуть короткі пояснення щодо того, що включити до розділу та що є важливим.

Резюме

Це перший розділ, і він, по суті, є анотацією до книги. Мета полягає в тому, щоб продемонструвати достатню цінність для аудиторії, щоб вона прочитала наступне. Він повинен містити короткий огляд компанії, місії, продукту/послуги, цільового ринку та фінансових показників.

У багатьох джерелах стверджується, що його слід писати останнім. Я б написав його спочатку, а потім переписав або відредагував після завершення. Це продемонструє, чи достатньо ви розумієте кроки 1-4, щоб продовжувати роботу над бізнес-планом.

Цей розділ слід переписати для іншої аудиторії.

Опис компанії

Цей розділ здебільшого є шаблонним та стандартним. Він має містити інформацію про юридичну структуру, власника, історію та місію.

Я не знаю жодного банку чи інвестора, який би коли-небудь приймав рішення на основі того, що зазначено в місії. Це пункт, який може призвести до «ні», але не до «так», тому пишіть коротко та без суперечок.

Аналіз ринку

Це включає огляд галузі та тенденції, визначення цільового ринку та демографічні дані, а також аналіз конкурентів.

Не бійтеся конкурентів та точного аналізу. Якщо це фінансова установа, вони, ймовірно, не знатимуть про це або їм буде байдуже. Якщо це приватний інвестор, і ви щось пропустите, це буде величезним тривожним сигналом.

Організація та управління

Включає структуру власності та організаційну структуру, біографії та обов'язки управлінської команди, а також дорадчу раду або ключових партнерів.

Ключовим для бізнес-плану є те, щоб ключовий персонал виглядав здатним виконувати покладені обов'язки. У більшості випадків це буде важливіше для приватного інвестора, ніж для банку чи фінансової установи. З мого досвіду, приватні інвестори роблять ставку на людей більше, ніж на ідеї.

Продукти та послуги

Це включає детальний опис пропозицій, вашу унікальну ціннісну пропозицію та будь-яку інформацію, пов'язану з життєвим циклом, дослідженнями та розробками, інтелектуальною власністю.

Одним із пунктів, якого прагнуть досягти як інвестори, так і фінансові установи, є стабільний грошовий потік. Постійний дохід від програм технічного обслуговування, членства або сервісних контрактів створює стабільність.

Маркетингова та збутова стратегія

Це включає стратегію брендингу та просування, модель ціноутворення, процес продажів та плани залучення та утримання клієнтів.

Це потрібно включити, і воно повинно мати обґрунтування того, що і як це працюватиме. Чесна правда полягає в тому, що будь-хто, хто читатиме ваш бізнес-план, вважатиме його вигадкою.

План операцій

Це включало приміщення, обладнання, ланцюг постачання технологій, логістику та персонал.

Мета цього розділу — показати, що ви дослідили та встановили процедури, щоб фактично виконати те, що, як ви стверджуєте, можете зробити. Одним цінним доповненням є включення листів від постачальників та стратегічних партнерів, що підтверджують контакти та зв'язки, до розділу «Додатки та супровідні документи». Я можу стверджувати, що маю зв'язки та стосунки, але листи чи інші документи, що підтверджують точність цих тверджень, є критично важливими для достовірності.

Фінансовий план

Це включає модель та прогнози доходів, прибутки та збитки, рух грошових коштів та прогнози балансу (зазвичай на 3-5 років), а також джерела та використання коштів.

Перше, що потрібно усвідомити, це те, що всі припускають, що вони помилятимуться. Жоден інвестор, банкір чи хтось інший не вважає, що ви робите точні прогнози щодо майбутніх доходів. Ви завжди оптимістичні, і завжди є непередбачені витрати.

Дехто пропонує включити «аналіз точки беззбитковості». Я ж віддаю перевагу двом повним наборам чисел. Один позначений як «Очікуваний», а інший — як «Мінімальний сценарій». Ці сценарії слід оцінювати на основі вашої цільової аудиторії.

У всіх випадках «найгірший сценарій» має бути точним показником того, що ви вважаєте найгіршим сценарієм для нормального ведення бізнесу. Вам не потрібно включати стихійні лиха або події рівня зникнення.

«Очікуваний» варіант важливіший. Вам потрібно розуміти рівень віддачі, який ваша аудиторія вважає прийнятним.

Нарешті, ЗАВЖДИ включіть застереження про те, що майбутні прогнози можуть змінюватися та містять невизначеність. Ви можете і повинні звернутися до свого юрисконсульта, щоб дізнатися формулювання застереження.

Додатки та супровідні документи

Це включає резюме, юридичні документи, договори оренди, пропозиції, діаграми, дослідження або додаткові дані.

Пам’ятайте, що бізнес-план – це презентація продажів. Однією з частин будь-якої презентації продажів є презентація «Характеристики-Переваги-Вигоди». Для ознайомлення:

  • особливість – Що це таке, відчутне та поза всякими сумнівами.
  • Перевага – Що робить ця функція.
  • Користь – Чому це важливо.

Люди купують продукти, ґрунтуючись на Перевагах та Вигодах. Особливість робить Переваги та Вигоди правдоподібними. По можливості, у вас повинні бути підтверджуючі документи, що підтверджують кожну Особливість та Вигоду, перелічені в бізнес-плані.

Банки та інвестори шукають причини, щоб сказати «ні». Люди кажуть «так», ґрунтуючись на емоціях, і зазвичай кажуть «ні», ґрунтуючись на фактах (або через їхню відсутність). Заберіть причини, щоб сказати «ні».

Пам’ятайте: кожен бізнес-план — це частково історія, частково рекламна пропозиція. Ваше завдання — зробити його достатньо переконливим, щоб хтось погодився.

«Читайте більше статей про управління бізнесом». https://rollformingmagazine.com/business-management/