Гарі Райхерт

Аудиторія цього журналу - це звичайні люди. Це унікально серед заголовків Shield Wall Media, оскільки наша аудиторія продає переважно бізнес бізнесові. Незалежно від того, чи продаєте ви дилерам, лісозаготівлям чи покрівельникам, ви продаєте бізнес, який, у свою чергу, продає продукт кінцевому споживачеві. Це створює зовсім інше середовище продажу.

У моєму попередньому житті, в іншому середовищі бізнес-бізнес, я продавав капітальне обладнання. Було кілька складних уроків, які, засвоєні, значно полегшили продажі.

Одна очевидна істина: «Знай, що ти продаєш». У сценарії B2B більшість людей не знають, що вони продають. Заява має бути переписана на «Знай, що купують ваші клієнти». Різниця незначна, але критична для успіху.

Перефразуючи кожну послідовність як запитання до себе, дайте відповідь на обидва:

«Що я продаю?»

Більшість читачів відповість на панелі, софіти, дощові водостоки або про товар чи послугу. 

«Що купують мої клієнти?»

Якщо ви відповіли продуктом або послугою, ви помиляєтеся. Більшість людей, які пройшли тренінги з продажів, кажуть «спершу продайте себе» або «продайте рішення своїх проблем». Це ближче до істини, але все одно неправильно. Будь-який бізнес, який купує щось, насправді купує одну з двох речей. 

Вони купують або:

1. Можливість отримувати більший дохід

2. Можливість працювати з меншими витратами.

Період. Кінець.

Знайте свій продукт. Вам потрібно знати технічні характеристики та деталі, щоб переконатися, що додаток підходить, і вирішити будь-які проблеми, які виникають після першого продажу. Але якщо ви не можете показати, як ви збільшите доходи або зменшите витрати, власнику бізнесу немає причин купувати у вас.

Бізнес спрямований на заробляння грошей. Ваша єдина мета — довести, що ви можете допомогти досягти цієї мети.

Це призводить до фундаментального навику: збивання олівця. Я ніколи не був впевнений, чи з’явився цей термін, тому що олівець рухається так швидко, чи його використовують як зброю, щоб підкорити покупця. Припустимо, що олівець рухається швидко, тому що ніколи не існує вагомої причини бити друга.

Це може допомогти завершити продаж, оскільки зосереджено на тому, що має значення для клієнта, доходах чи витратах.

Як і будь-який інший навик, збивання олівцем має кілька основних компонентів.

Перший стосується олівця. Вам потрібен справжній олівець або ручка. Так, технологія блискуча та крута, але це потрібно писати від руки, а не роздруковувати чи писати на екрані комп’ютера. 

Скільки піци ви продали минулого місяця? 100. Чудово. 

За якою ціною ви продали піцу? 10 доларів США. Чудовий. 

Якою була ваша ціна за піцу? 6 доларів 

Виходячи з структури цін, яку ми обговорювали, яка була ваша вартість нашої піци? 5 доларів. Ідеально. 

За вашою поточною системою у вас є 4 долари чистого прибутку на піцу, помножену на 100 піц, тобто 400 доларів. Правильно? Так. 

З нашою піцою та 5 дол. США чистого прибутку на піцу це становить 500 дол. так? Так. 

Що б ви віддали перевагу, $400 чи $500 чистого прибутку?

Це очевидне спрощення, але є кілька критичних факторів. Першим серед них є потенційний клієнт, який дав вам цифри, які потрібно записати. Якщо ви наведете цифри щодо бізнесу потенційного клієнта, їх можна поставити під сумнів. Якщо вони надають цифри, а ви просто робите просту математику (5 $ X 100 = 500 $), сумніватися не буде. Запитуйте номери на кожному кроці, а коли ви вказуєте номер, завжди запитуйте підтвердження.

Це також забезпечує порівняння між тим, що є і тим, що може бути. Його легко подати в сирні закуски; «Що б ви віддали перевагу: $400 чи $500 прибутку?» кваліфікується як сирне закриття. Мета власника бізнесу - отримати більше чистого прибутку. Мета продавця – бути таким, щоб допомогти власнику бізнесу прийняти правильне рішення. Якщо ви чесні і продукт приносить користь, закриття є природним результатом. 

Ось номери, які ви надали; який варіант краще?

Це простий розрахунок з кількістю одиниць і цінами. 


Вам потрібно перетворити свій інвентар на проданий товар. Якщо у вас немає обладнання для цього, ви втрачаєте гроші та частку ринку. Фото Шерон Тетчер.

З певною гнучкістю це стосується багатьох ситуацій. Ось інший приклад:

Звідки зараз доставляються ваші віджети? 500 миль. 

Скільки вантажів ви приймаєте на рік? 10. Дякую. 

Наскільки це збільшує вашу поточну норму завантаження вантажівки з 10% надбавкою за паливо? 500 доларів США. 

Скільки одиниць у вантажному автомобілі? 10. Чудово. Отже, це 5 доларів США за одиницю додаткових витрат з паливного збору. Це правильно? Звичайно. 

Наш склад знаходиться всього за 100 миль, і ми маємо такі ж 10% надбавки. Яка буде доплата за 1/5 дистанції? 100 доларів. Чудово. 

Отже, 400 доларів США за вантажівку або 4 долари менше за одиницю. Виходячи з 10 вантажівок і заощадження 400 доларів на вантажівку, ви побачите загальну економію 4,000 доларів на рік.

Збивання олівцем чудово підходить, щоб показати збільшення доходу або зменшення витрат. Це також працює, щоб продемонструвати запобігання втратам. Це стосується зараз через перебої в ланцюжку поставок та збільшення термінів виконання продукції та основного обладнання. Підприємства не можуть продати те, чого у них немає.

Старі приказки та кліше мають певний елемент правди. Ми вже використовували «Бачити – це вірити»; А тепер давайте спробуємо «Час – гроші».

Оскільки це є Журнал Ролформінг, давайте використаємо частину обладнання як приклад: 

Скільки одиниць ви плануєте генерувати та продавати на місяць за допомогою цього віджета? 500. Чудово. 

Що ви прогнозуєте як чистий прибуток на одиницю? 20 доларів. Чудово. Отже, за місяць ви отримаєте 10,000 XNUMX доларів США чистого прибутку, запустивши цю машину, чи правильно? Здається правильно. 

Наш термін доставки на три місяці менше, ніж у конкурентів, тож це означатиме, що затримка на три місяці буде коштувати вам 30,000 XNUMX доларів, ви згодні? Здається розумним. 

Оскільки наша машина коштує на 15,000 15,000 доларів США більше, ніж продукт-конкурент, швидша доставка дозволить вам покрити різницю в ціні, тож ви отримаєте кращу машину та покладете додаткові 15,000 XNUMX доларів у свою кишеню. Хочете кращу машину та додаткові XNUMX XNUMX доларів?

Здається очевидним, але є кілька ключів, які зроблять цю практику успішною.

Пам'ятайте, що ви продаєте. Якщо ви продаєте бізнес, власник компанії або купує більше продажів, або менші витрати. Якщо у вас є цікава функція, вам потрібно пояснити, як це вплине на прибуток бізнесу. Це повертається до основ з функціями (що це таке), перевагою (що вона робить) і перевагою (чому це важливо). 

характеристика: У нас є ця застібка з новою ниткою росомахи. 

Перевага: Він працює на 10% швидше, головка ніколи не відривається і завжди закривається з першої спроби. 

Перевага: Це заощадить 10 годин на даху площею 10,000 450 квадратних футів, що швидше доставить вас додому та заощадить XNUMX доларів США. 

Напишіть його окремо для кожного клієнта. Записуючи це, вони проходять через процес, щоб вони зрозуміли припущення. Люди мають зорову пам’ять, тому інформація зберігається довше. Якщо вони вводять цифри, результати самостійно підтверджуються потенційним клієнтом. 

Проходження процесу також відрізняє вас від продавців, які лише кидають літературу та приймають замовлення. Їх і ваш найцінніший актив – це час. Це уповільнює процес і дає можливість дізнатися особливості їхнього бізнесу. Це справедливо як для проведення часу, так і для економії часу.

Виділяється написання сценарію. Це може бути на робочому аркуші або жовтому блокноті, але воно працює, тому що бачити – це вірити. РФ