[Примітка редактора: Виставки почали перезавантажуватися після року скасування через Covid. Чи готові ви повною мірою скористатися перевагами цих цінних можливостей? Те, як ви підходите до них, як експонент, чи як відвідувач, може зробити різницю між успіхом або великою втратою часу. Видавець Гері Райхерт зважує на цю тему, починаючи з порад для експонентів.]
Гарі Райхерт
3-4 червня ми проводимо другу щорічну виставку прокатних форм. Площа стенду для експонентів була обмежена, в основному через занепокоєння виробників щодо відповідальності Covid і несвоєчасного скасування обмежень на поїздки. Фактична відвідуваність шоу майже дорівнювала першому, що було чудово з огляду на обставини.
Більшість експонентів, здавалося, насправді писали бізнес на виставці та давали позитивні відгуки. Дуже небагато були менш вражені результатом. Це було захоплююче, тому що успішні та неуспішні компанії продавали аналогічні продукти. В одному конкретному випадку експонент з меншим успіхом мав набагато краще розташування на виставковому залі. Якщо компанії продають подібні продукти і мають дуже різні показники успіху, очевидне запитання: «Що вони роблять по-різному?»
Мій досвід походить із комерційної фітнес-індустрії. Коли мені був 21, я продавав абонементи в спортзал, що на той час було більше схожим на продаж вживаних автомобілів, ніж на що-небудь інше. Після цього я підвищив свою освіту, пішов у коучинг, а потім у продаж комерційного обладнання для фітнесу. Я закінчив свою роботу в цій галузі на посаді віце-президента з продажу та маркетингу в невеликій компанії.
Мої перші кроки до професійних продажів, на відміну від роздрібних продажів, які важко закривати, відбулися, коли мені було 29 років, і я зайняв регіональну позицію з продажу Universal Gym Equipment, яка охоплювала кілька штатів Великих озер. Моїм першим національним менеджером з продажу був Джин Календер; він був найближчою версією Йоди, яку я коли-небудь бачив.
Річного видання журналів недостатньо, щоб висвітлити все, що я дізнався від нього. Але є деякі речі, пов’язані з діючими виставками, які, здається, повністю забуті за останні кілька десятиліть. Я забуду вказати, скільки саме, але це дає мені відчуття старості.
5 порад для успіху експонента
Ось кілька речей, які навів мені «Йода». Вони будуть переходити від найважливішого до найменш важливого
1 – Поставте цілі та запам’ятайте, чому ви там.
Різні шоу та різні ситуації матимуть бажані результати, які потребують іншої стратегії. Ви там, щоб:
• Зустрічайте нові перспективи
• Закрити бізнес
• Підтримуйте відносини з наявними клієнтами
• Представляємо новий продукт.
Те, на що ви сподіваєтеся в результаті, визначить вашу стратегію та дії, поки ви будете на шоу. Все інше відволікає увагу. Виставки – це стисла можливість зустрітися віч-на-віч з більшою кількістю людей, ніж ви зазвичай бачите за кілька місяців. Про все, окрім досягнення ваших цілей, потрібно повністю забути протягом двох-трьох днів шоу. Прихід до останнього ранку шоу розраховується як відволікання.
2 – Ваша поведінка повинна зробити вас доступними.
Це найбільша відмінність, яку я помітив між успішними та неуспішними учасниками на Construction Rollforming Show.
Щоб показати, як багато змінилося: у «старі часи» нам не дозволяли крісла у виставкових кабінках. Сидіння може створити враження, що потенційний клієнт вам заважає. Більшість людей від природи ввічливі. Ви ніколи не дізнаєтеся, скільки людей були надто милі, щоб купувати у вас.
Інші види поведінки в тій же категорії - мобільні телефони та їжа.
Їсти в кабінці - важке рішення. Якщо ви єдина людина в будці, вам потрібно зробити вибір. Вам доводиться вибирати між зниклими клієнтами, не перебуваючи в будці, їсти в кабіні і не бути доступним, або просто голодувати на деякий час.
З мобільними телефонами ще гірше. Увімкніть їх на час шоу. І майже немає причин писати повідомлення або відповідати на електронні листи з будки. Згадайте, чому ви виставляєтесь; Ви можете відповідати на електронні листи у своєму готельному номері після закриття виставкового залу.
3 – Вам потрібно підійти.
Зіг Зіглар якось сказав: «Нічого не відбувається, поки хтось щось не продасть». Здійснення вступу - це продаж. Якщо ви чекаєте, поки хтось задасть вам запитання, ви відмовилися від контролю над своєю здатністю досягти своїх цілей. Чекаючи, поки вони зададуть запитання, ви робите припущення, що вони знають, хто ви і що пропонуєте.
Майте спосіб представитися. Ваша компанія надає вам SWAG. Зараз це може бути втрачено, але мета SWAG на торговій виставці полягає в тому, щоб створити презентації. Це так само просто, як сказати: «Ви виглядаєте, як людина, яка відчайдушно потребує капелюха. Мене звати Гері, а ти?»
4 – ЗАВЖДИ майте ручку та візитні картки.
У сучасну цифрову епоху це може здатися примітивним твердженням, але це стосується кожного дня (не лише на виставках). Сканери та програмне забезпечення не можуть і не можуть заповнити той самий пробіл. Візитні картки створюють візуальне враження. Багато людей запам’ятають побачене. Сканер усуває цю важливу зв’язку з рівняння, і ваше ім’я та компанія ніколи не мають можливості відбити на потенційному клієнті.
Зворотні сторони візиток повинні бути чистими, і завжди мати ручку. (Я поклав кілька візиток і закріпив ручку в утримувачі значка.) Коли мобільні телефони були новими, ми вказували на візитній картці лише номер головного офісу. Потім, коли ми видавали номер клітинки, записавши його на картці, це вказувало на те, що перспектива була достатньо важливою для нас, щоб зробити те, чого ми зазвичай не робили — видати номер свого мобільного.
Зараз інші часи, але враження те саме: якщо ви робите відмітку на візитній картці, то це характерно для цієї людини. Це не те, що всі отримують.
Порожнє місце на звороті картки також є місцем, де можна робити нотатки про потенційних клієнтів для подальшого використання. Написання нотатки, яку ви зберігаєте, створює те саме враження на потенційного клієнта: вони особливі, і вам важливо пам’ятати, хто вони і що їм потрібно.
5 – Наступні дії після шоу.
Досі цифри були в порядку зменшення важливості. Це останнє може бути найважливішим.
На більшості шоу компанії збирають більше потенційних клієнтів і зазвичай закривають бізнес пізніше. Construction Rollforming Show виглядає інакше. Я бачив, як клієнти давали експонентам чеки та надавали специфікації саме того, що вони хотіли купити. Але в більшості випадків мова йде про потепління існуючих стосунків або залучення потенційних клієнтів до зближення в майбутньому.
У будь-якому випадку — слідкуйте. Ви не можете закрити майбутній бізнес, якщо більше ніколи про них не почуєте. Для вже існуючих стосунків подальша дія може бути такою простою, як сказати: «Було чудово поспілкуватися. Наступного разу, коли ти будеш у місті, я винен тобі обід».
Якщо ви прагнете «зробити це правильно», добре приберегти невелике оголошення після шоу або мати підготовлений лист із поширеними запитаннями. «Привіт, Боб! Минулого тижня ми раді бачити тебе на виставці ролформінгу. Тоді це не було офіційно, тому я нічого не міг сказати. Але тепер я можу, і я думав, що ти хочеш знати…»
Висновок
Мене завжди захоплювало мислення продавців. Часто продавці кажуть: «Я нічого не отримав від шоу» або «ці потенційні клієнти нічого не варті». Мені завжди цікаво, які зусилля та процес до них доклали. У тих випадках, коли подібні компанії мають дуже різні реакції на шоу, відповідь може полягати в тому, щоб подивитися на очікування та те, що було зроблено на стенді та навколо нього.
Як і більшість ситуацій у реальному світі, найбільша частина вашого успіху чи невдачі знаходиться у ваших власних руках. Це робить успіх вибором. Щоб помилково процитувати Найцікавішу людину у Всесвіті: «Вибирай розумно, друже».
Тепер, коли ми розповіли про експонентів, у наступному випуску я незв’язно розповім, що потрібно для того, щоб учасник мав успішне шоу. РФ
