Автор Шерон Тетчер
Best Buy Metals Клівленда, штат Теннессі, у 5000 році було внесено до списку Inc. 2021, що визначає його як одну з найбільш швидкозростаючих приватних компаній у США
На веб-сайті Inc. 5000 повідомляється, що компанії, які входять до списку, проявили «мізки, хоробрість та оптимізм», щоб підштовхнути їх до зростання вище середнього. Best Buy Metals за 87 роки виросли на 3%. Головний операційний директор компанії Адам М. Кларк детальніше пояснює, як це вдалося компанії.
Історія
Компанія була заснована в 2002 році Ісааком Ліббі. «Він був генеральним підрядником протягом кількох років, будував будинки та виконував деякі роботи з електрикою», — сказав Кларк, виступаючи від імені Ліббі. Металеві покрівлі використовувалися на південному сході, але Ліббі виявив, що отримати металеві покрівельні вироби було певною проблемою, що ставить під загрозу зростання галузі. Побачивши можливість, він знайшов власне джерело — регіонального ролформера приблизно в 100 милях — і почав продавати комплекти для металевої покрівлі.
Ліббі продовжував слідкувати за можливостями, які з’являлися на його шляху, зокрема найнявши Кларка у 2009 році. Уродженець Вермонта, Кларк закінчив Університет Лі поблизу Клівленда і залишився там, бо йому подобався район, де він також мав мережу друзів.
Кларка найняли для продажу металевої покрівельної системи, яку розробив і встановлював Ліббі. Тоді у Best Buy Metals було лише повна кількість робітників, тож Кларк робив усе, від продажу металу до керування навантажувачем; все, що було потрібно на день.
«У той час я був просто дурним дитиною», — сказав він. «Насправді не очікувалося, що компанія стане такою, якою вона є сьогодні. Це дійсно весело озирнутися назад і сказати, що я можу допомогти нашим механізаторам, тому що мені довелося це зробити; Я можу допомогти нашій команді продажів, тому що мені довелося це зробити, але, коли я починав, цього очікування не було».
Незабаром після прибуття Кларка з’явилася виробнича сторона бізнесу. «Спершу ми придбали металеве гальмо, щоб розпочати виробництво нашої власної обробки, а потім на початку 2010 року ми купили наш перший роликовий формувач», – зазначив він; це був однопалубний Titan від Metal Rollforming Systems. Через 18 місяців він став двоповерховим.
Те, що сталося в 2011 році, було ключовим: «у нас було кілька дійсно значних торнадо, які пройшли через південно-східний штат Теннессі», – згадує Кларк. Майже за одну ніч попит на їх металеву покрівельну систему подвоївся. «І до квітня 2012 року ми заснували наш другий об’єкт у Чаттанузі, штат Теннессі, приблизно в 35 милях на південь від нашої штаб-квартири… тому що ми відчували, що нам потрібно обслуговувати місцеву громаду трохи краще, ніж ми могли б бути за 30 чи 35 хвилин».
Незабаром з’явилися й інші локації. «Після того як ми зрозуміли, що наявність кількох сайтів дійсно має сенс, ми відкрили роботу в Ешвіллі, Північна Кароліна, у 2013 році».
Спочатку Ешвілл був просто сайтом розповсюдження. Виробництво велося в Клівленді, і вантажівки щодня їздили в Ешвілл. «Оскільки ми з’ясовували це, ми не знали, яким буде попит на ринку», – пояснив Кларк. Але «після трьох місяців вантажівок, які їздили туди щодня, ми побачили, що попит є абсолютно таким, що ми інвестували в обладнання та перетворили наше підприємство в Ешвіллі у повноцінний виробничий майданчик».
Також у 2013 році вони завершили послуги з монтажу покрівлі. «Ми втрачали занадто багато клієнтів [підрядників], тому що вони сприймали нас як конкурент, а не як ресурс», — сказав він.
У 2017 році було додано об’єкт у Грінвіллі, Південна Кароліна; а в 2019 році Моррісвілл, Північна Кароліна, на північ від Шарлотти. Кожен раз вони починали з використання нових місць як місць розповсюдження. «Коли нам було комфортно з місцевим ринком, виробництво також було перенесено на ці ділянки», – сказав Кларк.
Сьогодні компанія має шість підрозділів: по одному для кожного з п’яти місць, а також нещодавно придбано національний відділ продажів для розповсюдження матеріалів на території США для ще одного місця.
Власна кар’єра Кларка імітувала траєкторію компанії. «Коли з’явилися можливості, я скористався ними — можливість очолити команду, а потім можливість очолити об’єкт. Я дійсно відчував покликання робити ці речі, тому що я був інвестований у компанію, я був інвестований у галузь», – сказав він.
Сьогодні власник і головний виконавчий директор Айзек Ліббі використовує свої таланти, щоб зосередитися на модернізації об’єктів, а Кларк керує повсякденними операціями та фінансами компанії, що постійно змінюються. «Операційна сторона бізнесу… це те, що мене завжди дуже інтригувало», – сказав він. «Мені подобаються дані. Мені подобається розуміти оперативну ефективність у встановленні цілей і допомозі формувати нашу культуру, але в 2009 році я навіть не підозрював, що все це підпаде під мою парасольку.
«Цього грандіозного плану не було. У мене навіть не було рол-формування фону; просто смішно, як це розвивалося, — продовжував він. «Оскільки я познайомився з більшою кількістю людей у галузі, здається, що це звична нитка для підприємців: можливо, у них був певний досвід, але багато з них потрапили в галузь. Я справді захоплений цим. Я люблю цю галузь. Я не можу уявити, щоб робити щось інше».
Трискладове рівняння успіху
Кларк говорить про рівняння, що складається з трьох частин, коли він заглиблюється в успіх компанії. «Справжня цінність, яку ми вважаємо, що ми привносимо до рівняння, це: № 1: ми маємо справедливу ціну; №2: у нас дуже, дуже швидкі терміни виконання…. переконатися, що у нас є обслуговування в той же день для людей, які роблять замовлення вранці; і №3: ми зосереджуємось на освіті».
Це концепції, які, як стверджують, використовують інші компанії, але мають менший успіх. Кларк пропонує додаткові підказки щодо того, чому Best Buy Metals потрапили на Inc. 5000.
«Я думаю, що наша репутація турботи про людей, безумовно, була каталізатором нашого зростання», – сказав він. «Посадка в нових регіонах відбулася органічно, коли ми відчули, що більше не можемо піклуватися про клієнтську базу, яка чула про нас».
Турбота про клієнтську базу означала гарантувати, що якість, над якою Best Buy Metals наполегливо працювала, реалізовувалась у міру зростання компанії. «Ніщо не вбиває галузь швидше, ніж продукт, який кінцевий користувач сприймає як поганий», — сказав Кларк.
Наближення до розширення клієнтської бази було критичним, а також переконатися, що підрядники розуміють, як правильно встановити металеву покрівлю.
«Щоб представити якісний продукт, ми контролюємо продукт, і ми контролюємо якість матеріалів, але якість монтажу не менш важлива для нас, — сказав він, — тому ми дійсно вкладаємо багато часу в наші підрядники; сідати, навчати їх і допомагати їм зрозуміти правильне застосування».
Це було досягнуто за допомогою щомісячних курсів сертифікації Best Buy Metals. Учасників пригощають сніданком та деякими м’ясними порадами.
На цьому освіта не закінчується. Вони також допомагають підрядникам залишатися в бізнесі, пропонуючи бізнес-тренінги. «Це щось справді приємне для нас. Нам потрібні підрядники, які будують стабільний бізнес, бізнес, який не розвивається під час шторму (коли він зайнятий) і погіршується або ламається, коли бізнес стає важчим. Ми проводимо час із нашими підрядниками, допомагаючи їм побудувати стійку бізнес-модель, допомагаючи їм з підходами до ціноутворення та пропозицій. Це був дійсно хороший інструмент для нас, щоб отримати довіру до нашої бази підрядників».
Потім є освіта, орієнтована на кінцевого споживача, домовласники обговорюють переваги металевої покрівлі. У них є онлайн-університет металевих покрівель, серія подкастів, а також робочі станції та станції оцінки, щоб допомогти клієнту зрозуміти потенційне рішення про покупку.
Best Buy Metals використовує лише сталь американського виробництва, вітчизняні покриття та високоякісні шурупи, кришки та герметики. Важливо пояснити власникам житла, чому це важливо. «Ми вважаємо, що створюючи водонепроникну систему, металевий дах має прослужити вам все життя. Якщо у вас є [компанія], яка кидає виклик цьому, ви справді повинні запитати їх, чому вони кидають виклик цьому; чому вони пропонують дешевший продукт; чому вони пропонують систему, яка не триватиме [все життя]», — сказав Кларк.
«Як тільки ви розмовляєте зі своїми клієнтами, і вони розуміють цінність покупки продукту вищої якості, для них це неважко», — сказав він. «Менталітет «ми просто отримаємо найдешевший продукт, тому що він доступний», я думаю, що ми поза цим. Я бачив, що це відбувалося в 2009, 2010 роках; багато людей думали про короткострокову перспективу, але я думаю, що зараз люди думають: «Мені незручно зупинятися та перекривати свій будинок, і це буде дорожче через 10 років [з] інфляцією матеріалів та інфляції робочої сили».
Зміна сприйняття
Коли Best Buy Metals вперше відкрився, металева покрівля житлових будинків не вважалася нормальною. Наявність місцевої присутності та місцевих підрядників з успішним бізнесом сприяли зміні сприйняття.
«Ми виявили, що потрібно два роки на посадку та вирощування [ідеї], що металева покрівля є нормальною, перш ніж домовласники побачать її як варіант для житлових будинків», – зазначив Кларк. «На третій рік, обов’язково в Ешвіллі, потім Грінвіллі, а тепер у нашому офісі в Моррісвіллі, штат Північна Кароліна (зараз працює третій рік), якщо ми правильно посадимо насіння, і ми створимо це відчуття нормальності для металевої покрівлі в житловий додаток, він дійсно починає злітати. Люди починають бачити, що він доступний у багатьох кольорах, у багатьох профілях, і як тільки ви створюєте відчуття, що це чудова альтернатива традиційній асфальтовій черепиці, як тільки люди починають говорити про неї в суспільстві, це не так вже й важко продати.
«Але перші пару років потрібно робити все правильно», — продовжив Кларк. «Ви дійсно повинні бути впевнені, що ви навчаєте клієнтів ціннісній пропозиції, довговічності системи. Якщо все зроблено правильно, до третього року завжди спостерігається вибух клієнтів, які думають: я бачив це, я знайомий з цим, я хочу цього».
Сьогодні 85% панельних систем Best Buy Metals використовуються в житлових приміщеннях.
Конкуренти
Кларк сказав, що Best Buy Metals має дві основні бізнес-моделі, з якими вони конкурують: великі магазини і маленькі магазини, орієнтовані на статус-кво. Best Buy Metals вивчила слабкі сторони своїх конкурентів, щоб розробити власну бізнес-модель.
Стосовно великих магазинів, Кларк сказав, що «у них можуть бути хороші ресурси, вони можуть мати доступ до великої кількості матеріалів, але вони насправді не мають технічного досвіду. І вони не мають часу присвятити клієнтам, які готові витратитися на металочерепицю».
Стосовно багатьох невеликих магазинів: «вони не обов’язково прагнуть розвиватися, вони насправді прагнуть лише підтримувати, і це стає «як скоротити витрати, як я куплю дешевші матеріали, як мені досягти дна просто так». Я можу увімкнути світло». Для нас це зводиться до усвідомлення того, що ми повинні бути розумнішими з точки зору створення фінансової моделі або моделі ціноутворення, яка дозволяє нам продовжувати рости. Ми знаємо, що гонка до дна, гонка за найдешевшим продуктом не дасть нам фінансової свободи робити деякі інвестиції та частину розширення, які ми маємо».
Майбутнє
Головний операційний директор Кларк сказав, що він і власник Ісаак Ліббі протягом багатьох років мали багато розмов про те, у що вони хотіли, щоб Best Buy Metals виросла. Той факт, що він переросте в компанію з 160 співробітниками і кількома локаціями, не передбачався.
«Я думаю, що коли ми відкрили офіс у Чаттанузі і виявили, що це чудовий спосіб увійти в нову спільноту, зачепити більше людей, це трохи відкрило нам очі, щоб зрозуміти, як виглядає потенціал», — сказав він. сказав.
Їхній план полягає в тому, щоб сконцентрувати свій бізнес на південному сході, принаймні наразі. «У нас все ще тривають кампанії зростання, і ми очікуємо, що ми продовжимо спостерігати подібне зростання в осяжному майбутньому», – сказав Кларк. «Я не передбачаю нічого, що сповільнить нас, якщо не буде серйозних економічних змін. Ми дійсно мотивовані продовжувати створювати вертикальні позиції для високоефективних членів команди, і ми ще не досягли такого місця, де це виходить за межі наших можливостей. Я думаю, якщо ми потрапимо туди, де не думали, що зможемо зробити це добре, ми могли б сповільнитися, але ми ще не досягли цього». РФ
Машини вибору
На які машини покладається компанія Inc. 5000? Best Buy Metals використовує двоповерхові валкоутворювачі Titan Системи металопрокату для основних машин на заводі одна палуба з Ag-панелью, інша - R-панель.
Компанія також покладається на два 20-футових Variobends від Hershey's Metalmeister (один подвійний і один одинарний); і два різці Marxman Plus від Машини SWI.
У Best Buy також є 11 портативних пристроїв New Tech для рулонного формування стоячого шва на місці. Коли використовується портативний пристрій, Best Buy відправляє власну бригаду на місце роботи. «Ми робимо все виробництво», — сказав Кларк. «Ми не хочемо, щоб підрядник опинився в ситуації, коли вони здають 1,000 футів металу лише тому, що вони зіткнулися з проблемою з машиною. Ми несемо відповідальність за те, щоб підтримувати допуски наших профілю та підтримувати наше обладнання певним чином, тому, якщо є матеріальні збитки, це на нас».
Портативні виявилися популярними серед власників будинків, які бачать, як виготовляють свій дах. Кларк зазначив: «Це щось приємне для клієнта».
Сила робочої сили
Best Buy Metals показав значне зростання, незважаючи на Covid, і це включало зростання її робочої сили. Як компанія знаходила та утримувала працівників? Головний виконавчий директор Адам Кларк сказав, що компанія унікальна у своєму підході до найму.
«Наша корпоративна культура створена так, щоб люди отримували задоволення від роботи, яку вони виконують», – сказав він.
«Я думаю, що це допомогло нам утримати багато людей», – додав він. «Деякі люди знайшли тут радість у роботі, яку ми виконуємо, і в культурі, яку ми створили; дбайлива турбота про людей допомогла нам зберегти найкращих членів нашої команди». РФ
