Гарі Райхерт
Знову прийшла осінь. Це відбувається щороку приблизно в цей час. Інша річ, яка зараз починається, – це торгові виставки. Більшість великих виставок у нашій галузі відбуваються або восени (Fabtech, METALCON і Construction Rollforming Show), або на початку Нового року (International Roofing Expo, Frame Building Expo та Garage, Shed & Carport Builder Show).
Минулого року ми розглянули кілька способів зробити шоу успішним як для відвідувачів, так і для експонентів. Ці статті все ще доступні онлайн у повному вигляді.
Деякі моменти, які варто переглянути, є важливими висновками.
Пункти для перегляду:
• Знайдіть відповідне шоу
• Чи відповідає фокус шоу вашому бізнесу?
• Переконайтеся, що сильні сторони шоу відповідають вашим цілям.
■ Сильними сторонами можуть бути освіта, можливості спілкування або конкретні експоненти.
• Місце, проїзд, вартість і час проведення шоу
■ Якщо ви їдете за кермом, перевірте наявність і зручність паркування в місці проведення шоу.
• Використовуйте свій час на виставі максимально ефективно
• Встановіть цілі та зосередьтеся на своїх цілях.
• Працюйте на виставковому майданчику та створіть список експонентів, які потрібно відвідати.
• Будьте готові до можливостей у незнайомих місцях. Люди знаходяться в інших місцях, крім своїх кабінок.
• Майте та практикуйте свій ліфтовий виступ. 15-секундний короткий огляд того, що ви приносите на вечірку.
• Шоу зайняті в перший день і повільні в останній. Використовуйте це на свою користь.
• Уникайте типових помилок:
• Плануйте подорожі та створюйте план Б. Заплановані рейси наразі часто нерегулярні.
• Якщо ви встановили критичний контакт, продовжуйте.
• Будь-яку важливу інформацію (візитки тощо) знімайте на мобільний телефон, якщо її загубите.
• Не бери все, що тобі дають. Більшість літератури доступна в Інтернеті; навіщо носити те, що тобі не потрібно?
• Будьте уважними. Не намагайтеся продавати експонентам. Більшість шоу мають правила, згідно з якими постачальників, які не беруть участь у виставках, можна виключити.
Виконати №1
Наступне, що потрібно зробити №1, це скористатися можливостями особистого спілкування.
Однією з найбільших переваг шоу є час, проведений з продавцями, клієнтами та колегами. Зустрічі в прямому ефірі та особисті зустрічі надають унікальні можливості налагоджувати та розвивати стосунки швидше й у такий спосіб, який недоступний для електронних чи відеозустрічей. Стосунки є ключем до досягнення довгострокового успіху в цьому чи будь-якому бізнес-бізнесі. Використовуйте цю можливість у повній мірі. Ось кілька пропозицій:
Є приказка: «Хороший продавець має дар балакучи, чудовий продавець слухає вдвічі більше, ніж говорить». Людській природі властиво розповідати іншим про себе. Це грає на користь его та соціальної природи людей. Використовуйте це на свою користь.
Мета аудіювання – отримати інформацію. Найпростіший спосіб змусити людей говорити – це задавати питання.
Зрозумійте функцію запитань. Є два типи питань з різними цілями.
Закриті питання часто мають так/ні або однослівну відповідь. Закриті запитання призначені для підтвердження інформації, яку запитувач уже знає, або обмеження відповіді, щоб дозволити запитувачу зберегти контроль над розмовою. Прикладом може бути: «Чи можу я позичити ручку? Відповідь - так чи ні, і мета розмови досягнута. Обидві сторони можуть рухатися далі. Закриті запитання мають стратегічне значення в розмові, але мають неявну команду «стоп» після надання відповіді.
Відкриті запитання призначені для того, щоб особа, яка відповідає, розробляла та ділила інформацію. Прикладом може бути: «Навіщо тобі ручка?» Закритим доповненням буде: «Вам потрібно було щось підписати?» Закрите питання має іншу відповідь так/ні, і розмова припиняється. Відкрите питання вимагає ширшої відповіді, коли спікер ділиться більше інформації.
Відкриті запитання допомагають зробити розмову більш особистою, що є одним із ключів до побудови стосунків. Вони створюють можливість дізнатися щось нове про людину чи тему, з якою ви маєте справу. Експоненти на виставках розмовляють з відвідувачами виставок один за одним у швидкій послідовності протягом кількох днів. Вони обговорюватимуть свої продукти сотні разів під час шоу, зазвичай потрапляючи в шаблони, використовуючи ту саму фразу знову і знову. Буде набагато менше розмов, коли їхні діти й ваші навчаються в одному коледжі або коли обидва збирають записи Beatles. Ці розмови виділяються, і це те, що вони запам’ятають після шоу.
Виконати №2
Річ № 2 — слідкувати.
Цей елемент було згадано в першій статті та на нього посилаються в пунктах, але він настільки важливий, що його варто повторити. Якщо контакт або розмова важливі, продовжуйте!
Нереально очікувати, що продавці на виставці запам’ятають вас. Хороші будуть, але коли ви йдете на виставу, і третина людей, які обслуговують кабінки, дивляться на свої телефони, очевидно, що хороших продавців не так багато. Якщо у продавця немає причин розглядати вас як законну перспективу, сувора реальність полягає в тому, що вас, ймовірно, не згадають. Одна або дві деталі допоможуть вам виділитися. Також поділіться особистими деталями, якщо є схожість або спільний досвід.
Продавець може пам’ятати вас, а може й ні, але покажіть, що ви їх пам’ятаєте. Це налагодить стосунки та збільшить шанси на те, що людина відповість. Скористайтеся отриманою інформацією з відкритими запитаннями, щоб відновити особистий зв’язок. Приклад електронного листа може бути таким: «Привіт, Джоне, я сподіваюся, що день народження вашого сина пройшов успішно. П’ять – веселий вік». Потім перейдіть до того, що ви хотіли обговорити. Формула успішного ділового контакту: ввічливість, мета, дія. Особиста річ є фазою ввічливості та призводить до «Я надсилаю електронний лист, тому що…»
Побудова стосунків стосується іншої людини, а не вас. Якщо ви особисто знаєте іншу людину, вона відчуває себе зобов’язаною відповісти взаємністю. Використовуйте цей соціальний тиск собі на користь. Це збільшує ймовірність отримання відповіді. Я достатньо старий, щоб «продавати» продавця здавалося смішним, але, на жаль, сьогодні це звично.
Висновок
Є багато способів організації виставки. Часи змінилися, і багато хто з нас, сивобороді, згадують старі часи. Не можна сидіти в кабінці. Привітайтесь і потисніть руку всім, навіть людям, що проходять у проході. Наші візитні картки все ще порожні на звороті, щоб ми могли робити нотатки. Тепер сканування бейджів і цифрових карток змінили динаміку. Але незважаючи на зміни, особистий контакт і подальші дії після шоу залишаться хорошою практикою. Незалежно від того, чи йдете ви на METALCON, Construction Rollforming Show чи іншу виставку, зробіть кроки, щоб максимізувати віддачу від своїх інвестицій і зробити їх успішними. РФ
