加里·赖克特
J一年多前，也就是 2021 年 XNUMX 月，我们举办了第二届年度建筑滚压成型展。 参展商的展位空间减少，主要是由于制造商对 Covid 责任和旅行限制延迟解除的担忧。 节目的实际出席人数几乎与第一次相等。
大多数参展商似乎实际上是在展会上写生意并给予积极的反馈。 很少有人对结果不那么兴奋。 这很有趣，因为成功的企业和失败的企业都在销售类似产品。 在一个特定的例子中，不太成功的参展商在展厅的位置要好得多。 如果公司销售类似的产品，但成功率却大相径庭，那么显而易见的问题是：“他们在做什么不同？”
以下是一些久经考验的与销售相关的工作贸易展览原则，这些原则有时会被遗忘。 尝试这些策略来帮助您从贸易展览投资中获得最大收益。
参展商成功的 5 个秘诀
这些提示从最重要到最不重要列出。
1. 建立目标并记住你为什么在那里。
不同的节目和不同的情况会产生需要不同策略的预期结果。 您是否可以：
• 结识新的潜在客户
• 关闭业务
• 维护与现有客户的关系
• 推出新产品。
您对结果的期望将决定您在展会期间的策略和行动。 其他任何事情都是一种干扰。 贸易展览是一个浓缩的机会，可以与比您通常在几个月内看到的更多的人面对面交流。 在演出的两三天内，除了满足您的目标之外的所有事情都需要完全忘记。 来到节目的最后一个早晨，这算是一种分心。
2. 你的行为需要让你平易近人。
这是我在上一届建筑滚压成型展上注意到的成功和不成功参展商之间最大的区别。
向您展示发生了多大的变化：在“过去”中，我们不允许在展位上坐椅子。 坐着可以给人一种潜在客户打扰你的印象。 大多数人天生就有礼貌。 你永远不会知道有多少人太好买了你。
同一类别的其他行为是手机和饮食。
在摊位吃饭是一个艰难的决定。 如果你是展位上唯一的人，你需要做出选择。 你必须在错过的客户之间做出选择，要么不在展位，要么在展位吃饭，不平易近人，要么只是饿了一会儿。
手机就更惨了。 在演出期间让他们保持沉默。 而且几乎没有理由在展位上发短信或回复电子邮件。 记住你为什么参展； 展厅关闭后，您可以在酒店房间内回复电子邮件。
3。 你 需要接近。
Zig Ziglar 曾经说过，“除非有人卖掉东西，否则什么都不会发生。” 做介绍就是销售。 如果你等着别人问你问题，你就放弃了对实现目标的能力的控制。 等待他们提出问题，您是在假设他们知道您是谁或您提供什么。
有办法介绍自己。 贵公司为您提供 SWAG。 它现在可能会丢失，但 SWAG 在贸易展上的目的是创建介绍。 就像说：“你看起来像一个急需一顶帽子的人。 我叫加里，你是？”
4. 总是有笔和名片。
在当今的数字时代，这似乎是一种原始的说法，但它适用于每一天（不仅仅是在贸易展览会上）。 扫描仪和软件不能也不能填补同样的空白。 名片提供视觉印象。 许多人会记住他们所看到的。 扫描仪将这种重要的联系排除在外，您的名字和企业永远没有机会在潜在客户身上留下印记。
名片的背面应该是空白的，并且总是有一支笔。 （我放了一些名片，并在胸牌夹上夹了一支笔。）手机新的时候，我们只在名片上写了总公司的号码。 然后当我们在卡片上写下一个手机号码时； 这表明前景对我们来说非常重要，以至于我们可以做一些我们通常不会做的事情——给出我们的手机号码。
现在时代不同了，但印象是一样的：如果你在名片上做笔记，它是特定于那个人的。 每个人收到的东西都不一样。
卡片背面的空白处也是您可以记录潜在客户以供日后参考的地方。 为您写一张便条给潜在客户留下相同的印象：他们很特别，记住他们是谁以及他们需要什么对您来说很重要。
5. 演出后跟进。
到目前为止，这些数字是按重要性递减的顺序排列的。 最后一点很容易成为最重要的。
在大多数节目中，公司会收集更多的潜在客户，并且通常会在以后关闭业务。 建筑成型展似乎有所不同。 我看到客户给参展商检查并提供他们想要购买的产品规格表。 但是，在大多数情况下，它是关于使现有关系升温或在未来产生关闭的线索。
不管怎样——跟进。 如果您再也没有收到他们的消息，您将无法关闭未来的业务。 对于现有的关系，跟进可以很简单，就像说：“聊天很棒。 下次你在城里的时候，我欠你午餐。”
如果您打算“正确行事”，最好在演出结束后保留一个小公告或准备好常见问题表。 “嗨，鲍勃，很高兴在上周的 Rollforming Show 上见到你。 那时还不是官方的，所以我什么也说不出来。 但现在我可以了，而且我还以为你想知道……”
总结
我一直对销售人员的思维方式很着迷。 通常，销售人员会说，“我没有从节目中得到任何东西”或“这些线索毫无价值”。 我总是想知道他们付出了哪些努力和过程。 如果类似公司对展会的反应大相径庭，答案可能在于查看期望以及展位内和周围所做的事情。
就像现实世界中的大多数情况一样，成功或失败的最大部分掌握在自己手中。 这使得成功成为一种选择。 错误地引用宇宙中最有趣的人的话：“明智地选择，我的朋友。” CRS
