销售金属：如何完成交易

金属的市场份额正在增加，并且在商业和住宅这两个领域都获得了增长。

金属屋顶的卖点众所周知：长寿、美观和环保。 然而，金属相对于其他传统屋顶材料的成本较高，这通常是潜在客户的主要反对意见，这也是现实的事实。 然而，随着近年来教育的增加和金属屋顶的日益普及，销售金属屋顶肯定变得更加容易。

如何销售利益和克服异议取决于承包商是向商业市场还是住宅市场出售金属屋顶。

商业挑战

对于伊利诺伊州 McHenry 的 Metalmaster Roofmaster 的负责人 Dan Smeja 来说，将金属屋顶推销到商业建筑行业所面临的挑战是日常现实。 该公司是一家钣金和金属屋顶承包商，服务于芝加哥周围 150 英里的半径范围内，并参与了从学校、教堂和消防部门到大型商店和市政建筑的项目。

与承包商必须直接向房主宣传金属屋顶的好处的住宅项目不同，在商业领域，“我们来到现场对已经指定金属屋顶的项目进行投标，”Smeja 说。 他说，成功取决于“建立优质、优质金属屋面承包商的声誉”。 “所以当有金属屋顶的项目出现时，我们会被邀请投标。”

Metalmaster Roofmaster 以两种方式为商业屋顶项目推销自己。 首先，公司与总承包商建立了融洽的关系。

“我们的声誉始于 GC [总承包商]，然后一直延伸到建筑师和业主，”Smeja 说。 当项目团队确信 Metalmaster Roofmaster 能够满足资格预审要求并处理这项工作时，就有可能发出投标邀请。

但更多的商业项目正在使用设计/建造过程完成，Smeja 说。 因此，如果 Metalmaster Roofmaster 被称为金属屋顶选项设计和定价的可靠信息来源，那么它就可以享有竞争优势。

尽管如此，Smeja 说，“我们不能仅靠我们被邀请去做的事情来生存。 市场一波三折。 金属屋顶经历了流行的周期，有时更多，有时更少。 所以工作不会总是落在我们的腿上。 我们必须每天都在寻找潜在的新项目。”

Metalmaster Roofmaster 有专门的工作人员负责这项搜索。 在 BidClerk 和 Reed Construction Data 发布的项目公告中，以及通过监控政府机构网站以获取新的公共建设公告，都可以找到线索。

然而，最后，Smeja 表示，他的公司的大部分工作来自建筑师已经偏爱金属屋顶的项目“或者当业主（例如教堂或办公大楼）参与设计并拥有偏爱金属。 随着经济的好转，我们看到对独特建筑的渴望正在回归——独特意味着金属。”

金属屋顶涂料和涂料的不断进步帮助 Metalmaster Roofmaster 等承包商跟上业主和建筑师不断变化的品味。

“在过去，暖色调是最有特色的。 但现在我们看到了一种更现代的外观趋势——可能是银色、黑色或预先加工成类似于特种金属的面板，”Smeja 说。

但商业建筑领域金属屋顶的主要吸引力仍然是它们的寿命。

“金属屋顶是唯一可以持续整个建筑物使用寿命的外部建筑产品之一，”Smeja 说。

虽然 Metalmaster Roofmaster 安装的项目平均在 100,000 美元到 250,000 美元之间，但较高的前期成本被生命周期成本的节省所抵消。 此外，金属屋顶的成本仅占建筑总成本的一小部分。

Metalmaster Roofmaster 依靠其金属屋面系统的来源，包括 Firestone 建筑产品和 Berridge 制造，以使公司跟上技术进步和审美趋势。 这些制造商和其他制造商与金属建筑协会 (MCA) 一起，将金属屋顶的好处“推销”给商业建筑业主和建筑师。

“教育建筑师是我们 [MCA] 的重中之重，”总部位于芝加哥的 MCA 前营销总监 John Ryan 说。 “我们提供美国建筑师协会认可的课程，并与大学合作。 对于商业建筑来说，金属屋顶可能是一种成本较高的选择。 但您看到的是 60 年或更长时间的使用寿命，而传统屋顶材料的使用寿命为 20 到 30 年。”

为了推销金属屋顶的美感，MCA 宣传了一个标志性建筑项目画廊。

“我们向建筑师展示，他们可以用金属实现他们想要的任何外观，”瑞恩说。 该协会还生成技术数据来记录金属屋顶的性能，包括来自反射而不是像深色沥青那样吸收热量的表面所节省的能源。

在继续倡导商业金属屋顶的过程中，MCA 推出了一个认证安装人员的课程。

“这将有助于让建筑师有信心指定金属，”瑞安说。 “事实上，金属屋顶承包商将来可能会发现，在投标项目时，业主或总承包商会询问他们是否经过认证。”

出于同样的原因，Ryan 建议承包商“从市场领先的制造商和供应商那里采购金属屋顶，这些制造商和供应商在教育建筑师、参与研究、改进产品和积极倡导金属方面处于领先地位。”

住宅现实

在住宅金属屋面，制造商和金属屋面联盟 (MRA) 直接针对房主开展教育工作。

作为金属屋面杂志每年 XNUMX 月发布的关于行业状况的调查的受访者，教育仍然是关键。 正如一位制造商最近所说，“人们不再翻房子了； 他们选择留在原地。 他们希望自己的房子有价值，而金属屋顶可以实现这一点。”

根据 MRA 执行董事 Renee Ramey 的说法，这是真的。 “最新的市场数据显示，房主选择在家里呆得更久。 他们将自己的家视为一项投资，因此了解金属屋顶可以为他们的家带来的真正价值，”Ramey 说。

然而，MRA 进行的最新市场研究也发现房主对金属屋顶的好处存在一些误解。

“我们在这里详细分享有关金属屋顶的事实。 MRA 正在努力向房主宣传各种可用的金属屋面产品……从模仿石板、摇晃和瓷砖的产品，到垂直接缝和石材涂层产品。 简而言之，对于房主来说，重要的是要意识到金属屋顶在美学上看起来就像几乎任何其他可用的屋顶材料一样，”Ramey 分享道。

除了美观之外，金属屋顶还提供了广泛的好处——包括耐用性、可持续性、易于维护、寿命等等——吸引了许多不同地区的房主。

“房主需要了解金属屋顶不会增加雷击的可能性，在雨中或冰雹中不会比其他屋顶更嘈杂，并且不会像旧红色谷仓的屋顶那样生锈，”拉米说。 “事实上，与任何其他类型的屋顶相比，金属更能承受冰雹、大风和大雪，而不会凹陷或影响性能。”

投资
有回报的

根据 Ramey 的说法，金属屋面产品不是一种商品，而是一种投资，也能为交易带来回报。 “金属的利润率比大多数其他屋顶产品要好，这使承包商能够以更少的项目获得更高的收入。 事实上，对于大约三分之二的安装金属屋顶的承包商来说，这就是他们所做的一切，”她说。

为了帮助支持贸易，MRA 提供了一套营销和销售工具。 对于承包商来说，MRA 会员资格的最大好处是可以通过 MRA 网站获得房主生成的潜在客户。 此外，MRA 还提供从可定制的文献和标牌到培训和获得技术支持的一切服务。 “当然，这种支持是对我们正在进行的以消费者为中心的促销活动的补充，包括电视、广播、印刷、数字、社交和几乎所有其他旨在接触全国和地区房主的平台，”Ramey 补充道。

访问 MRA 网站的房主可以上传他们家的照片，并实际查看他们家中金属屋顶的不同风格和颜色。 对于承包商来说，该工具也是一项巨大的资产，因为潜在客户不必猜测他们的家在新金属屋顶下会是什么样子。

与出售商业金属屋顶意味着进入投标名单相比，出售住宅金属屋顶意味着进入房主的客厅。 后者需要广告、营销和公共关系的结合。 广告影响目标消费者的购买行为，营销向这些消费者推广产品或服务，公共关系确保消费者以及地方官员和决策过程中其他部分的善意。

将这三项活动——广告、营销、公共关系——整合到一个单一的计划中涉及四个步骤：研究、规划、沟通和评估。 第一步，研究，确定目标受众、他们对金属屋顶的态度、可能改变这些态度的信息以及传达这些信息的可用媒体。

第二步的目标，即规划，是决定最能实现预算（通常设置为年销售额的百分比）的媒体策略组合。 第三步，传播是执行面向消费者教育的“创意和内容战略”。 最后一步，评估，有助于启动下一个活动的研究和改进阶段。

遵循步骤
结束销售

这些步骤有助于在当地反映制造商和 MRA 的消费者教育活动。 全国性的广告和营销为住宅金属屋顶创造了“品牌形象”，而承包商在当地的努力创造了与感兴趣的潜在客户进行个人推销并完成销售的机会。

金属屋顶的好消息是住宅领域的市场份额正在增加。 FW Dodge 的一项研究报告称，住宅金属屋顶的市场份额在 12 年达到创纪录的 2017%。随着 MRA 和我们行业内的教育努力推动消费者教育和意识，市场继续增长。

Metal Roofing Magazine 行业现状调查的受访者一致认为，这种多层次的教育仍然是关键。 “随着人们对它的了解越来越多，他们看到了优质产品的好处、更环保的方面和更复杂的选择，”一位制造商说。 补充说：“行业。 . . [正在] 在向消费者宣传金属屋顶的好处方面取得了长足的进步，我认为这种努力会惠及每个人。”

不过，好消息是金属在商业和住宅领域的市场份额都在增加。 例如，住宅金属屋顶的市场份额在 2000 年至 2008 年间增长了两倍多，从大约 3.5% 攀升至 11%，而且这些数字逐年上升。 射频