加里·赖克特
秋天又来了。 每年大约在这个时候发生。 现在开始的另一件事是贸易展览。 我们行业中的大多数大型展览要么在秋季（Fabtech、METALCON 和建筑滚压成型展）举行，要么在新年初期（国际屋顶博览会、框架建筑博览会和车库、棚屋和车棚建筑展）举行。
去年，我们回顾了一些让展会对与会者和参展商都成功的方法。 这些文章仍以完整的形式在线提供。
一些值得重温的亮点是大收获。
审查要点：
• 找到合适的节目
• 展会的重点是否适合您的业务？
• 确保节目的优势与您的目标相匹配。
■ 优势可能是教育、交流机会或特定参展商。
• 演出地点、旅行、费用和时间安排
■ 如果您正在开车，请检查展会场地的停车位是否可用以及是否方便。
• 充分利用您在展会上的时间
• 建立目标并专注于您的目标。
• 在展厅工作，并列出“必看”参展商名单。
• 为陌生地方的机会做好准备。 人们在他们的展位以外的地方。
• 练习并练习你的电梯演讲。 一个 15 秒的简要概述您为派对带来的东西。
• 节目第一天很忙，最后一天很慢。 利用它来发挥你的优势。
• 避免常见错误：
• 计划旅行并制定B 计划。目前安排的航班经常不稳定。
• 如果您进行重要接触，请跟进。
• 任何重要信息（名片等）都可以用手机拍照，以防丢失。
• 不要拿走你得到的一切。 大多数文献都可以在线获得； 为什么要携带不需要的东西？
• 体贴。 不要试图卖给参展商。 大多数节目都有规定可以驱逐未参展的供应商。
待办事项 #1
接下来要做的第一件事是利用面对面的机会。
展会的最大优势之一是与供应商、客户和同行共度的时间。 现场和面对面会议提供了独特的机会，可以通过电子邮件或视频会议以不可能的方式更快地建立和推进关系。 关系是在此或任何企业对企业的努力中建立长期成功的关键。 充分利用这个机会。 这里有一些建议：
有句话说：“优秀的推销员有口才，优秀的推销员多听多说。” 向别人讲述自己是人类的天性。 它对自我和人类的社会本质起作用。 使用它对您有利。
倾听的目的是获取信息。 让人们交谈的最简单方法是提问。
了解问题的功能。 有两种不同目的的问题。
封闭式问题通常有是/否或一个单词的答案。 封闭式问题旨在确认提问者已经知道的信息或限制回答以允许提问者保持对对话的控制。 例如，“我可以借一支笔吗？ 答案是肯定的或否定的，谈话的目的就达到了。 双方可以继续前进。 封闭式问题在对话中具有战略价值，但在提供答案后具有隐含的“停止”命令。
开放式问题旨在让回答者详细回答并分享信息。 一个例子是：“你为什么需要一支笔？” 一个封闭的后续行动将是：“你需要签署什么吗？” 封闭的问题有另一个是/否的答案，对话停止。 开放式问题需要更广泛的答案，演讲者会分享更多信息。
开放式问题可以帮助您使对话更加个性化，这是建立关系的关键之一。 他们创造了学习有关您正在处理的人或主题的新知识的机会。 贸易展的参展商与展会参与者交谈，一个接一个地快速接连好几天。 他们将在展会期间数百次讨论他们的产品，通常会一遍又一遍地使用完全相同的短语。 他们的孩子和你的孩子上同一所大学或两个人都收集披头士乐队唱片的谈话将会少得多。 这些对话很突出，是他们在演出结束后会记住的。
待办事项 #2
第二件事是跟进。
这个项目在第一篇文章中提到过，并在要点中被引用，但它非常重要，值得重复。 如果联系人或对话很重要，请跟进！
期望展会上的销售人员记住你是不现实的。 好的销售人员会，但是当你走秀，三分之一的人在看他们的电话时，很明显没有那么多好的销售人员。 除非销售人员有理由将您视为合法的潜在客户，否则严酷的现实是您可能不会被记住。 一两个细节将帮助您脱颖而出。 如果有相似之处或共同经历，也请分享个人详细信息。
销售人员可能记得也可能不记得你，但要表明你记得他们。 它将建立关系并使该人更有可能做出回应。 利用通过开放式问题获得的信息来重新建立个人联系。 一个电子邮件示例可以是：“嗨，约翰，我希望你儿子的生日聚会成功。 五岁是一个有趣的时代。” 然后，继续讨论您想讨论的内容。 成功的业务联系的公式是：礼貌、目的、行动。 个人项目是礼貌阶段，并导致“我正在发送电子邮件，因为……”
建立关系是关于另一个人的——而不是你。 如果你对对方有个人了解，他们会觉得有义务回报。 利用这种社会压力对你有利。 它增加了您收到回复的可能性。 我已经长大了，不得不“推销”一个销售人员似乎很荒谬，但不幸的是，这在今天很常见。
结语
有很多方法可以进行贸易展览。 时代变了，我们中的许多白胡子都记得过去。 不能坐在包厢里。 与所有人打招呼并握手，即使是过道中经过的人。 我的名片背面仍然是空白的，所以我们可以做笔记。 现在徽章扫描和数字卡已经改变了动态。 但无论发生什么变化，演出后的人与人之间的联系和跟进仍将是良好的做法。 无论您是参加 METALCON、建筑滚压成型展还是其他展会，都采取措施最大限度地提高您的投资回报并取得成功。 射频
