按数字销售：展示客户如何增加利润

加里·赖克特

这本杂志的读者是轧辊成型机。 这在 Shield Wall Media 的作品中是独一无二的，因为我们的受众主要销售企业对企业。 无论您是卖给经销商、伐木场还是屋顶工，您都卖给一家企业，而后者又将产品卖给最终用户。 这创造了一个完全不同的销售环境。

在我以前的生活中，在不同的企业对企业环境中，我出售资本设备。 有一些困难的教训，一旦学会，就会使销售变得容易得多。

一个明显的真理是“知道你卖什么”。 在 B2B 场景中，大多数人不知道他们在卖什么。 该声明需要重写为“了解您的客户购买什么”。 差异是微妙的，但对于成功至关重要。

依次将每个问题重新表述为对自己的问题，同时回答以下两个问题：

“我卖什么？”

大多数读者会回答面板、拱腹、雨水槽或产品或服务。 

“我的客户买什么？”

如果你用产品或服务来回答，那你就错了。 大多数接受过销售培训的人都会转而“先推销自己”或“推销解决问题的方法”。 这更接近事实，但仍然是错误的。 任何购买任何东西的企业实际上都是在购买两件事中的一件。 

他们正在购买：

1. 产生更多收入的能力

2. 以更低的成本运营的能力。

时期。 结束。

了解您的产品。 您需要了解规格和​​详细信息，以确保应用程序合适并解决首次销售后出现的任何问题。 但是，如果您无法展示您将如何增加收入或减少支出，那么企业主就没有理由向您购买。

企业是为了赚钱。 您的一个目标是证明您可以帮助实现该目标。

这导致了一项基本技能：铅笔鞭打。 我从来不确定这个词的出现是因为铅笔移动得太快，还是它被用作制服买家的武器。 假设铅笔移动得很快，因为没有充分的理由鞭打朋友。

这有助于完成销售，因为它专注于对客户重要的事情、收入或费用。

像任何其他技能一样，铅笔鞭打有几个基本组成部分。

第一个涉及铅笔。 你需要一支真正的铅笔或钢笔。 是的，技术是闪亮而酷的，但这需要手写，而不是打印出来或写在电脑屏幕上。 

你上个月卖了多少比萨饼？ 100. 太好了。 

你卖比萨饼的价格是多少？ 10 美元。 精彩的。 

你每个披萨的成本是多少？ 6 美元。 

根据我们讨论的定价结构，您购买我们的比萨饼的成本是多少？ 5 美元。 完美的。 

在您当前的系统下，每个披萨的净利润为 4 美元，乘以 100 个披萨，即为 400 美元。 正确的？ 是的。 

加上我们的比萨饼和每个比萨饼 5 美元的净利润，这就是 500 美元。 正确的？ 是的。 

您更喜欢哪一个，400 美元或 500 美元的净利润？

这显然过于简单化了，但有几个关键因素。 其中首先是潜在客户给了你要写下的数字。 如果您提供与潜在客户业务相关的数字，他们可能会受到质疑。 如果他们提供了数字，而您只需做简单的数学运算（5 美元 X 100 美元 = 500 美元），那就没什么好怀疑的了。 在每一步都询问数字，当您提供数字时，请始终要求确认。

这也提供了在什么是什么和什么可以是之间的比较。 很容易喂入俗气的关闭； “你更喜欢哪一个：400 美元还是 500 美元的利润？” 有资格作为一个俗气的关闭。 企业主的目标是产生更多的净利润。 销售人员的目标是帮助企业主做出正确的决定。 如果您是诚实的并且产品提供了好处，那么关闭是自然的结果。 

这是您提供的数字； 哪个选项更好？

这是一个简单的计算单位数和价格。 

它具有一定的灵活性，适用于许多情况。 这是另一个例子：

您的小部件目前从哪里发货？ 500英里外。 

你们每年接受多少卡车负载？ 10. 谢谢。 

加上 10% 的燃油附加费，这会使您目前的卡车装载率增加多少？ 500 美元。 

卡车装载有多少个单位？ 10. 太好了。 因此，燃油附加费是每单位额外费用 5 美元。 那是对的吗？ 当然是。 

我们的仓库距离我们只有 100 英里，同样收取 10% 的附加费。 1/5距离的附加费是多少？ 100 美元。 伟大的。 

因此，每辆卡车装载 400 美元或每单位少 4 美元。 根据 10 辆卡车和每辆卡车装载节省 400 美元，您将看到每年总共节省 4,000 美元。

铅笔鞭打非常适合显示收入增加或支出减少。 它还可以证明防止损失。 这适用于现在，因为供应链中断以及产品和资本设备的交货时间增加。 企业不能出售他们没有的东西。

古老的谚语和陈词滥调有一些潜在的真理元素。 我们已经用过“眼见为实”； 现在让我们试试“时间就是金钱”。

既然如此 滚压成型杂志， 让我们以一个设备为例： 

您计划使用此小部件每月生产和销售多少个单位？ 500。太好了。 

您预计每单位的净利润是多少？ 20 美元。 惊人的。 因此，运行这台机器，您将在一个月内产生 10,000 美元的净利润，对吗？ 似乎是对的。 

我们的交货时间比竞争对手少三个月，这意味着延迟三个月将花费您 30,000 美元，您同意吗？ 似乎有道理。 

由于我们的机器比竞争对手的产品贵 15,000 美元，因此更快的交货可以让您弥补价格差异，因此您有更好的机器，并在您的口袋里多放了 15,000 美元。 您想要一台更好的机器和额外的 15,000 美元吗？

这似乎很明显，但是有几个关键可以使这种做法成功。

记住你在卖什么。 如果您要向企业销售，则企业主要么购买更多的销售额，要么购买更少的费用。 如果您有一个令人兴奋的功能，您需要解释这将如何转化为业务的底线。 这可以追溯到功能（它是什么）、优势（它做什么）和好处（为什么它很重要）的基础知识。 

特征： 我们有这个带有新金刚狼螺纹的紧固件。 

优势： 它的速度提高了 10%，头部永远不会弹出，并且总是在第一次尝试时密封。 

受益： 这可以在 10 平方英尺的屋顶上节省 10,000 个小时，让您更快回家并节省 450 美元的劳动力。 

为每个客户单独写出来。 写出来引导他们完成整个过程，以便他们理解假设。 人们有视觉记忆，所以信息会保留更长时间。 如果他们输入数字，则结果将由潜在客户自我验证。 

经历这个过程也让你与那些只放弃文学和接受订单的销售人员区分开来。 他们和你最宝贵的资产是时间。 它减慢了流程，让您有机会了解他们的业务细节。 花时间和节省时间都是如此。

写出一个场景很突出。 它可以在工作表或黄色便笺簿上，但它之所以有效，是因为眼见为实。 射频