Door Gary Reichert
JRuim een jaar geleden, in juni 2021, hielden we de tweede jaarlijkse Construction Rollforming Show. De standruimte voor exposanten was beperkt, voornamelijk vanwege de bezorgdheid van fabrikanten over de aansprakelijkheid van Covid en de late opheffing van reisbeperkingen. De werkelijke opkomst voor de show was bijna gelijk aan de eerste.
De meeste exposanten leken echt zaken te schrijven op de show en gaven positieve feedback. Een enkeling was minder enthousiast over het resultaat. Dit was fascinerend omdat bedrijven die succesvol waren en bedrijven die dat niet waren vergelijkbare producten verkochten. In één specifiek geval had de exposant met minder succes een veel betere locatie op de beursvloer. Als bedrijven vergelijkbare producten verkopen en enorm verschillende succespercentages hebben, is de voor de hand liggende vraag: "Wat doen ze anders?"
Hier zijn enkele beproefde verkoopgerelateerde principes voor werkende beurzen die soms worden vergeten. Probeer deze strategieën om u te helpen het meeste uit uw investering op een beurs te halen.
5 tips voor het succes van exposanten
Deze tips zijn gerangschikt van meest belangrijk naar minst belangrijk.
1. Bepaal doelstellingen en onthoud waarom u daar bent.
Verschillende shows en verschillende situaties zullen de gewenste resultaten hebben die een andere strategie vereisen. Ben je er om:
• Ontmoet nieuwe prospects
• Sluit zaken
• Onderhouden van relaties met bestaande klanten
• Introduceer een nieuw product.
Waar u op hoopt in een resultaat, zal uw strategie en acties bepalen terwijl u op de show bent. Al het andere is een afleiding. Beurzen zijn een beknopte kans om meer mensen van aangezicht tot aangezicht te ontmoeten dan je normaal gesproken in maanden zou zien. Alles behalve het behalen van uw doelstellingen moet tijdens de twee of drie dagen van de show volledig worden vergeten. Als je naar de laatste ochtend van de show komt, is dat een afleiding.
2. Je gedrag moet je benaderbaar maken.
Dit is het grootste verschil dat ik heb opgemerkt tussen succesvolle en niet-succesvolle exposanten op de laatste Construction Rollforming Show.
Om te laten zien hoeveel er is veranderd: Vroeger mochten we geen stoelen in de showcabines. Zitten kan de indruk wekken dat de potentiële klant u stoort. De meeste mensen zijn van nature beleefd. Je zult nooit weten hoeveel mensen te aardig waren om van je te kopen.
Andere gedragingen in dezelfde categorie zijn mobiele telefoons en eten.
Eten in een hokje is een moeilijke beslissing. Als u de enige persoon in de stand bent, moet u een keuze maken. Je moet kiezen tussen het missen van klanten door niet in de cabine te zijn, in de cabine te eten en niet aanspreekbaar te zijn, of gewoon een tijdje honger te hebben.
Mobiele telefoons zijn nog erger. Zet ze op stil voor de duur van de show. En er is bijna geen reden om vanuit de stand te sms'en of e-mails te beantwoorden. Onthoud waarom je exposeert; u kunt e-mails beantwoorden in uw hotelkamer nadat de beursvloer sluit.
3. u moeten benaderen.
Zig Ziglar zei ooit: "Er gebeurt niets totdat iemand iets verkoopt." Een introductie maken is een verkoop. Als u wacht tot iemand u een vraag stelt, heeft u de controle over uw vermogen om uw doelstellingen te bereiken opgegeven. Wachtend tot ze een vraag stellen, ga je ervan uit dat ze weten wie je bent of wat je aanbiedt.
Heb een manier om jezelf voor te stellen. Uw bedrijf levert u SWAG. Het is nu misschien verloren, maar het doel van SWAG op een beurs is om introducties te creëren. Het is zo simpel als zeggen: "Je ziet eruit als iemand die dringend een hoed nodig heeft. Mijn naam is Gary, en jij ook?"
4. Zorg dat je ALTIJD een pen en visitekaartjes bij je hebt.
In het digitale tijdperk van vandaag lijkt dit misschien een primitieve uitspraak, maar het geldt voor elke dag (niet alleen op beurzen). Scanners en software kunnen en kunnen niet dezelfde leemte opvullen. Visitekaartjes geven een visuele indruk. Veel mensen zullen zich herinneren wat ze zien. Een scanner haalt die belangrijke verbinding uit de vergelijking en uw naam en bedrijf hebben nooit de kans om een stempel op de potentiële klant te drukken.
De achterkant van visitekaartjes moet blanco zijn en altijd een pen hebben. (Ik stopte wat visitekaartjes en klemde een pen in de badgehouder.) Toen mobiele telefoons nieuw waren, zetten we alleen het nummer van het hoofdkantoor op het visitekaartje. Toen we een mobiel nummer gaven door het op de kaart te schrijven; dit gaf aan dat de prospect belangrijk genoeg voor ons was om iets te doen wat we normaal niet deden: ons mobiele nummer geven.
De tijden zijn nu anders, maar de indruk is hetzelfde: als je een aantekening op een visitekaartje maakt, is het specifiek voor die persoon. Het is niet hetzelfde dat iedereen krijgt.
De lege ruimte op de achterkant van een kaart is ook een plek waar u aantekeningen kunt maken over potentiële klanten voor later gebruik. Het schrijven van een notitie voor u om te bewaren wekt dezelfde indruk voor de potentiële klant: ze zijn speciaal en het is belangrijk voor u om te onthouden wie ze zijn en wat ze nodig hebben.
5. Follow-up na de show.
Tot nu toe waren de aantallen in afnemende volgorde van belangrijkheid. Dit laatste punt zou gemakkelijk het belangrijkste kunnen zijn.
Bij de meeste shows verzamelen bedrijven meer leads en sluiten ze hun zaken meestal later af. De Construction Rollforming Show lijkt anders. Ik zag klanten exposanten cheques geven en specificatiebladen geven over wat ze precies wilden kopen. Maar in de meeste gevallen gaat het om het opwarmen van bestaande relaties of het genereren van leads om in de toekomst te sluiten.
Hoe dan ook - volg het op. U kunt toekomstige zaken niet sluiten als u nooit meer iets van hen hoort. Voor bestaande relaties kan de follow-up zo simpel zijn als zeggen: "Het was geweldig om te chatten. De volgende keer dat je in de stad bent, ben ik je lunch schuldig.'
Als je van plan bent om het "goed te doen", is het goed om een kleine aankondiging te bewaren voor na de show of om een blad met veelgestelde vragen te hebben. “Hallo Bob, Leuk je vorige week te zien op de Rollforming Show. Dit was toen nog niet officieel, dus ik kon niets zeggen. Maar nu kan ik het, en ik dacht dat je het wel zou willen weten...'
Conclusie
Ik ben altijd gefascineerd geweest door de manier waarop verkopers denken. Vaak zullen verkopers zeggen: "Ik heb niets van de show gekregen" of "deze leads zijn waardeloos." Ik vraag me altijd af hoeveel moeite en proces erin is gestopt. In gevallen waarin vergelijkbare bedrijven totaal verschillende reacties op een show hebben, kan het antwoord liggen in het kijken naar de verwachtingen en wat er in en rond de stand is gedaan.
Zoals de meeste situaties in de echte wereld, ligt het grootste deel van uw succes of falen in uw eigen handen. Dat maakt succes een keuze. Om de meest interessante man in het universum verkeerd te citeren: "Kies verstandig, mijn vriend." CRS
