Door Gary Reichert
De herfst is weer aangebroken. Het gebeurt elk jaar rond deze tijd. Het andere dat nu begint, zijn beurzen. De meeste grote shows in onze branche vinden plaats in de herfst (Fabtech, METALCON en de Construction Rollforming Show) of vroeg in het nieuwe jaar (International Roofing Expo, Frame Building Expo en de Garage, Shed & Carport Builder Show).
Vorig jaar hebben we een aantal manieren besproken om shows succesvol te maken voor zowel bezoekers als exposanten. Die artikelen zijn nog steeds online beschikbaar, in hun volledige vorm.
Enkele hoogtepunten die het bezoeken waard zijn, zijn de grote afhaalrestaurants.
Opsommingstekens ter beoordeling:
• Vind de juiste show
• Past de focus van de show bij uw bedrijf?
• Zorg ervoor dat de sterke punten van de show overeenkomen met uw doelstellingen.
■ Sterke punten kunnen onderwijs, netwerkmogelijkheden of specifieke exposanten zijn.
• Locatie, reiskosten, kosten en timing van de show
■ Als u rijdt, controleer dan de beschikbaarheid en het gemak van parkeren bij de showlocatie.
• Haal het meeste uit uw tijd op de show
• Stel doelen vast en focus op uw doelen.
• Werk op de beursvloer en zorg voor een lijst van “must see” exposanten.
• Wees voorbereid op kansen op vreemde plaatsen. Mensen zijn op andere plaatsen dan hun kraampjes.
• Houd en oefen je elevator pitch. Een kort overzicht van 15 seconden van wat je meeneemt naar het feest.
• Shows zijn de eerste dag druk en de laatste dag traag. Gebruik dat in uw voordeel.
• Vermijd veelvoorkomende fouten:
• Plan reizen en zorg voor een Plan B. Geplande vluchten zijn momenteel vaak grillig.
• Als je een kritisch contact hebt, volg dan op.
• Alle kritieke informatie (visitekaartjes, enz.) maak foto's met uw mobiele telefoon voor het geval u ze kwijtraakt.
• Neem niet alles wat je krijgt. De meeste literatuur is online beschikbaar; waarom zou je meenemen wat je niet nodig hebt?
• Wees attent. Probeer niet te verkopen aan de exposanten. De meeste shows hebben regels dat niet-exposerende verkopers kunnen worden uitgeworpen.
Te doen #1
De nummer 1 volgende ding om te doen is profiteren van de face-to-face kansen.
Een van de grootste voordelen van een show is de tijd die wordt doorgebracht met leveranciers, klanten en collega's. Live en persoonlijk vergaderen biedt unieke mogelijkheden om relaties sneller tot stand te brengen en te bevorderen en op manieren die niet mogelijk zijn in e-mail- of videovergaderingen. Relaties zijn de sleutel tot succes op lange termijn in deze of elke business-to-business onderneming. Maak optimaal gebruik van deze kans. Hier zijn een paar suggesties:
Er is een gezegde: "Een goede verkoper heeft de gave om te praten, een geweldige verkoper luistert twee keer zoveel als hij praat." Het zit in de menselijke natuur om anderen over jezelf te vertellen. Het speelt in de richting van ego en de sociale aard van de mens. Gebruik dit in uw voordeel.
Het doel van luisteren is informatie verkrijgen. De gemakkelijkste manier om mensen aan het praten te krijgen, is door vragen te stellen.
Begrijp de functie van vragen. Er zijn twee soorten vragen met verschillende doelen.
Gesloten vragen hebben vaak ja/nee of een antwoord van één woord. Gesloten vragen zijn bedoeld om informatie te bevestigen die de vraagsteller al weet of om het antwoord te beperken, zodat de vraagsteller de controle over het gesprek kan behouden. Een voorbeeld zou zijn: "Kan ik een pen lenen? Het antwoord is ja of nee, en het doel van het gesprek is bereikt. Beide partijen kunnen verder. Gesloten vragen hebben strategische waarde in een gesprek, maar hebben een impliciet "stop" -commando nadat het antwoord is gegeven.
Open vragen zijn bedoeld om de persoon uitgebreid te laten antwoorden en informatie te delen. Een voorbeeld zou zijn: "Waarom heb je een pen nodig?" Een gesloten vervolg zou zijn: “Moest je iets ondertekenen?” De gesloten vraag heeft nog een ja/nee-antwoord en het gesprek stopt. De open vraag vereist een breder antwoord waarbij de spreker meer informatie deelt.
Open vragen helpen je het gesprek persoonlijker te maken, wat een van de sleutels is tot het opbouwen van relaties. Ze creëren de mogelijkheid om iets nieuws te leren over de persoon of het onderwerp waarmee je te maken hebt. Exposanten op beurzen praten dagenlang achter elkaar met beursbezoekers. Ze zullen hun producten honderden keren bespreken tijdens de show, waarbij ze meestal in patronen vallen en steeds dezelfde zin gebruiken. Er zullen veel minder gesprekken zijn waarbij hun kinderen en de jouwe naar dezelfde universiteit gaan of waar beide mensen Beatles-platen verzamelen. Deze gesprekken vallen op en zijn wat ze zich na de show zullen herinneren.
Te doen #2
Het #2 ding is om op te volgen.
Dit item werd genoemd in het eerste artikel en er wordt naar verwezen in de opsommingstekens, maar het is zo belangrijk dat het herhaald moet worden. Als het contact of gesprek belangrijk is, volg dan op!
Het is onrealistisch om te verwachten dat verkopers op een show je zullen herinneren. De goede zullen dat wel doen, maar als je een show loopt en een derde van de mensen die de cabines bemannen naar hun telefoon staart, is het duidelijk dat er niet zoveel goede verkopers zijn. Tenzij een verkoper een reden heeft om u als een legitieme prospect te zien, is de harde realiteit dat u waarschijnlijk niet herinnerd zult worden. Een detail of twee zal u helpen opvallen. Deel ook een persoonlijk detail als er overeenkomsten of gedeelde ervaringen zijn.
De verkoper herinnert zich je misschien wel of niet, maar laat zien dat je ze herinnert. Het zal de relatie opbouwen en het voor de persoon waarschijnlijker maken om te reageren. Maak gebruik van de verkregen informatie met open vragen om de persoonlijke verbinding te herstellen. Een voorbeeld van een e-mail zou kunnen zijn: “Hallo John, ik hoop dat het verjaardagsfeestje van je zoon een succes was. Vijf is een leuke leeftijd.” Ga dan verder met wat je wilde bespreken. De formule voor een succesvol zakelijk contact is: Hoffelijkheid, Doel, Actie. Het persoonlijke item is de beleefdheidsfase en leidt tot "Ik e-mail omdat ..."
Het opbouwen van relaties gaat over de ander, niet over jou. Als je persoonlijke kennis over de andere persoon hebt, voelen ze zich verplicht om te beantwoorden. Gebruik die sociale druk in je voordeel. Het vergroot de kans dat je een reactie krijgt. Ik ben oud genoeg dat het belachelijk lijkt om een verkoper te "verkopen", maar helaas is het tegenwoordig gebruikelijk.
Conclusie
Er zijn veel manieren om op een beurs te werken. De tijden zijn veranderd en velen van ons grijze baarden herinneren zich de oude dagen. Niet in de cabine zitten. Zeg hallo en schud iedereen de hand, zelfs mensen die door het gangpad lopen. Ik heb nog steeds onze visitekaartjes blanco op de achterkant, zodat we aantekeningen kunnen maken. Nu hebben badge-scans en digitale kaarten de dynamiek veranderd. Maar wat er ook verandert, het persoonlijk contact en de opvolging na de show blijven goede praktijken. Of u nu naar METALCON, de Construction Rollforming Show of een andere show gaat, neem de stappen om uw rendement op uw investering te maximaliseren en er een succes van te maken. RF
