Door Todd E. Miller, president van Isaiah Industries
Als de tijden moeilijk zijn, zeggen mensen: "Zware tijden duren nooit." Maar als de tijden goed zijn, zeggen mensen nooit: "Goede tijden duren nooit." De harde waarheid is dat hoewel moeilijke tijden nooit duren, goede tijden ook niet duren. Bedrijven die met dit in gedachten opereren, zullen de tand des tijds doorstaan.
De afgelopen jaren waren robuust voor verbouwing en nieuwbouw. Recente statistieken laten echter een omkering van de fortuinen zien. De goede tijden die vrijwel alle bouwbedrijven voorspoed brachten, beginnen te veranderen.
Met meer dan veertig jaar ervaring in de branche heb ik ups en downs gezien. Ik heb catastrofale mislukkingen en enorme successen gezien. Dus ik wil kijken naar wat de bedrijven die economische neergang overleven onderscheidt van degenen die falen. Hopelijk kan dit advies u helpen met uw bedrijf.
Ken uw kerncompetenties
Een van mijn favoriete metaforen is een bedrijf als een rivier. Als u uw "banken" of limieten kent, blijft u op weg naar succes. Mijn regel in moeilijke tijden is om je kerncompetenties te kennen. Weet waar je bedrijf goed in is en blijf daarin excelleren. Moeilijke tijden kunnen echter kansen creëren buiten uw reguliere aanbod, die vaak de moeite waard zijn.
Moeilijke tijden kunnen bijvoorbeeld de juiste gelegenheid zijn om een nieuw product uit te brengen. Als u veel aandacht besteedt aan uw concurrenten en aan de marktomstandigheden, kunnen er aanzienlijke kansen aan het licht komen. Misschien vindt u een kans om een onderbediende markt te bereiken of richt u zich op eerdere klanten met iets nieuws, waarmee u de oevers van uw rivier uitbreidt.
Verwaarloos vooral uw kerncompetenties niet, zelfs niet om een paar euro te besparen. Als u bijvoorbeeld bekend staat om uw uitstekende klantenservice, sluit dan uw afsprakencentrum niet af. Als u een soepele operatie uitvoert, ontslaat u geen ervaren en bekwame teamleden. Blijf de dingen doen waar je goed in bent en behoud ze als een kritische focus.
Bouw uw belangrijkste relaties op
Een recessie verhoogt het belang van betrouwbare adviseurs. Vorm een binnenste cirkel met een kwaliteitsaccountant, advocaat, verzekeringsexpert en vertrouwde bankier. Laat hun ervaring en opleiding een solide leidraad zijn voor uw bedrijf. Zorg er vooral voor dat u de juiste bankier heeft. Het opbouwen van een relatie met een gemeenschapsbank bevordert empathie met iemand die u door economische stress heen kan helpen.
Besteed veel aandacht aan relaties met uw materiaalleveranciers. Zoek naar leveranciers en producten die de grootste winstgevendheid in uw bedrijf brengen. Stop met het verkopen van producten met hoge prijsconcurrentie. Een recessie vergroot alleen maar de bereidheid van concurrenten om deel te nemen aan een race naar de bodem van het prijsvat.
Behoud contant geld en beperk schulden
Het behouden van contant geld is altijd van cruciaal belang voor een bedrijf. Een van de eerste dingen die mij in het bedrijfsleven werd verteld, was: "Cash is king, and there ain't no queen!" Zakelijke faillissementsverkopen zitten vaak vol met speelgoed - boten, motorfietsen, campers, grote vrachtwagens en sportwagens. Je kunt zelf vertellen wat er is gebeurd.
Bewaar contant geld en ga geen langlopende schulden aan, zelfs geen gedekte schulden. Activa zijn in moeilijke tijden moeilijk te verkopen en hun waarde zal dalen. Praat voordat de recessie toeslaat met uw bankpartner over het opzetten van een kredietlijn om u te helpen met cashflow tijdens grotere projecten. Onthoud vooral dat u contant geld nodig zult hebben om moeilijke tijden door te komen en snel weer op gang te komen aan de andere kant van een economische neergang.
Ken je nummers
Onderhoud maandelijkse winst- en verliesrekeningen en jaarlijkse beoordelingen of audits, ondanks hun kosten. Cijfers zijn uw vriend en zouden uw zakelijke beslissingen moeten leiden. Ken uw kosten voor het genereren van leads, zodat u klanten op de juiste manier in rekening brengt. Het kennen van uw kostenberekening is ook van cruciaal belang, gezien de stijgende arbeidskosten van de afgelopen jaren. Houd ten slotte uw slotratio's nauwlettend in de gaten om uw marketingkosten per dollar aan verkopen te kennen. Wat je ook doet, ga niet in op het idee dat "we de lagere marges wel goedmaken met volume". Dat zal je schip alleen maar sneller onder water drijven.
Verfijn uw verkooppresentatie
Veranderende economische omstandigheden kunnen veranderen waar uw prospects om geven en wat hen motiveert om te kopen. Daar moet uw verkooppresentatie op inspelen. Terwijl succesvolle bedrijven voortdurend hun verkooppresentaties verbeteren, is dit essentieel tijdens economische neergang. Uw presentatie moet emotie oproepen en klanten aanmoedigen om de best mogelijke beslissingen te nemen.
Naast het verfijnen van uw presentatie, traint en ondervraagt u uw verkopers er voortdurend over. Zorg ervoor dat ze uw voorgeschreven systeem volgen voor succes.
Laat uw verkooppresentatie zich richten op het maken van de klant tot de held van het verhaal. Vind hun behoeften en presenteer opties die voor hen zinvol zijn. Leid ze naar een oplossing die ze willen. Geef ze een goed gevoel over het werken met uw bedrijf.
Werk langs klanten voor verwijzingen
Elke ondernemer waardeert de waarde van verwijzingen. Sluitingsratio's voor leads van eerdere klanten zijn doorgaans veel hoger dan voor andere leads, omdat u de nieuwe relatie aangaat met impliciet vertrouwen dat is overgedragen van de persoon die ze naar u heeft doorverwezen. Besteed een deel van uw marketingbudget aan het in contact brengen met eerdere klanten en hen om verwijzingen vragen. Moeilijke economische tijden vergroten de concurrentie, dus gebruik dit soort inspanningen om leads te genereren met minder concurrentie.
Zoek naar marketingaanbiedingen
Advertentiekosten kunnen dalen als de verkoop tegenvalt. Media zullen vaak "pay for performance"-deals sluiten. Gebruik uw cijfers om te weten welke advertenties de meeste verkopen voor uw bedrijf opleveren en onderhandel vervolgens over deals om uw doorlopende advertentiekosten te verlagen. Geef de reclame niet op, maar zorg ervoor dat uw investering zich terugverdient.
Bouw systemen
Het creëren van systemen voor uw bedrijf is de sleutel. Systemen creëren procedures en wissen onzekerheid uit. Vermijd als leider van uw bedrijf tijdens een recessie altijd “branden te blussen”, maar concentreer u op de algehele prestaties van uw bedrijf. Zorg ervoor dat je tijd hebt om je team te ontwikkelen en cultuur op te bouwen. Krappe tijden, meer dan ooit, zijn wanneer u de betrokkenheid, toewijding en loyaliteit van uw team nodig heeft - vergeet ze dus niet!
Micromanaging is een gemakkelijke weg in moeilijke tijden, maar het zal het moreel doden. Natuurlijk moet je nog steeds betrokken en betrokken zijn bij je bedrijf en snel kunnen herkennen wanneer aanpassingen nodig zijn, maar laat je team doen waar ze goed in zijn.
Kortom, moeilijke tijden duren nooit. Leid goed en volg deze stappen voor succes en u navigeert door een recessie alsof het nooit is gebeurd. RF
