Metaal verkopen: hoe de deal te sluiten?

Het marktaandeel voor metaal neemt toe en wint aan kracht in beide segmenten: commercieel en residentieel.

De verkoopargumenten voor metalen daken zijn bekend: een lange levensduur, esthetiek en milieuvriendelijkheid. Maar de hogere kosten van metaal in vergelijking met andere traditionele dakbedekkingsmaterialen, wat meestal het grootste bezwaar is van potentiële klanten, is ook een feit. Met de toegenomen opleiding en de toegenomen populariteit van metalen daken in de afgelopen jaren, is het verkopen van metalen daken echter zeker eenvoudiger geworden.

Hoe u de voordelen kunt verkopen en de bezwaren kunt overwinnen, hangt af van het feit of een aannemer metalen daken verkoopt aan de commerciële of de residentiële markt.

Commerciële uitdagingen

De uitdagingen van het op de markt brengen van metalen dakbedekkingen voor de commerciële bouwsector zijn een dagelijkse realiteit voor Dan Smeja, directeur van Metalmaster Roofmaster in McHenry, Illinois. Het bedrijf is een aannemer van plaatwerk en metalen dakbedekking, bedient een straal van 150 kilometer rond Chicago en heeft aan projecten gewerkt, variërend van scholen, kerken en brandweerkorpsen tot grootwinkelbedrijven en gemeentelijke gebouwen.

In tegenstelling tot residentiële projecten waarbij de aannemer de voordelen van metalen dakbedekking rechtstreeks aan een huiseigenaar moet aanbieden, komen we in de commerciële sector "op het toneel om te bieden op projecten waar een metalen dak al is gespecificeerd", zegt Smeja. Succes hangt af van "het vestigen van een reputatie als een premium, hoogwaardige metalen dakdekker", zei hij. "Dus als er projecten met metalen daken komen, worden we uitgenodigd om te bieden."

Metalmaster Roofmaster brengt zich op twee manieren in de markt voor commerciële dakprojecten. Ten eerste bouwt het bedrijf een verstandhouding op met algemene aannemers.

"Onze reputatie begint bij de GC's [algemene aannemers] en werkt zich vervolgens op naar de architecten en eigenaren", zegt Smeja. Wanneer het projectteam er zeker van is dat Metalmaster Roofmaster aan de prekwalificatievereisten kan voldoen en de klus kan klaren, is een uitnodiging tot inschrijving waarschijnlijk.

Maar er worden meer commerciële projecten gedaan met een design/build-proces, zegt Smeja. Als Metalmaster Roofmaster dus bekend staat als een betrouwbare bron van informatie over het ontwerp en de prijsstelling van metalen dakbedekkingsopties, kan het een concurrentievoordeel genieten.

Desalniettemin, zegt Smeja: “We kunnen niet alleen overleven van datgene waarvoor we worden uitgenodigd. De markt gaat in golven. Metalen dakbedekking doorloopt cycli van populariteit, soms meer en soms minder. Dus banen zullen ons niet altijd in de schoot geworpen worden. We moeten elke dag op zoek naar potentiële nieuwe projecten.”

Metalmaster Roofmaster heeft een staf die zich met deze zoektocht bezighoudt. Leads zijn te vinden in projectbulletins die zijn gepubliceerd door BidClerk en Reed Construction Data, evenals door websites van overheidsinstanties te controleren op aankondigingen van nieuwe openbare bouwwerkzaamheden.

Maar uiteindelijk zegt Smeja dat zijn bedrijf veel van zijn werk haalt uit projecten waarvan de architecten al een voorkeur hebben voor metalen daken “of wanneer de eigenaar – bijvoorbeeld een kerk of een kantorencomplex – bij het ontwerp betrokken is en een voorkeur voor metaal. Nu de economie aantrekt, zien we dat het verlangen naar unieke gebouwen terugkomt – en uniek betekent metaal.”

Voortdurende vooruitgang in verven en coatings voor metalen dakbedekkingen helpen aannemers zoals Metalmaster Roofmaster de veranderende smaak van eigenaren en architecten bij te houden.

“In het verleden werden warmere tinten het meest gespecificeerd. Maar nu zien we een trend naar een meer eigentijdse look - misschien zilver, zwart of panelen die zo zijn afgewerkt dat ze op speciale metalen lijken", zegt Smeja.

Maar de belangrijkste aantrekkingskracht van metalen daken in de commerciële bouwsector blijft hun lange levensduur.

"Metalen daken zijn een van de weinige buitenbouwproducten die de hele levensduur van een gebouw mee kunnen gaan", zegt Smeja.

Hoewel projecten die door Metalmaster Roofmaster worden geïnstalleerd gemiddeld tussen $ 100,000 en $ 250,000 liggen, worden de hogere initiële kosten gecompenseerd door besparingen op de levenscycluskosten. Bovendien vormen de kosten van een metalen dak een relatief kleine fractie van de totale bouwkosten.

Metalmaster Roofmaster is afhankelijk van zijn bronnen voor metalen daksystemen, waaronder Firestone Building Products en Berridge Manufacturing, om het bedrijf op de hoogte te houden van technische vooruitgang en esthetische trends. Deze en andere fabrikanten doen, samen met de Metal Construction Association (MCA), het eigenlijke werk om de voordelen van metalen dakbedekking te "verkopen" aan eigenaren van commerciële gebouwen en architecten.

"Het opleiden van architecten is een grote prioriteit voor ons [MCA]", zegt John Ryan, voormalig marketingdirecteur van het in Chicago gevestigde MCA. “We bieden cursussen aan die zijn goedgekeurd door het American Institute of Architects en we werken samen met universiteiten. Een metalen dak kan een premium kostenoptie zijn voor een commercieel gebouw. Maar je kijkt naar een levensduur van 60 jaar of meer, versus 20 tot 30 jaar voor traditionele dakbedekkingsmaterialen.”

Om de esthetiek van metalen dakbedekking te verkopen, publiceert MCA een galerij met kenmerkende bouwprojecten.

"We laten architecten zien dat ze met metaal elke look kunnen bereiken die ze willen", zegt Ryan. De vereniging genereert ook technische gegevens om de prestaties van metalen daken te documenteren, inclusief energiebesparingen die afkomstig zijn van een oppervlak dat warmte reflecteert in plaats van absorbeert zoals donker asfalt.

In haar voortdurende pleidooi voor commerciële metalen dakbedekkingen, lanceerde MCA een cursus om installateurs te certificeren.

"Dat zal architecten het vertrouwen geven om metaal te specificeren", zegt Ryan. "In feite kunnen metalen dakdekkers in de toekomst ontdekken dat om op een project te bieden, de eigenaar of algemene aannemer zal vragen of ze gecertificeerd zijn."

Op dezelfde manier adviseert Ryan aannemers om hun metalen dakbedekking in te kopen "van fabrikanten en leveranciers die toonaangevend zijn op de markt wat betreft het opleiden van architecten, deelnemen aan onderzoek, het verbeteren van hun producten en actief pleiten voor metaal."

Residentiële realiteit

Op het gebied van metalen dakbedekking voor woningen richten fabrikanten en de Metal Roofing Alliance (MRA) zich met hun educatieve inspanningen rechtstreeks op huiseigenaren.

Zoals respondenten van een Metal Roofing Magazine-enquête die elk jaar in februari wordt gepubliceerd over de toestand van de industrie, blijft onderwijs de sleutel. Zoals een fabrikant het onlangs uitdrukte: “Mensen flippen niet meer van huizen; ze kiezen ervoor om te blijven waar ze zijn. Ze willen waarde in hun huis en dat krijg je met een metalen dak.”

Volgens MRA-directeur Renee Ramey is dit waar. “Uit de laatste marktgegevens blijkt dat huiseigenaren ervoor kiezen om langer in hun huis te blijven wonen. Ze zien hun huis als een investering en begrijpen als zodanig de echte waarde die een metalen dak voor hun huis kan betekenen”, zegt Ramey.

Maar het laatste marktonderzoek uitgevoerd door MRA heeft ook enkele misvattingen ontdekt onder huiseigenaren over de voordelen van metalen dakbedekking.

“We zijn hier om de feiten over metalen dakbedekking in detail te delen. De MRA werkt eraan om huiseigenaren voor te lichten over de grote verscheidenheid aan metalen dakbedekkingsproducten die beschikbaar zijn ... van producten die leisteen, schudden en tegels nabootsen, tot verticale naden en producten met steencoating. Kortom, het is belangrijk voor huiseigenaren om te beseffen dat metalen dakbedekking er esthetisch uit kan zien als vrijwel alle andere beschikbare dakbedekkingsmaterialen”, zegt Ramey.

Naast esthetiek biedt metalen dakbedekking een breed scala aan voordelen, waaronder duurzaamheid, duurzaamheid, onderhoudsgemak, een lange levensduur en meer, die huiseigenaren in veel verschillende regio's aanspreken.

"Huiseigenaren moeten begrijpen dat metalen daken de kans op blikseminslag niet vergroten, niet luidruchtiger zijn dan andere daken bij regen of hagelbuien, en niet roesten zoals het dak van uw oude rode schuur", zegt Ramey. "In feite is metaal meer dan enig ander type dak bestand tegen hagel, harde wind en sneeuw zonder deuken of prestatieverlies."

Een investering
Dat loont

Volgens Ramey zijn metalen dakbedekkingsproducten geen handelswaar, maar eerder een investering die ook de moeite waard is. “De winstmarges zijn beter voor metaal dan voor de meeste andere dakbedekkingsproducten, waardoor aannemers hogere inkomsten kunnen behalen met minder projecten. In feite is dat voor ongeveer tweederde van de aannemers die metalen daken installeren alles wat ze doen”, zegt ze.

Om de handel te helpen ondersteunen, biedt MRA een reeks marketing- en verkooptools. Voor aannemers is het grootste voordeel van MRA-lidmaatschap de door huiseigenaren gegenereerde leads die beschikbaar zijn via de MRA-website. Daarnaast biedt de MRA alles, van aanpasbare literatuur en bewegwijzering tot training en toegang tot technische ondersteuning. "Natuurlijk komt deze ondersteuning bovenop de voortdurende consumentgerichte promotie-inspanningen die we doen, waaronder tv, radio, print, digitaal, sociaal en vrijwel elk ander platform dat is ontworpen om huiseigenaren zowel nationaal als regionaal te bereiken", voegt Ramey eraan toe.

Huiseigenaren die de MRA-website bezoeken, kunnen foto's van hun huis uploaden en daadwerkelijk zien hoe verschillende stijlen en kleuren metalen dakbedekking er in hun huis uit zouden zien. Deze tool is ook een enorme aanwinst voor aannemers, aangezien potentiële klanten niet hoeven te raden hoe hun huis eruit zou zien met een nieuw metalen dak.

In tegenstelling tot het verkopen van een commercieel metalen dak, wat betekent dat u op een biedlijst moet komen, betekent het verkopen van een metalen dak voor woningen dat u de woonkamer van een huiseigenaar binnengaat. Dat laatste vereist een mix van reclame, marketing en public relations. Reclame beïnvloedt het koopgedrag van gerichte consumenten, marketing promoot een product of dienst bij die consumenten en public relations zorgt voor goodwill van consumenten, evenals van lokale functionarissen en anderen die deel uitmaken van het besluitvormingsproces.

Het integreren van deze drie activiteiten - reclame, marketing, public relations - in één plan omvat vier stappen: onderzoek, planning, communicatie en evaluatie. De eerste stap, onderzoek, identificeert de doelgroep, zijn houding ten opzichte van metalen daken, berichten die die houding kunnen veranderen en beschikbare media om die berichten over te brengen.

Het doel van de tweede stap, planning, is het kiezen van een mix van mediatactieken die het meeste opleveren voor het budget (dat meestal wordt vastgesteld als een percentage van de jaarlijkse omzet). Communicatie, de derde stap, is het uitvoeren van een 'creatieve en inhoudsstrategie' gericht op consumenteneducatie. De laatste stap, evaluatie, helpt bij het lanceren van de onderzoeks- en verfijningsfase voor de volgende campagne.

De stappen volgen
Om de verkoop te sluiten

Deze stappen helpen om consumenteneducatiecampagnes van de fabrikanten en de MRA op lokaal niveau te weerspiegelen. Nationale reclame en marketing creëren een 'merkaanwezigheid' voor metalen daken voor woningen, terwijl de lokale inspanningen van aannemers kansen creëren om een ​​persoonlijke pitch te houden met geïnteresseerde prospects en de verkoop te sluiten.

Het goede nieuws voor metalen dakbedekking is dat het marktaandeel binnen de woonarena toeneemt. Uit een onderzoek van FW Dodge blijkt dat het marktaandeel voor metalen dakbedekking voor woningen in 12 een record van 2017 procent bereikte. De markt blijft groeien naarmate de educatieve inspanningen van de MRA, en die binnen onze branche, werken aan het stimuleren van voorlichting en bewustzijn van de consument.

Respondenten van het state-of-the-industry-onderzoek van Metal Roofing Magazine waren het erover eens dat een dergelijk onderwijs op meerdere niveaus de sleutel blijft. "Naarmate mensen er meer over weten, zien ze de voordelen van de kwaliteitsproducten, de groenere aspecten en de meer geavanceerde opties", zei een fabrikant. Nog een toegevoegd: „De industrie . . . [is] grote vorderingen aan het maken om consumenten voor te lichten over de voordelen van metalen dakbedekking en ik denk dat die inspanning voor iedereen doorsijpelt."

Het goede nieuws is echter dat het marktaandeel voor metaal toeneemt in zowel het commerciële als het residentiële segment. Zo is het marktaandeel van metalen dakbedekkingen voor woningen tussen 2000 en 2008 meer dan verdrievoudigd, van ongeveer 3.5 procent tot 11 procent en jaar na jaar blijven die cijfers stijgen. RF