[Anmerkung des Herausgebers: Messen haben nach einem Jahr der Absage aufgrund von Covid mit dem Neustart begonnen. Sind Sie bereit, diese wertvollen Möglichkeiten voll auszuschöpfen? Wie Sie auf sie zugehen, entweder als Aussteller oder als Besucher, kann den Unterschied zwischen Erfolg oder großer Zeitverschwendung ausmachen. Verleger Gary Reichert geht auf das Thema ein, beginnend mit Tipps für Aussteller.]
Von Gary Reichert
Vom 3. bis 4. Juni veranstalten wir die zweite jährliche Construction Rollforming Show. Die Standfläche der Aussteller war zurückgegangen, hauptsächlich aufgrund der Bedenken der Hersteller hinsichtlich der Covid-Haftung und der späten Aufhebung der Reisebeschränkungen. Die tatsächliche Besucherzahl für die Show entsprach fast der ersten, was angesichts der Umstände großartig war.
Die meisten Aussteller schienen auf der Messe tatsächlich Geschäfte zu machen und positives Feedback zu geben. Wenige waren vom Ergebnis weniger begeistert. Das war faszinierend, weil erfolgreiche und nicht erfolgreiche Unternehmen vergleichbare Produkte verkauften. In einem konkreten Fall hatte der weniger erfolgreiche Aussteller einen viel besseren Platz auf der Ausstellungsfläche. Wenn Unternehmen ähnliche Produkte verkaufen und sehr unterschiedliche Erfolgsquoten haben, ist die offensichtliche Frage: „Was machen sie anders?“
Mein Hintergrund kommt aus der kommerziellen Fitnessbranche. Als ich 21 war, verkaufte ich Mitgliedschaften im Fitnessstudio, was damals eher dem Verkauf von Gebrauchtwagen als irgendetwas anderem ähnelte. Danach habe ich mich weitergebildet, bin ins Coaching und dann in den kommerziellen Verkauf von Fitnessgeräten gegangen. Ich beendete meine Tätigkeit in dieser Branche als VP of Sales and Marketing für ein kleines Unternehmen.
Meine ersten Schritte in den professionellen Verkauf, im Gegensatz zum hartnäckigen Einzelhandelsverkauf, machte ich, als ich 29 Jahre alt war und eine regionale Verkaufsposition bei Universal Gym Equipment übernahm, die mehrere Bundesstaaten der Great Lakes abdeckte. Mein erster National Sales Manager war Gene Calender; Er kam einer Verkaufsversion von Yoda am nächsten, die ich je gesehen habe.
Zeitschriften im Wert von einem Jahr reichen nicht aus, um alles abzudecken, was ich von ihm gelernt habe. Aber es gibt einige Dinge in Bezug auf Arbeitsmessen, die in den letzten Jahrzehnten völlig in Vergessenheit geraten zu sein scheinen. Ich werde es versäumen, genau zu erwähnen, wie viele, aber wenn ich das schreibe, fühle ich mich sehr alt.
5 Tipps für den Ausstellererfolg
Hier sind ein paar Dinge, die mir von „Yoda“ eingetrichtert wurden. Diese werden vom Wichtigsten zum Unwichtigsten fortschreiten
1 – Legen Sie Ziele fest und erinnern Sie sich, warum Sie dort sind.
Unterschiedliche Shows und unterschiedliche Situationen haben gewünschte Ergebnisse, die eine unterschiedliche Strategie erfordern. Bist du da um:
• Lernen Sie neue Interessenten kennen
• Geschäft schließen
• Beziehungen zu bestehenden Kunden pflegen
• Ein neues Produkt einführen.
Was Sie sich von einem Ergebnis erhoffen, bestimmt Ihre Strategie und Ihr Handeln, während Sie auf der Messe sind. Alles andere ist Ablenkung. Messen sind eine komprimierte Gelegenheit, mehr Menschen von Angesicht zu Angesicht zu treffen, als Sie normalerweise in Monaten sehen würden. Alles außer dem Erreichen Ihrer Ziele muss während der zwei oder drei Messetage vollständig vergessen werden. Verkatert zum letzten Morgen der Show zu kommen, gilt als Ablenkung.
2 – Ihr Verhalten muss Sie nahbar machen.
Dies ist der größte Einzelunterschied, den ich zwischen erfolgreichen und nicht erfolgreichen Ausstellern auf der Construction Rollforming Show festgestellt habe.
Um Ihnen zu zeigen, wie viel sich geändert hat: In den „alten Zeiten“ durften wir keine Stühle in den Messeständen haben. Sitzen kann den Eindruck erwecken, dass der potenzielle Kunde Sie stört. Die meisten Menschen sind von Natur aus höflich. Sie werden nie wissen, wie viele Leute zu nett waren, um bei Ihnen zu kaufen.
Andere Verhaltensweisen in derselben Kategorie sind Handys und Essen.
Essen in einer Kabine ist eine schwierige Entscheidung. Wenn Sie die einzige Person in der Kabine sind, müssen Sie eine Wahl treffen. Sie müssen wählen, ob Sie Kunden vermissen, indem Sie nicht in der Kabine sind, in der Kabine essen und nicht ansprechbar sind oder einfach nur für eine Weile hungern.
Handys sind noch schlimmer. Stellen Sie sie für die Dauer der Show auf lautlos. Und es gibt fast keinen Grund, vom Stand aus SMS zu schreiben oder E-Mails zu beantworten. Denken Sie daran, warum Sie ausstellen; Sie können E-Mails in Ihrem Hotelzimmer beantworten, nachdem die Ausstellung geschlossen ist.
3 – Sie müssen sich nähern.
Zig Ziglar sagte einmal: „Nichts passiert, bis jemand etwas verkauft.“ Eine Vorstellung zu machen ist ein Verkauf. Wenn Sie darauf warten, dass Ihnen jemand eine Frage stellt, haben Sie die Kontrolle über Ihre Fähigkeit, Ihre Ziele zu erreichen, aufgegeben. Indem Sie darauf warten, dass sie eine Frage stellen, gehen Sie davon aus, dass sie wissen, wer Sie sind oder was Sie anbieten.
Haben Sie eine Möglichkeit, sich vorzustellen. Ihr Unternehmen stellt Ihnen SWAG zur Verfügung. Es mag jetzt verloren gehen, aber der Zweck von SWAG auf einer Messe ist es, Einführungen zu schaffen. Es ist so einfach wie zu sagen: „Du siehst aus wie jemand, der dringend einen Hut braucht. Mein Name ist Gary, und Sie sind es?“
4 – IMMER einen Stift und Visitenkarten dabei haben.
Im heutigen digitalen Zeitalter mag das wie eine primitive Aussage erscheinen, aber es gilt für jeden Tag (nicht nur auf Messen). Scanner und Software können und können nicht dieselbe Lücke füllen. Visitenkarten vermitteln einen visuellen Eindruck. Viele Menschen werden sich an das erinnern, was sie sehen. Ein Scanner nimmt diese wichtige Verbindung aus der Gleichung und Ihr Name und Ihr Unternehmen haben nie die Möglichkeit, sich auf den potenziellen Kunden einzuprägen.
Die Rückseite von Visitenkarten sollte leer sein und immer einen Stift haben. (Ich stecke ein paar Visitenkarten und stecke einen Stift in den Ausweishalter.) Als die Handys neu waren, haben wir nur die Hauptbüronummer auf die Visitenkarte geschrieben. Als wir dann eine Handynummer preisgaben, indem wir sie auf die Karte schrieben, deutete dies darauf hin, dass der potenzielle Kunde wichtig genug war, um etwas zu tun, was wir normalerweise nicht taten – unsere Handynummer preiszugeben.
Die Zeiten sind jetzt anders, aber der Eindruck ist derselbe: Wenn Sie eine Notiz auf einer Visitenkarte machen, ist es spezifisch für diese Person. Es ist nicht dasselbe, was jeder erhält.
Der leere Bereich auf der Rückseite einer Karte ist auch ein Ort, an dem Sie Notizen zu potenziellen Kunden zur späteren Bezugnahme machen können. Das Schreiben einer Notiz für Sie zum Aufbewahren erweckt beim potenziellen Kunden den gleichen Eindruck: Sie sind etwas Besonderes und es ist wichtig, dass Sie sich daran erinnern, wer sie sind und was sie brauchen.
5 – Follow-up nach der Show.
Bisher waren die Zahlen in absteigender Reihenfolge der Wichtigkeit. Letzteres könnte leicht das wichtigste sein.
Auf den meisten Messen sammeln Unternehmen mehr Leads und schließen das Geschäft normalerweise später ab. Die Construction Rollforming Show sieht anders aus. Ich sah Kunden, die Ausstellern Schecks gaben und Datenblätter über genau das bereitstellten, was sie kaufen wollten. In den meisten Fällen geht es jedoch darum, bestehende Beziehungen zu pflegen oder Leads für zukünftige Geschäftsabschlüsse zu generieren.
So oder so – weitermachen. Sie können zukünftige Geschäfte nicht abschließen, wenn Sie nie wieder von ihnen hören. Bei bestehenden Beziehungen kann das Follow-up so einfach sein wie: „Es war großartig, sich zu unterhalten. Wenn du das nächste Mal in der Stadt bist, schulde ich dir ein Mittagessen.“
Wenn Sie „es richtig machen“ wollen, ist es gut, sich eine kleine Ankündigung für nach der Show aufzusparen oder ein vorbereitetes Blatt mit häufig gestellten Fragen zu haben. „Hallo Bob, schön, dich letzte Woche auf der Rollforming Show zu sehen. Das war damals noch nicht offiziell, also konnte ich nichts sagen. Aber jetzt kann ich es, und ich dachte, du würdest es gerne wissen …“
Zusammenfassung
Mich hat schon immer fasziniert, wie Verkäufer denken. Verkäufer sagen oft: „Ich habe nichts von der Show mitbekommen“ oder „diese Leads sind wertlos“. Ich frage mich immer, welche Mühe und welcher Prozess in sie gesteckt wurde. In Fällen, in denen ähnliche Unternehmen sehr unterschiedliche Reaktionen auf eine Messe haben, kann die Antwort darin liegen, die Erwartungen und das, was in und um den Stand herum getan wurde, zu betrachten.
Wie in den meisten Situationen in der realen Welt liegt der größte Teil Ihres Erfolgs oder Misserfolgs in Ihren eigenen Händen. Das macht Erfolg zu einer Entscheidung. Um den interessantesten Mann im Universum falsch zu zitieren: „Wähle weise, mein Freund.“
Nachdem wir uns nun mit den Ausstellern befasst haben, werde ich in der nächsten Ausgabe zusammenhangslos darüber schwadronieren, was es braucht, damit ein Teilnehmer eine erfolgreiche Messe hat. Rf
